רוצים מכונית מסוחר או טרייד-אין? אנחנו עוזרים

כ-400 אלף כלי רכב משומשים מחליפים מידי שנה ידיים במדינת ישראל. רובם כלי רכב פרטיים או מסחריות קלות. במילים אחרות, כרבע ממספר כלי הרכב הפרטיים או כחמישית מכלל המכוניות הנעות על כבישי מחליפות ידיים מידי שנה. חלק מהמכוניות האלה - משהו כמו 30 אלף מכוניות בשנה ואולי קצת יותר הן ,כפי שכבר כתבנו, של חברות הליסינג. אבל יש עדיין מעל 350 אלף מכוניות שנמכרות בדרכים אחרות - באמצעות מודעות בעיתונים, או באמצעות סוחרי רכב.

אם תשאלו את העוסקים בענף הם יאמרו לכם שיש ארבעה מיליון סוחרי רכב במדינת ישראל. כל מי שמוכר מכונית שאינה רשומה על שמו הוא סוחר רכב, אומרים אנשי המסחר המאורגן בענף. ואכן, אחד הענפים בעלי המוניטין השלילי ביותר היה במשך שנים רבות ענף הסחר ברכב משומש. למען האמת, את השם הרע הזה הרוויחו העוסקים בענף בכבוד ובצדק. שכן מספר מעשי הנוכלות וההונאה שנעשה במגרשים רבים הוציא שם רע לענף, גם לאותם סוחרים שהיו הגונים.

בשנים האחרונות חל שינוי בענף. מי שהתחיל להוליך את השינוי הם יבואני הרכב עצמם, שהחלו לפתח את מה שנקרא היום "טרייד-אין" (קניה בהמרה). המטרה הייתה לעודד מכירת מכוניות חדשות, באמצעות שירות המציע לבעל הרכב לרכוש ממנו את המכונית הישנה, במחיר סביר הכפוף כמובן למצבה, לחסוך ממנו את הצורך לפרסם מודעות ולהתרוצץ בין מכוני הבדיקה לרכב עם הקונים. ושיטת הטרייד-אין הזו הכניסה מהפך לענף הסחר ברכב משומש.

חלק מיבואני הרכב מטפלים בעצמם בטרייד-אין. כך נוהגות UMI (יבואנית שברולט, אופל, ג'י.אמ.סי, קאדילק, סאאב ואיסוזו), קמור רכב יבואנית ב.מ.וו, חברת דוד לובינסקי יבואנית פיז'ו וסיטרואן, סמל"ת (יבואנית פיאט, אלפא, לנצ'יה וקאיה) וחברת המזרח יבואנית רובר (ז"ל) ולנד רובר. חברת מאיר יבואנית וולוו, הונדה ויגואר, מבצעת את עסקות הטרייד-אין שלה באמצעות חברת "אוטוסנטר" הנמצאת גם היא בבעלות הקבוצה.

רוב יבואני הרכב האחרים עובדים באמצעות קבלנים. הקבלנים הללו הם בחלקם מגרשי הרכב של פעם, שנדרשו לעבור שדרוג הן ברמת השירות ללקוח ובצורתו החיצונית של העסק, והן במגוון השירותים הניתנים ללקוח (גם הקונה וגם המוכר). פעם זה היה אוטובוס מיושן שניצב בלב מגרש חולי ומאובק. היום העסק נראה אחרת: מגרש סלול, משרד מכובד ואנשי מכירות המטפלים בקונה ברמה אחרת. שכן מי שרוצה לעבוד עם יבואן רכב המכבד את עצמו, חייב להתאים את עצמו לדרישות החדשות.

השדרוג הזה של המסחר ברכב משומש הביא להקמתו של איגוד סחר רכב באיגוד לשכות המסחר. לאיגוד הזה, שבראשו עומד אורי דגמי, הבעלים של חברת סחר הרכב המשומש "ביי-אנד-דרייב", מאגד בתוכו מעל 35 סוחרי רכב מרחבי הארץ. "תוך זמן קצר, 70% מסחר הרכב המשומש בישראל יהיה סחר מוסדר" אומר אורי דגמי. אבל הוא מודה שיש עדיין בענף לא מעט עשבים שוטים הפוגעים בתדמית.

