עשרת השקרים הגדולים של משקיעי הון סיכון

בתור אחד שחווה מצד היזמות שתי השקעות בשתי חברות מחמש קרנות הון סיכון אני יכול להעיד כי זוהי אכן מערכת יחסים מרתקת. אני בטוח שגם יזמים ישראלים מוצלחים כדוגמת גיל שוויד והחבר'ה מ-ICQ שמעו את הדברים שתקראו כאן, ולא הפסיקו להאמין ברעיון שלהם.

כישראלים, אנחנו יודעים שכשמישהו אומר לך "יהיה בסדר" זה הזמן להתחיל לחשוש. אני מקווה שהפוסט הנוכחי יאפשר לכם לדעת מתי משקיע אומר לכם משהו אחד אבל מתכוון לדבר אחר.

עשרת השקרים הגדולים של משקיעי קרנות הון סיכון

משקיעים של קרנות הון-סיכון הם אנשים פשוטים: או שהחלטנו להשקיע במיזם, ואנחנו משכנעים את עצמנו שתחושת הבטן שלנו נכונה (ראה ערך "הערכת שווי מדוקדקת") או שאין סיכוי בעולם שזה יקרה. אבל בעוד אנחנו נראים אנשים פשוטים, אנחנו לא בהכרח ישירים. לכן אם אתם חושבים שקשה לקבל "כן" ממשקיע הון-סיכון, נסו לקבל "לא" מוחלט. 

הסיבה לחוסר הישירות היא שאין שום דבר חיובי בלתקשר החלטה שלילית. יזמים פשוט ישנאו אותנו מוקדם יותר - במקום זאת המשחק הוא למתוח את היזמים לאורך זמן למקרה שיתרחש איזה נס שיגרום להם להיראות טוב יותר. (דוגמא לנס שכזה היא אישור הזמנה של 5 מיליון דולר מחברת בואינג, למשל).

אבל, גם יזמים הם אנשים פשוטים: אם הם לא שומעים "לא" מוחלט, הם מניחים שהתשובה היא "כן". זוהי דוגמא לסוג הקצר בתקשורת בין אנשי קרנות הון-סיכון ליזמים, שגורם להרבה כאב ותסכול אצל יזמים.

כדי לעודד הבנה גדולה יותר בין שתי הקבוצות, לפניכם חשיפה של עשרת השקרים המובילים של אנשי קרנות הון-סיכון.

1. "אני דווקא אהבתי את החברה שלכם, אבל השותפים שלי לא." במילים אחרות, "לא". המשקיע במקרה זה מנסה לגרום ליזם להאמין שהוא (המשקיע) האיש הטוב, האיש החכם, האיש שמבין עניין. "האחרים" לא, אז אל תאשימו אותו. זוהי סתם התחמקות; זה לא שהשותפים האחרים לא אהבו את העיסקה כמו שהמשקיע לא האמין ברעיון בכל ליבו. מי שבאמת מאמין יגרום לזה לקרות. 

2. "אם תמצאו מישהו שיוביל את ההשקעה, אנחנו נצטרף." במילים אחרות, "לא". כמו שאומרת האימרה היפנית העתיקה, "אם לדודה שלך היו ביצים, היא הייתה דוד שלך." ובכן, אין לה ביצים ולכן זה לא משנה. מה שהמשקיע אומר, "אנחנו לא באמת מאמינים, אבל אם תצליח לשכנע את סקויה (קרן הון-סיכון ענקית. ע.ל.) להוביל אז אנחנו נקפוץ על העגלה." במילים אחרות, ברגע שהיזם לא צריך כבר את הכסף, המשקיע ישמח לתת לו עוד קצת. מה שהיזמים רוצים לשמוע זה "אם לא תמצא מי שיוביל, אנחנו נוביל." זה מישהו שמאמין. 

3. "תראה לנו קצת הכנסות, ואנחנו נשקיע." במילים אחרות, "לא." השקר הזה מיתרגם ל-"אני לא מאמין לסיפור שלך, אבל אם תצליח להוכיח אותו על ידי זה שתשיג רווחים משמעותיים, אז אולי תשכנע אותי. למרות זאת אני לא רוצה להגיד לך 'לא' כי אולי אני טועה ואתה עוד עלול לחתום עם חברה מובילה ואז אני אראה כמו אידיוט מושלם."

