קבוצת שלמה תתחרה ביבואנים

הקרב על כיסו של הנהג: קבוצת שלמה, המחזיקה בחברת הליסינג הגדולה בארץ, שלמה סיקסט, ומייבאת את מכוניות אופל, יוצאת לקרב מול יבואני הרכב האחרים. בקבוצה התקבלה החלטה אסטרגית להגביר משמעותית את פעילות הליסינג ללקוחות פרטיים, מה שייצור תחרות ישירה לאולמות התצוגה של יבואני הרכב, שהם גם הספקים הגדולים לקבוצה. השיטה: להציע רכב חדש במסלולי מימון שונים, להתחלק עם הרוכשים בהנחות הגדולות שמקבלת הקבוצה מיבואני הרכב, ולהציע להם את המכוניות במחיר זול יותר מאשר יבואני הרכב הרשמיים.

רקע: הקבוצה, שייסד שלמה שמלצר ז"ל, הפכה לספקית הגדולה ביותר של מכוניות לציי רכב של חברות גדולות, באמצעות ליסינג לעסקים, ומחזיקה כיום בצי של כ־70 אלף מכוניות, רובן בליסינג עסקי ומיעוטן בפעילות השכרה. בשנים האחרונות החלה הקבוצה בפעילות מכירת רכב חדש גם ללקוחות פרטיים, באמצעות מסלולים הכוללים עסקת מימון בלבד ("ליסינג מימוני") או עסקה הכוללת גם טיפולים וביטוח ("ליסינג תפעולי"). זאת לצד פעילות של מכירת רכב 0 ק"מ, כלומר רכב חדש לגמרי שנרשם כיד ראשונה על שם חברת הליסינג, ונמכר לנהגים בהנחה של כ־10% ומעלה ממחיר המחירון שלו אצל יבואן הרכב.

בעוד הצמיחה של שוק הליסינג העסקי נעצרה בשנים האחרונות, בגלל מס שווי השימוש שהטילה המדינה וההבנה של עובדים שבחירה ברכב צמוד עולה להם לא פעם גם באובדן חלק מהתנאים הסוציאליים שלהם, הרי ששוק הרכב החדש משגשג וצפוי להגיע השנה לשיא כל הזמנים של 250 אלף מכוניות בשנה.

"יש בישראל כ־3 מיליון מכוניות פרטיות, מהן כ־15% בליסינג או בציים ממשלתיים ואצל חברות", אומר אסי שמלצר, יו"ר קבוצת שלמה. "סקרי צרכנים שערכנו מצאו שיש פתיחות גדולה של נהגים לאלטרנטיבת הרכישה השגרתית של רכב חדש או משומש, עם תשלום המחיר המלא. החלטנו לנצל את הידע והניסיון שלנו בליסינג העסקי, ולהגביר את הפנייה לשוק הפרטי, שבעבר הרחוק נמענו מלעבוד איתו, ובשנים האחרונות פעלנו בו בפרופיל פחות גבוה".

שמלצר מסביר, כי "הליסינג העסקי התחיל כי אנשים לא רצו את כל ההתעסקות של בעלות על רכב, ההתמקחות ברכישה, הריצות למוסך, הטסט השנתי, וסאגת המכירה בסוף. כל הדברים האלה עדיין מעיקים על רוכשי רכב פרטי, שגם חוששים מאוד מאובדן הערך ומאי־הוודאות הכרוכה בו לגבי המחיר שיצליחו לקבל עליו בעת המכירה. אנחנו עוזרים להם לגדר את העלויות, ולהעריך מראש כמה יעלה להם האוטו".

בשבוע הבא יושק הקמפיין שילווה את המהלך, תחת הססמה "אותו אוטו, פחות כסף". בקבוצה יגבירו את הפעילות ב־40 מרכזי המכירה שלה במכירות לשוק הפרטי, בשלושת המסלולים המוכרים, של ליסינג מימוני, ליסינג פרטי ורכבי 0 ק"מ. הדגש יהיה על מכירת המכוניות בעלות נמוכה יותר לעומת יבואני הרכב. שלמה סיקסט, כמו שאר חברות הליסינג, רוכשת את המכוניות החדשות בהנחה של 5 עד 20 אחוז לעומת לקוחות פרטיים. זאת, ביחד עם הריבית הנמוכה שמוזילה מאוד את עלות הכסף, מאפשרת לה למכור אותן ללקוחות פרטיים במחיר זול יותר משדורשים מהם באולמות התצוגה של היבואנים.

כך למשל, מיצובישי אאוטלנדר, ג'יפון המנהלים הנמכר בארץ, יוצע בגרסת ה־2,000 סמ"ק האוטומטית עם 5 מקומות ישיבה, שעולה אצל היבואן 153,600 שקל, במסלול ליסינג מימוני עם מקדמה בסך 46,080 שקל, תשלום חודשי של 1,010 ש' ל־36 חודשים ולבסוף אופציית רכישה בסך 67,520 ש', עלות כוללת נמוכה בכ־4,000 ש' מאשר רכישה אצל היבואן.

"מדובר במהלך משמעותי לשוק הישראלי, אבל אנחנו לא ממציאים כאן את הגלגל ברמה עולמית", אומר אייל גור, מנכ"ל שלמה אחזקות ומי שעומד בראש שלמה סיקסט. "בארה"ב למשל אף אחד כמעט לא משלם במכה את כל מחיר הרכב, אלא מראש בוחר בעסקת ליסינג עם תשלום חודשי. אנחנו חושבים שזה יכול להיות נתיב הרכישה המרכזי לרכב חדש גם בארץ, ואולי אף למשומש".

איך יקבלו יבואני הרכב את התחרות הישירה?

שמלצר: "כל עוד יבואנים רוצים למכור כמויות גדולות של מכוניות חדשות, אנחנו נמשיך להיות ערוץ השיווק הכי טוב בשבילם. הם ימשיכו למכור רכב חדש, ואנחנו נמשיך לקנות. להיכנס לאולם תצוגה של יבואן אחד, שמציע מוצג רכב בודד, כבר לא עומד ברוח הצרכנות של היום. כשאתה רוצה לטוס לחו"ל אתה לא קונה כרטיס ישירות מאל־על, אלא בודק הצעות באתרי מכירת כרטיסים. כך גם לגבי הזמנת חדר במלון. אנחנו רוצים להיות האגרגטורים ברכישת רכב. השנה פעילות הליסינג הפרטי תתפוס כ־10% מהפעילות שלנו, בשנה הבאה אני מעריך שהיא כבר תגיע ל־15 עד 20 אחוז, ותמשיך לגדול גם הלאה".