מנכ"ל ניופאן: לציבור יש יותר כסף
צביקה גיור, מנכ”ל ניופאן, צופה המשך עליות במכירות ומסביר מה חשוב: "אם תגיד לצרכן שהטלוויזיה שאתה מוכר לו היא האחת והיחידה, הוא יידע שאתה מבלף. היום מה שעושה את ההבדל בין המותגים הוא השירותים שנותנים למוצר"
מהו המוצר המוביל שלכם, ומהו השיעור יש לו בשוק?
"טושיבה - שהיא היום יותר מ-25% מהשוק. החברה מספר - 2 סוני, עם 15% משוק הטלוויזיות".
מה דעתך על הצרכן הישראלי?
"הוא הפך להיות צרכן תובעני. לימדו אותו שיש לו זכויות, ושעליו לעמוד על שלו. השוני במוצרים הולך ונשחק בכל תחום. מה שעושה את ההבדל בין המותגים הוא השירותים שנותנים למוצר. אם תגיד לצרכן שלך שהטלוויזיה שאתה מוכר לו היא האחת והיחידה, הוא יידע שאתה מבלף, כי אין דבר כזה. הצרכן אינו טיפש. בכל שנה אנחנו מקבלים בקול סנטר שלנו 400 אלף שיחות. 50% מתוכן הן למידע שיווקי. 10% לתמיכה טכנית: 'קניתי ואני לא יודע איך להפעיל'. - 2.5% תלונות. התלונה הטיפוסית: הטכנאי לא הגיע בזמן".
איך הפכתם ליבואן מספר אחת?
"הודות למחירים ולמגוון. תמיד אנחנו מביאים מגוון עשיר של מוצרים ותומכים בהם בפרסום של 5 מיליון דולר בשנה. הרבה פעמים היינו הראשונים להביא לישראל מוצר, והציבור זוכר את זה לטובה. מכשירי הדי-וי-די הראשונים וטלוויזיות הענק מעל 30 אינץ' הראשונות היו שלנו. אנחנו היינו הראשונים לפתוח תצוגות".
מדוע אתם לא בקמעונאות?
"כי זו לא האסטרטגיה שלנו, בעוד שיבואנים אחרים מחוברים לרשתות: אלקטרה - לשקם; ברימאג' - לטרקלין חשמל; סקאל - לסקאל אלקטריק; אלמ - לסמסונג. אני בחרתי להיות יבואן ולהגיע לכל השוק".
מיהי הרשת הגדולה בענף?
"שקם אלקטריק מגיעה ל-15%-10% מהשוק. רשת מחסני חשמל היא השנייה בארץ. המיתון עשה לה טוב. המיתון פגע בכולם, למעט רשת מחסני חשמל שמיצבה את עצמה כרשת זולה".
אתה לא מרגיש שאתה מופלה בשקם אלקטריק מול אלקטרה?
"לא, וזה לא מאהבת מרדכי. מי שרוצה להוביל, חייב להבין מה הלקוח רוצה. יש ביקוש חזק לטושיבה, ואני מפרנס אותו באמצעות פרסום, הכשרת אנשים ומתן אשראי לרשתות במאות מיליוני שקלים בשנה".
אילו שינויים חלו בשוק?
"תהליך ירידת המיסים גרם לכך שמוצרים שהוזלו הופכים לקנייה ספונטנית. מדובר, למשל, בדי-וי-די ובטלוויזיה 21 אינץ'. מעבר לכך אני לא חושב שיהיו עוד שינויים גדולים. אני צופה שהאינטרנט יעלה ב-1% עד 3%, כי המחירים בו זולים בהרבה מאשר ברשתות, עד שלפעמים אני תוהה אם מרוויחים שם בכלל כסף. אבל אין בו חוויית קנייה. אני מעריך שברשתות כמו שקם אלקטריק יתפוס ערוץ האינטרנט חלק שולי מהמכירות, ולפחות 95% מהמכירות יהיו בחנויות עצמן. דרך אגב, את הדגמים החדישים והמתקדמים אנחנו מעדיפים לשווק ברשתות ובחנויות הפרטיות, כי הם יותר יקרים ובחנויות מסבירים יותר על הדגמים האלה. נדיר שניתן בלעדיות, והרשתות היום פחות דורשות בלעדיות".
ומה בנוגע לתחרות מכיוון השוק המקביל?
"כל היבואנים המקבילים הם ביחד 5% מהמכירות של טושיבה. לניופאן עשה היבוא המקביל רק טוב, כי כדי לשרוד היינו חייבים ליצור בידול בשירותים ולהיות יעילים מבחינת המחירים. חוץ מזה ב-19 מתוך מותגי ניופאן אין יבוא מקביל. יתר על כן, היבואן המקביל לא קונה מהיצרן, כי טושיבה לעולם לא תמכור לישראל שלא דרכנו. אז היבואן המקביל קונה מדילר, שאין לי מושג למי הוא ייעד את הסחורה".
