סופר דרינק: "הלקוחות שלנו עברו למים מהברז"
חברת המשקאות הקלים הזולה סופר דרינק עברה שנה אחת מוצלחת של מיתון - עם עלייה של 15% במכירות. השנה חילחל המיתון גם למוצרים הבסיסיים והזולים. המנכ"ל מודה ומתגאה: אנחנו זנב לאריות
לפי החשיבה המקובלת, סופר דרינק אמורה לעלות ולפרוח בזמן מיתון, בגלל שהיא מבוססת על משקאות עממיים וזולים. אבל האמת היא, שב-2003 המיתון כל כך העמיק, שלקוחותינו הבאים משכבות סוציו-אקונומיות נמוכות, עברו השנה לשתות מי ברז. כך אמר ל"ידיעות אחרונות" מנכ"ל ובעלי חברת סופר דרינק, אורן מיכל. לדבריו, אחרי שבשנת 2002 צמחה החברה ב-15%, השנה היא צופה גידול של 5% בלבד.
סופר דרינק, חברה בבעלות פרטית של משפחת מיכל, עם מחזור מכירות שנתי של 120 מיליון שקל, מיצבה את עצמה במכוון כחברה זולה. מחיר בקבוק משפחתי של משקה מוגז מתוצרת סופר דרינק עולה כ-2.45 שקל, לעומת 5.5-4.5 שקל לבקבוק של מותגים כמו פפסי וקולה-קולה. המשקאות של סופר דרינק גם לא משווקים ברשתות המוסדיות הגדולות, כמו קואופ, שופרסל וקלאב-מרקט. את מוצרי החברה ניתן למצוא בחלק מרשתות הדיסקאונט הפרטיות - טיב-טעם, שיווק השקמה וסופר ספיר - בנקודות מכירה פרטיות ובשווקים.
בשנה האחרונה עשתה סופר דרינק מאמץ להעלות את המודעות הציבורית לגבי מוצריה. לראשונה, עלתה החברה עם קמפיין פרסומי בטלוויזיה בכיכובו של אדיר מילר לטריפ, מותג חדש למיצי פירות.
אתם חברה שמחיריה זולים באופן משמעותי מהמתחרים. המיתון השפיעה עליכם לטובה?
שנת - 2002 שגם היא היתה שנת מיתון - היתה מצוינת עבורנו, והמכירות גדלו ב-15%. זאת, משתי סיבות: רשתות השיווק הפרטיות בהן אנו פועלים, גדלו על חשבון רשתות השיווק הגדולות, והרבה יותר אנשים עברו לרשתות הפרטיות והזולות. סופר דרינק גדלה בהתאם. הוספנו משאיות ו-700 נקודות מכירה חדשות. במקביל, נוספו לקהל לקוחותינו אנשים משכבות המעמד הבינוני, שקנו בעבר מותגים ידועים וירדו למותגים עממיים יותר, בגלל המיתון. אנשים הבינו שההבדל בין המשקאות לא גדול מספיק כדי להצדיק הפרש של עד 3 שקל לבקבוק משפחתי.
אבל השנה המיתון כל כך העמיק, שהשכבות הנמוכות כבר היו בנסיגה מוחלטת. הלקוחות שלנו מהשכבות הנמוכות עברו לשתות מי ברז עם סירופים וקיזזו את ההצטרפות של לקוחות חדשים. הגידול שלנו במכירות השנה יסתכם ב-5% בלבד.
ההישג של סופר דרינק הוא שאנחנו 'זנב לאריות'. כולם מכירים אותנו, גם אם לא כולם שותים אותנו. התסכול שלי הוא שלמרות שכולם מכירים אותנו, עדיין יש לי תחושה שמפספסים אותנו. גם הכניסה לשוק המיצים הסמיכים עם טריפ הוכיחה את עצמה. הכוונה היתה לנגוס בלקוחות ג'אמפ, תפוזינה וספרינג. רצינו קהל צעיר יותר, ותפסנו 6% משוק המיצים הסמיכים. אם תנקי ממחזור המכירות של טמפו את מכירות הבירה תראי, שאנחנו לא מפגרים אחריהם בהרבה. אנחנו מיני-מותג, כולם מכירים אותנו גם אם לא כולם שותים אותנו.
בזמן מיתון, איך זה שאתם לא ברשתות הגדולות?
לרשתות הגדולות אנחנו לא מצליחים לחדור, כי המחירים שלנו נמוכים. אנחנו לא יכולים לעמוד בדרישות שלהן לבונוסים ותשלומים שונים. ישבתי אתם, שמעתי את הדרישות שלהם, ואמרתי: 'לא תודה, לא מסוגל'. האבסורד הוא, שגם לחלק מהרשתות הזולות שצומחות כאן, כמו חצי חינם או חביב, אני לא מצליח לחדור. הגדולים, כמו יפאורה-טמפו וקוקה-קולה הבינו שהצמיחה באה מהרשתות הפרטיות, והם מאוד משתדלים שם. כך לבעלי הרשתות פחות כדאי להכניס אותנו.
פורסם לראשונה
טריפ. מתקשים גם ברשתות הפרטיות
מומלצים
