15 тысяч за страховку жизни: куда идут деньги клиентов
Страховые компании впервые раскрывают сведения о призах и поощрениях, которые они предоставляют своим агентам. Так, за выполнение целевых показателей по продажам агенты получают поездку в Японию, iPhone 7 или бонус в 20 тысяч шекелей. Снижение комиссионных за управление пенсионными фондами из-за реформы минфина заставило компании сосредоточиться на гораздо более дорогих «директорских страховках»
Путешествие в Японию и Бразилию, айфоны и бонусы в тысячи шекелей – это лишь некоторые из подарков страховых компаний, вручаемых агентам за выполнение планов по продажам.
Дорит Селингер, которая возглавляет Управление рынка капитала, уже в течение многих лет планирует изменить модель стимулирования страховых агентов, но ей это не удается, и она пытается хотя бы увеличить прозрачность системы. В прошлом году Селингер впервые потребовала от страховых компаний опубликовать условия своих скидок и льгот для поощрений агентов.
Теперь на сайтах компаний можно найти длинные списки «мероприятий», которыми ежемесячно заманивают страховых агентов для продвижения продуктов компаний на рынке в обмен на призы, которые могут стоить тысячи шекелей. Речь идет о поощрении - дополнении к обычным комиссионным, которые полагаются агенту из текущих платежей по страховке.
Иллюстрация: Борис Криштул (Борис Криштул)
Так, в «Фениксе» агент, который достигнет годового уровня премий более 800 тысяч шекелей (по страхованию жизни, «битуах-менаалим» и страхованию здоровья), получит бонус в виде поездки в Японию или Лапландию на двоих либо 20 тысяч шекелей. А в «Клаль битуах» страховой агент, чья «добыча» составит ежегодные премии на сумму 1,35 млн шекелей, получит поездку на двоих в Бразилию и Аргентину.
Наряду с информацией о методах поощрения агентов детали «мероприятий» позволяют также понять, какие области страховые компании считают приоритетными в своих маркетинговых усилиях. Анализ «Калькалиста» показывает, что с середины 2015 года страховые компании предложили меньше стимулов по продаже новых пенсионных фондов и подталкивали агентов продавать клиентам страхование жизни, директорские страховки («битуах-менаалим»), медицинские полисы и другие финансовые продукты.
Пенсионные фонды - это теперь не интересно
Страховые компании предоставляют стимулы для продажи «битуах-менаалим» из-за снижения комиссионных за управление сбережениями в пенсионном секторе. С 2013 года страховым компаниям запрещено продавать «битуах-менаалим» с гарантированным коэффициентом, который сохраняет размер пенсии в случае неожиданного увеличения продолжительности жизни.
Этот запрет (под него не попадают только полисы для клиентов в возрасте 60 лет и старше) превратил «директорские страховки» в менее выгодный продукт, чем пенсионные фонды, так как значительное преимущество, которое оправдывало повышенную плату за управление, стало неактуальным. Кроме того, министерство финансов постановило, что плата за управление сбережениями будет снижена, так что максимум не должен превышать 1,05% от накоплений и 4% от текущих взносов (в среднем плата за управление в 2012 году составила 1,2% от накоплений и 4,72% от текущих взносов).
Тем не менее страховые компании и страховые агенты, которые за долгие годы неплохо поживились за счет директорских страховок, не махнули рукой на этот продукт. Ведь плата за управление сбережениями в «битуах-менаалим» даже после сокращений по-прежнему выше, чем в пенсионных фондах, и у этого типа страхования сохранились некоторые преимущества по сравнению с фондами. Среди них - возможность персонального подбора страхового покрытия и отсутствие механизма взаимного субсидирования, существующего в пенсионных фондах, которое может уменьшить пенсионные права в случае высокой заболеваемости или смертности членов фонда.
По состоянию на 2015 год (министерство финансов еще не опубликовало данные за 2016 год), средняя плата за управление «битуах-менаалим», выпущенных с 2004 года, составила 1,08% от накоплений и 3,57% от текущих взносов. С 2013 года выпускаются директорские страховки со сниженными комиссионными за управление, которые, по оценкам, составляют 0,5% от накоплений и 3% от текущих взносов.
Такие комиссионные за управление до недавнего времени были характерны для пенсионных фондов, где потолок составляет 0,5% от накоплений и 6% от текущих взносов, и многие вкладчики до сих пор платят максимальную сумму. Но жесткая конкуренция на рынке пенсионных услуг, которая сопровождалась запущенной в этом месяце пенсионной реформой «брерат-мехдаль» («по умолчанию»), привела к тому, что комиссионные за управление снизились настолько, что страховым компаниям стало невыгодно делиться ими с агентами, и сегодня они предпочитают продавать свои продукты по прямым каналам. Пенсионные фонды теперь предлагают плату за управление в размере около 0,01% от накоплений и 1,31% от текущих взносов.
Таким образом, вместо создания для страховых агентов стимулов продавать пенсионные фонды, компании настраивают их на продажу директорских страховок, несмотря на то что они значительно дороже, а их преимущества вряд ли оправдывают дополнительные затраты.
Тем временем регулирующий орган, Управление рынка капитала, нацеливает израильтян на покупку только пенсионных фондов, считая их предпочтительным продуктом по сравнению с «битуах-менаалим».
Бонус для тысячников
За усиленными попытками агентов убедить клиентов увеличить компонент страхования от потери трудоспособности или смерти скрываются стимулы страховых компаний.
В «Фениксе», к примеру, агент, который соберет ежегодные премии на сумму от 7 до 30 тысяч шекелей (по страхованию жизни, страхованию защиты доходов и страхованию в случае смерти от несчастного случая), получит бонус в размере от 1050 до 9000 шекелей.
В компании «Мигдаль» агент, который соберет в год премии на 125-150 тысяч шекелей (по страхованию жизни, страхованию от потери трудоспособности и медицинскому страхованию), получит дополнительно к комиссионным до 15 тысяч шекелей. А вот в «Менора мивтахим» 20 страховых агентов с наибольшей производительностью получат айфон 7.
Страховые компании заинтересованы в увеличении сбыта страховок жизни из-за их высокой рентабельности. Объем премий, взимаемых некоторыми страховыми компаниями по полисам страхования жизни, так велик, что позволят им перечислять до 40% из них как комиссионные агенту. Минфин в последнее время ограничил комиссионные, которые могут быть выплачены агенту по страховкам жизни для получения ипотеки до 20% от премии, чтобы уменьшить страховые взносы.
Регулирующие инстанции уже пять лет пытаются продвигать закон
Требование к страховым компаниям обнародовать льготы, предоставляемые агентам, имеет целью сделать прозрачными и открытыми для общественности скрытые мотивы усилий агентов. Но эффект этого требования ограничен, люди не бросились изучать сайты страховых компаний.
Управление рынка капитала не намерено удовольствоваться этим и в последние пять лет пытается продвигать законодательство, запрещающее нефинансовые виды поощрения страховых агентов.
Пока же агенты могут получить приз в виде полета за границу в денежном виде, и этого никто не намерен отменять.
Перевод: Владимир Гросс
Иллюстрация: Борис Криштул
Борис Криштул
מומלצים
