איך להוציא מהקבלן את "המחיר האחרון"?

שרון ובעלה רכשו לא מכבר דירת 2.5 חדרים (65 מ"ר) בבניין בן 20 שנה, בלי חניה ובלי מעלית, במרכז גבעתיים תמורת 138 אלף דולר. לפני שנתיים עלתה דירה כזאת 180 אלף דולר, ובני הזוג חשו בעננים על המציאה שהשיגו. תחושת האופוריה שלהם התפוגגה, כאשר אחד משכניהם סירב להתרשם מהעסקה הטובה שהם השיגו. השכן הצביע להם על בניין חדש שנבנה ממש ממול, ושבו נמכרת דירת 3 חדרים (80 מ"ר) עם חניה ועם מעלית תמורת 140 אלף דולר. במחירון הרשמי שמפיץ אותו קבלן כתוב שמחיר הדירה הזאת הוא 175 אלף דולר.

מחיקתו של פער המחירים בין דירות חדשות לישנות נובעת מהמשבר המתמשך שבו שרוי ענף הנדל"ן. המשבר גורם לאנשים להחזיק את הכסף קרוב לחזה ומשאיר את הקבלנים עם מלאים גדולים בלתי מכורים. "עודף ההיצע שבידי הקבלנים הוא ההזדמנות הגדולה של הלקוחות, שנהנים מהורדות מחירים ומתנאי רכישה נוחים", אומר רן שביט, יועץ שיווק אסטרטגי ובעל חברה לשיווק פרויקטים נדלניים בארץ ובחו"ל.

הבדיחה הרווחת היום בשוק הבנייה היא על קבלן שמקבל טלפון מעמיתו. "מה נשמע?" שואל הקולגה. "מעולם לא היה מצבנו טוב יותר", עונה הקבלן. "הא", אומר לו חברו הקבלן, "אתה עם לקוח. אתקשר אליך אחר כך". המסקנה: גם כשקבלן דורש מחיר מוזל עבור דירה שהוא מציע למכירה, אין לראות בכך סוף פסוק. כאשר השפל כה עמוק, מומלץ לנהל מו"מ עם הקבלן על הוזלה נוספת. משימה זו תהיה קלה יותר, אם באיזור המבוקש בונים מספר קבלנים. התחרות על כל לקוח תגרום להם להפחית מחירים מעבר למחירי ההנחה והמבצע שלהם.

"באמצעות ארגונים שונים (למשל, ארגון 'חבר' של כוחות הביטחון, אירגון המורים העל יסודיים וכו'), אפשר להשיג הנחה אמיתית של עד 20%; אדם פרטי יכול לצפות בימים אלה להנחה של 15%-8%", אומר מאיר נחשון, מנכל אנגלו סכסון. מעבר להנחות במחיר שווה לבקש מהקבלן הלחוץ גם הטבות ושיפורים במפרט - כל עוד אלה הם בגדר הסביר ולא דברים שביצועם בעייתי באותו שלב של הבנייה. למשל, אם מדובר בדירות שבנייתן הושלמה, קלושים הסיכויים שהקבלן ייענה לדרישה להרוס קירות או להחליף קרמיקה וריצוף. לעומת זאת, אפשר בדירות כאלו להתקין מיזוג ומטבח יוקרתי או לציידן בריהוט אופנתי. גם הצמדת חניה נוספת לדירה אינה כרוכה בהזזתו של קיר כלשהו.

יש קבלנים שמשיגים ללקוח - לרוב בבנק המלווה את הפרויקט או שעובד עם הקבלן - משכנתא וקובעים עבורה ריבית נמוכה במיוחד. לאחר מכן משלם הקבלן את ההפרש בין הריבית שקבע הבנק לבין זו שמשלם הלקוח. ובעברית: הקבלנים מסבסדים את המשכנתא.

רן שביט: "לאחר שהצלחתכם לגרום לקבלן לשיר עבורכם את 'ירושלים של זהב' בשני קולות, נשאר רק לסגור את תנאי התשלום. ראשית, עליכם לדרוש להקפיא את הדולר לשערו מלפני הזינוק, שהחל עם הורדת הריבית במשק ב-2%. זוהי פריבילגיה שלא תזכו לקבל בעת רכישת יד שנייה. לאלה המוכרים דירה ישנה כדי לממן את רכישת הדירה החדשה מומלץ להתאים את מועדי התשלום לקבלן למועדים שבהם מתקבלים התשלומים עבור הדירה הישנה. כמו כן מומלץ לדאוג לכך שהתשלומים המתקבלים עבור הדירה הישנה והתשלומים הניתנים עבור הדירה החדשה יהיו צמודים באותו אופן (לרוב מדובר בהצמדה לדולר). כך ניתן למנוע מצב שבו התשלומים המתקבלים הולכים ומתכווצים, בעוד שהתשלומים עבור הדירה החדשה הולכים וגדלים".