כדי להצטרף לאיגוד צריך להיות בעל תו סוחר רכב מטעם משרד התחבורה. זה מחייב בין היתר תעודת יושר, מגרש מוסדר בשטח של 500 מ"ר לפחות, מבנה משרדים שבהם מתקבל הלקוח, ואישור של רואה חשבון לניהול ספרים. חברי איגוד הסחר חתומים על אמנה המחייבת אותם "לפעול בנאמנות ביושר והגינות כלפי הלקוח, לספק רכב איכותי ומטופל, לספק רכב חופשי מכל שעבוד, עיקול, זיוף וחובות עבר, ולמסור כל מידע מהותי הנוגע לרכב שבעסקה".

האיגוד התחיל גם במגעים עם המועצה לצרכנות, כדי להקים מוסד בוררות משותף לדיון בתלונות של לקוחות. אבל המהלך נקטע עם פרישתה של גלית אבישי מניהול המועצה. כיום מטפלת הנהלת האיגוד בתלונות של לקוחות. היה אגב גם ניסיון של סוחרי הרכב הקטנים יותר להקים ארגון משלהם. מי שניסה לנצח על הקמת הארגון הזה היה יהודה הלוי, מי שהקים בזמנו את איגוד הזמר המזרחי. הניסיון כשל.

דגמי מציע למי שרוצה לרכוש מכונית משומשת לעשות זאת רק אצל סוחר רכב מוסמך בעל תו סוחר וחבר באיגוד. "לצערי", הוא אומר, "יש עדיין בענף סוחרי רכב הפועלים בשיטות שזמנן עבר. חלקם ללא משרד רשום, חלקם פועלים רק באמצעות מודעות בעיתונים, או ממשרדים קטנים. הם אינם פועלים תמיד במסגרת החוק". כך למשל החוק מחייב כיום את סוחר הרכב הרוכש מכונית מלקוח, להעביר את הבעלות על שמו לתקופה שבה הרכב נמצא ברשותו, ועד למכירתו. הבעלות הזו אינה מופיעה לאחר מכן ברישיון הרכב, אבל היא מבטיחה שהעסקה מסודרת. אז אחת העצות היא לבדוק שאכן הרכב שאתם מתכוונים לרכוש הועבר על שמו של הסוחר. אם לא, כדאי לפקפק באמינות של אותו סוחר.

דגמי מסביר גם שקניה מסוחר מוסמך, מבטיחה שיש כתובת אליה אפשר לפנות. "תקנת השוק" - המטילה על הסוחר אחריות לטיב הרכב שמכר, ומטילה עליו אחריות לגלות את כל הידוע לו על הרכב - תהיה קלה יותר למימוש אצל סוחר שיש לו כתובת, וזה חשוב מאד לצרכן, אומר דגמי.

כדי לשנות תדמית, קוראים לעצמם כיום גם סוחרי הרכב הקטנים "טרייד-אין". כל עסק או סוחר הרוכש כמה מכוניות מחברת ליסינג ומנסה למכור אותן, קורא לעצמו "טרייד-אין" ומציב שלטים - לעיתים של חברת הליסינג - היוצרים מצג לכאורה של נציג של אותה חברה. אז כדאי להיזהר ולא להתרשם מכל "טרייד-אין" בכל פינה...

ואגב: סוכנויות מישנה רבות של יבואני רכב, בעיקר בפריפריה, עוסקות בעצמן בטרייד-אין ללקוחות שבאים לרכוש אצלן מכוניות. אז אל תתפתו תמיד להצעת הטרייד-אין הראשונה שתקבלו. כך גם כשאתם הולכים לקנות רכב: בדקו מה עוד מוצע לכם בשוק.

