קבוצת תמיכה מחפשת בעלי עסקים במצוקה

כשאומרים "קבוצות תמיכה" חושבים בדרך כלל על זוגות במצוקה או נפגעי טראומה, אבל המציאות הכלכלית העגומה הביאה לארץ זן חדש של קבוצות כאלה – קבוצות BNI (Business Network International). בארץ פועלים כבר חמישה סניפים, קבוצות נוספות נמצאות עכשיו בהקמה.

הקבוצות של BNI נפוצות בארה"ב, באירופה ובמזרח הרחוק, עם מאות סניפים במדינות אחרות בעולם.

קוראים לזה "ארגון לפיתוח קשרים עסקיים" - מעין גירסה מעודנת ורצינית למכתבי השרשרת הזכורים לרע. מאות בעלי עסקים נפגשים בבוקר ומנסים להוציא זה את זה מהבוץ, באמצעות משוב חיובי, העברת קליינטים זה לזה, או הצגת פרויקטים חדשים בפני החברים.

חבר ממליץ על חבר

מדובר בעסק של ממש: דמי החבר השנתיים עומדים על 1,600 שקל. ועדת חברים בוחנת את המצטרפים החדשים, שצריכים להביא המלצות ולהפגין מקצועיות ורצינות בתחום עיסוקם. כמו כן, הם מתחייבים להשתתפות פעילה לאורך כל השנה. הנוכחות במפגשים חובה. מי שנעדר יותר מפעמיים, מודח. מחקרים שנעשו בעולם הוכיחו, לטענת הארגון, שיש קשר ישיר בין הנוכחות בפגישות לבין הפניות עסקיות.

"מאז שהגעתי לכאן", אומרת רחל בועז, בעלת משרד עיצוב גרפי והפקות בכפר-סבא, הגדלתי משמעותית את מספר הקליינטים, ואני מעודדת שיש עוד אחרים במצב לא קל היום". אנחנו לומדים פה שאם אתה לא מאמין במיתון, אז אין מיתון", אומר יו"ר הסניף ברעננה, סוכן הביטוח יוני סגל.

"יש פה מיגוון של בעלי עסקים", אומר בוקי הראל, מעצב תעשייתי, איפה תמצא תחת קורת גג אחת רופא שיניים, נגר, צלם, סוכן ביטוח, מתווך דירות, יועץ עיסקי ומתרגם? כל אחד פה משמש שליח של האחר ויש תחושה עזה של משפחתיות וקשר אישי לבעלי מקצוע, המתכנסים יחד פעם בשבוע". בכל סניף של BNI יכול להשתתף רק חבר אחד מכל מקצוע. בכל שנה מעביר הארגון, לדבריו, יותר ממיליון הפניות, המייצרות עסקים בערך של מיליוני דולרים עבור חבריו.

אחד החברים מספר על השפעת הקבוצה: היה לי מו"מ עם קבוצת אנשי עסקים שהגיעה מחו"ל. ביקשתי מחברת הקבוצה, עו"ד ג'ודי רינות, ללוות אותי משפטית. המתרגם ארתור לוינסון עיבד עבורי את המסמכים, וג'רמי, איש מחשבים, חבר גם הוא בסניף, עזר לי במיחשוב. במי מחברי הקבוצה שיכולתי להיעזר נעזרתי, והתוצאה - קיבלתי את העיסקה".

מועדון ארוחת הבוקר

הגורו העולמי של BNI הוא ד"ר איוון מיזנר מארה"ב, יועץ עיסקי. מיזנר היה במצב כלכלי קשה כשהקים ב-1985 את הארגון. הסיפור הוא כי לגמרי במקרה הוא הפגיש כמה חברים, וראה כי טוב. קראו לזה "מועדון ארוחת בוקר", כשכל חבר מזרים עבודות לרעהו. אחד החברים עבר למדינה אחרת, וביקש לפתוח גם שם סניף. במהרה הפכה היוזמה לרשת עולמית מצליחה. איזנר עשה מיליונים, ופרסם מספר רב של ספרים וקלטות בנושאי ניהול, כולל רב המכר הסוד העיסקי הידוע ביותר בעולם. היום, הוא משוטט ברחבי העולם, נואם בכינוסים של חברות גדולות, ומבקר בסניפים המקומיים הפועלים לפי שיטתו.

לדבריו, הערך הבסיסי ביותר בארגון הוא תרומה לתרומה: אם אתם מזרימים עסקים לאחרים, הם יתנו לכם עסקים בתמורה. "פיתוח קשרים היא כמו תוכנית חיסכון", אומר מיזנר, "אם תמשיכו להשקיע בחוכמה, תוכלו למשוך ממנה בעת הצורך". הרעיון אומר: אם אעזור לך, אתה תעזור לי, וכתוצאה מזה כולנו נרוויח.

