לידיעת מנהלי העמותות בישראל
גייסי כספים חיוניים להישרדותם של ארגונים, אך אלה שורדים בתפקיד שנים ספורות בלבד. למה הם נוטשים? המדריך לעיונכם
"דרוש מקצוען, מנוסה, עם ברק בעיניים, בעל כושר ביטוי בעברית ובאנגלית, אופטימי ללא תקנה, יצירתי ורעב להצלחה".
כל מי שעיין בלוח דרושים נתקל במודעה דומה, בנוסח זה או אחר, המנסה לצוד מועמדים פוטנציאליים שיוכלו לגייס כספים למען עמותות או מלכ"רים. ברוב המקרים, מאות מועמדים פונים לכל מודעה. למרות הביקוש, ככל שהמיונים מתקדמים רבים מהמועמדים מנופים. למעשה, רק אחרי שהעמותות מוכנות להתפשר על חלק מהדרישות, נמצא 'הזוכה המאושר' (לרוב מדובר ב'זוכה מאושרת') שאמור לחזק את הבסיס הכלכלי של העמותה.
למרות הליך המיון היסודי, רוב גייסי הכספים שורדים בתפקידם שנים בודדות, עובדה הגורמת לכך שעמותות רבות נמצאות בחיפוש תמידי אחר גייסים חדשים. מהן הסיבות לנטישה של מקצוע כה מבוקש? אם נצליח לענות על שאלה זו נוכל לשפר את המוטיבציה של העובדים, ולמנוע מעמותות את המחול הקבוע של פרסום-מיונים-בחירת מועמד.
כדי להבין טוב יותר מה מבריח את הגייסים כדאי להסתכל על שווקים אחרים. בארה"ב, למשל, ההנהלות הציבוריות של הארגונים מעורבות מאוד בגיוס הכספים. האמריקאים מאמינים בדוגמה אישית, ועל-כן חברי הועד המנהל תורמים מכספם הפרטי לארגון ומגייסים תרומות מחבריהם. במקום להותיר את גיוס הכספים לבעלי המקצוע, המנהלים עצמם מעורבים בתהליך בצורה ישירה ואקטיבית.
בישראל, לעומת זאת, רוב חברי ההנהלות הציבוריות אינם מסייעים לגיוס הכספים לארגון. ההנהלות בישראל מותירות את גייס הכספים מיותם ומתוסכל. הן דורשות ממנו להצליח, אבל מסרבות לתגמל אותו בהתאם או לסייע לו. בניגוד לעמיתו האמריקני, אין מי שיפתח לו דלתות, אין מי שיחבר אותו לאנשים אמידים או יקצר עבורו את הדרך בפנייה לחברות ולעסקים. בצר לו, גייס הכספים הישראלי יושב וכותב מכתבים לקרנות, מוסדות וחברות, ומקווה שאלו ייענו בחיוב לפניותיו. מיותר לציין שאלה הן תקוות שווא, שכן רוב גיוסי הכספים נעשים באמצעות קשרים וקישורים, ונדמה כי שום חיוך חביב או יחס מקצועי לא יוכלו לשנות את האמת הפשוטה הזו.
לא רק שהגייס נזרק למים העמוקים ללא גלגל הצלה, הוא מוצא את עצמו מתחרה בעשרות טובעים כמוהו, וזאת משום שהפילנתרופיה בישראל השתנתה בשנים האחרונות. בניגוד לשנים עברו, כיום צפוף מאוד בזירה ורבים מתחרים על הפנייה לקרנות, מוסדות, עסקים ואנשים אמידים. לגייס לא נותר אלא להיזכר בערגה בימים בהם המענקים היו גדולים וניתנו מטעם מספר מצומצם יחסית של גורמים. היום נאלץ בעל המקצוע לכתת את רגליו בין עשרות גורמים, שכל אחד מהם מעניק לו, במקרה הטוב, תרומה קטנה יחסית.
סיבה נוספת המקשה על הישרדות ארוכת טווח במקצוע היא האופי המחזורי של העבודה. כל חודש וכל שנה מתחילה עבודתו של גייס הכספים מחדש. לרוב אין לו תקציב מובטח, גם לא שנתי, או מקורות תקציביים קבועים. לכן מידי שנה הוא נאלץ להגיש בקשות למענקים למשרדי הממשלה ולקרנות, גם אם אלה תרמו לו בשנה קודמת. זו מלאכה קשה וסיזיפית ולא פשוט לבצעה שוב ושוב לאורך שנים.
בשל קשיים יומיומיים הנהלות העמותות לא מתפנות לשמור רזרבות או לגייס כסף לקרנות צמיתות שפירותיהן ישמשו אותן בטווח הארוך. וכך, המרוץ להשגת כסף מתנהל מחודש לחודש, משנה לשנה. לכך יש להוסיף את ניהול העמותה וכספיה, שפעמים רבות לוקה בחוסר מקצועיות. אף-על-פי שגייס הכספים מצליח בתפקידו, אין לארגון כסף לשלם משכורות והגירעון מאיים לאורך זמן, דבר המרפה את ידיו.
