שתף קטע נבחר

לשתף פעולה עם היריב הכלכלי שלכם ולנצח

נניח ששתי חברות מייצרות את אותו מוצר: אם שתיהן מוכרות אותו באותו המחיר, הרווח יהיה פחות או יותר זהה. אבל מה קורה אם אחת מעלה את המחיר והשנייה לא, או להפך? כך ניתן למקסם רווחים ולנצח את היריב

בואו נדמיין שני גופים מתחרים שפשוט הורסים את עצמם כדי לנצח בתחרות ביניהם. כדי לזכות ביתרון, כל גוף מוריד בתורו את המחירים שהוא גובה כדי להיות אטרקטיבי יותר. הדבר זה גורר תגובה דומה אצל המתחרה וחוזר חלילה. דינמיקה כזו יכולה להזיק לשני הגופים והיא מכונה בשם מרוץ לתחתית; Race to the Bottom.

 

  • לטורים נוספים של ד"ר אושי שהם-קראוס  

     

    מצב כזה של מרוץ לתחתית מתקיים בכל מיני אופנים בחיים שלנו. אחד מהם הוא התחרות בין מדינות למשיכת חברות גדולות. אחת הדרכים למשיכת חברה להשקיע במדינה שלך היא להוריד את מס החברות. בואו נניח שמדינה א' מורידה את המס. עכשיו (זה כמובן פשטני) כל החברות בעולם נוהרות אליה. הדבר הזה מחייב את מדינות ב' וג' להוריד את מסי החברות גם אצלן, כדי להתחרות במדינה א'. בשלב הבא, מדינה א' יכולה להמשיך להוריד את המס וחוזר חלילה. ומה קורה? המדינות הולכות ומפסידות מסים. החברות מרוויחות והציבור מפסיד.

     

    על ספרים וגבינות

    אחת הסיבות שהביאו ליצירת חוק הספרים היתה הדינמיקה של מרוץ לתחתית שאפיין את שוק הספרים. שני מפיצי הספרים הגדולים נטו להתחרות ביניהם במבצעים ולהוריד יותר ויותר את המחיר. כשמפיץ א' יצר מבצע מסויים, מפיץ ב' היה חייב להוריד גם הוא מחירים, אחרת מפיץ א' היה גורף את כל הקופה. מצב כזה אפשר לציבור לחגוג, אבל סיכן את הוצאות הספרים ואת המפיצים עצמם.

     

    בטור הזה אנחנו מביטים על הדברים מנקודה פחות מקובלת והיא טובת החברות ולא טובת הציבור. בדרך כלל אנחנו רגילים לחשוב על סיטואציה כזו מנקודת המבט של קהל הצרכנים ולהגיד משהו כמו "איזה יופי; התחרות פועלת לטובתינו", אבל עכשיו ניכנס לנעליים של בעלי החברה ונראה כיצד אנחנו יכולים לנהל את הדינמיקה הזו ולהציל את עצמנו מהמרוץ לתחתית שיכול להרוס אותנו.

     

    לכן, בואו נספר סיפור דמיוני. אנחנו מדברים על שתי חברות מתחרות ליצור גבינה. בסיפור שלנו אלה שתי החברות היחידות שפועלות במדינה מסויימת והציבור תלוי בהן. ההנהלה של כל חברה נפגשת פעם בשבוע ומחליטה על מדיניות המחירים לאותו שבוע. כל חברה יכולה להעלות את המחיר, להוריד את מחיר הגבינה או להשאיר אותו כמו שהוא. לחברות אסור כמובן לייצר קשר זו עם זו.

     

    מה קורה? ובכן, התוצאות הכספיות של כל חברה תלויות בהחלטה שלה עצמה ביחס להחלטות של החברה המתחרה. נניח שחברה א' החליטה להעלות את המחיר ואילו חברה ב' החליטה להוריד את המחיר באותו שבוע בדיוק, חברה ב' תגרוף קופה ענקית. זה מפני שהציבור יסתער על המחירים הזולים. חברה א' תפסיד כסף. שתי החברות יכולות להשאיר את המחיר ללא שינוי ולהרוויח בצורה בינונית, אבל הדרך הטובה ביותר שיש להן להרוויח היא במצב שבו שתי החברות יעלו את המחירים במקביל. אז לציבור לא תהיה ברירה והוא יאלץ לשלם. שתי החברות ירוויחו טוב.

     

    הנה טבלה של תוצאות דמיוניות שיש לכל חברה בהתאם להחלטות שלה ושל החברה השניה 


    כל חברה וההחלטות שלה

    כל חברה וההחלטות שלה
    החלטה שלכם החלטה של המתחרים תוצאה שלכם תוצאה שלהם
    להעלות להעלות 180שקל 180שקל
    להעלות להשאיר ללא שינוי 90 שקל 140 שקל
    להעלות להוריד 100 שקל 190 שקל
    להשאיר ללא שינוי להעלות 140 שקל 90 שקל
    להשאיר ללא שינוי להשאיר ללא שינוי 100 שקל 100 שקל
    להשאיר ללא שינוי להוריד 100 שקל 150 שקל
    להוריד להעלות 190 שקל 100 שקל
    להוריד להשאיר ללא שינוי 150 שקל 100 שקל
    להוריד להוריד 70 שקל 70 שקל
     

     

