מהראש או מהבטן: איך אנחנו מקבלים החלטות?
פרופ' דורון קליגר מסביר כי בתהליכי קבלת ההחלטות פועלים שני מנגנונים עיקריים שעובדים במקביל. האחד הוא המנגנון הרציונאלי המחושב והשני הוא מנגנון רגשי - מה שמכנים תחושת בטן. אז איך אתם מקבלים החלטות?
בשיתוף בנק הפועלים
להיכנס לבורסה עכשיו או להמתין לעליות, לקנות דירה או לחכות לירידות מחירים בשוק, להזמין טיסה לחו"ל או לחכות לדקה התשעים ואז להזמין? במהלך חיינו אנו לוקחים לא מעט החלטות, חלקן יומיומיות המשפיעות על עתידנו הפיזי והכלכלי. אז מה מנווט אותנו לעבר החלטה אחת על פני רעותה, האם ניתן לצפות התנהגויות מראש, מה הקשר בין פיצול אישיות לתוכנית חיסכון ולמה אנחנו לא מצליחים באמת להבין שמסרון של שנייה אחת במהלך הנהיגה יכול להביא למותנו?
"בתהליכי קבלת ההחלטות פועלים שני מנגנונים עיקריים שעובדים במקביל. האחד הוא המנגנון הרציונאלי המחושב, שניתן לדמות אותו לדוח אקסל עם חישובי בעד או נגד באשר להחלטה, והשני הוא מנגנון רגשי - מה שמכנים תחושת בטן", מסביר פרופ' דורון קליגר, חוקר ויועץ כלכלה התנהגותית באוניברסיטת חיפה. "שני המנגנונים האלה עובדים כאמור במקביל, כאשר הדומיננטיות שלהם מתחלפת וזוהי הגישה הרווחת כיום בחקר תהליכי קבלת ההחלטות."
מה מאפיין כל אחד מהמנגנונים?
"המנגנון השכלתני דורש מאמץ שכלי ולכן הוא גם איטי יותר ולצידו מנגנון תחושת הבטן הוא הרבה יותר מהיר, אבל הוא עשוי בשל כך להביא לטעויות. יש גורמים שונים המשפיעים על הדומיננטיות של כל אחד מהמנגנונים - זה יכול להיות היבטי האופי והאישיות, אבל לא רק. קיומם של תנאים חיצוניים, כמו תנאי לחץ שבהם אין הרבה זמן לחשוב, משפיעים עלינו. אם ניקח השקעה בבורסה כדוגמה - אז יש טקטיקה אחת של תכנון תיק השקעות בצורה מחושבת ומינוף, אבל מצד שני יש אנשים שישקיעו בניירות ערך במהירות יחסית עקב כתבות בעיתון על התרחשויות כלכליות שמשפיעות על הבורסה. לפעמים זה טוב, כי אם תפעל מהר תוכל להספיק להרוויח או למנוע הפסד וזה יתרון, אבל כעיקרון עדיף שלא לקבל החלטות פזיזות ולא מאוזנות".
אנשים שכלתניים הם אנשים שמקבלים החלטות בצורה יותר טובה?
"לא בהכרח. החלק הרגשי הוא מעין מצפן, שנותן לנו מוטיבציה לפעול וגם מכווין אותנו לגבי מה אנחנו רוצים באמת להשיג. אצל אנשים שכלתניים מדי אנחנו רואים במחקרים שהם אמנם בעלי יכולת קוגניטיבית גבוהה של חישוב תרגילים מתמטיים, אבל מצד שני בשאלות פשוטות הנוגעות למוטיבציה והשגת מטרות, התשובות שלהם לא אופטימאליות. בסופו של דבר צריך איזון בין השניים".
ג'ונגל של מידע
פרופ' קליגר מציין כי המנגנונים האלו התפתחו בבני האדם עוד בתקופה שבה גרנו בסוואנות ובג'ונגלים עם קצבי זמן אחרים לגמרי מהיום. "כיום אנחנו נמצאים בג'ונגל מסוג אחר - ג'ונגל של מידע", הוא אומר, "שבו אנו מתקדמים בקצבי זמן אחרים חסרי תקדים בהיסטוריה האנושית. למשל כשאדם נוסע ברכבו במהירות של עשרות קילומטרים בשעה, המח שלו לא מצליח להבין את זה שאם הוא ישלח מסרון בחצי שנייה, הדבר יכול להיות קטלני עבורו, שהרי לאמיתו של דבר באותה חצי שנייה הוא עובר עם הרכב מרחק גדול מאוד שיכול להתבטא בתאונה חמורה".
אחד התחומים המעניינים ביותר המעסיק גופי מודיעין בארץ ובעולם, הוא היכולת לצפות את התנהגותם של מנהיגים פוליטיים או צבאיים על סמך אישיותם או אופיים. כאן מבקש פרופ' קליגר לשים את הדברים בפרופורציה וטוען כי המחקרים זיהו עד היום חוסר עקביות בהחלטותיהם של אנשים.
"כמובן שיש אנשים שהם יותר רגשיים ופחות מתמטיים, ולהיפך", הוא מסביר. "אבל בסופו של דבר אנחנו מזהים שאנשים הם בלתי צפויים. אם ניקח את הניסוי האולטימטיבי שבו ניתן לאדם להחליט פעמיים את אותה החלטה, פעם אחת בזמן נתון ופעם שנייה, לאחר זמן שבו הוא שכח את החלטתו הקודמת, אנחנו נראה ברוב המקרים שאנשים ישנו את ההחלטה שלהם. זאת אומרת שניבוי של התנהגות הוא דבר מאוד קשה. זה נובע מכך שההחלטה שלנו מושפעת מגורמים רבים מאוד כמו מצבי רוח למשל".
