מוכרים דירות בעזרת הגימיק

חברת הבנייה רובננקו החליטה לצאת במבצע יצירתי בפרויקט מגורים חדש לציבור הדתי בפתח-תקווה: תנו שם לפרויקט, הכריזה החברה, וקבלו חינם שבוע זוגי בפאריז. בחברה מספרים, כי לא בנו על היענות גדולה להצעה וציפו לתגובה אחת או שתיים.

אלא ש-770 מעטפות התקבלו והשביתו את הפקס במשרדי הנהלת החברה. הצעות היו מגוונות: רננת אל, פרויקט בראשית, תפארת גנים, משכנות ישראל, נווה אפיריון, תהילת גנים, ראש תקווה, בית אחוות האדם והרשימה עוד ארוכה-ארוכה, מפרי מוחו הקודח של בית ישראל.

פקס אחד הפתיע את כולם. ההצעה לשם היתה סוכת שלום, והחתומה עליה היתה האשה הראשונה לשעבר, ראומה ויצמן. גב' ויצמן נימקה את בחירת השם בכך שבדירות של שומרי מסורת ודתיים יש להשאיר מרפסות ללא גג, על מנת שיוכלו לבנות סוכה לחג.

מיותר לציין, כי אשת הנשיא לשעבר זכתה במבצע. עזר וראומה ויצמן לא יבלו את השבוע הקרוב בפאריז, לאחר שויצמן ציינה כי אינה מעוניינת בפרס ותשמח אם החברה תתרום אותו למישהו שתמצא לנכון. בהמלצתה, הוענק הפרס לקרן המשאלות של גילה אלמגור.

האם המבצע של רובננקו תרם למכירות בפרויקט? לדברי זיו סלומון, מנהל השיווק של החברה, בהחלט כן: לדבריו, נרשמו כבר 40 מתעניינים רציניים ברכישת דירה במקום.

בעבר הספיק רק ג'קוזי

המבצע של רובננקו הוא רק דוגמה אחת לשיטות היצירתיות בהן נאלצים הקבלנים, הנמצאים על סף תהום ונאלצים למכור ללא רווח, לנקוט בכדי להגביר את הביקוש. השאלה היא, האם גימיקים בתחום הנדל"ן אכן מקדמים מכירות או מהווים - כדרכם של גימיקים - עבודה בעיניים.

עד לפני 5 שנים, טרום המשבר החמור בענף, הנוסחה היתה ידועה מראש: אם אתם מחפשים דירה, חדשה או ישנה, לכו לערוך סקר שוק. בידקו לפני הכל את המחיר, ואח"כ השוו מה אתם מקבלים תמורתו. טבלת ההשוואה היתה פשוטה למדי והסתכמה במ"ר, מספר הקומות בבניין, החניות, סוג הריצוף ופרטים מסוג זה. ההטבות המקסימליות היו ג'קוזי בחדר השינה של ההורים - צ'ופר שנחשב בימים ההם ללוקסוס רציני.

היום נתקלים מחפשי הדירות בפרמטרים משונים מאוד, הנכנסים אט אט לשיקולי הרכישה, מציין קובי לנגליב, מבעלי מרכז הבנייה הישראלי, מעבר לתנאי תשלום, הלוואות ושער דולר נמוך, הבינו הקבלנים ששם המשחק הוא שיווק. זה בדיוק כמו שמוסיפים לנו פצפוצי שוקולד למילקי, תיק לכל מי שקונה איפור או מנוי חינם להשכרת סרטים בקניית מכשיר די.וי.די. כשההיצע עולה על הביקוש צריך לפתות את הרוכשים, ודרך הפיתוי הטובה ביותר - לאוכלוסיות חזקות כחלשות - היא עדיין לתת דברים בחינם.

