קניות באינטרנט: עושים את זה בלילה (וגם בעבודה)

שנת 2002 החזירה את הסומק ללחיי אתרי המכירות באינטרנט. מפעילי האתרים הגדולים מדווחים על גידול של עשרות אחוזים במכירות במהלך 2002 והקצב נמשך גם בשני החודשים הראשונים של שנת 2003, למרות אווירת המיתון הכללית. היקף המכירות באינטרנט יעבור בשנת 2003 את מחסום מיליארד השקלים, והמכירות הפומביות יהוו כ-70% מתוכם, מעריך מנכ"ל אולסייל, יאיר שמש, המפעיל היום את אתר המכירות הפומביות הגדול ביותר באינטרנט. מחברת סקאל מדווחים על עלייה של 80% במכירות בשנת 2002. וואלה-שופ, אתר צעיר יחסית, מדווח על גידול מתמיד במכירות בקצב של 5% לחודש. שמש מאולסייל מדבר על עלייה של 40% במהלך 2002 ושל 30% בחודשיים הראשונים של 2003.

איך הפכה פתאום הקנייה באינטרנט לאינית? נראה שהאתרים גילו את הנוסחה שמתסיסה את הישראלים - מכירות פומביות שמספקות את טעם התחרות ואת תחושת הזכייה. אפילו אתרים שהתחילו את הקריירה כאתרי מכירת און-ליין קונבציונלית עשו הסבה למכירות פומביות מלאות או חלקיות. הדוגמאות רבות: סקאל, שיקי של שקם-אלקטריק, פי-1000 ו-522.

לדברי מנכ"ל וואלה-שופס, אורי נדלר, חברות בעלות דימוי סולידי שהתרחקו בתחילה ממכירות באתרי אינטרנט, או לכל היותר מכרו את מוצריהן באמצעות אתרי אינטרנט של רשתות השיווק, מוכרות היום ישירות באמצעות אתרי המכירות הפומביות: כל היבואנים הגדולים בתחום החשמל והאלקטרוניקה היום בפנים. ויש גם תחומים נוספים שצומחים באופן מהיר במיוחד, כמו מחשבים וציוד היקפי. בשנתיים הקרובות צופה נדלר קצב צמיחה מהיר, במיוחד לענפי הריהוט ומוצרי התינוקות והצעצועים. האינטרנט הפך משמעותי בשוק חשמל מתכווץ, מודה סמנכ"ל הסחר של היבואנית ניופאן, גרשון פיטרושקה. כאשר שוק האלקטרוניקה התכווץ ב-30% ומכירות הטלוויזיות ירדו מרמה של 40 אלף מכשירים לחודש ל-27-25 אלף - המשמעות של שוק האינטרנט, שמחזיק 7% משוק החשמל והאלקטרוניקה, הפכה דרמטית יותר.

המחירים נסגרים מראש

מסקר שערך האתר פי-1000 בקרב גולשיו עולה כי בעוד שבקניות רגילות באינטרנט אין הבדל בין גברים לנשים הרי שבמכירות פומביות מובילים הגברים, המהווים 66% מהקונים. שיעור המשתתפים מאזור המרכז הוא הגבוה ביותר ובמקום השני מדורג אזור הצפון. שיעור ההשתתפות הנמוך ביותר נרשם בין תושבי ירושלים.

מתי קונים? יום שני הוא היום המוביל ושישי הוא היום החלש ביותר. מרבית העיסקאות מתבצעות בשעות העבודה ובלילה בין השעות 10:00 ל-11:00. הכי מעט עיסקאות מתבצעות בין השעות 5:00 ל-6:00 בבוקר. לשעות הרכישה יש משמעות. בשעות העמוסות ביותר - ולחלופין, בשעות הכי פחות עמוסות - ניתן לעשות את העיסקאות המשתלמות ביותר כי אז ההיצע עשוי לעלות על הביקוש. וההסבר פשוט: מנהלי אתרים מנתבים את מספר הפריטים המשתתפים במכירה הפומבית ובשעת העומס מוצעים למכירה יותר מוצרים.

האם המכירה הפומבית פתוחה לחלוטין? משתתפים קבועים במכירות פומביות טוענים שבמסגרת החיפושים אחר מוצרים מסוימים, בעיקר מוצרי חשמל, שחוזרים שוב ושוב במכירות, גלשו באתרים וגילו שהמחירים נסגרים בדרך כלל ברמות דומות למדי. נדלר מוואלה-שופס מאשר את התופעה.

מחירים די דומים מעידים על שוק משוכלל ובוגר. זה קורה גם כי אנשים נוטים לעקוב אחרי מכירות פומביות באתרים שונים ולא יציעו מחירים גבוהים או נמוכים משמעותית ממחירי הסגירה במוצרים המעניינים אותם. וגם מכיוון שאם מכירת מוצר נסגרת במחירי הפסד אנחנו מורידים אותו. אין לנו כוונה להפסיד.