4. "נשמח להשקיע ביחד עם קרנות הון סיכון אחרות." כמו העובדה שהשמש זורחת ושהקנדים משחקים הוקי, אתם יכולים לבטוח בעובדה שאנשי הון-סיכון הם חמדנים. וחמדנות בעסק הזה מיתרגמת ל-"אם זו עיסקה טובה, אני רוצה את כולה לעצמי". מה שיזמים רוצים לשמוע מהמשקיע זה "אנחנו רוצים את כל העיסקה. אנחנו לא רוצים עוד משקיעים". ואז תפקידו של היזם הוא לשכנע את המשקיעים שדווקא עוד קבוצת משקיעים יכולה להגדיל את העוגה ולאו דווקא להקטין את הפרוסות. 

5. "אנחנו משקיעים בקבוצה שלך." זוהי הצהרה חלקית. בעוד זה נכון שמשקיעים בקבוצה, יזמים שומעים "אנחנו לא נפטר אותך; למה שנפטר אותך אם אנחנו משקיעים בגללך?" וזה כלל וכלל לא מה שהמשקיעים אומרים. מה שהם באמת אומרים זה "אנחנו משקיעים בקבוצה שלך כל עוד העניינים מתקדמים בסדר, אבל אם הם לא יתקדמו, אנחנו נפטר אותך עם טיל כי אין מישהו שהוא לא בר החלפה."

6. "יש לי המון זמן להקדיש לחברה שלך." הצצה קטנה ביומן של המשקיע תראה לכם שכבר עכשיו הוא חבר בעשרה דירקטוריונים. כיזמים עליכם להניח שהמשקיע יקדיש בין חמש לעשר שעות בחודש לחברה שלכם, כולל ישיבות דירקטוריון. זהו. תתמודדו עם זה. ותעשו ישיבות דירקטוריון קצרות!

7. "זה הסכם הבנות ממש פרווה." אין דבר כזה חוזה פרווה. אתם באמת חושבים שעורכי דין אירגוניים / פיננסיים מקבלים 400 דולר לשעה כדי לדחוף הסכמי פרווה? אם יזמים באמת רוצים להשתמש בתיאור של טעם לחוזה כזה, הטעם המומלץ הוא חצץ. וזו בדיוק הסיבה שהם מוכרחים גם להשתמש בעורך דין שעולה 400 דולר לשעה ולא בדוד פנחס שהוא עורך דין לענייני גירושין.

8. "אנחנו יכולים לפתוח לך דלתות אצל חברות לקוחות שלנו." זהו שקר כפול. קודם כל, משקיע מקרן הון-סיכון לא תמיד יכול לפתוח דלתות בחברות של לקוחות. האמת, אולי הם אפילו שונאים אותו כל כך שהדבר הכי גרוע יכול להיות הפניה ממנו. שנית, אפילו אם הוא יכול לפתוח את הדלת, יזמים לא יכולים לצפות ברצינות שחברה תתחייב למוצר שלהם, שכנראה בכל מקרה נמצא עדיין ברמת המצגת. 

9. "אנחנו אוהבים השקעות בשלב מאוד מוקדם." כל משקיע מפנטז על לשים מליון דולר בחברה בשווי שני מליון לפני הכסף, ולהיות זה שיש לו 33 אחוזים מה"גוגל" הבאה. זוהי השקעה בשלב מוקדם. אתם יודעים למה כולנו יודעים על ההחזר השקעה המדהים של גוגל? מאותה סיבה שכולנו מכירים את מייקל ג'ורדן: גוגל ומייקל ג'ורדן הן תופעות מאוד נדירות. אם הן היו שכיחות, אף אחד לא היה כותב עליהן. אם תגרדו את הציפוי, תראו כי משקיעי קרנות הון סיכון רוצים להשקיע בקבוצה מוכחת (למשל המייסדים של סיסקו), עם טכנולוגיה מוכחת (למשל הבסיס לפרס נובל הבא), בשוק מוכח (למשל מסחר אלקטרוני). אנחנו ממש שונאי סיכון בהתחשב בעובדה שזה לא הכסף שלנו.

10. את הפוסט הזה אני כותב בבית הקפה "סטארבקס" בהוואי. זה לקח לי כבר שעה וחצי. המטען של הלפטופ לא עליי כך שתאלצו להסתפק בתשע מתוך עשרת השקרים הגדולים של משקיעי קרנות הון סיכון.

פורסם במקור באנגלית בבלוג של גאי קוואסאקי, "איך לשנות את העולם", ותורגם על ידי ערן לגון

מרושתים - לבלוג המלא