מי רוצה שוקולד, תיק עור וטוסטר?

3 כללי זהב עומדים בפני החברה שמתכננת את אריזת השי שלה לחג: הראשון - יש להיות מקורית ככל יכולתך. אין לדבוק בקונספציה המיושנת של קרטון או סלסלה עם קצת ממתקים, דבש ויין. הכלל השני - יש להשקיע בקטלוג יוקרתי ומהודר ככל האפשר. חברת יקבי ברקן, לדוגמה, השקיעה למעלה מ-40 אלף דולר בעלות ההפקה ובהפצת קטלוג חבילות השי, ועלית השקיעה קרוב ל-100 אלף דולר.

הכלל האחרון, ואולי החשוב ביותר: יש למתוח את העונה עד כמה שאפשר. גם אם הרוב המכריע של אריזות השי מיועדות לראש השנה, הן נמצאות על המדפים מספר שבועות מכובד לפני כן, ויש להניח שיישארו גם לאחריו.

מגדילים את הרווחים

שאלת הביצה והתרנגולת רלוונטית במיוחד לנושא אריזות השי. האם באמת יש דרישה עצומה מצד הציבור לרכוש אריזות מהודרות, עמוסות כל טוב, או שמדובר בהזדמנות פז עבור החברות להגדיל באופן משמעותי את המכירות, ולדחוף לצד מוצרי מזון גם כמה מוצרים יקרים יותר של החברה?

החברות טוענות, כמובן, שהדרישה באה מהצרכנים. טענה נוספת שנשמעת השנה היא, שהצרכנים דורשים מתנות מעניינות יותר מסתם אוכל. מנכ"ל רגע מתוק עלית, מאיר מאירוביץ', טוען כי מסקר שערכה החברה עולה, כי 61% מהצרכנים מעדיפים מארז שמשלב מוצרים שימושיים עם מוצרי מזון.

חוי מאירוביץ' ממאג, חברה ותיקה שמשתפת פעולה עם ורד-הגליל, דווקא מוכנה להודות שלא כל הצרכנים מעוניינים במתנות. לדבריה, לקוחות מתחום ההיי-טק אמנם מעדיפים שהאריזה תכלול גם מתנה שימושית, אך ועדי עובדים, למשל, מעדיפים בעיקר אוכל.

יש לציין, כי הפלישה המסיבית של החברות לתחום המתנות באריזות השי מגדילה באופן משמעותי את שיעור הרווח של חברות המזון והיקבים. מוצרי המזון, למשל, נמכרים בדרך כלל ברשתות בהוזלות משמעותיות לקראת החגים, אך כשמשלבים אותם בחבילות השי הגדולות הם עולים לצרכן במחירי מחירון, או קרוב לכך.

משווקי אריזות השי מייבאים בעצמם לפחות חלק מן המוצרים שהם משלבים במתנות, ואת היתר הם רוכשים במחירים סיטונאיים אטרקטיביים. כך, הם מרוויחים לא רק על החבילה כולה, אלא גם על המתנה. איזה משווק, למשל, היה מרשה לעצמו לגבות 45 שקל תמורת 250 גרם פרלינים מצויים? אבל כשעולם הממתקים, למשל, משלב את הפרלינים האלו בקערת זכוכית טקסטוראלית, זו כבר אריזת מתנה, שמצדיקה לכאורה תווית מחיר מופרזת מסוג זה.

שוק תחרותי במיוחד

אברהם קרינגל, משנה למנכ"ל אסם, מזהיר כי תחום אריזות השי אינו רווחי כמו שהוא נראה. הסיבה: הפיתוי להרוויח בראש השנה גרם למספר קופצים חסר תקדים על העגלה, והתחרות קשה. אחרי העונה הזאת, רבים ילמדו שבלי מסה קריטית של מכירות, אין לתחום הזה הצדקה כלכלית, אומר קרינגל.

חצי שנה אנחנו עובדים על הרעיונות למתנות, אומרת מאירוביץ' ממאג, יום אחרי פסח אנחנו כבר מתחילים לחשוב על ראש השנה. מתוך הרצון לחדש ולהפתיע, חדרו השנה לראשונה מוצרי חשמל ואלקטרוניקה קטנים לחבילות הממתקים והיין: אסם שילבה קומקום וטוסטר וכרמל-מזרחי - כירת גז אלקטרונית לפיקניקים. עלית בחרה להכניס דווקא כרטיסי גירוד של מפעל הפיס.

לדברי מוטי סלע, מנהל אגף השיווק בכרמל-מזרחי, כדי להתאים את עצמה למצב השוק נערכה החברה עם היצע גדול של חבילות במחירים נמוכים. לדבריו, בולט הביקוש לקטגוריית האריזות הזולות יותר, וכמחצית מהחבילות שנמכרות הן בתחום המחירים שבין 55 ל-120 שקל.

החברות משקיעות חלק גדול מהמאמצים בחבילות השי למקומות העבודה, שוק שהיקפו נאמד ב-90-70 מיליון שקל. בראש השנה מתבצעות כ-40% מהמכירות.

