השקר הגדול של מסמכי האקסל

אז תשלחו לי בבקשה את התכנית העסקית, אומר המשקיע. אין בעיה, אנחנו משיבים, ובזה הרגע חתמנו יחד על קשר השתיקה הגדול. האקסלים הפכו לסוג של חותמת על הבנה סביבתית ועשייה סטארטאפיסטית, כאשר ברור לכולם שמדובר בשקר כלשהו. המשקיעים רוצים להבין דבר אחד, אתה רוצה להבין דבר אחר, אף אחד לא מאמין באמת שהחברה שלו תתנהל לפי האקסל, אחרת כולנו היינו מיליונרים. וכפי שאומרים תמיד "האקסל סובל הכל".

הקסם האקסל גלום ביכולתו (כשהוא מבוצע היטב) להשתנות מן הקצה אל הקצה בהוספת אפס אלגנטי או בשינוי משך התקופה. זוהי אם כל חטאת, וגם הדרך היחידה שתאפשר לכולנו להרגיש טוב: המשקיעים עם המספרים, ואנחנו עם הפאניקה היזמית הרגילה.

אז מה המשקיעים רוצים באמת לדעת? (ולא, הם לא רוצים לדעת כמה תרוויחו, ברור להם שאין לכם שמץ של מושג, וברור להם שאין דרך לדעת).

1. הם רוצים לדעת שאתם יודעים להכין תכנית עסקית. אותו איזון עדין המהווה הבנה שכולם משחקים את אותו המשחק - חשוב ליישר קו.

2. הצורה היא חזות הכל, האקסל חייב להיות פוטוגני, הגרפים לא מראים שינויים דרמטיים, והכל מצליח בצורה מסחררת, אבל באלגנטיות ובלי קצוות. זה מראה למשקיע שאתה מכיר את אמנות האיפוק, אבל שאתה בטוח בעצמך מספיק, שלא נאמר קצת שחצן.

3. שנתיים וחצי לרווחיות הן יותר מדי, ולמה זה? לא בגלל עניין הרווחיות עצמו, אלא מפני שאתה אמור להראות שלא תידרש לך עוד השקעה בקרוב, ואם כן, זה ענין גדול בפני עצמו.

4. הם רוצים לדעת שאתם מכירים את השוק, סקירה הגיונית של תעריפים, עלויות הוסטינג (מישהו אמר מחשוב ענן?), מחדדים, תיוני "צ'אי בדואי", ומשכורת של מנכ"ל אמריקאי, כל אלו דורשים מחקר, והם יאפשרו לכולם לדעת שמישהו פה עשה שיעורי בית.

5. האם הם חשבו על הכל? אותם יזמים תמים, אם יש להם מוצר שחלקו פועל בתחום המובייל, האם הוערכה פה גם עלות הספקיות? מה הם החמיצו שמעיד על כך שלא חשבנו מספיק?

ומה היזם רוצה? או יותר נכון, מאחר ואנחנו עוסקים פה בצד של היזם, מה היזם מרוויח ממחול המספרים הזה? (מלבד השקעה, אולי, מתישהו).

1. הוא מראה לנו עד כמה מעט אנחנו יודעים – וזה הצד שני של "האם חשבתם על הכל" אז זהו, שלא, לעזאזל.

2. הוא מאפשר לנו ליישר קו עם המציאות (כן, להביא יוזר יעלה לנו שני סנט. כן, לכולם היום יש אקספלורר שבע ומעלה).

3. הוא מאפשר לנו לעבור רגעים קצרים של ריגוש מדומה, ואז הבנה מצמררת.

4. אקסל הגון מכיל מיליארד פרטים בערך – ומתוכם נציין רק את הגדולים והחשובים.

•  רווח והפסד חדשי, ואחר כך רבעוני. מתי אתם מגיעים לאיזון תפעולי? ולא, שנתיים וחצי לרווחיות הן יותר מדי זמן. למרות שבפועל, אם תשיגו את זה אתם יכולים לבכות בדמעות של אושר.
• הכנסות. שיר השירים אשר ליזם. דרור למשאלות ליבו. רק דע להגזים – בדומה לאלכוהול, הגזם מעט ואתה חביב על הבריות מתמיד, הגזם הרבה ולמחרת עולות לרשת תמונות שלך רוקד על הבר.
• הוצאות. החל בכמה תעלה החומרה וכלה בכמה יעלה הציוד המשרדי. בדרך עוברים את עלות התוכנות, האכסון וכך הלאה.
• משכורות. נכון, גם זה בצד ההוצאות אבל דורש התייחסות נפרדת. ובתחום שלנו - המרכיב העיקרי והכבד ביותר.
• יש הרבה סודות קטנים ונבזיים שיגרמו לאנשי הקרנות להביט באקסל שלך ולגחך לעצמם. מה, הוא לא פירק את זה לרווח חודשי ורבעוני? מה, העמודות שלו מסודרות מימין לשמאל? היאורה השליכוהו.

הדרך הטובה ביותר להפסיד השקעה היא לעבור את אחד החוקים הלא כתובים האלו. האקסל חייב להראות רווח, והוא חייב להראות כאילו אתם הדבר הענק הבא, אחרת, לא תעברו, גם אם במקרה אתם אכן הדבר הגדול הבא. נסו להוכיח רווחיות או יותר נכון – רווחיות על פי אבני דרך, על מנת להראות שלא תידרש לכם השקעה נוספת מייד כשהכסף נכנס.

עבודת פרך

ותבינו, לבנות אקסל, ולו מזוייף לחלוטין, זו עבודת פרך. זה תמיד מזכיר לי את הסיפור על אלו שניסו כל כך קשה להסתיר את חוסר הידיעה וההעתקה במבחן, עד שלמדו את כל החומר במאמץ ההסתרה. להכין אקסל זה אומר לשקוע עמוק עמוק בחומר, כדי להוציא משהו הגיוני בכל הקטגוריות. כדאי מאוד לכתוב את האקסל לעצמכם ולא לשלוח אותו עדיין למשקיע. הכי טוב למצוא חבר/מכר/מישהו שאפשר לסמוך עליו משלל תחומים ולהעביר דרכו את האקסל, בפעם הראשונה שעשינו את זה הוא חזר בבושת פנים עטור הערות מכל הסוגים, כואב, אבל יעיל.

אנחנו העברנו דרך חבר רואה חשבון, משקיע פרטי, VC, ונער קרנות נוסף, המשקיע הפרטי היה בטוח שמדובר בבדיחה שאפתנית, ה-VC כינה את זה reasonable .

ותמיד, תמיד תשכחו משהו, תמיד לא תכניסו משהו, אנחנו למשל לא הכנסנו לאקסלים את נושא שיתופי הפעולה, פשוט כי לא ידענו עדיין איך לתמחר את זה, ובואו נאמר שיש מצב שיחסרו לנו כלי מטבח.

אז מה יותר חשוב? להראות אקסל "טוב" או לחשב את האמת לאמיתה (והאם בכלל אפשר?) ואילו עוד תובנות אקסל יש לכם?