רילוקיישן: כך תצליחו בגרמניה ובארה"ב

כל מי שעושה עסקים בעולם, יודע עד כמה חשוב להכיר את הקודים התרבותיים המאפיינים כל מדינה ומדינה, כדי לא לעשות טעויות שעלולות להביא לכשלון העסקה, בשל התנהגויות שעלולות להתפרש כחוסר מקצועיות או נימוס. לאחר שגילינו מה הקודים התרבותיים הנהוגים במדינות המזרח הרחוק - הפעם נשפוך אור על הקודים הנהוגים במדינות נוספות ביבשות אחרות בעולם.

• הודו, סין, יפן: הכירו את הקודים העסקיים
• 10 יעדים נבחרים לרילוקיישן: כל מה שצריך לדעת
• נוסעים? כל ההכנות הנדרשות לפני רילוקיישן
  

לרגל וועידת סחר החוץ הראשונה, שתיערך ב-6 בינואר - לפניכם טיפים שגיבשנו בסיוע הנספחים המסחריים של משרד הכלכלה בנציגויות הכלכליות בעולם, לגבי האופן שבו נכון לעשות עסקים במדינות שונות. אז מה חשוב לדעת?

אוסטרליה - צניעות ושוויון

הקודים התרבותיים הנהוגים באוסטרליה שונים מאוד מהרשמיות המאפיינת את המזרח הרחוק ועליה סיפרנו בכתבה הקודמת. "באוסטרליה מקפידים מאוד על שיח שוויוני ולא תלוי היררכיה", מספר אהוד גונן, לשעבר הנספח המסחרי בסידני. "היא מגוונת תרבותית ומתאפיינת בחוסר רשמיות. האוסטרליים נינוחים ורגועים, לרוב הם ידידותיים. הם לא מייחסים חשיבות גדולה להיררכיה ולכן לא יעריכו יחס שונה לאנשים בחדר, אלא צניעות ושוויון".

במהלך הפגישה הוא ממליץ להקפיד על פניה לשלום לכל הנוכחים בחדר ובעדיפות ראשונה לנשים, וכן מזהיר מפני העצמת התפקיד יתר על המידה. "די מהר תגלו שהשיחה עוברת להיות על בסיס שמות פרטיים - אבל אל תהיו אלו שיוזמים את זה".

סידני, אוסטרליה(צילום: איי פי)

במקומות מסוימים בפריפריה, אף מקובל אף לבוא לדבריו לפגישות עם מכנסיים קצרים (אך אל תנסו זאת בערים הגדולות כמו סידני או מלבורן). בצד זאת הוא ממליץ שלא להתבלבל בין חביבות או נימוס אוסטרלי לבין חיבה אמתית. "חיוך והסכמה הם פשוט עניין של תרבות ולא תמיד מרמזים הרגשתם האמתית כלפיכם".

במו"מ תתמודדו עם אנשים פרגמטיים, המעריכים ישירות ופתיחות ולכן ייגשו ישר לעסקים. אולם למרות חוסר רשמיות, האוסטרליים מאוד מקפידים על דיוק בזמנים וגונן מזהיר מפני איחורים וממליץ להגיע לפגישות כרבע שעה לפני המועד שנקבע. בנוסף הוא מדגיש, כי המילה הכתובה מאוד חשובה עבורם והם מקפידים על קיום הסכמים, חוזים ואף התחייבויות בדואר האלקטרוני.

אטילה שומפלבי מראיין באולפן ynet את אודי גונן, נציג מנהל סחר חוץ במשרד הכלכלה, על ההבדלים אליהם יש לשים לב במפגש מול תרבויות אחרות:

ארה"ב - אל תנסו לכופף את הכללים

גילי עובדיה הנספח המסחרי בסן פרנסיסקו, מספר כי פערי התרבות מול ארה"ב אינם משמעותיים, אך כן מציין מספר נקודות בפן העסקי. כך למשל, רוב החברות הגדולות מתוכננות ומסודרות, יש בהן כללי התנהגות מוגדרים והתכניות העסקיות שלהן סגורות לפחות שנה מראש.