"הדבר החשוב ביותר שלמדתי תוך יצירת הארגון, הוא שפיתוח קשרים עיסקיים זו יותר חקלאות מאשר ציד. זו עבודה של זריעה, השקיה וטיפוח יחסים עם אנשי עסקים מקצועיים, כשבסופו של דבר קוצרים את ההפניות העיסקיות".

הישראלים מצליחים לפרגן

את השיטה הביא ארצה הכלכלן דניאל קוטניק, אמריקני, 30 שנה בארץ. קוטניק נתקל בשיטה בביקור אצל קרובי משפחה בטורונטו, קנדה. הוא הקים לפני שנה את הקבוצה הראשונה, בכרמיאל, ומספר על חבר מנתניה שכל בוקר היה נוסע לכרמיאל למפגש, וטען שזה משתלם לו.

עד כה נפתחו בארץ קבוצות של בעלי עסקים קטנים ובינוניים, אבל עכשיו יש התארגנות בהרצליה פיתוח גם לקבוצת תמיכה לאילי הון דוברי אנגלית. כיום יש סניפים בטבעון, חדרה, רעננה ותל-אביב.

סניפים נוספים יוקמו בירושלים, רמת-השרון, כפר סבא והרצליה-פיתוח. המפגשים נערכים בבתי קפה, השכם בבוקר, לארוחת בוקר.

"כשהתחלתי", מספר קוטניק, "לא ידעתי איך אנשים בישראל יקבלו את הגישה הזו, לעזור לאחרים".

"דיברו על מנטליות של חוסר פרגון. הייתי סקפטי. שמחתי לראות שאין הבדל בין אנשי עסקים בקנדה, אנגליה, ארה"ב או ישראל. אנשים מצטרפים אלינו כדי להגדיל את העסקים שלהם. את ההשקעה בדמי חבר מרוויחים תוך חודשיים-שלושה בחזרה. מתפתחים קשרים בין אנשי עסקים, לא עם לקוחות, אלא אנשים שמבינים מהו עסק ופותחים את מעגל העסקים שלהם לחברי הקבוצה".

עם הצטרפותו לארגון, מקבל כל חבר ערכה הכוללת תג זיהוי אותו יענוד במהלך המפגש, נרתיק כרטיסי ביקור, ובו עותקים מכרטיסי הביקור של החברים בסניף, והכי חשוב - טפסי הפניות של קליינטים לחברים, כדי למלאם בשעת הצורך.

בעל עסק המצטרף לסניף, מגייס למעשה קבוצת אנשי מכירות. כל חברי הסניף נושאים את כרטיסי הביקור שלכם לכל מקום אליו הם הולכים. בהצגה עצמית של 60 שניות מקבלים החברים הזדמנות ללמד אחרים על תחום עיסוקם. החברים החדשים מקבלים טיפים להצגה נכונה של עיסקיהם: במהלך ההצגה הם מתבקשים, למשל, לנקוב בסיסמה המאפיינת אותם. כשמתקבל חבר חדש, הוא זוכה למחיאות כפיים סוערות.

בתום המפגש מעבירים ביניהם החברים הפניות עיסקיות שהכינו מבעוד מועד. טלי, מזכירת הקבוצה ברעננה, אומרת כי במהלך החודש האחרון הגיעו 33 הפניות כאלה לחברים. יואל יטיב, תושב ביצרון בעל מפעל לריהוט, קיבל תעודה כמצטיין במספר ההפניות ברבעון האחרון.

מגדילים את מאגר הלקוחות

אחד החברים, מומחה לשפת גוף, מרצה 10 דקות במהלך הפגישה על טיפים בנושא. יואל יטיב מנסה לשווק לחברים מוצר מהפכני שהביא איתו, להפחתת זיהום הסולר ויעילות פעילותו ברכב. לאחר ההרצאה רוכשים כמה חברים את המוצר. "כל חבר מקבל הזדמנות להציג מוצר ולשווקו במהלך הפגישה", אומר סגל, "גם אם המוצר לא קשור ישירות לתחום עיסוקו".

עד כמה עובדת הדינמיקה הקבוצתית? טלי שטרית, מתווכת נדל"ן, מספרת שלמכר שלה היו בעיות עישון במנוע היאכטה. "מכונאי שהביאה דרך הקבוצה פתר לו את הבעיה. בעסק ממוצע יש מאגר של 700 איש. אם מכפילים את זה במספר החברים כאן, הרי שכל אחד מאיתנו נחשף כעת לאלפי קליינטים פוטנציאליים". ד"ר יצחק הולדר, רופא שיניים, עולה חדש מונצואלה, מובא כדוגמה: הוא הגיע לארץ כשהוא לא מכיר אף אחד. הוא הצטרף לסניף, והיום רוב חברי הקבוצה מטופלים אצלו.