קבלנים רבים גם עוזרים ללקוחות למכור את הדירה הישנה שלהם. הם מתקשרים למתווכים, משלמים את העמלה, עוזרים בפרסום הנכס ועוד. מדובר בהוצאות מזעריות עבור הקבלן, אך משמעותיות ללקוח. המצב הזה נכון להיום, אבל לא לאורך זמן. נשיא התאחדות הקבלנים, שמואל אולפינר, קרא בשבוע שעבר לקבלנים להמשיך ולהפחית את היקפי הבנייה ב-2002 כדי ליצור מחסור בשוק ולהביא לעליית מחירים. אולפינר יוצא בדיוק נגד התופעה הזאת של לקוחות, שעושים את המוות לקבלנים בדרישות שונות. אולפינר בונה על עליית מחירים שתתרחש כבר לאחר פסח הקרוב, כלומר בעוד חודשיים. הנה, ב-2001 התחילה בנייתן של 18 אלף דירות בלבד, לעומת כ-32 אלף ב-2000. אגב, מספר התחלות הבנייה שאמורות לאזן בין הביקוש לבין ההיצע הוא כ-50-40 אלף בשנה.

המשבר שלהם, ההזדמנות שלכם

אז לפני שהשוק מתהפך: איך משיגים את העסקה הטובה ביותר? קודם כול, צריך לבדוק מה מציעים קבלנים מתחרים באיזור, מהו המחיר ששולם עבור דירות אחרות בפרויקט, ומהו גודלו של מלאי הדירות שבידי הקבלן. ככל שהקבלן תקוע עם דירות רבות יותר, כך תגדל נכונותו להפחית מחירים.

הצעד הבא הוא ניהול המו"מ על המחיר. ההצעה הראשונית חייבת תמיד להיות נמוכה יותר מהסכום שאתם מוכנים לשלם בפועל, כדי שיהיה מקום למומ כלשהו. כלל נוסף הוא שלעולם יש להציע לקבלן סכום הנמוך ממה שהוא מבקש. אם ביכולתכם לשלם במזומן, תוכלו לדרוש הנחה נוספת. בעידן זה של מחנק באשראי מהווה תשלום במזומן פיתוי גדול מאוד לקבלנים.

טכניקה מזרח תיכונית מקובלת בניהול משא-ומתן היא אריזת המזוודות. אתם קמים, אומרים שההצעה האחרונה של הקבלן גבוהה מדי ושמים פעמיכם לעבר הדלת. אם הקבלן עוצר אתכם, משמעות הדבר שהוא יהיה מוכן להתגמש עוד קצת. אם הקבלן נותן לכם ללכת, אך אתם מעוניינים בעסקה גם בלי ההנחה הנוספת שקיוויתם להשיג - תמיד תוכלו לחזור יותר מאוחר ולהגיד שחשבתם קצת והחלטתם לוותר על ההנחה הנוספת. שיטה נוספת היא לשלוח חבר למשא-ומתן עצמאי עם הקבלן. בשיטה הזאת תוכלו לאמץ כל הישג של החבר.

למרות הכנה קפדנית של שיעורי הבית ולמרות ניהול מקצועי של המשא-ומתן בהחלט יכול להיות שלאחר כניסתכם לדירה תגלו שהשכן ממול השיג תנאים מעט יותר טובים. חוץ מאשר לקנא - או לפרגן - לא תוכלו לעשות הרבה. בוודאי שאין במקרה כזה מקום להגשת תביעה נגד הקבלן.

לקנות מקבלן קטן או גדול?

קבלן גדול הוא לרוב יציב יותר, בעל ניסיון רב יותר ומסודר יותר. לעומת זאת לקבלן גדול יש יותר אפשרויות להסתיר את מצבו הפיננסי האמיתי, במקרה שהוא נקלע לקשיים. רוכש פוטנציאלי, המעוניין לרכוש יחידת דיור בפרויקט של קבלן גדול, לא יוכל, בדרך-כלל, לגלות מהו מצבו הפיננסי האמיתי של אותו הקבלן. קבלנים גדולים יכולים לעמוד על סף פשיטת רגל, אך הדבר לא יבוא לידי ביטוי בפרויקטים שלהם - ובמיוחד לא בפרויקטים הקטנים שלהם. הקונה עלול לרכוש יחידת דיור ולהניח שאין כל בעיה, מאחר שהפרויקט נבנה בקצב המתוכנן. אולם בעתיד צפוי אותו קונה לעמוד מופתע מול בעיות משפטיות חמורות.