לעבודה באמצעות קבלני מישנה - סוחרי רכב מוסדרים - יש יתרון גם ליבואן הרכב, שמבקש למכור את מרכולתו החדשה: הוא פטור מניהול עסק הטרייד-אין, המחייב ידע והתמחות, ובדרך כלל מתקשה להיות רווחי. שכן אם צריך לקלוט ממי שמבקש לרכוש רכב חדש את מכוניתו הישנה במחיר קרוב ככל האפשר למחיר המחירון (במיוחד אם מדובר ברכב של אותו יבואן) כדי לשמר את הלקוח, ואחר כך צריך למכור את הרכב הישן במצב טוב, לאחר שעבר טיפולים ותיקונים עם אחריות ובמחיר שאינו עולה על מחיר המחירון, וצריך להכניס לתחשיב את עלות ממון העסקה, קשה מאד להרוויח.

תשאלו את סמל"ת מה קרה לה לפני כמה שנים, כאשר מחלקת הטרייד-אין שלה קלטה את כל דגמי האלפא 164 או הלנצ'יה תמה שבעליהן לא הצליחו למכור אותן בשוק החופשי במחיר סביר. זאת, כדי לשכנע אותם לחזור ולקנות מכוניות של החברה. המלאי המעיק הזה, שנרכש מבעלי הרכב במחירים גבוהים, מבלי שהחברה מצליחה למכור אותו בשוק ברמת מחיר המתקרבת אפילו למחיר ששולם לבעלי הרכב - גרמה לסמל"ת הפסד של מיליוני שקלים.

גם יבואנית ב.מ.וו בבעלות הקודמת שלה - תחת השם ראס-קאר - התמוטטה בין יתר משום שהבטיחה ללקוחותיה בעלי מוניות (כן, היו פעם מוניות ב.מ.וו. בארץ...) עסקת טרייד-אין במחירים מובטחים מראש. היא לא הצליחה לעמוד בהבטחות, כי לא היה ביקוש למכוניות שנרכשו במחלקת הטרייד-אין.

כשעובדים עם קבלן חיצוני, כל העסק פשוט יותר. היבואן מסבסד לאותו קבלן רק את הפער שבין המחיר שהוא מוכן לשלם עבור המכונית של הלקוח, לבין המחיר שאותו לקוח מצפה לקבל. הסבסוד הזה אינו חל על כל המכוניות ולא לכל הלקוחות. הכל נתון לשיקולו של היבואן. הסיכונים שלו קטנים וידועים מראש לכל עסקה.

לסוחרי הרכב יש עניין להצטרף להסדרים כאלה, כי זה נותן להם אפשרות לקלוט מלאי של רכב משומש יד ראשונה, ובמחירים טובים, ולהרוויח על המכירה. גם מגרשי הליסינג שנוגסים נתח מהפעילות של הסוחרים הפרטיים ושיטת מכירה המסודרת שלהם, משכה את הענף כלפי מעלה והעניקה לו תדמית חיובית יותר.

אוטוסנטר

לפני מספר שנים פרצה לשוק הסחר הממוסד חברת "אוטוסנטר", שהקימה מרכזי מכירה לרכב משומש ברמה גבוהה. המכוניות שהחברה קלטה נבדקו טרם הקניה, ואם עמדו בקריטריונים, נקלטו בסניפי החברה, עברו טיפולים קוסמטיים ומכניים ונמכרו ללקוחות עם אחריות - ואפילו עם אפשרות להתחרט ולהחזיר את הרכב לאחר ימים מספר, אם יתברר שיש לו בעיות.

אבל הרשת הציעה למי שרצה למכור לה את המשומשת שלו מחיר נמוך יחסית, שכן הכנת המכוניות לקראת המכירה דרשה השקעה. התוצאה הייתה שמהר מאד התברר למנהלי אוטוסנטר שהם מתקשים למצוא מכוניות טובות. מי שהיה בבעלותו רכב טוב, העדיף למכור אותו בשוק החופשי במחיר גבוה יותר, או אפילו לבצע עיסקת טרייד-אין עם יבואן הרכב, ולא למכור אותו במחיר זול יחסית לאוטוסנטר.