"זו הזדמנות שלנו להיות בסביבה עיסקית מעבר לתחום ההתמחות שלנו", אומרת רחל בועז, "אנו בסך הכל מתמקדים בתחום המצומצם שלנו, ואין לנו זמן וכוח לפרוץ לתחומים אחרים. כאן יש קבוצת תמיכה שנותנת לנו אפשרות כזו".

אתם עושים מבצעים והנחות אחד לשני?

"בקבוצה תמיד מתחשבים במחירים", אומר חיים עדן, משווק פיננסי, "אבל העיקר הוא לא המחיר, אלא הטיפול האישי".

שטרית: "אנחנו לא כאן להשיג הנחות, אלא תמיכה אישית לעסק".

קשה להתנער מהקשיים היום במשק?

המשפטנית עו"ד ג'ודי רינות: "אנו מסתכלים על הדברים בצורה חיובית. נפגשים עם אנשים ולא יושבים באפס מעשה וחושבים על המיתון. מיסודו, המפגש הזה מקנה מודעות לכך שצריך לעשות משהו כדי לפרוץ את הגבולות".

כללי ההצלחה של INB

* אחת הנוסחאות להצלחה בארגון היא מעגלי קשר, מעגלים מקצועיים שבדרך כלל מפנים עסקים אחד לשני: כמו עורכי דין, רואה חשבון, יועץ עיסקי ובנקאי. מעגל קשר אחר לדוגמה - שירות קייטרינג, בעל חנות פרחים, צלם וסוכן נסיעות. החברים מתבקשים לחשוב מי מתאים למעגל הקשר שלהם, ולהזמינו לסניף.

* בררו לאן הולך הכסף שלכם. אצל מי אתם מבזבזים אותו? אנשים אלה צריכים לעשות איתכם עסקים.

הרעיון הוא להזמין אותם למפגש, על מנת שיוכלו לתגמל את החברים בחזרה.

* חברי הסניף לוקחים איתם מספר עותקים מכרטיסי הביקור של חברי הסניף שלהם לכל מקום שאליו הם הולכים, ומפיצים אותו כאילו היה שלהם.

* במהלך פגישה בסניף מומלץ לחברים להתנהג כמארחים, ולא כאורחים. לארח מבקרים גם אחרי שעות המפגש, להביא לכל מפגש עלונים, דוגמאות, דפי מידע וכדומה.

באתם ללמוד, או להכיר?

"המשתתפים ב-BNI הם בעלי עסקים ולא אנשי עסקים. המפגשים האלה הם לא המקום לפגוש מקבלי החלטות, הם כן טובים לסיוע הדדי של בעלי עסקים". אומר גיל פרץ, יו"ר המרכז הישראלי לאימונים בעסקים.

פרץ הקים לפני שמונה שנים את "פורום אחד על אחד", שמטרתו להפגיש אנשי עסקים. הגיעו 200 איש שישבו ב-20 שולחנות עגולים, ונוצרו קשרים". פרץ מספר על התארגנויות נוספות שדרכם ניתן לטוות רשתות עיסקיות. למשל, רוטרי, או 'אבירי השולחן העגול', שפונים לאנשים מהמעמד הגבוה.

במה נוספת לרישות עיסקי היא בכנסי ההדרכה למיניהם. פרץ: "מרבית המנהלים הישראלים טווים קשרים באירועי הדרכה, כנסים וועידות. מסקר שערכנו לפני חצי שנה עולה, ש-82% מהמנהלים המגיעים לוועידות עיסקיות מגיעים בין השאר להכיר לקוחות, ספקים ושותפים חדשים".

עשרת הדיברות לרישות מוצלח

1. הביאו למפגש מספיק כרטיסי ביקור.

2. כשמשוחחים עם מישהו, הקשיבו בעיקר, ודברו מעט.

3. אל תנסו לסגור עסקים בפגישת עמידה של שלוש דקות. המטרה היא השקעה בעתיד.

4. החליפו כמה שיותר כרטיסי ביקור, סננו אחרי המפגש.

5. שלחו מכתב או אי-מייל מייד אחרי המפגש, והתחילו בטיפוח היחסים.

6. אל תצפו שהיחסים ייבנו ביום אחד.

7. במפגש עצמו - אם אתם מדברים עם מישהו ומצטרף אליכם מאזין נוסף, חברו בין האדם החדש לאדם שכבר שוחחתם איתו.

8. הצטרפו לשיחות.

9. במיוחד בחו"ל, אבל גם בארץ, כשמקבלים כרטיס ביקור הביטו בו, התייחסו אליו בכבוד.

10. בהכנת כרטיס ביקור, דאגו שיהיה יצירתי. זה יסייע לאדם שמקבל אותו לזכור אתכם.