כיצד אנחנו מקבלים החלטות כלכליות?
"במנגנוני קבלת החלטות רציונאליות כלכליות, שבהם אנחנו אמורים להחליט בצורה שכלתנית האם בצורה זו או אחרת, גילינו שהדרך לקבלת ההחלטה מושפעת בין היתר מהתרחשויות שקרו בטרם הגענו לצומת קבלת ההחלטות. אירועים אלו נקראים תהליכי הטרמה (מלשון המילה טרם). דוגמה טובה לכך היא אדם שהלך לסרט אימה בקולנוע. בחזרתו לביתו הוא עולה במדרגות הבניין ופתאום הוא שומע רעש מאחוריו.
"לאדם בתיאור שלנו יש כרגע רמת דריכות גבוהה מאוד והוא מפרש את זה כגנב או תוקף. אם אותו אדם היה מוצב בתרחיש אחר, נניח אחרי יום מאוד משעמם בעבודה, והוא היה עולה במדרגות באותה שעה והרעש הזה היה מתרחש. קודם כל יכול להיות שהפעם הוא אפילו לא היה שם לב לרעש בשל חוסר הדריכות שלו וגם אם הוא היה שומע אותו, הוא היה מפרש אותו אחרת לגמרי בהסבר - למשל שהשער של הבניין חורק. אצל משקיעים בבורסה, למשל, רואים לא אחת, שאחרי תקופת עליות הם מתלהבים ומחליטים לקנות עוד ניירות ערך, ולהפך אם המחיר יורד, הם מתחילים לחשוש ולמכור את ניירות הערך שלהם. זה נובע מאותם אירועי הטרמה ולאו דווקא מחשיבה רציונאלית על הדברים".
- כשאדם צעיר מתחיל בעבודתו הראשונה המשמעותית וחוכך בדעתו האם לפתוח תוכנית חיסכון לעתיד, איזה תהליך קבלת החלטות הוא צריך לעשות על מנת להגיע לתוצאה הטובה ביותר?
"יש מצד אחד אנשים מאוד מחושבים, שמפרישים לעצמם כסף לעתיד ולצידם יש אנשים שנוטים להזניח את העתיד יותר מדי. המודלים שמתארים את זה מתארים מעין פיצול אישיות קטן. יש את האני 'העושה' של ההווה ויש את האני 'המתכנן' שדואג לעתיד והם נמצאים במעין מאבק.
"אחד האנשים הבולטים שפיתח את התחום הזה הוא הכלכלן פרופסור ריצ'רד ת'יילר, זוכה פרס נובל לכלכלה בשנת 2017, שיחד עם פרופ' שלמה בן ארצי הישראלי מתמודד עם הבעיות האלו. 'לפני מספר שנים הם עשו משהו שגרם ועזר למיליוני אנשים בארה"ב לחסוך לפנסיה. הם יצרו תוכנית שנקראת ''save more tomorrow, שבמסגרתה הם גרמו לאנשים בארה"ב להבין שהם צריכים להתחיל לחסוך לפנסיה שלהם. במסגרת המחקר הראשוני הם שאלו אנשים האם הם חוסכים לפנסיה. חלק מהאנשים ענו שהם חוסכים קצת, חלקם ענו שהם חוסכים אבל רוצים יותר ועוד.
"בשאלה השנייה הם שאלו האם היית רוצה לחסוך יותר ולמה אתה לא עושה את זה? האנשים ענו שהם אכן היו רוצים, אבל לא עושים זאת בגלל ההוצאות השוטפות שלהם כמו מזון, ביגוד וחינוך לילדים, כך שלא נשאר להם כסף. הדבר נקרא בקבלת החלטות אפקט הדחיינות. בשלב הזה החוקרים עשו להם תרגיל ושאלו אותם מה היה קורה אם הם היו מקבלים בעוד שנה העלאה בעבודה, האם תהיה מוכן מעכשיו להתחייב שהכסף הזה יעבור לתוכנית הפנסיה שלך. כאן התשובה של האנשים הייתה חיובית וזה נובע מכך שהכסף הזה עוד לא נכנס לחשבון שלהם והוא לא מוחשי עבורם. בסופו של דבר היה צריך לעשות איזו שהוא שינוי חקיקה בקונגרס כך שאנשים יוכלו לחתום על התחייבות עתידית שכזאת. הדבר אכן נעשה והתוכנית קיימת כבר כמה שנים טובות ועושה טוב להמון אנשים שסוף סוף דואגים לעתידם הכלכלי".
אפקט הדחיינות שאפיין את האנשים בתוכנית, הוא יצר קמאי השייך גם הוא לתקופה הפרה היסטורית שלנו?
"אני סבור שכן, כי הוא האפקט הזה שייך לצד הרגשי של האדם, למערכת קבלת ההחלטות המהירה שעושה דברים עם תחושת בטן. היתרון שלה הוא כמובן המהירות אבל מצד שני אם נתכנן כמו שצריך לא ניפול למלכודות האלה שגרמו לאותם אמריקאים במחקר לא לחשוב על עתידם הכלכלי ולהתמקד בהווה".
בשיתוף בנק הפועלים
לפנייה לכתב/ת 