משלמים 15% פחות

בפועל, במכירה פומבית או קבוצתית באינטרנט הצרכן בדרך כלל ירוויח בהשוואה למחירי השוק, והרווח נע בין אחוזים אחדים לעשרות אחוזים. לקוחה שרכשה מכונת כביסה באמצעות האינטרנט סיפרה שחשה תסכול למחרת, משום ש מצאה מכונת כביסה זהה בחנות שכונתית במחיר זהה למחיר שבו רכשה את המוצר. אם כי בשלב שני שכנעתי את עצמי שיש לי את כל הסיבות להיות מרוצה. את קניית מכונת הכביסה ביצעתי במהלך שעות העבודה ובלי לבזבז זמן על חנייה, פקקים והתרוצצויות בין חנויות, אמרה.

לקוחה אחרת סיפרה בסיפוק איך רכשה חדר שינה של הולנדיה עם מיטות מתכווננות במכירה פומבית ב-8,000 שקל, בשעה שבסניף של הרשת ראתה מיטות שנראו לה זהות ב-24 אלף שקל. שני הסיפורים משקפים מצגים קיצוניים. המחיר באינטרנט נמוך בהשוואה למחיר השוק ב-15% בממוצע, טוען שמש מאולסייל. באתר פי-1000 מדברים על פער ממוצע של כ-20% בין אתרי המכירות הפומביות למחירים המקובלים בחנויות, אם כי גם מחיר השוק הוא מונח הנתון לפרשנות רחבה. אתרי האינטרנט שבהם גלשנו נוטים להביא בדרך כלל את מחירי המחירונים. אבל הבעיה היא שאיש איננו מוכר על פיהם. צריך להביא בחשבון שמכירה באמצעות האינטרנט אמנם חוסכת לצרכן את פער התיווך מול החנות, אבל היבואנים והספקים למיניהם משלמים עמלות לאתרים. העמלות נעות מ-5% בתחום המחשבים או בסוגים מסוימים של מוצרים לבנים, מקררים למשל, ועד 15% כשמדובר במוצרי אלקטרוניקה בידורי, ריהוט או במתנות.

דגמים ייחודיים לאינטרנט

ככל שהמכירות הפומביות הולכות ונעשות פופולריות עולה מספר היבואנים המייחדים דגמים מסוימים לאתרי האינטרנט, מה שמקשה על ההשוואה עם החנויות. מנכ"ל הולנדיה, אבי ברססט, שמכר עד היום אלפי מיטות במכירות פומביות וקבוצתיות, מציע כ-60 מוצרים שונים בארבעה אתרים, כשהוא מקפיד לעשות סבב עם היצע שונה בין אתר לאתר. יש הבדל בין המוצרים בעיקר בפונקציות, בנוחות ובאיכות. הקונים באינטרנט מוותרים על מספר פרמטרים - המוצרים בחנויות שלנו הם מהקו היוקרתי יותר. לדוגמה, מיטה שנמכרת עם מסז' - תימכר באינטרנט ללא תכונה זו.

האם הצרכנים מודעים לתכונות המוצרים לפני שהם קונים? מגלישה באתרים נטאקשן, אולסייל, פי-1000, וואלה-שופס, סקאל-און-ליין וגיזמו התרשמנו כי המידע באתרים עלה כיתה. לכל אחד מהמוצרים מצורף מפרט ארוך מאוד המספק מידע רב עליו ויכול לשמש ככלי להשוואת מחירים. רק באתר של סקאל מוגש המידע הרב בחלק מהמוצרים בצורה דחוסה ובלתי ידידותית. באתרים שבהם גלשנו מצאנו שצילומי המוצרים איכותיים וניתנים להגדלה במרבית המקרים, מה שללא ספק מקל על החלטת הקנייה בבית.

לכל אחד מהאתרים גימיק משלו, שיטת מכירה או מידע נוסף שמיועדים לקשור בין הגולש ובין האתר. בוואלה-שופס יש אזור ידידותי למשתמש המיוחד לשאלות הנפוצות בין המשתתפים במכירות פומביות. לפי-1000 יש את אזור קטגוריית העודפים. לאולסייל יש את אזור מבצע היום, המציע מוצרים אחדים במחירים מיוחדים. למשל, ביום שני האחרון הוצע באתר טרקטורון מיני ממונע במחיר מבצע של 399 שקל, אבל לא ניתן היה לדעת מהו מחירו הרגיל של המוצר. לאולסייל יש גם מועדון לקוחות - על כל רכישה ב-100 שקל צובר לקוח באתר נקודה אחת וניתן להשתמש בנקודות אלו כאמצעי תשלום. לדוגמה, וידיאו 6 ראשים של סוני נמכר במועדון הלקוחות במכירה פומבית בסכום של 929 שקל בתוספת 70 נקודות. כלומר החבר המאושר היה צריך לקנות מוצרים ב-7,000 שקל כדי שיוכל לזכות בהנחה של כ-1,000 שקל.