גם האלפיון העליון אוהב מתנות. בפרויקט היוקרה שבונים אחים עופר, קלדש וסביר ברחוב איינשטיין הרצליה-פיתוח, שהפך כולו לשכונה סגורה למיליונרים, הציעו אולי את המתנה היקרה מכל - יאכטת פאר בשווי 70 אלף דולר, לקונים דירה שמחירה מתחיל ב-700 אלף דולר. אם היו נותנים להם 10% הנחה, שווי היאכטה, ספק אם היו חוטפים את הדירה באותה מידת התלהבות.

גם סוס שמוצע על כל קוטג' שנמכר ביישוב חוסן, ליד מעלות תרשיחא, הביא 9 רוכשים מהמרכז. לא חשוב שמדובר בסך הכל בהנחה של 5,000 דולר (מחירו של סוס, תאמינו או לא), אחרי הנחה שתקבלו ממילא תוך מיקוח על מחיר הבית. איך עלה הרעיון המטורף' בעלי חברת יובל אלון מספרים, שהרעיון עלה באופן טבעי תוך כדי גריסת חסה במסעדה בקיסריה.

המבצע גרר תגובות קשות דווקא מצד ארגוני החיות. וטרינר ידוע אף הזדעק וטען, כי מדובר בהתעללות לשמה. מה פתאום מחנים סוס במגרש של חצי דונם? ומה יהיה עם כל הסוסים בכל בית כזה בשכונה? הוא שואל. בעלי החברה מתפוצצים מצחוק: הם סגרו עסקה עם פנסיון סוסים סמוך, בו יחנו את הסוסים ויטפלו בהם. רק השבוע ערכנו חוזה, מספרים הבעלים, ובו ביקשו הדיירים מפורשות שיהיה כתוב בחוזה הרכישה שתוענק להם סוסה ולא סוס בעת הכניסה לדירה, כי 'סוסה שווה יותר'.

מפרט טכני משופר? אף אחד כבר לא מתרגש

מוטי ויזל, המשמש כיועץ שיווקי של חברות נדל"ן רבות במשק, מציין כי המבצעים הראשונים בקרב הקבלנים הפציעו לפני כ-3 שנים, כשהמיתון החל להעמיק. הראשונים היו אלו שנתנו הטבות במפרט הטכני של הדירה. זה התחיל במזגנים, עבר לריצוף גרניט פורצלן, המשיך לג'קוזי. היום זה סטנדרט בפרויקטים רבים, ולאו דווקא באזורי יוקרה, אומר ויזל. מסקר שנערך בנושא זה עולה, כי 70% מהרוכשים העדיפו הנחות כספיות והמירו את ההטבות בכסף, אבל עדיין מדובר על הנחה משמעותית.

מהר מאוד הפכו ההטבות במפרט הטכני בדירה למובנות מאליהן, והקבלנים הבינו בחודשים האחרונים ששם המשחק הוא גימיקים שיווקיים, וכמה שיותר - יותר טוב.

בצד השגרתי של ההטבות, ההתמקדות היא בעיקר על הטבות כספיות. המשמעות: תנאי תשלום נוחים או מפרט טכני עשיר. אחד המבצעים השכיחים לאחרונה הוא הקפאת שער דולר. בנושא זה קל מאוד לעבוד על הצרכנים: בעקבות התיקון החדש לחוק הגנת הצרכן, מחויבים כל הקבלנים לציין מחיר שקלי, כך שהמשמעות להקפאת השער הולכת ופוחתת. העצה שלנו: דברו רק עם קבלן שנותן מחיר שקלי ובידקו אם קיימת גם הנחה שקלית לעומת מחיר הדירה לפני שנה: בגלל ירידת המחירים אמורה להיות הנחה משמעותית בכל אזורי הארץ, והיא אמורה להיות נקובה בשקלים בלבד.

אחת ההצעות שהולכת וצוברת תאוצה היא מימון לדירה החדשה. חברת גינדי, למשל, מציעה לזוגות צעירים דירת 3 חדרים בפרויקט מרום ראשל"צ, ב-147,500 דולר, מבלי לשלם אגורה: הזוג הצעיר יקבל מימון של 100%, מתוכו 90% מהבנק ועוד 10% מהחברה.