הרשת ניסתה לקבל אישור ליבוא רכב משומש מחו"ל, אבל השלטונות סירבו לאשר את היבוא הזה. התוצאה היתה שלסניפי הרשת החלו להגיע יותר ויותר מכוניות מליסינג או מחברות השכרה. קונים שהגיעו לרשת כדי לחפש מכוניות מטופלות מיד ראשונה, התקשו למצוא את מבוקשם. יזמי הרשת - בהם איש העסקים לוי קושניר - מכרו את הרשת לקבוצת מאיר.

זו החליטה להפוך אותה לרשת הטרייד-אין של הקבוצה, וכן למכור באמצעותה מכוניות שסיימו את שירותן כרכבי השכרה וליסינג בסוכנות הרץ, שהזיכיון שלה בארץ הוא בידי קבוצת מאיר. כיום, רק בין 25-20% מכלל המכירות של רכב משומש ברשת הן של מכוניות מיד פרטית. בסביבות 70% מהפעילות של הרשת (עם שבעה סניפים בארץ) היא של מכוניות מהשכרה וליסינג של הרץ. הרשת מוכרת כ-350 מכוניות בחודש.

מי שמבקש לקנות מכונית ברשת יכול לקבל מימון מסוים למכונית שהוא רוכש, ואפילו הבטחה לרכישה חוזרת של המכונית שרכש במשך שנתיים. המחיר שיקבל עבור המכונית - אם ירצה "למחזר" אותה בתקופת האופציה הזו - יהיה נמוך ב-10% מהמחיר שבו הוא רכש אותה. למכוניות אחרות ברשת ניתנת אחריות לתקופה של שנה.

את רוב המכוניות (בעיקר המבוקשות) מנסים למכור ברשת במחיר העולה ב-2,000-1,000 שקל מעל מחיר המחירון של לוי יצחק. הרשת מפעילה גם מועדון לקוחות, ויש לה - כך מעיד יוני בר-אילן, מנהל השיווק - כ-30 לקוחות חוזרים מדי חודש.

אוטודיל

הרשת הפרטית הגדולה ביותר הפועלת כיום היא רשת "אוטודיל", המוכרת כ-500 מכונית בחודש. הרשת הזו התחילה את פעילותה כמגרש לסחר ברכב והחלה לבצע עסקות טרייד-אין עבור רשת צ'מפיון מוטורס. לאחרונה נרכש מחצית ממנה על-ידי היבואן. גם כאן ניתן שירות ברמה שונה מזו שהייתה מוכרת בזמנו במגרשי הסוחרים. מכוניות במצב טוב נרכשות במסגרת עסקות טרייד-אין במחיר מחירון או קרוב אליו (תלוי בסבסוד של היבואן) ונמכרות לציבור במחיר המחירון, עם אחריות לתקופות של שישה חודשים עד שנה (תלוי ברכב ובשנת הדגם).

גם באוטו דיל יש התחייבות לרכישה חוזרת למי שרוצה. המחיר המובטח לעסקה כזו הוא 7% פחות מהמחיר שבו נרכשה, כמובן בהתחשב בהזדקנות הרכב. באחרונה הגדילה החברה את מגוון כלי הרכב שלה, לאחר שהפכה גם לטרייד-אין של קבוצת כלמוביל (מרצדס, מיצובישי ויונדאי).

הרשת קונה גם מכוניות של אנשים שאינם רוצים לבצע עסקת טרייד-אין למכונית חדשה או למכונית משומשת ברשת. המחיר שהיא משלמת למי שמוכר לה מכונית תלוי כמובן בסוג העסקה. אבל בדרך כלל המחיר נמוך ממחיר המחירון ב-5%-8% כאשר מדובר במכונית מיד ראשונה. מחיר המכירה של המכוניות הוא מחיר השוק. גם כאן מקבל הקונה אפשריות למימון, העברת בעלות ואחריות.

