מה ההבדל בין סוכן ליועץ ועם מי כדאי לעבוד
רפורמת בכר הפרידה בין סוכן ביטוח ליועץ פנסיוני, ונתנה לעובד אפשרות לבחור עם מי לעבוד. הסוכן הוא נציג חברת הביטוח ובדרך כלל נבחר על ידי המעסיק. שכרו משולם על ידי העובד כעמלה קבועה מתוך החיסכון שלו לפנסיה. היועץ הפנסיוני אינו תלוי בחברות הביטוח ובקרנות הפנסיה והוא יעניק ללקוחותיו ייעוץ אובייקטיבי יותר. על פניו, עלותו גבוהה יותר אך לאורך שנים הוא יכול לחסוך ללקוח כסף רב בהתאמת התוכנית הפנסיונית המתאימה לו אישית
העובדים מקבלים חופש בחירה, אבל גם אחריות גדולה לגורל כספם העתידי. ומכיוון שמדובר בתחום שלרובם הוא מסובך ומורכב, הם יזדקקו לייעוץ והכוונה מקצועיים. את ההכוונה המקצועית הזו הם יכולים לקבל משני סוגים של בעלי מקצוע: סוכן ויועץ.
הסוכן הוא מי שמציע ללקוחות מוצרים שונים (קופת גמל, קרן פנסיה, ביטוח מנהלים) מתוך מגוון מסוים של חברות שאותן הוא מייצג ומהן הוא מקבל עמלה. היועץ לעומתו, מחויב להיות מקושר עם כל הספקים הקיימים על מנת שיתאפשר לו להמליץ ללקוח על מוצר המתאים ביותר מתוך כלל ההיצע בשוק. היועץ אינו מקבל עמלות מחברות הביטוח וקרנות הפנסיה ולכן אין לו עניין להעדיף מוצר אחד על פני האחר.
בשורות הבאות ננסה להסביר את ההבדלים בין השניים ואת היתרונות והחסרונות של סוכן הביטוח והיועץ:
הסוכן - המעסיק קובע מי יטפל בך
הסוכן הוא שלוח של חברת הביטוח והוא זה שמייצג אותה מול הלקוח. כנציג החברה הוא מחויב לכל פניה שהיא מאת הלקוח, ואם זה אינו מרוצה מן השירות של הסוכן או מהטיפול בו, הוא ראשי לפנות לחברת הביטוח ולבקש להחליף את הסוכן שמטפל בו באחר.
חברת הביטוח חייבת להעמיד לרשות הלקוח בכל עת סוכן מטעמה. הן במקרה שהלקוח מבקש להחליף אותו, או לחלופין במקרה שבו סוכן מסוים עזב את החברה ואינו עובד עימה עוד. בפועל, תמיד פועל מול הלקוח איש קשר מטעם המבטח.
במקרה שמדובר בתוכנית ביטוח פנסיוני שנרכשה במסגרת מקום העבודה, אזי הסוכן המטפל הוא מי שמונה ע"י המעסיק כסוכן של העובד. זאת במסגרת הסכם שנערך בין המעביד, חברת הביטוח והסוכן. גם כאן הסוכן מחויב ללקוח כנציג חברת הביטוח ולעובד יש את הזכות לפנות אליו בכל נושא ובכל עניין.
במקרה של עזיבת עבודה ומעבר בין מעסיקים, העובד עובר למעסיק חדש ונאלץ לעבור גם לטיפולו של סוכן חדש שפועל עבור מעביד זה. בעת המעבר יכולים להתרחש 2 תסריטים:
- תוכניות הביטוח של העובד יועברו כמות שהן למעביד החדש ויטופלו ע"י הסוכן החדש שפועל מטעם המעביד במקום החדש.
- הסוכן החדש ינסה להציע תוכניות חלופיות לאלו שכבר נמצאות ברשות העובד, תוך הצגת התועלת והיתרון של אותן תוכניות חדשות.
