נוסעים פחות אבל מעשנים יותר

"לעולם, אבל לעולם, המחירים אצלנו יהיו זולים יותר מאשר ברשתות בארץ". כך מצהיר אבי בן חור, מנכ"ל חברת ג'יימס ריצ'רדסון מפעילת חנות הדיוטי פרי בנתב"ג שעל פי המפרסומים נמצא במקום הרביעי בעולם במכירות. בראיון ל-ynet, לקראת תחילת עונת הנסיעות, מספר בן חור כיצד השפיע המיתון על הישראלים בדיוטי פרי, איזה אוכלוסייה נוסעת פחות לחו"ל, למה הוא יותר זול מכל הרשתות המקומיות, וגם כמה מלים על הדיוטי פרי בנהר הירדן.

אז איך מתמודדת חברה שבנויה על לקוחות שטסים לחו"ל עם נתונים לא קלים שפירסמה השבוע הלשכה המרכזית לסטטיסטיקה? על פי הנתונים, מספר היציאות לחו"ל ירד ב-20% בארבעת החודשים הראשונים של השנה, לעומת התקופה המקבילה ב-2002. מנתוני הלשכה עולה, כי בינואר-אפריל נרשמו 665 אלף יציאות של ישראלים לחו"ל, לעומת 833 אלף יציאות בתקופה מקבילה ב-2002. בדרך האוויר יצאו 582 אלף ישראלים, 20% פחות מהיוצאים בדרך זו בתקופה המקבילה אשתקד.

אז מה יהיה?

מאז שנת 2000 שהייתה שנת השיא במספר היוצאים לחו"ל, חלה ירידה דרסטית במספר הנוסעים שהשפיעה גם על המכירות בדיוטי פרי. בנוסף לזאת, מושפעות המכירות גם מהיכולת הכלכלית של הנוסע וכמובן משערי המט"ח.

בן חור מציין, כי "המצב הכלכלי השפיע לא רק על מספר היוצאים אלא גם על הרכב האוכלוסייה הנוסעת ויש, מן הסתם, שכבות שנפגעו יותר מהאחרות". הוא מוסיף, כי כשלקוח מהשכבה הבינונית שנוהג לנסוע פעם אחת בשנה ולעשות קנייה גדולה מוותר על הנסיעה, עבורו זה הפסד יותר גדול מאשר לקוח עסקי שנוסע מספר פעמים בשנה וסל הקניות שלו יותר מצומצם.

מה המוצר הנקנה ביותר בזמן מיתון?

"בתחום הקוסמטיקה עולה כמות המכירות של הליפסטיק וגם צריכת הסיגריות עולה. בשאר המוצרים יש קשר בין המכירות שלהם לבין המיתון. במצב כלכלי טוב, אישה מחזיקה חמישה בשמים על המדף ובמיתון היא תסתפק בשניים או שלושה. כמות הבשמים מעידה על רמת החיים".

איזה מבצע תציעו בעונה הקרובה?

"יש לנו מבצע שהחל כבר במרץ ויימשך לאורך עונת הקיץ - בקניית שלושה בשמים או מוצרי קוסמטיקה, מקבלים מוצר נוסף במתנה. בנוסף, נחלק מיליון דולר בצורת פרסים ומתנות במבצע גלגל הכסף".

בן חור טוען, כי "תמיד בקניית סל מוצרים יקבל הלקוח הנחה של בין 25 ל-35%. זו דרכו של בן חור להתמודד עם המבצעים שמציעות רשתות הקוסמטיקה והפארם בארץ, שלעיתים מגיעים להנחה של עד 40% על בושם או מוצר קוסמטי.

לדבריו, "ייתכן שבקניית מוצר אחד בודד אני אהיה יקר יותר, אבל הנוסעים שעוברים בדיוטי פרי קונים בדרך כלל שלושה או ארבעה מוצרים לפחות. לעולם, מחיר של שלושה בשמים יהיה אצלנו יותר זול מאשר בשוק המקומי", הוא אומר.

חוויית השפע

השיווק האגרסיבי של רשתות הקוסמטיקה בארץ נותן ללקוח תחושה שכדאי יותר לקנות בארץ, אבל לדברי בן חור, מדובר באשליה. יתרון נוסף עליו מדבר בן חור, הוא חווית הקנייה שחנות הדיוטי פרי מספקת ללקוח. "חלק מחווית הנסיעה זה הקניות בדיוטי פרי. ובזמן מיתון אנשים אולי קונים פחות בשוק המקומי, אבל כשהם נוסעים לחו"ל הם מרשים לעצמם לקנות יותר מאשר במצב בו היו נשארים בארץ. זה חלק מהחוויה". לדברי בן חור, מדובר בחוויית השפע. "החנות מציעה 18 אלף מוצרי בישום וקוסמטיקה, מגוון שאינו מוצע בשוק המקומי", הוא אומר. גם מול השוק האירופי טוען בן חור ליתרון, "אני זול ב-10% מהדיוטי פרי באירופה, בשל גובה האירו ושעות הפתיחה שלנו הרבה יותר נוחות מהרבה חנויות דיוטי בחו"ל".

לפני חודשיים פתחתם חנות דיוטי פרי במעבר הגבול בירדן. מה אתה יכול לספר על הלקוחות ועל כמות המכירות שם?

"הקניות לנפש נמוכות ב-50% מהקניות בחנות בנתב"ג, אבל צריך לזכור שיש מגבלות מכס שונות מאשר בנתב"ג וזה גם משפיע על הקניות. הנוסעים הם בעלי דרכון ישראלי שעוברים לנפוש בירדן, או סטודנטים ישראלים שלומדים שם. מספר התיירים נמוך עדיין, ואני מקווה שבעתיד יותר תיירים וצליינים יעברו את הגבול".

איזה מוצר נמכר שם בכמויות גדולות?

"כמו בנתב"ג, קונים הרבה בשמים וקוסמטיקה, אחר כך סיגריות וליקרים, מוצרי אלקטרוניקה וספורט ולבסוף דברי מתיקה".

אז דיוטי פרי, מסתבר, זה לא רק נתב"ג. בן חור, מכל מקום, מקווה שיגיעו זמנים טובים יותר, ואז התנועה גם בנהר הירדן וגם בנמל התעופה תגדל.