עובדיה מוסיף כי לא מומלץ לכופף את הכללים וכי יהיה גם קשה מאוד לעשות זאת. "יזם שעושה עסק עם אמריקאים צריך לעמוד בסטנדרטים שלהם וחשוב לעמוד בזמנים", הוא מסביר. "הפרוצדורה והבירוקרטיה מורכבת, אך לעיתים קל יותר לעבוד על פי הכללים של האמריקאים מאשר בדרכי קיצור".

עובדיה מוסיף כי עלולות להיווצר התנגשויות, שכן שהישראלים סבורים שהכול פתוח למו"מ ותמיד ינסו עוד דרך, בשונה מהגישה של האמריקאים. "הישראלים נוטים לחשוב שהם יכולים להיפגש עם כל חברה, עם כל מנהל ובכל דרג, אך במציאות המצב יותר מורכב והנגישות לדרג בכיר אינה פשוטה כמו שהיא יכולה להיות בישראל".

בנוסף הוא מציין כי הישראלים מתמקדים בעיקר במוצר ונוטים להזניח מרכיבים אחרים, אך האמריקאים מייחסים לסביבה חשיבות רבה. "לא פעם הישראלים מגיעים עם טכנולוגיה מצוינת, אך לא מבינים מדוע לא מוכנים להיפגש איתם אם אין להם אתר אינטרנט", הוא מדגים. ובכל זאת, יש גם בשורות  טובות: "האמריקאים בעד יוזמות עסקיות והם מאוד אדיבים". 

גרמניה - סדר וארגון זה שם המשחק

היא מוסיפה, כי אי עמידה בלוחות זמנים מתפרשת כחוסר מקצועיות מצידו של ארגון. את הפגישות היא ממליצה לתאם שבועיים מראש ומזהירה כי הגרמנים מצפים לתוצאות כבר בפגישה הראשונה. לאנשי העסקים הישראלים היא ממליצה לפנות באופן פורמלי בפגישות ובהתכתבות ולהימנע מסלנג וקיצורים. 

ברלין. מאוד דייקנים(צילום: EPA)

שגיא  ממליצה להקפיד על שמות תואר, למשל ד"ר, פרופ', מר, אדוני וגברת. "ניסיון להיות חברתי יתר על המידה עלול להיתפס כחוסר רצינות", היא מסבירה. "לאיש העסקים הגרמני דרוש זמן והיכרות שכן הוא עובר תהליך התקרבות באופן איטי אם בכלל".

מאפיין נוסף הוא הקפדה על ההיררכיה. "בפגישה, על האורח להציג תחילה את כרטיס הביקור למארח הבכיר ביותר ולאחר מכן לבאים אחריו", היא מציינת. "בנוסף, אין לעשות בכרטיס הביקור שימוש במהלך הפגישה כמו לרשום עליו הערות, כי זה לא מכובד". 

פולין - תתרגלו למילה לא בפרצוף

בפולין, מאידך, סביר להניח שלא תתבלבלו. טל הרמלין הנספח המסחרי בוורשה, מספר כי הפולנים לא מהססים וישירים יותר. "הם יעברו ייגשו ישירות לעניין העסקי וזה לא נחשב לחוסר נימוס", הוא מספר. "אם יש להם עניין לבחון את מי שעומד מולם הם יתחילו בשיחת חולין ארוכה כדי לבדוק את כדאיות העסקה, רק לא לצאת פראיירים". 

ורשה, פולין. הזהרו מבדחיות על פולנים(צילום: נעם גיל)

הרמלין מוסיף, כי הפולנים בעלי עקרונות של חריצות ויסודיות בעבודה. אך בניגוד לעובד הישראלי, דורשים נחיה והדרכה צמודה. זכויות העובדים נחשבים לערך עליון כאשר יש הקפדה על שעות עבודה, הפסקות מוגדרות ורמות שכר.

במהלך פגישה הוא ממליץ לתת להם לקבוע את הטון, אופייה ורמת הרשמיות שלה, וממליץ לעולם להימנע מהערות ובדיחות הקשורות למוצא הפולני, גם לא כדי לשבור את הקרח. כמו כן, ערכי המשפחה והבית חשובים להם מאוד כך ששעות העבודה והפגישות ישמרו במסגרת הזמן שנקבעה. "ברוב המקרים המחיר הוא שקובע את גורל העסקה", הוא מסכם. 