רמת העניין של הסוכן החדש במכירת תוכניות חדשות לעובד היא גבוהה מפני שאת עמלתו הוא מקבל מחברות שאת מוצריהן הוא משווק. (לגבי השאלה כיצד ניתן לדעת אם כדאי להמשיך אם התוכניות הקודמות או לקבל את ההצעה להחליפן, נציג במאמר נפרד שייוחד לשם כך).
אולם בכל מקרה הסוכן המטפל במקום החדש יהיה זה שנקבע ע"י המעסיק, ואילו הסוכן הקודם יוצא מן התמונה.
הלקוח משלם עמלה בגין השירותים שהוא מקבל מן הסוכן בכל אחד מן המקרים. העמלה יורדת באופן שוטף מהחיסכון שלו. גובה העמלה שהסוכן מקבל נקבע על ידי חברת הביטוח (ומוטל על הלקוח באופן שרירותי). עמלה זו משולמת לכל אורך חיי החיסכון של העובד או המבוטח. ללקוח הממוצע קשה מאוד לדעת מהי העלות הריאלית של העמלות אותן הוא משלם.
היעזרות בשרותיו של סוכן טובה במיוחד ללקוחות שהם בעלי מעורבות נמוכה יחסית בתוכניות הביטוח והפנסיה שלהם, כלומר שאינם מעוניינים להתעמק במיוחד בתוכניות השונות וסומכים על המלצת המעסיק. אך גם לצרכנים "כבדים" מאוד של שירותים, המעדיפים את שיטת "הכול כלול", כאלה שיש להם עניין וצורך לקבל באופן רציף ותדיר שירותים, נתונים ודו"חות.
היועץ - טיפול אישי בלקוח
היועץ הפנסיוני מתמנה ע"י הלקוח ישירות ובאופן אישי, ואינו "מונחת" עליו על ידי מקום העבודה. היועץ מייצג את העובד ומחויב אליו בלבד.
היועץ מחויב לבחון את מכלול המוצרים הקיימים בשוק ומתוכם להציע את המוצר הטוב ביותר עבור הלקוח. הלקוח והיועץ קובעים ביניהם את שכר הטרחה בגין שירותי הייעוץ והטיפול. הם חותמים ביניהם על הסכם שירות שבו מוגדרים השירותים והעלויות אותם יגבה היועץ ואת תקופת מתן השירות שבה היועץ מחויב ללקוח. הלקוח יכול להתנתק מן ההסכם באופן חד צדדי וללא נימוק ואם נותרה תקופת שירות שלא נוצלה עליו לקבל את יתרת כספו חזרה ללא עוררין. כלומר הלקוח שולט בלעדית בהתקשרות ביניהם.
היועץ יכול ורשאי, בתנאי שהלקוח רוצה בכך, ללוות את העובד בכל תקופת העסקתו אצל כל מעסיק שיהיה בעתיד. במקרה זה, לא יוכל המעביד החדש לחייב את העובד לעבוד דווקא עם הסוכן של אותו מעביד.
כאן בא לידי ביטוי יתרונו של היועץ, מאחר שהוא מכיר את כל ההיסטוריה של המבוטח, מלווה אותו תוך הכרה והבנה מלאה של צרכיו, בלי שיהיה צורך בהחלפת מוצרים ותוכניות רק בשל החלפת מקום העבודה.
היועץ אינו מקבל עמלות מחברות הביטוח או מקרנות הפנסיה ולכן הוא אובייקטיבי לחלוטין ויכול להציע ללקוח את המוצר הטוב ביותר מכלל מה שקיים בשוק.
על פניו, עבודה מול סוכן הביטוח שקבע המעסיק תהיה זולה יותר מאשר שכירות יועץ פנסיוני עצמאי, ואולם מי שיש לו עוד הרבה שנות עבודה עד לפנסיה, עשוי להשיג חיסכון כספי דווקא בעבודה עם היועץ העצמאי, שימצא לו את התוכנית הטובה ביותר שקיימת בשוק ועשוי לחסוך לו לאורך השנים ממון רב.
הכותב הוא מנכ"ל חברת מאניפלאס (MoneyPlus) לייעוץ פנסיוני