לובינסקי-טרייד

רפי גוזלן הוא מנהל מחלקת הטרייד-אין של פיז'ו וסיטרואן המכונה "לובינסקי-טרייד". המחלקה שלו תומכת כיום ב-30%-20% ממכירות הרכב החדש של החברה באמצעות עסקות טרייד-אין. למרבית מכוניות הקבוצה - כמו פיז'ו 206, 307 ו-406 משלמים מחיר מחירון. את כלי הרכב הללו מוכרים לאחר שעברו טיפול והכנה - קצת מעל למחיר המחירון. כשמדובר בכלי רכב של הקבוצה, הקונה מקבל אחריות של היבואן לתקופה של חצי שנה לפחות. אם יש עדיין אחריות יבואן מקורי לרכב, היא מועברת על שמו של הקונה החדש.

כאשר מדובר במכוניות שאינן מתוצרת פיז'ו או סיטרואן, המחיר אותו משלמת מחלקת הטרייד-אין לקונה נמוך ב-12%-10% מהמחירון. למי שרוכש מכוניות כאלה מעניקה החברה אחריות ל-36 חודשים, עם התניה לתקן את המכונית במוסכים שעמם קשורה המחלקה. לקונים מוצעים גם כאן תנאי מימון נוחים באמצעות בנקים או חברות מימון. העסקות נסגרות במקום.

אז מה היה לנו שם?

לרכישת רכב במקום מוסדר יש יתרונות לא מעטים על-פני רכישה מאדם פרטי:

• נוחות: אין צורך להתרוצץ ולחפש מוכרים ולרוץ עמם לבדיקות, היצע המכוניות במגרשים המוסדרים גדול ומאפשר לקונה לבחור את מה שמתאים לו. יש אפשרויות מימון, הסיכונים של רכישת רכב מזויף, גנוב, משועבד או מעוקל, קטנים יותר. ובכל מקרה, האחריות מוטלת על הסוחר. לכלי הרכב ניתנת בדרך כלל אחריות - ובלי זה, שימו לב, אל תקנו.
  

• מה עוד? העברת הבעלות נעשית במקום, הרכב נמסר לאחר בדיקה - אם כי אנו ממליצים שלא להסתמך על הבדיקה הזו, ולבצע בדיקה לבד (במכון שאם תבחרו). אצל סוחר כזה תוכלו לבצע עסקת טרייד-אין במסגרתה הוא יקנה מכם את המשומשת שלכם, וימנע מכם את הטרדה הכרוכה במכירה. מעבר לכך, במקומות מסוימים תוכלו לקבל הבטחה לעסקת קניה בחזרה בעתיד.
  

אבל לרכישה באמצעות סוחרים, יש גם חסרונות אותם כדאי לקחת בחשבון:

• מחיר הרכב בדרך כלל יקר יותר מאשר ברכישה ישירה מבעל הרכב, שכן הסוחר צריך גם הוא להרוויח. חוץ מזה, הוא בודק ומטפל ברכב, ומעניק גם אחריות - והרי ידוע שאין מתנות חינם. לפי מחירוני הרכב, רכישת מכונית ממקום מוסדר שבה מקבל הקונה אחריות לשנה או יותר, דו"ח בדיקה של הרכב במכון מורשה, ספר טיפולים של הרכב ואת הרכב מתוקן ומטופל, שווה תוספת של 3% עד 6% למחיר המחירון. עם זאת, רצוי ומומלץ לעמוד על המקח.
  

• באותו עניין, כדאי מאד להיזהר מרכישת רכב מסוחרים פיראטיים, כאלה המוכרים באמצעות מודעות את המכונית של הדוד והדודה, גם אם הם קוראים לעצמם "סיינטיפיק'ס טריידן-אין קואופוריישן". ודאו שאתם קונים את את הרכב מסוחר מוכר, בעל תו סוחר. דאגו לכך שבתום העסקה תועבר הבעלות על שמכם במועד ביצוע העסקה. אל תקבלו תירוצים של דחייה משום סוג. ועניין אחד קטן אך חשוב לסיום - בדקו את הרכב שאתם רוכשים גם במוסך בו מכירים אתכם אישית.