הצעות לדוגמה

אספנו מספר דוגמאות לחבילות שי לחג:

יקבי-ברקן - מחירי החבילות נעים בין 35 ל-2,400 שקל. מארז שכולל יין קברנה סוביניון אדום יבש וזוג גביעי יין עולה 63 שקל, חבילת שי עם יינות קברנה סוביניון, מרלו ושרדונה, זוג פמוטים על בסיס אבן שיש, זוג נרות ריחניים כחולים, זוג מפיות בד, חבקים למפיות וצלחת מזכוכית כחולה - 540 שקל. החבילה היקרה ביותר, שכוללת מגש של אלסי, יין מרלו סופריור 98', יין קברנה סופרייר מגנום 96' וזוג גביעים מקריסטל עולה לא פחות מ-2,399 שקל.

יקבי רמת-הגולן - אריזות בין 40 ל-400 שקל. תיבת עץ המכילה יין ירדן, הר-חרמון אדום, צנצנת דבש ושוקולד סינואר עולה 93 שקל, ואילו מעמד עץ ל-4 בקבוקי יין ול-4 כוסיות - 282 שקל. על כך ניתן להוסיף יינות בסכומים של עשרות או מאות שקלים.

עלית - הכינה קטלוג מפואר עם 13 מארזים שונים. הערכה הזולה ביותר, של מגוון ממתקים וחטיפים מתוצרת החברה וצנצנת הדבש ההכרחית, עולה 99.90 שקל וארוזה בתיק שהופך לפח אשפה לניירות לחדר ילדים או למשרד הביתי. במחיר בינוני ניתן לרכוש מעמד מעוצב לעיתונים בשילוב ממתקים - 149.90 שקל, ואריזות יקרות הן עגלת הגשה בשילוב ממתקים, אוכל ויינות ב-449.90 שקל וכספת אישית ב-789 שקל. בחבילות השי גם כרטיסי ברכה וגירוד בשיתוף פעולה עם מפעל הפיס, המאפשרים זכייה של עד 10,000 שקל.

אסמים (אסם) - שילבו את 10 חבילות השי המובילות בקטלוג בצורת לוח שנה. החבילה המקורית ביותר היא דווקא היקרה יותר, ב-513.80 שקל, המשלבת טוסטר קופץ וקומקום חשמלי צבעוניים של קנדי, שני מאגים גדולים ומוצרי מזון של אסם ונסטלה. בחבילות הזולות יחסית דומיננטיים מוצרי המזון, והמחירים מתחילים מ-75.95 שקל לחבילה המשלבת צלחת הגשה מזכוכית עם שוקולד, חטיפים, דבש ויין.

טומין ת.ג.ע - מציעה ערכת שי של מטחנות התבלינים ארומה-די-טוסקנה. בכל חבילת שי שלש מטחנות עם תבלינים ותערובות תיבול מגוונות. 39.90 שקל לערכה הנמכרת ברשתות השיווק, או גירסה יוקרתית יותר, הנמכרת במעדניות, במחיר של 44.50 שקל.

ליימן-שליסל - שילבה לראשונה בחבילות השי שלה גם את מוצרי פיצוחי גת. מארזי החברה הם בטעם בתיק, אריזת קרטון או סלסלה, ומכילים ממתקים, בוטנים ויין. המחירים נעים בין 74.95 ל-190 שקל.

לה-נוטה - משווקת מוצרי שוקולד המיוצרים בעבודת יד. מציעה 9 סוגי אריזות: מאריזה המכילה קופסת פרלינים, שוקולדים, אריזות קטנות יחסית של יינות, דבש ונר דקורטיבי ב-97 שקל ועד מארז בתיק מנהלים מעור, עם שוקולדים, יינות, דבש וכלי דבש מיוצר מאבן שיש - 462 שקל.

יקבי-בנימינה - חבילות שי מסורתיות המכילות יינות, שמן זית, ממתקים וכלים. מחירי האריזות: 213.70-81.20 שקל. חבילה המכילה קברנה סוביניון, שוקולד של עלית, פותחן יין מקצועי, דבש, רימון ומגש עץ עולה 136 שקל.

כרמל-מזרחי - מארזים במחירים שבין 64.35 שקל למארז קרטון הכולל בקבוק אמרלד ריזלינג, בקבוק קברנה סוביניון ושתי כוסות יין, ועד ל-373.23 שקל למארז המכיל קופסה מהודרת לשני בקבוקים, קברנה סוביניון ויין מרלו מסדרת פרייבט קולקשן וקראף עם ידיות מתכת.

בנוסף משתפת החברה פעולה עם רשת חנויות הפרחים המאוגדות באינטרפלורה, והן יציעו בלמעלה מ-100 נקודות מכירה ברחבי הארץ מארז משותף של פרחים ויין.

עולם-הממתקים - מציעה בקטלוג 14 הצעות לשילובי שי, במחירים שבין 45 ל-232 שקל. ההצעה היקרה היא תיבת עץ גדושת ממתקים ויין ב-322 שקל.