ניהול מו"מ: השאירו "עזים" כדי לסגת מהן בסוף
מנכ"ל אלווריון, צביקה פרידמן, מציע לאסוף מידע על הצד שמנגד, לתרגל רגעי משבר, ללמוד לזהות את "רגע הסגירה" לפני שיחלוף, ולא להיבהל אם גם הצד השני מרוצה מהתוצאות. מדריך לשולחן הדיונים
ניהול משא ומתן בנוי משלושה מרכיבים עיקריים: עבודת הכנה, תזמון וטקטיקה. כך טוען צביקה פרידמן, מנכ"ל חברת אלווריון. פרידמן, שהתראיין ל-ynet במסגרת סדרת כתבות וידאו לשיפור יכולת ניהול משא ומתן - כחלק משיטה שפיתח עו"ד דניאל וייזר, מציע מספר טיפים המיועדים לנושאים-ונותנים מתחילים - אך גם למנוסים.
בימוי והפקה: אלעד רובינשטיין
הפרקים הקודמים בסדרה:
עבודת הכנה
"הרבה שוכחים, בעיקר כשהם כבר מנוסים, את הצורך בהכנה לקראת המשא ומתן", טוען פרידמן, "חשוב להבין מה הצד השני רוצה להשיג, מה המטרות שלו, וכיצד ניתן לחבר את המטרות שלנו יחד. כמו כן מומלץ לתרגל משבר במשא ומתן. ברגע שמוכנים לרגעים האלו, אפשר להתחיל במשא ומתן ולתפקד הרבה יותר טוב.
"חשוב להבין מול אלו גורמים מתקיים המשא ומתן, מה האינטרסים שלהם, ולנסות להביא מידע וחומר מחברות אחרות שנכנסו איתם בעבר למשא ומתן. תתפלאו שהרבה דברים ומסמכים הם גלויים, וניתן למצוא את החומרים הללו".
תזמון
"נסו להגיע למצב שבו הסגירה תתבצע תוך כדי תהליך, ולא תוך כדי פגישות רווית אגו. חשוב לזהות מתי מגיע "רגע הסגירה". קיים כזה רגע שבו ניתן לסגור (לפעמים בתנאים כאלה - ששבועיים אחרי כן לא תצליח לקבל ולסגור).
"חשוב לדעת מתי השגתם את מה שאתם רוצים, בלי קשר אם הצד השני עשה עסקה מצוינת. זה בסדר גמור שלכולם תהיה עסקה טובה".
טקטיקה
"אני מאוד אוהב שיושב מולי מישהו שרוצה שאני אזכה, כי הוא מאמין בנו, יש לו חזון משותף איתנו ואז הוא יכול לנווט אותנו במשא ומתן. בנוסף, שווה להגיע מהר מאוד להסכמות ולשים אותן בצד.
"בנוגע לדברים שנשארים פתוחים - נסו ליצור יחד עם הצד השני מצב שבו יהיו נושאים משותפים שרוצים לעבוד עליהם ולסגור, ולא כבעיות שהן רק של הצד שלכם. צריך להשאיר כמה עזים לסוף, בשלב שבו כל צד צריך לוותר על כמה דברים".
עו"ד וייזר, שפיתח כלים מתודולוגיים ללימוד נושא ניהול המשא ומתן, שאב רעיונות מבכירים במשק עימם ניפגש, בהם: יעקב פרי, יוסי ורדי, חמי פרס, יוסי אקרמן, איריס שטרק, בינה רזינובסקי, דוד קמיניץ, בני גאון ז"ל ועוד.
בעזרת אישים אלה יצר וייזר שיטת עבודה מקיפה ויעילה לעיצוב וניהול עסקאות. עיקרי שיטת DDM שיצר (Deal Design & Management - עיצוב וניהול עסקאות), פורטו בספר פרי עטו, "משא ומתן-סודות ההצלחה", שיצא בהוצאת מטר.
לפנייה לכתב/ת 
