קנה-קבל: איך מפתים אותנו הקבלנים
מצב הענף הבנייה והעדר ביקוש לדירות יד ראשונה הפך את שיווק הפרויקטים למוקד מרכזי בתהליך האכלוס. מכונית, סוס ומפרט טכני משודרג הם רק חלק מאמצעי הפיתוי. אז מה מציעים לנו הקבלנים וכמה זה שווה לנו?
עולם הגימיקים, ההטבות והמתנות בענף הבנייה הפך בשנים האחרונות כר ליצירתיות מתפרצת בעולם של בטון וברזל. ובעצם מדוע לא? בתקופה שבה מדף ברשתות השיווק ללא שלט "מבצע" הוא לא מדף, ובשוק עדיין הכל "3 ב-10", גם לרוכשי הדירות מגיעים מבצעים. מפרט טכני משופר, תלושי קנייה, סיבסוד משכנתאות, תשלום שכר דירה, מנוי לקאנטרי-קלאב ועוד מבצעים כיד הדמיון הטובה.
מבצע: קנה דירה וקבל סוס מתנה
בדצמבר האחרון חילקה חברת א. גינאדי, במסגרת מבצע חסר תקדים בין שבוע ימים, מכונית מסוג "סמארט" לרוכש דירות בפרויקט שלה בנתניה. לחובבי הרכיבה על סוסים, חברת "יובל אלון" העניקה סוס רכיבה פרטי לכל הרוכש וילה בפרויקט "מצפה אגם" של החברה באזור מושב חוסן. "הסוסים יוחזקו ויטופלו בפנסיון לסוסים הנמצא במושב", נכתב במודעה.
וזוהי רק ההתחלה: 2005 שהפציעה לא מזמן מזמנת לרוכשי הדירות הפוטנציאלים מגוון מבצעים והטבות. רק צריך לבחור.
כך, למשל, חברת שיכון עובדים המשווקת בימים אלה את פרויקט "גבעת שוהם" של החברה, הכריזה על מבצע "חבר מביא חבר" ומעניקה לכל דייר שבעקבות המלצתו ירכוש חברו דירה פרויקט, מנוי שנתי משפחתי לקאנטרי- קלאב. אותה המתנה תוענק גם לרוכש. שווי המתנה: כ-5,000 שקל. בפרויקט אחר של החברה בקריית אונו, גם כן בשיטת "חבר מביא חבר", מעניקה החברה לרוכש ולחבר, תלושי שי בסך 5,000 שקל ברשת סקאל, לרכישת מוצרי חשמל.
קבוצת שרבט המשווקת את פרויקט "כוכב שרבט" במזרח נתניה, יוצאת בימים אלה במבצע לעמיתי מועדון חבר,ותתרום 350 שקל על כל דירה שתימכר במבצע לרווחת חיילים מעוטי יכולת.
לדברי מוטי ויזל, מומחה לייעוץ שיווקי לחברות נדל"ן, המשבר בענף בשנים האחרונות הפך את השוק "גן עדן לרוכשי דירות", התחרות הביאה קבלנים רבים ללכת לקראת הלקוחות. ויזל מחלק את כל מגוון ההטבות שמעניקים הקבלנים ל-4 קטגוריות עיקריות : שיפור המפרט הטכני, סיבסוד ריבית המשכנתא או אמצעי תשלום אחרים, הנחות במחיר הדירה ומתנות שווי-כסף כגון אבזור הדירה, ריהוט, מכונית ,תלושי קנייה ועוד.
ריצוף גרניט פורצלן מלוטש ופרקט בחדר ההורים
להעשרת המפרט הטכני של הדירה אין גבול, כי תמיד אפשר לשפר ולשדרג. כך יוצא שהלקוח מקבל במחיר הדירה הבסיסי מפרט טכני עשיר ואיכותי יותר. רוצים דוגמאות? קבלו:
חברת צ.מ.ח המרמן המשווקת את פרוייקט המגורים "כוכב אביב" בצפון ת"א, מעניקה ריצוף גרניט פורצלן מלוטש, דלתות פנים מהודרות, אינטרקום טלוויזיוני במעגל סגור לרבות בחדר ההורים, תריסי גלילה חשמליים בכל הבית, זיגוג כפול בחלונות, מערכת מיזוג מיני מרכזית, מטבח מפואר, 5 נקודות חשמל בכל חדר שינה, 2 נקודות תאורה, נקודת טלפון, נקודה לכבלים ועוד.
חברת יובל אלון, המשווקת את פרויקט "טופ דניה" בחיפה מעניקה לרוכשי הדירות מטבח יוקרתי, אסלות תלויות, מיכלי הדחה סמויים, פרקט ביחידת ההורים, מזגן מיני מרכזי, הכנה למערכת קולנוע ביתית , חלונות זיגוג כפול בחדרי השינה, חדר כושר ועוד. מחיר דירת 4 חדרים: החל מ-200 אלף דולר.
סבסוד הלוואת המשכנתא
אחת ההטבות הפופולאריות והמשמעותיות ביותר היא סבסוד הלוואת המשכנתא על ידי החברה. בניגוד להטבה אחרות, שיכולות להיחשד כמותרות. עבור חלק מהרוכשים קיומה של הטבה כזו היא קריטית, ולעיתים רק בעזרתה מתאפשר ללקוחות לרכוש את הדירה.
להטבה הזו ישנן גירסאות שונות לכל חברה. כך למשל חברת גב ים, המשווקת פרויקט "נווה גנים" בקרית מוצקין, מציעה לרוכשי הדירות הלוואה בסכום כולל של עד 500 אלף שקל בריבית של 3.9%. ההלוואה היא לתקופה של עשרים שנה.