גם גימיק זה, של תנאי מימון מופלגים, טעון בדיקה -במיוחד לאלה מכם שהכסף אינו מצוי בכיסם.

מומחי אם.סי.פי, חברה לייעוץ משכנתאות, מציעים לבדוק כל הטבה בתנאי מימון לעומת משכנתא, שכן ייתכן מצב בו הריבית תהיה גבוהה יותר בפריסת תשלומים אצל הקבלן. גם גימיק שנראה לכאורה תמים כדאי לבדוק. חשוב מאוד להשוות את תנאי התשלום שמציע הקבלן לאפשרויות האחרות שעומדות לרשותכם, הם אומרים.

כדאי להיזהר גם בכל הנוגע למפרט הטכני, בו מרעיפים עליכם הקבלנים הבטחות לכל טוב מתוצרת חוץ. יתכן שאכן מדובר בהנחה כספית משמעותית, אבל לפני החתימה על המפרט הטכני בידקו את כל האותיות הקטנות. מטבח של חברה בעלת שם, למשל, יכול להתגלות כארבעה ארונות סטנדרטיים וחסרי ייחוד. כשתבדקו את הריצוף והכלים הסניטרים מרשת איטלקית מובילה ויקרה, תיווכחו שהמבחר שעומד לרשותכם אינו כולל את כל מגוון המוצרים של החברה, אלא הוא מצומצם ומוגבל למוצרים הפשוטים והזולים ביותר. כל החלפה עלולה לעלות לכם אלפי שקלים. כדאי גם להתייחס בחשדנות למלה שווה ערך במפרט הטכני: אם מבטיחים לכם, לדוגמה, חלונות של חברת קליל, בידקו שלא מצורפת הערה או שווה ערך קליל. במקרה כזה, יש סיכוי גבוה שתקבלו מוצר מזויף.

יקב ביתי, סוס ועיתון שכונתי

כאן הגימיקים השכיחים יחסית בענף הנדל"ן. באחרונה, עם התגברות המצוקה בקרב הקבלנים, גוברת היצירתיות וההטבות הופכות לגדולות יותר במקרה הטוב ומופרכות לחלוטין במקרה הרע. דוגמאות ניתן למצוא למכביר: בפרויקט רובע לב העיר, הנמכר בימים אלו בלב תל-אביב, מציעים לכל דייר שימוש חינם במרתף היינות הפרטי שייבנה במרתפי הבניין. לאלו מביניכם שמחבבים יינות משובחים מדובר אולי בהצעה אטרקטיבית, אבל אם אתם מתכוונים להשתמש ביקב בכדי לאחסן מקסימום מים מינרליים - כדאי לא ללכת שולל אחרי הגימיק, ולבדוק האם הדירה עונה על צורכיכם והאם המחיר מתאים לכיסכם. יש לציין, כי הפרויקט מצויד בעוד מספר יתרונות, שהבולט בהם הוא הספא שנבנה בבניין, ויאפשר לדיירים לחסוך אלפי שקלים על מנוי לקאנטרי של תל-אביב. גם אפריקה-ישראל מוכרת יוקרה בפרויקט סביוני-רמת-אביב: כל דירה מעוצבת על ידי אמן ומעצב שונה.

נשמע חריג? ובכן, היקב והספא מתגמדים לעומת ההמצאה החדשה של היזם עופר רוטברג בונה בימים אלו בתל-אביב את הבניין הראשון בישראל הנבנה בשיטת הפאנג-שוואי. למי שלא בקיא בהלכות מזרח אסיה, נסביר על רגל אחת כי מדובר בתורת חיים רוחנית עשירה, שצוברת בשיטתיות אוהדים בכל רחבי העולם. את הגימיק הנ"ל יבא היזם מהונג-קונג, ולכל מי שיקנה דירה בפרויקט מובטחות, לדבריו, אנרגיות חיוביות בחייו. כמה אתם מוכנים לשלם עבור הבטחה לחיים רוחניים טובים יותר? אתם תחליטו.

