רעיון טוב אינו מספיק: כך תפתחו סטארט-אפ

רוב מנהלי הסטארט אפ בעשור האחרון, הם יזמים צעירים עם מלא מוטיבציה לעבוד אך לרוב עם מעט מאוד ניסיון. על אף הכישרון הטבעי והיצירתיות, טעויות של מתחילים - קטנות כגדולות, יכולות לעיתים להיות הרסניות עבור הביצועים של החברה ואף להגיע למצב בלתי הפיך עד לכדי נפילתה.

לכתבות נוספות בערוץ קריירה :

• קידום העסק ברשת: אל תסתפקו בפייסבוק
• העסק לא צומח? התחילו לקחת סיכונים
• סטארט-אפ ללא משרד? סקירת מרכזי יזמות
  

כדי להימנע ממצבים אלו - לפניכם רשימת טעויות נפוצות שיכולות לחסוך עבור היזמים הצעירים הרבה כאב ראש וזמן יקר בתחילת הדרך:

1. תחשבו גדול, תתחילו בקטן

איך רעיון נולד? בוקר אחד אתה מגלה פיתרון יצירתי לבעיה או צורך מוכר ומשם מתחיל לפתח פיצ'רים ותוספות. הטעות מתחילה כבר בשיחה הראשונה שלי עם יזמים צעירים בשלב תיאור הרעיון של המוצר, כשלפעמים היזם מבקש שאני אחתום על הסכם סודיות - אבל זאת כבר טעות שנדבר עליה בהמשך.

(צילום: shutterstock )

בשלב הזה, אני מביט בשעון ובודק תוך כמה זמן הבנתי מה הוא רוצה לעשות. הזמן שלקח לי להבין הוא ככל הנראה מחצית מהזמן שייקח למשתמש בעתיד להבין ועלול להיות הסיבה שהמשתמש יחליט שהוא לא נשאר. תוך כדי שהיזם מספר לי את הרעיון, הוא מעלה עוד עשרות פיתוחים אפשריים שעלולים לאבד משתמשים פוטנציאל. זכרו- רעיון טוב צריך לדעת להסביר במשפט אחד פשוט.

2. מתאהבים ברעיון

מצאנו את הרעיון (הבייבי) שלנו, הצלחנו להשאיר אותו פשוט ולהסביר אותו במשפט. בשלב הזה אנחנו בטוחים שהוא הדבר הגדול הבא ואכן יש סיכוי טוב שזה המצב. את התשוקה הזאת צריך לנתב לפרקטיקה - להפוך את רשימת הקניות העתידית לרשימת משימות מסודרת עם לוחות זמנים ולהתחיל לעבוד.

נגזרת נוספת של הרומן שלנו עם הרעיון היא כלפי המוצר עצמו. כמו בכל זוגיות אחרי כמה זמן מתרגלים ומתחילים לחפש חידושים ועניין. בשלב הזה, פתאום קצת משעמם לנו ואנחנו מחפשים מה עוד אפשר להוסיף, לשנות או במקרים קיצוניים אם בכלל רוצים להמשיך בפיתוח. זכרו שהקהל של המוצר עדיין לא פגש אותו בגירסתו הנוכחית, והזמן שלקח לכם להשתעמם מהרעיון ישתווה לזמן שייקח לכם להוציא גרסה נוספת של המוצר עד שהיוזרים יתחילו להשתעמם. מה כן ניתן לעשות? פתחו בתיקיית הפרויקט תיקיית משנה נוספת בשם "פיצ'רים עתידיים". לרעיון שעולה לכם נכנס לשם ומחכה בסבלנות לתורו.

3. שמירה על סודיות

התינוק שלנו מתחיל לגדול - גיבשנו את הרעיון והספקנו להתאהב בו כמובן. הנטייה הטבעית שלנו היא לשמור אותו לעצמנו ולא לגלות לאף אחד. כולנו גדלנו על הסיפורים של מארק צוקרברג ש"שדד" את שני חבריו לפרויקט ועוד רבים בסגנון, לכן אנחנו נזהרים.

בעבר חברות ה"סטארט אפ" היו שומרות על הפיתוח שלהן בסודיות מוחלטת, כעבור שנת פיתוח במקרה הטוב הייתה השקה גדולה ושם היה נחשף הרעיון המפוצץ. בעידן של היום המצב שונה לגמרי. בשנת פיתוח, ייתכן והרעיון שלנו כבר מזמן לא רלוונטי ופספסנו את המומנטום. כדי להבין האם הרעיון שלנו באמת טוב כמו שאנחנו חושבים, אין ברירה אלא לצאת איתו לאור ולקבל חוות דעת (social proof) אמיתיות על הרעיון. רק כך ניתן לדעת האם השוק באמת צריך את מה שיש לנו להציע.