    אם זה ככה, מה מונע משתי החברות להעלות ולהעלות את המחיר ביניהן? ובכן, יש לזה שתי סיבות: כל חברה יודעת שהסיטואציה הטובה ביותר בשביל שתיהן היא העלאה מתואמת של המחירים, אבל החוק אוסר על החברות לדבר ולתאם בינהן מחירים. כאשר הנהלת החברה יושבת ורוצה להעלות מחיר היא רואה שני מצבים: המצב הראשון האופטימלי הוא מצב שבו גם היא וגם החברה השניה יעלו את המחירים ואז שתיהן יגרפו קופות גדולות. אז מה מונע מהחברה להעלות מחיר? ובכן, כל חברה יודעת שאם היא תחליט להעלות את המחיר ואילו החברה השניה תוריד אותו, החברה שלנו הראשונה תפסיד כסף. והנה, הפחד ממצב כזה גורם לשתי החברות להוריד מחירים שבוע אחרי שבוע ולהגיע עד פשיטת רגל.

     

    על דרמות רגשיות ואסטרטגיה

    מה יכולות החברות לעשות? הן חייבות לייצר ביניהן דינמיקה של אמון הדדי בלי לתאם מראש והדבר הזה לא קל בכלל. מדובר בשיתוף פעולה בין בעלי אינטרסים מנוגדים. אמון במקרה כזה לא קל להשגה. כשנותנים לאנשים לשחק במשחק הזה בקבוצות מתחרות ביניהן, נוצרות דינמיקות מדהימות.

     

    תמיד ישנה קבוצה שמבינה את העניין ומנסה פעם אחרי פעם לרמוז לקבוצה השניה על נכונות לשתף פעולה. שתפני הפעולה מעלים את המחיר פעם אחרי פעם ונפגעים כל פעם מחדש, כאשר החברה המתחרה מנצלת את רצונן בשיתוף פעולה ומורידה את המחיר. כדי להגביר את החוויה ולמקסם את הלימוד, אני מאפשר בסדנאות שלי, לנציגים מהקבוצות המתחרות לעקוף את החוק ולדבר ביניהן ואז בדרך כלל מתרחשת הדינמיקה הזו.

     

    שני הנציגים מבינים שהאסטרטגיה הטובה שלהם תהיה להעלות את המחיר בתיאום. שניהם מחליטים להעלות מחיר כל שבוע. שניהם מתחייבים לא לבגוד האחד בשני. עכשיו, כל נציג חוזר לקבוצה שלו ומספר על הסיכום וכאן מתווכחים ביניהם שלושה סוגים של חברי קבוצה. הראשונים הם התומכים בקיום ההסכם. הם מבינים שזה מה שיביא לניצחון והם מניחים שגם אנשי הקבוצה השניה חושבים ככה. סוג שני של משתתפים הוא החשדנים - הם בטוחים שאנשי הצד השני יבגדו בהם, יורידו את המחיר ויגרפו את כל הקופה, ולכן הם מציעים לבגוד בעצמם.

     

    הסוג השלישי מאמין שאנשי הקבוצה השניה יקיימו את ההסכם ויעלו את המחירים, ומנסה לשכנע את אנשי הקבוצה שלו לבגוד כדי לגרוף את כל הקופה. לא יאומן, עד כמה תרגיל כזה מעלה מתוכנו התנהגויות שלא חשבנו שקיימות ברפרטואר שלנו ולא יאמנו עוצמות הרגש שמושקעות כאן.

     

    קצת תיאוריה

    מודל תיאורטי שמציג את הדילמה הזאת נקרא בתורת המשחקים בשם "דילמת אסיר איטרטיבית", כלומר, דילמת אסיר שחוזרת על עצמה שוב ושוב. עכשיו נשאלת השאלה הבאה: האם יש לתורת המשחקים אסטרטגיה שבאמצעותה ניתן לנצח בתחרות הזאת? התשובה חיובית.

     

    רוברט אקסלרוד, חוקר מאוניברסיטת אן ארבור במישיגן הזמין קבוצות של אנשי מדע לחבר תוכנות קטנות שישתתפו במשחק כזה. כל תוכנה כזו תבטא אסטרטגיה שלדעת המפתח בה תביא לנצחון במשחק כזה. אקסלרוד יפגיש בין התוכנות. הוא יתן להן להתמודד זו מול זו וכך יגלה מהי האסטרטגיה המנצחת. נמשיך בשבוע הבא עם ספרו של אקסלרוד: "האבולוציה של שיתוף פעולה" ונציג את הגילוי שלו.

     

    ד"ר אושי שהם קראוס , מומחה לפילוסופיה של הכלכלה. מעביר הרצאות וסדנאות לקהל פרטי ולחברות. מוזמנים להאזין לתכנית הרדיו שלי "בעקבות הזהב" המשודרת בימי רביעי ב-12:05, ברשת א' של קול ישראל, ולהציץ בספר המבוא לפילוסופיה שלי "החור שבבייגל - מבוא ידידותי לפילוסופיה" .


  •  

    לפנייה לכתב/ת
     תגובה חדשה
    הצג:
    אזהרה:
    פעולה זו תמחק את התגובה שהתחלת להקליד
    צילום: רויטרס
    צילום: רויטרס
    צילום: דנה בר און
    אושי שהם קראוס
    צילום: דנה בר און
    מומלצים