איך הם יכולים להיות זולים? הרי יש לפחות עוד יד אחת בדרך!
"מדובר בסחורה שישבה חודשים או שנים במחסן. הם לא קוסמים".
מה קורה לקראת פסח?
"זהו חג הפלזמות וה-LCD קצב הגידול שלהם יותר מהיר מכל תחזית של האופטימיסט הגדול ביותר. עד שנגמור את הפסח, יימכרו 10,000 יחידות בשוק הישראלי, והוא יכפיל את עצמו השנה. ניופאן תהיה מעל 30% ממנו. ה- LCD מיועד לאניני טעם. הטכנולוגיה שלו יותר מתקדמת".
אבל אי-אפשר להפיק בישראל את מלוא ההנאה.
"כשיהיו שידורי היי דפינישן, ייהנו יותר. וזה לא נכון שהיום עוד אי-אפשר ליהנות. ל-LCD חיים ארוכים יותר, הוא צורך פחות אנרגיה, התמונה בו חיה יותר. בעיה: כל ה-LCD והפלזמות באים ביחס מסך של 16 על 9, והשידורים בישראל הם 3 על 4, ולכן הפרצופים 'נמתחים'. בטושיבה קיים מחשב שמנסה לתקן זאת באמצעות מתיחה בצדדים ולא באמצע התמונה.
"בישראל פועלים 4 מיליון מכשירי טלוויזיה לפחות. אם בתוך חמש-שבע שנים יחליפו ל-LCD, יביא הדבר לגידול עצום של כל שוק החשמל והאלקטרוניקה ב-20%-15%. תהיה מלחמת מחירים, ואלה יירדו בעוד שנה ב-25%. כל הזמן היה מחסור בעולם במכשירי LCD. הסינים רק עכשו מתחילים להיכנס לתחום הזה. כשיהפכו לשחקן ראשי, יירדו המחירים".
מהן התחזיות לשנה הבאה?
"400 אלף טלוויזיות יימכרו בשנה הבאה - רבע מתוכן LCD. בפסח ימכרו בסך הכול קרוב ל-100 אלף מכשירי די-וי-די - הכמויות הכי גדולות שנמכרו אי פעם. תהיה עלייה במוצרי הבידור: איי-פוד, MP3, די-וי-די מקליט, מצלמות דיגטליות. התהליך הזה יימשך ככל שרמת החיים תעלה ויהיה יותר כסף פנוי בחלקים גדולים של הציבור. עם זאת המכירות בחגים גדלות פחות מאשר פעם בגלל האינטרנט, המכרזים, והמבצעים. אולם עדיין יש בפסח גידול של 50% לעומת חודש רגיל. פעם החג היה כמו שני חודשי מכירות, והמחירים היו צונחים דרמטית. תופעה נוספת: יש תהליך שחיקה בכוחם של ירידים כמו של מועדון חבר (של אנשי כוחות הביטחון)".
למה מוצרים שלכם, כמו קיצ'נאייד, כל כך יקרים?
כי המנוע שלו חזק יותר משל מכל מכשיר אחר. הוא מושקע. ניופאן היא תופעה בענף החשמל. אין עוד חברה שמייצגת כל כך הרבה מותגים, ואני מקווה שנגדל בשנה הבאה ב-20%. כל המשק יוצא מהמיתון. כל המכירות גדולות, אבל במיוחד צפויים המסכים הביתיים להיות מנוע הצמיחה הגדול ביותר שלנו".
מיהם המתחרים הקשים ביותר שלך?
"באלקטרוניקה - בעיקר ישפאר. הוא היחיד שממש צמוד אלינו הודות לנחישות שהוא מפגין ולמגוון שהוא מביא".
מה עם המזגנים?
" היינו בשוק בעבר. אני לא יודע אם נחזור אליו בקיץ".
צביקה גיור - תעודת זהות
גיל: בן 49, נשוי + 2.
השכלה: תואר ראשון בכלכלה מאוניברסיטת תל-אביב.
תפקיד: מנכ”ל ניופאן.
קריירה: 13 שנים בעסק משפחתי שמכר מארזים לרמקולים ולטלוויזיות.
תחת ניהולו: חברה המייבאת מותגים רבים, ובהם טושיבה, דה לונגי, טפאל, רוונטה, סימנס, דנון, קנווד, קיצ'נאייד, מג'ימיקס, מולינקס, קרופס ואריסטון.
מחזור שנתי: 100 מיליון דולר.
הבעלות: 70% - צביקה גיור, 30% - אלייד.
מפת ענף החשמל בעיניו: רשתות החשמל - 50% מהשוק, שמגלגל 5 מיליארד שקל (במחירי הצרכן), החנויות הפרטיות - 25%, רשתות עשה זאת בעצמך ורשתות מזון - 8%-7%, האינטרנט - 12%.
גיור. "זה חג הפלזמות"
מומלצים