חברת צ.מ.ח המרמן, מציעה במסגרת שיווק פרויקט "כרמיאלה" בכרמיאל הלוואות בגובה של עד 300 אלף שקל בריביות הנעות בין 3.5%-4.5%, לתקופה של עד 20 שנה.
לדברי דודי מייזליק, מנהל השיווק של בנק אדנים למשכנתאות, ישנם 3 פרמטרים הקובעים את גודל ההטבה: סכום ההלוואה, תקופת ההלוואה, והיקף הסבסוד. ככל שהיקף הסבסוד גדול יותר (באחוזים) על סכום גבוהה יותר ולתקופה ארוכה יותר- כך נחשבת ההטבה למשמעותית יותר.
כך למשל, במקרה בו זוג צעיר יצטרך ליטול משכנתא בגובה של 100אלף דולר לצורך רכישת הדירה, לתקופה של 20 שנה, והקבלן יסבסד את ההלוואה בשיעור של 1%, כך שההלוואה תישא ריבית של 4% לשנה, במקום 5% המקובלת כיום בשוק המשכנתאות, ההטבה הכספית תגיע לכ-37 אלף שקל.
שלם היום 10% את השאר עם הכניסה לדירה
הטבה נוספת היא מבצעי 10%-90% או 20%-80%. הרוכש משלם 10%-20% עם ברכישה ואת היתרה עם הכניסה לדירה – תקופה של כשנתיים. בבסיס ההטבה זו עומדת ההנחה כי יש ברשות הרוכש את הסכום הראשוני ובפרק הזמן שבין חתימת החוזה ועד הכניסה לדירה יחסוך סכום נוסף שיקטין את הלוואת המשכנתא ומתוקף כך יחסוך לו תשלומי ריבית.
חברת חפציבה, המשווקת את פרויקט "חפציבכפר" בכפר יונה, מציעה לרוכשי הדירות את האפשרות לשלם 10% מערך הדירה (כ-15 אלף דולר) בעת חתימת החוזה והיתרה (כ-135 אלף דולר) בעת הכניסה לדירה - כלומר שנתיים מאוחר יותר. הטבה כזו מוערכת בשווי של 70 אלף שקל.
לדברי מייזליק, הטבה מסוג של תשלום מינימלי בחתימת החוזה ותשלום רוב הסכום עם הכניסה לדירה, מתאימה למשפרי דיור, הנאלצים למכור דירתם על מנת לממן את הרכישה החדשה, אך מעדיפים כי המכירה תעשה בסמוך לזמן הכניסה לדירה החדשה. הטבה כזו חוסכת מהם התמודדות עם הלוואת גישור יקרה.
הנחה במחיר הדירה
יש קבלנים המעדיפים לקרוא לילד בשמו ובמקום "להתפתל" פשוט נותנים הנחה על מחיר הדירה. ההנחה יכולה להגיע ל-10% ויותר - סכום לא מבוטל. עם זאת, מדובר בהטבה בעייתית: ראשית, היא עלולה שלא להיות פחות מורגשת עבור הרוכש מהטבות הקשורות בסיוע מימון הדירה .
שנית, קיים כאן פתח לחברה המשווקת להעלות את המחיר המקורי לצורך הענקת ההטבה, כך שלמעשה הרוכש לא זוכה להנחה בפועל. שלישית, להטבה כזו יש השפעה על ערך הדירות שכבר נרכשו בפרויקט במחיר מלא, אותם לקוחות מרגישים מרומים, ובנוסף ערך הדירה יורד.
מימון שכר הדירה עד המסירה
במקרים רבים, לרוב של זוגות צעירים, מדובר ברכישת הדירה הראשונה. עד למסירת הדירה הם נאלצים להמשיך ולגור בשכירות. אחת ההטבות שמצעים הקבלנים היא תשלום שכר דירה עד למסירת הדירה החדשה.
מהי ההטבה הכדאית ביותר?
סל ההטבות שמציעים הקבלנים רק הולך וגדל. כמעט כל חברת בנייה מציידת עצמה במבצע אטרקטיבי ולרוכשים יכולים לנצל את חלון ההזדמנויות הזה. בנוסף, קבלנים רבים מגלים גמישות ונותנים את האפשרות לשלב בין שתי הטבות לבחור מבין מגוון של הטבות. מהי ההטבה המשתלמת ביותר? תלוי.
"למעשה, אין הטבה אחת הנחשבת להטבה הטובה ביותר", מסכם מייזליק, "לכל אחת מההטבות יש את היתרונות והחסרונות שלה, ולפיכך על כל רוכש לשקול את ההטבה המתאימה לו ביותר בהתאם ליכולותיו הכלכליות וצרכיו. לא תמיד הטבה ששווייה הכספי הוא הגבוה ביותר היא העדיפה".
לדברי ויזל, ההטבות, במקרים רבים, הן נגזרת של פלח השוק אליו פונים משווקי הדירות. כך לדוגמא, במגזר החרדי מחירי הדירות נמוכים יחסית ולכן הרוכשים מעדיפים הטבה הכוללת שיפור המפרט הטכני. לעומת זאת, דירות יוקרה המשווקות לאוכלוסיה אמידה יותר, כוללת ממילא מפרט טכני גבוה. בנוסף מדובר בלקוחות שאינם הנדרשים לסיבסוד משכנתא, לכן יעדיפו הרוכשים ההטבה שתגולם בהורדת מחיר הדירה.
בכל מקרה, הפיתויים גדולים והרוכשים צריכים רק להחליט ולבחור מה מתאים להם יותר.