ברזיל - תגיעו לפגישה בחצי שעה איחור לפחות

בועז אלברנס ודניאל קולבר, הנספחים בסאו פאולו וריו דה ז'נרו, מספרים כי ההבדל העיקרי של ההתרבות הברזילאית לעומת העולם המערבי, מתבטא בתפיסת הזמן. "מבחינת הברזילאים, ניהול הזמן הוא עניין שלא תלוי בהם ולא נדיר לבטל פגישות ברגע האחרון", הם מציינים ומדגישים שרצוי שלא להביע מורת רוח על כך, זה לא יתקבל בהבנה.

המפגשים עם הברזילאים לא מאוד רשמיים ורצוי להתחיל בשיחת חולין, "הסמול טוק בברזיל הוא לונג טוק", אומר אלברנס. "לא מנומס לגשת ישר לעניין. הם מבססים את העסקים שלהם על מערכות יחסים אישיים ומעריכים ישירות ואסרטיביות אך לא חוצפה או סירוב בוטה".

ריו דה ז'יינרו(צילום: AFP)

קולבר ממליץ להימנע במהלך מו"מ משחצנות ולהקפיד על צניעות ומתן כבוד. "הברזילאים מקבלים בברכה שותפויות בינלאומיות", הוא אומר. "כששני הצדדים הם במעמד שווה, כדאי להימנע מהצהרות כמו "המוצר שלנו הוא הטוב בעולם".

השניים מוסיפים כי הברזילאים לא יסרבו לעולם למי שעומד מולם, אולם זאת כדי לסיים את הפגישה בשמחה הדדית והרגשה טובה.עם זאת, אין זה מעיד דבר על החלטתם הסופית. "הברזילאי לא יגיד לא ופעמים רבות חברות ישראליות יוצאות מפגישות בבטחון כי העסקה סגורה, על אף שזה ממש לא המצב", הם מסבירים. "החיוביות בפגישה נובעת אך ורק מהאופי הברזילאי".

עד קבלת התשובה - אין טעם לדחוק בברזילאים, לשלוח מיילים ולטלפן. "יש להם קצב משלהם וככל הנראה לא יענו לך מיד וגם לא בעוד שבוע", אומרים השניים. "יש להתאזר בהרבה מאוד סבלנות שכנראה משתלמת עבור שוק של 200 מיליון איש".

דרא"פ - אישה תיבחן בקפידה יתרה

בדרום אפריקה קשה יותר לאבחן קודים מוסכמים. איתי מלכיאור הנספח המסחרי ביוהנסבורג, מספר על גינוני תרבות מגוונים. "הפניה לשלום תלויה מאוד בארץ מוצאו של האדם העומד מולכם", הוא מספר. "כדי להיות בטוחים, הושיטו יד ושמור על קשר עין".

קייפ טאון, דרום אפריקה(צילום: index open)

מלכיאור מוסיף כי מדובר בעם שמרני למדי ומכיוון שכך, לא היה בוחר במקום כמדינה הראשונה להקשת מוצר. "הם מעריכים חדשנות, אך יהססו כשמדובר במוצר חדשני מאוד", הוא מספר. "חשוב להדגים להם שמדובר במוצרים או טכנולוגיות שכבר עובדים בהצלחה במקומות אחרים".

לדבריו, הרצון שלהם למערכות יחסים עסקיות ארוכות טווח מוביל לרוב למו"מ איטי. "דרום אפריקאים מחפשים קשרים עסקיים ארוכי טווח ותהליך קבלת ההחלטות ארוך בהתאמה. הם לא יעריכו תשובות שלופות מהמותן או לוחות זמנים מהירים, זה ייתפס אצלם בחוסר אמינות".

בדומה לברזילאים - הדרום אפריקאים לא ממהרים להגיד לא, כדי להמנע מעימותים. "הם לא יתווכחו ולא יסרבו באופן גלוי או בוטה", הוא מסביר. "מצד שני אסור לבלבל את הזמן הארוך שלוקח לתהליכים להבשיל עם התחמקות כתחליף לתשובה לא. בפגישות העסקיות קרוב לוודאי שיעלו אנלוגיות מתחום הספורט ואין להפריע להם או לעצור אותם בשום אופן באמצע שיח".