(צילום: shutterstock)

פיתרון ביניים עבור רבים היא פנייה למשפחה הקרובה והחברים עם הרעיון (כמובן אחרי שהדפיס Template של NDA מגוגל והחתים אותם על סודיות). 90% מחוות הדעת שתקבלו לא רלוונטית מאחר ופנייה למעגל שאנחנו סומכים עליו, לרוב תניב פידבק חיובי מאוד. על מנת לקבל תשובה אמיתית יש לפנות דווקא לאנשים אובייקטיבים לחלוטין ובעדיפות לקהל יעד הפוטנציאלי שלנו. ניתן בעצם לייצר תחליף ביניים דומה לשירות שאנו עומדים להציע ולראות האם יש בו שימוש. לדוגמה: אפליקצייה שתפקידה לייצר חיבור בין אנשים שרוצים לטייל ביחד, תפתח קבוצת פייסבוק שמחברת את אותם אנשים.

טיפ קטן באשר לסוגיית הסודיות- למסמך שמורידים מהאינטרנט אין תוקף משפטי אמיתי, הרי לא מפורט שם על מה שני הצדדים חותמים ומה יקרה במידה שהחוזה יופר. החלופה היא להגן על הרעיון בעזרת עורך דין,אך גם הוא לא בהכרח ידע להגן מפני המתחרים שברגעים אלא עובדים על אותו רעיון. כדי שלא יהיו אי הבנות- כל מקרה ייבחן לגופו. במידה והפיתוח כולל טכנולוגיה חדשה או אלגוריתם מסובך שפיתחתם, לא הייתי מעלה אותו לפורום מתכנתים. במידה וזה לא המצב, צאו, קבלו חוות דעת ככל שניתן ואל תפחדו.

4. קודם תזה

אין ברירה, זה השלב להזכיר את "lean startup" - ספר חובה לכל יזם. בספר מציג אריק רייס מדוע צריך להתייחס למיזם כאל מחקר: להניח היפותזה ולהוכיח אותה. כך לדוגמה, אני מאמין שלאנשים יותר נוח להזמין מונית בלחיצת כפתור ולא בשיחת טלפון, אך את ההנחה הזאת אני אדע לאמת רק אחרי שאפתח את GET TAXI ואראה שאנשים אכן מעדיפים את הטכנולוגיה שלי.

נזכיר את עקרון הפשטות - במידה שהייתי מוציא אפליקצייה עם 130 פיצ'רים מסובכים והיא לא היתה מצליחה כמצופה, לעולם לא יכולתי לדעת מה לא עבד ולצאת לניסוי נוסף - האם זה הסיבוך, העיצוב, או שהאפליקצייה עולה לאט? יש להתקדם צעד אחרי צעד ולנתח את העובדות.

5. "אכלתי אותה, מצאתי מתחרים"

מיפוי המתחרים הוא תהליך שילווה אתכם משלב הרעיון עד האקזיט. משפטים כמו "אם היה כזה הייתי מכיר", אינם באים בחשבון ומה שעלינו להניח הוא שרוב הסיכויים שיש כזה. במידה שעשינו חיפוש מקצועי ולא מצאנו אף מתחרה, אנחנו צריכים לשאול האם יכול להיות שמכל היזמים בעולם אף אחד לא זיהה את הצורך שאני מזהה?

בשלב השני, יש לייצר טבלה שמרכזת את התכונות של כל אחד מהם ולמרקר את היתרונות שלי על פניהם או לחילופין להוסיף מספר פיצ'רים מעניינים שלא חשבתי עליהם. נקודה חשובה למחשבה: למשקיע מאוד חשוב לראות מיפוי של המתחרים. לעיתים משקיע יבחר לא להיכנס לפרויקט מכיוון שהמתחרים שלו לא מצליחים במיוחד.

6. "לא לגעת- זה שלי!"

לנושא האחוזים גישות רבות ולכן הוא מאוד תלוי ביזם וביכולת שלו להתקדם לבד. זכרו ש-100% מ-0 שווה 0. לכל שלב בפרויקט צריך להתייחס אחרת, כל עוד אין לך שום דבר אחר להציע, אין ברירה והאחוזים יהיו הכלי היחיד שלך להתקדם. יחד עם זאת, חשוב להקפיד שלכל שותף שנכנס יש ערך מוסף אמיתי. יש לשים לב שהאחוזים לא מתפזרים ללא בקרה- כשמשקיע ירצה להכניס את מליון הדולר הראשונים שלו בפרויקט, לא תרצה להסביר לו למה המנקה של המדרגות בבניין שלך חבר בBoard ומחזיק 10 אחוזים מהחברה.