יתר על כן, במקרה שרוכשים דירה מקבלן גדול, כמעט לעולם אין פוגשים את הקבלן עצמו, אלא רק את אנשי המכירות שלו. אלה עובדים על-פי הוראות שהם מקבלים, ולרוב אין בסמכותם לאשר הורדות משמעותיות במחיר. קבלנים קטנים בונים לרוב פרויקטים קטנים, שמאפשרים להם להעניק יחס אישי לכל לקוח. יתר על כן, קבלנים קטנים - בניגוד לעמיתיהם הגדולים - יוצרים קשר אישי עם הלקוח, שומעים את הצעותיו ואת תלונותיו ומנהלים את המשא-ומתן ישירות איתו. מובן שכך הם יכולים להעניק הנחות מפליגות. לקבלנים קטנים קשה יותר להסתיר את מצבם הפיננסי, כיוון שכל בעיה יכולה להתבטא בעצירה מיידית של פרויקטים. יחד עם זאת ניתן להבטיח את קניית הדירה מקבלן קטן על-ידי בקשת ביטחונות לפי חוק המכר, דוגמת ערבות בנקאית והערת אזהרה.

איציק אלוני, מנהל שיווק ומערך פיתוח עסקים של בנק אדנים למשכנתאות ממליץ מאוד לבדוק שהקבלן הקטן מלווה על-ידי בנק. בנק מלווה פירושו בנק הנותן לקבלן מעין גב כלכלי, שמאפשר לו לבנות את הפרויקט. לפני שהבנק מעניק את הליווי, הוא בודק ביסודיות את הפוטנציאל הטמון בפרויקט, את הסיכויים למוכרו, את המקצועיות של הקבלן, את איכות הבנייה שלו, את יכולתו לעמוד בלוחות זמנים וכו'. מדובר במעין אבטחת איכות, שהבנק מספק לצרכן הסופי. תפקיד מרכזי נוסף של הבנק המלווה הוא למנוע מהקבלן להגיע למצב של פשיטת רגל. לבנק שיטות שונות לעשות זאת. למשל, הוא מפסיק להזרים לקבלן כספים, לפני שזה מוכר מספר מסוים של יחידות דיור.

איך מוודאים שהקבלן כשר?

אם רוכשים דירה חדשה על הנייר, יש לוודא שהקבלן אכן יוכל לסיים את כל הפרויקט. נתון זה ניתן לבדוק אצל איגוד הקבלנים. כמו כן מומלץ לפנות אל הבנק המלווה כדי לדלות ממנו פרטים על איתנותו הפיננסית של הקבלן. מאיר נחשון מוסיף, כי כלל לא בטוח שכדאי לקנות דירה מקבלן לחוץ, אלא אם כן בניית הדירה כבר הושלמה. כמו כן ממליץ מאיר נחשון לא להסתפק באיסוף מידע באיגוד הקבלנים ובבנק המלווה, אלא לגשת למקורות מידע נוספים, כגון קבלני המשנה והספקים. במקרה הצורך כדאי אפילו לשקול הזמנת בדיקה - בעלות גבוהה יחסית - מדן אנד ברדסטריט.

עוד נועם וייס ממחלקת הנדלן של משרד שדות ושות' מציין כי מעבר למידע שאפשר להוציא מרשם החברות (כדי לבדוק אם החברה של הקבלן פעילה, אם מוטלים על נכסיה שעבודים וכו'), ומעבר לבדיקה בבנק המלווה, כדאי לוודא שהקבלן שילם את כל המיסים על הקרקע עד יום ביצוע העסקה. בחוזה שנחתם יש לוודא קבלת ביטחונות מהקבלן כנובע מחוק המכר ולוודא שהתשלום לקבלן מבוצע לפי קצב התקדמותה של הבנייה. המלצה חשובה נוספת: לשכור שירותיו של עוד, שיגן על זכויות הרוכש. בוודאי שאין להסתפק בעוד של הקבלן, שאינו מייצג את הרוכש.