ניהול משא ומתן - 5 טיפים למנהלים
הטעות הנפוצה של מנהלים היא לשלוח אדם או שניים לנהל עבורם משא ומתן. הקמת צוות בינתחומי של אנשי מקצוע, קביעת אסטרטגיה מראש וגילוי גמישות לאור שינויים בנסיבות יאפשרו לכם לממש את היעדים שהצבתם
תהליכי משא ומתן הופכים היום להיות מורכבים יותר ויותר בשל ריבוי שחקנים, ריבוי זיקות וממשקים בין בעלי העניין, פרופיל תקשורתי גבוה ולא פעם פערים בין תרבותיים. אולם הטעות הבסיסית והנפוצה ביותר של מנהלים בכירים, היא לשלוח אדם או שניים לנהל עבורם משא ומתן, שכן מי שאמור לעשות זאת - פעמים רבות אינו ערוך למשימה.
- לכתבות נוספות בערוץ קריירה
גם הנושא ונותן המוכשר ביותר אינו יכול להכיל ולא כל שכן לנהל, את קשת האירועים, המצבים, המקרים וההתרחשויות המאפיינות תהליכי משא ומתן מורכבים, מה גם שחלק ניכר מהם כלל אינו נמצא בשליטתו הישירה. לפניכם חמישה כללים שיכולים לסייע למנהלים בכירים להגיע ליעדים שקבעו להם בתהליך המשא ומתן.
1. בנו לכם צוות משא ומתן
כמו שלצה"ל יש צוות משא ומתן המנוסה בניהול משברים, כך גם עליך להקים צוות בינתחומי הכולל אנשי מקצוע בתחומים הרלוונטיים (הנדסה, טכנולוגיה, כספים), לצד עורכי דין ואנשי תקשורת. לכל איש צוות צריך להיות תפקיד מוגדר, ו"מהנדס משא ומתן" יופקד על תיאום וסנכרון בין הכלים השונים בתזמורת, אל מול הנושא ונותן הראשי.
2. הפרידו בין תהליך המשא ומתן לתהליך קבלת ההחלטות
כמנהלים, הפרידו בין הצוות המקצועי שתפקידו לנהל את המשא ומתן, ובין תפקידכם להכריע בין החלופות השונות שמציג לכם צוות המשא ומתן. ובשפה בוטה: עוה"ד עובד בשבילך ולא אתה עבורו.
3. הקפידו על תהליך הכנה מפורט
תהליך ההכנה מתבצע בצוות כמו שקבוצת כדורסל מתאמנת יחד. עליו חייב לכלול ניתוח מפורט של שלוש נקודות קריטיות. האחת, מה האינטרסים הבסיסיים העומדים מאחורי העמדות שלך ושל הצד השני במשא ומתן, כלומר מה אתם באמת רוצים.
השניה, תרגום האינטרסים ליעדים ברורים במשא ומתן, על מנת שתוכלו להגדיר לעצמכם לאחר ההסכם, עד כמה הצלחתם ועד כמה עמדת ביעדים. מפתיע השלישית, מה קשת האלטרנטיבות שיש לכם על מנת לענות על אינטרס הליבה שלכם. או בשפה אחרת: מה מחיר האין-עסקה?
4. קבעו מראש את אסטרטגיית המו"מ
"אסטרטגיית משא ומתן" הוא המתווה התהליכי בו אתם רוצים שיתקדם המשא ומתן והוא נגזר ממערך האינטרסים והאלטרנטיבות שניתח הצוות. אסטרטגיית המשא ומתן יכולה להיות אלימה וכוחנית, במקום בו אין משמעות למערכת היחסים למשל, או יכולה להיות משתפת ויוצרת ערך משותף.
חשוב להנחות את צוות המשא ומתן להימנע מתרגילים טקטיים הסותרים את האסטרטגיה, כמו למשל להחזיק קלפים (מידע) קרוב לחזה במשא ומתן לשותפות אסטרטגית עם חברה אחרת.
5. גלו גמישות לאור שינויים בנסיבות
תהליכי משא ומתן מורכבים מתאפיינים בכך שהם מושפעים מנסיבות חיצוניות שאינן תלויות בצדדים או בביצועי הנושא ונותן: פסיקות של בימ"ש, שינויים פתאומיים בשערי מטבע, התפתחויות טכנולוגיות וכדומה. על צוות המשא מתן להעריך מחדש (Review) כל הזמן את האסטרטגיה והטקטיקות לאור השינויים, ולאור האינטרסים הבסיסיים של החברה.
הכותב הוא מנכ"ל NEST (אסטרטגיות משא ומתן בע"מ), מומחה למשא ומתן וניהול משברים ומתרגם הספר "בונים ארגון מנצח" בהוצאת הארוורד
לפנייה לכתב/ת 