(צילום: Shutterstock)

7. לא סתם תכנית עסקית

בתחום האפליקציות נהוג כיום להגיד: קודם כל תביא את היוזרים, אחר כך תעשה מוניטזיציה (יצירת כסף מתנועת משתמשים). אחרי שצברת הרבה יוזרים, יפנו אליך חברות גדולות וירצו לקנות אותך. אותן חברות יודעות למקסם את הרווחים מאותם יוזרים ולהחזיר את ההשקעה שלהם פי כמה וכמה. זאת הסיבה ש-WhatsApp הייתה שווה 19 מיליארד דולר לפני שהכניסה דולר אחד לקופת החברה. מכיוון שיוזרים רבים משתמשים בה על בסיס יומי ניתן להשוות 10 דקות של האפליקצייה באוויר לפרסומת במשחק גמר של הNBA.

תשכילו לנתח את הפוטנציאל שהמוצר יהיה מסוגל לייצר בעתיד, במידה שיצליח לצבור מספר רב של יוזרים. לדוגמה - אם האפליקציה שלי פונה לקהל יעד מסוים, אדע לשווק פרסומות שמתאימות במיוחד לאותו קהל יעד (High level targeting). לצד הפוטנציאל אציב לעצמי יעדי גדילת יוזרים ואצרף את הדרכים בעזרתן ארצה לעמוד באותם יעדים (דרכי שיווק, גדילה טבעית וכדומה).

8. מיפוי קהל יעד

הגענו לשלב המיתוג והשיווק - כאשר אנחנו מפתחים מוצר, עלינו להבין למי אנחנו פונים ולהתאים את המוצר לקהל זה. את פילוח קהל היעד נהוג להציג בתחילת התוכנית העסקית מכיוון שהוא מהווה בסיס לאיפיון המוצר, השם שלו ודרכי ההפצה שנרצה לייצר עבורו בקצה.

מיפוי נכון אמור להוות פרק שלם בתוכנית העסקית. יש פרמטרים רבים שעל בסיסם ניתן לתאר ולמפות את קהל היעד שלנו כמו גיל, מין וכדומה. מחקרים מצאו כי נכון לחלק את קהל היעד ל-3 קבוצות:

• קבוצת החדשנים (Early adopters) - הפריקים של התחום בו אתם מתעסקים.
  

• חקיינים (Copy cats) - הבאים בתור.
  

• אלו שפורחים מאוחר (Late bloomers) - הם האחרונים. יגיעו רק כשיקבלו המלצה מהסובבים אותם ורק אחרי שהמוצר יהיה חזק בשוק.
  

9. דחייה של סוגיות משפטיות

הסוגיות המשפטיות פוגשות אותנו משני כיוונים שונים - הראשון הוא כלפי המוצר שלנו, והשני כלפי החברה שפתחנו.

• כלפי המוצר- גם לאפליקציות הפשוטות ביותר יש היבטים משפטיים שחשוב לכסות. קחו לדוגמא את מקרה הקצה הבא: אפ יצרתי משחק לטלפון ואחד המשתמשים שלי שיחק בו ברחוב ונפצע, עלי לדעת שאין ביכולותו לתבוע אותי על הנזקים שנגרמו לו.
  

• כלפי החברה - החלק השני מתעסק בסוגיות המשפטיות כלפי הצוות או החברה. בהרבה מהמקרים שלב זה מרגיש מיותר ולא רלוונטי בעיקר בשלבים הראשונים. לטובת המשך הדרך יחד, מומלץ לעשות חוזה בין השותפים עוד בהתחלה. במידה ולא רוצים להשקיע בחוזה מסודר אצל עורך דין הייתי ממליץ לייצר מסמך זכרון דברים שיהווה את הבסיס לחוזה העתידי ברגע שיהיה.
  

10. אין כזה דבר חצי סטאט-אפ 

אם אתם מאמינים שתשלחו טופס לוטו ותזכו, אתם מוזמנים לנסות להוציא אפליקצייה ולתת לה לרוץ לבד בחנויות עד שתפנה אליכם חברת ענק ותקנה אתכם, הסיכויים כמעט זהים. מעטים המקרים בהם אפליקצייה הופכת להיות ויראלית מעצמה ופורצת את מחסום ההורדות. שלב האפיון והפיתוח של המוצר שלכם הוא פחות ממחצית הדרך. נדרשת עקשנות רבה שלעיתים מלווה בסיכון של זמן, כסף והרבה מאוד אנרגיות כדי שהמוצר יצליח בשוק.

הכותב הוא מייסד ומנהל מוצר בחברת מובאו