ואם זה לא מספיק, בשוק הנוכחי רוב הפניות למענקים ולתרומות נענות בשלילה. לעובדה הזו יש משמעות פסיכולוגית ולא רק כלכלית. מדובר בתחושת דחייה לא קלה, שקשה לתארה למי שלא חווה אותה על בשרו. גייס כספים מוצלח לעולם לא מוותר. "לא פירושו אולי, ואולי פירושו כן", כך אומרים בעלי המקצוע. אך גייס הכספים בישראל סופג את שפע סטירות הלחי לבדו. אין בארץ ארגון גייסי כספים, קבוצות דיון ותמיכה, חילופי ידע או הכשרה מקצועית רצינית לאורך זמן.
המקצוען קופץ למים לבדו, ניזון מטפטופי ימי עיון, וטובע. אין לו מידע רשמי ומלא על קרנות הפועלות בישראל, על נתינה של עסקים ואפילו לא על עושרם של אמידי הארץ. הקרנות מתנהלות כסוכנויות של המוסד, כספיהן מרוכזים לרוב בחו"ל וקשה לדעת עליהן פרטים. מידע על הונם של אנשים בארץ ניתן בקמצנות ובשאריות במדורי הכלכלה והרכילות. כך מוצא עצמו גייס הכספים ללא כלי עבודה. הוא צריך לפעול כבלש, לחטט, לקרוא בלי סוף בעיתונות ולרגל אצל קרנות ועמותות אחרות. באופן זה אין הוא יכול להתמסר לעבודתו האמיתית.
בעיה משמעותית נוספת נובעת מהפער בין הגייס, המגיע לרוב מהמעמד הבינוני-גבוה, לתורמים העשירים שמולם הוא אמור לעבוד. רוב הכסף לעמותות ניתן מתורמים פרטיים. כאמור, לגייס הישראלי אין פותחי דלתות והעשירים נראים בעיניו מרוחקים ומאיימים. הוא מוכן לשגר להם מכתבים ופניות בכתב, אולם יעשה הכל כדי להימנע מלצלצל אליהם או לפגוש אותם פנים אל פנים.
לגייסי הכספים בישראל, כמו במקצועות אחרים, אין זמן. הם רוצים להצליח ומהר והצלחתם מדידה מאוד. הנהלת העמותה דוחקת בהם לגייס הרבה כסף ומהר. במצב כזה הם נאלצים לקבל החלטות לא מקצועיות, מנועים מלהשקיע בתורמים ולטפחם לאורך זמן ומתפתים לפנות למקורות שנראים קלים ומהירים. כך למשל גיוס כסף מצוואות, דבר שמצריך סבלנות לאורך שנים רבות, כמעט אינו רווח בקרב העמותות.
בנוסף, תרבות הנתינה בישראל עדיין בחיתוליה. אין עדיין מספיק עידוד לאנשים ולחברות לתרום לקהילה, ורק כ-3,000 עמותות זכאיות לתת פטור חלקי ממס לתורמים בגובה 35 אחוז מהסכום (בארה"ב, למשל, פטור זה מגיע לכדי 80 עד 90 אחוז). אין גוף מרכזי שמעודד ומחנך את האזרחים לתרום ולפקח על תרומותיהם, ואין קמפיינים מרוכזים וכוללניים להתרמה. כל עמותה פועלת לבדה, לרוב מתחרה בעמותה הפועלת בתחום דומה לה.
כל הבעיות הללו מתחדדות ומתעצמות על רקע השכר. אם המועמד מגיע מהמגזר העסקי (מתחום השיווק למשל), שכרו נמוך מאוד יחסית למקובל. משכורת גייס הכספים נמוכה לרוב משכר מנהל העמותה ונעה בממוצע בין 8,000 עד 16,000 שקל ברוטו. שכר גבוה יותר אפשר לקבל במעט עמותות גדולות, דוגמת האוניברסיטאות, או בניהול מחלקה לגיוס כספים בארגונים גדולים.
מי שלא התמזל מזלו ולא זכה לעבוד בארגון גדול ומוכר, נאלץ לנווט לבדו בין שלל הקרנות והתורמים ללא הכשרה מתאימה וללא תגמול כספי. אין זה מקרי, לפיכך, שרוב גייסי הכספים נוטשים את הספינה שנים מעטות לאחר גיוסם. הגייסים, שנכוו מהמקצוע התובעני, אינם מוכנים לעבור לעמותה אחרת ובמקרה הטוב הם יצפו לקידום בניהול העמותה. באופן אירוני, גם אם חלומם לנהל עמותה יתגשם, עתידים הגייסים לשעבר למצוא את עצמם עוסקים בגיוס כספים, שכן זהו עיקר תפקידו של מנהל העמותה.
פתרון חלקי למצוקה זו של גייסי הכספים הוא מעורבות פעילה מצד כל הנהלת ועובדי העמותה. התנאי להצלחת מלאכת גיוס הכספים הוא שאיש המקצוע לא ירגיש בודד ויפעל לבדו. תוצאות טובות בגיוס כספים עשויות להגיע רק אחרי שנים של השקעה ועבודה. מענקים גדולים לא מגיעים בשנה או השנתיים הראשונות. תחלופה בגיוס הכספים תפגע בסופו של דבר בארגון. לפיכך, להנהלת העמותה אינטרס מובהק לחזק את ידיו של איש המקצוע ולראות בו מנצח על תזמורת גדולה בסימפוניה הנצחית של איסוף הכסף.
- איציק פלטק הוא בעל משרד ייעוץ גיוס כספים לעמותות ומלכ"רים
מומלצים