ואם בצפון נותנים סוס, אז בדרום נותנים ג'יפ. חברת נגה נדל"ן משווקת בימים אלו את פרויקט אמדר-וילאז' באילת, שתוכנן כשכונה פרטית וסגורה בסגנון ספרדי, הכוללת 264 דירות במרחק הליכה מהים. החברה מכרה במהלך חג הפסח האחרון עשרות דירות במסגרת מבצע המעניק - בנוסף להנחות וחבילת ריהוט - ג'יפ שהוגרל בין כל 25 רוכשים. לדברי היזמים, הגימיק הצליח לשביעות רצונם: רוכשים שתכננו בכל מקרה לקנות דירה להשקעה או למגורים באילת העדיפו לעשות זאת בפרויקט בו יש להם גם סיכוי לא רע לצאת עם רכב יוקרתי.

גימיק נוסף ופרקטי מאוד מצאנו בפרויקט של חברת בוני התיכון בפרויקט נווה-הוד באור-יהודה, בו מעניקה החברה חדר משחקים ענק לרשות ילדי הדיירים המתגוררים בפרויקט. חדר המשחקים יכלול טלוויזיה, מחשב וצעצועים, ובזמן שהילדים משחקים ההורים יוכלו לבלות בסאונה ובחדר הכושר שבבניין - וכל זה מבלי לצאת מהבית.

ומה עוד? חברת רמט החליטה לשווק את סימני הסטטוס של המאיון העליון גם למעמד הביניים, והיא מציעה בפרויקט נוף-רעות במודיעין דופלקס וטריפלקס עם מעלית פנימית, ששוויה כ-60 אלף דולר. ועוד במודיעין: חברת פלסים נותנת למי שרוכש דירה אצלה עובד תחזוקה פרטי לשנה חינם. הוא יעזור לדפוק מסמרים, לתלות מדפים, לפתוח סתימה בכיור וכל מה שתעלו על דעתכם.

עוד מסממני היוקרה, שמוכר בדרך כלל רק מבניינים בשדרה החמישית בניו-יורק, הוא ה-Vallet boy, או בעברית: בחור צעיר שיטפל ברכב שלכם. חברת אשדר מציעה בחור כזה למי שירכשו דירה בפרויקט צמרת שיכון-דן בתל-אביב. מה הוא עושה? כמעט הכל: הוא יטפל לכם באופן שוטף ברכב, כולל חנייתו בחניון הבניין, ואפילו ידאג להעביר אותו טסט ולקחת אותו לטיפול 10,000. עבור התענוג תתבקשו לרכוש דירה בפרויקט, שמחירה מתחיל ב-1.5 מיליון שקל.

אחד הגימיקים הפרועים שהופכים שכיחים יותר ויותר הוא מתן דירה לניסיון. במגדלי הים התיכון של משכנות-כלל, בו מתגוררים דיירים בגיל הזהב, מציעים דירה לניסיון על בסיס מקום פנוי, ומבטיחים לערוך קייטנה לנכדים במהלך החופש, כדי שיוכלו לבלות עם הסבים והסבתות. בבית בכפר מציעים לילה ניסיון תמורת 189 שקל לזוג, ובחברת משהב מציעים בפרויקט משכנות זבולון לציבור הדתי דירת 5 חדרים מרוהטת לסוף-שבוע מלא, כולל שירותי קייטרינג על חשבון החברה, ללא כל התחייבות מצד הלקוח. החברה גם מספקת שרותי קייטרינג בתנאי פנסיון מלא.

לעת צרה, הופכים הקבלנים גם למו"לים: חברת אזורים מבטיחה עיתונים שכונתיים, וגם חברת דנקנר מבטיחה להוציא עיתון במודיעין. בכפר הגימלאים אחוזת פולג לא מסתפקים בכך ומתמקדים בהשגת מוקדי כוח: בכפר החליטו להקצות 20 קוטג'ים לחכים ושרים בדימוס במחיר מיוחד, והם ייהנו מעיתון מקומי להבעת דעות והצעות לסדר היום, חיבור אינטרנט לדיוני הכנסת וחדרי עבודה מפוארים.