חנות חדשה, סוג ב'

במשך שנים היתה מכירת מוצרים מסוג ב' הבן החורג של ענף החשמל. יצרנים ויבואנים מכרו מוצרים מתצוגה במחסנים סמוכים למשרדים הראשיים, בדרך כלל במספר קצוב ומוגבל של ימי מכירה בשנה, והשתדלו לא להרגיז את החנויות יותר מדי. הכל נמכר תחת המינוח הכללי סוג ב' ועודפים.

במהלך השנים האחרונות חל שינוי הדרגתי במכירת מוצרים אלה. בתקופות מיתון שונות נכנסו למאגר גם מוצרים מסוג א', והספקים החלו למכור מוצרים בעצמם, ללא תיווך החנויות.

רשת מוצרי החשמל בסט-ביי שדרגה את תופעת מכירת מוצרי סוג ב', מוצרים מתצוגה או קווים של מוצרים שייצורם או היבוא שלהם הופסקו. השבוע חנכה הרשת נקודת מכירה חדשה לעודפים, בסט-ביי-סיטי. החנות תיפתח במקום החנות הוותיקה של הרשת מול קניון איילון ברמת-גן, שהתקשתה להתמודד בתחרות הקשה של ענף החשמל באזור. בסט-ביי השקיעה כ-3 מיליון דולר בהסבה ובפרסום החנות החדשה, שתשתרע על שטח של 1,500 מ"ר. לדברי המנכ"ל, דודי מנטין, ייפתחו עוד 3 חנויות כאלה בחיפה, ירושלים ובדרום הארץ.

עם הזמן הצטרפו הרשתות והחנויות לחגיגה: טרקלין-חשמל פתחה כבר לפני 5 שנים רשת דיסקאונט בשם המחסן החסכן, המונה כיום 5 נקודות מכירה. לא כולן זכו להצלחה, והנקודה בבת-ים נסגרה לאחר שהתברר שהאוכלוסייה הרוסית, שנצפתה כקהל מטרה באזור זה, מעדיפה דווקא לרכוש מוצרים מסוג א'.

מה זה סוג ב'

ההגדרות של מוצרים סוג ב' ועודפים רחבות מאוד, וכדאי להכיר אותן: מוצרים מתצוגה - נמצאים גם במחסני היבואנים וגם בחנויות המסלקות של הרשתות. המשותף ביניהם - נמכרים ללא אריזה.

המוצרים בדרך-כלל אינם בעלי פגמי ייצור פנימיים, אך יש להביא בחשבון שנחשפו במשך תקופה ארוכה לאבק, שעלול לחדור גם לחלקים רגישים. במוצרי קו לבן, כמו מקררים או תנורים, יש לזכור כי דלתותיהם נפתחו, נסגרו ונחבטו פעמים רבות על-ידי לקוחות ומוכרנים.

מוצרים עם ליקויים - מוצרים שקיבלו מכה, בדרך-כלל בתהליך ההובלה אל בית הלקוח. סובלים מהתעקמות קלה וירידת צבע - תופעה נפוצה מאוד בטלוויזיות גדולות.

מוצרים פגומים - מוצרים שהיו בבתי לקוחות והוחזרו בגלל פגמים, או מכיוון שלא התאימו למיקום המתוכנן. אמורים לעבור תיקון לפני מכירה מחודשת.

סוף הדגם - כשיוצא קו חדש ועדכני יותר של מוצרי חשמל, מעדיפים הספקים לרענן את השורות ולהעביר מלאים ותיקים לחנויות או מחסני עודפים.

השקעה בסביבת המכירה

מנטין טוען, כי הגיע הזמן לשנות את תרבות מכירת מוצרי הדיסקאונט. לא עוד מחסנים או חנויות מבולגנות, שמעצימות את חשדנות הצרכנים מול מוצרי סוג ב', אלא השקעה בעיצוב ובסביבת המכירה. בחנות החדשה של בסט-ביי יש שני חדרים אקוסטיים בהם ניתן להאזין לציוד אודיו, 2 עמדות מחשב שיאפשרו לצרכנים לבדוק את ההיצע בחנות והמוצרים מחולקים לפי פינות של הספקים השונים. מי שבולטת בהיעדרה בחנות היא אלקטרה-סחר, עם המותגים ווירפול, פיליפס ומילה.

מעבר לפינה של בסט-ביי נפתחה חנות עודפים חדשה של סנסור, שמציעה הנחות של 30%-15% ממחירי החנויות. גם רשת סקאל מתכוונת לפתוח חנות עודפים של מוצרי חשמל, ויש להניח שתמכור במקום גם עודפים של מוצרי האופנה שהיא מייבאת.

יצחק כוכבי מאמפא, אילן גרינבאום, מנכ"ל ישפאר, ודורון גלזר, מנכ"ל און-ליין, משוכנעים בהצלחת תפיסת חנות העודפים החדשה. לדבריהם, התופעה תורמת לכולם: הצרכנים מקבלים הזדמנות לרכוש מוצרים במחירים נמוכים והיבואנים מרוקנים את המחסנים.

ניופאן, יבואנית מותגים רבים בענף החשמל, בהם טושיבה, גרונדינג ואינדסיט, דווקא הפסיקה למכור מוצרי סוג ב' לצרכנים במכירה ישירה, וכיום היא מוכרת אותם רק באמצעות חנויות בסט-ביי-סיטי וסנסור-עודפים.

מי מוכר מה

בסט-ביי-עודפים היא החנות הגדולה ביותר, ומוכרת מכשירים מתצוגה או מכשירים שנחבטו, אך לא מכשירים שחזרו מבתי צרכנים.

זאת, למעט מכשירי טוקמן של סלקום שהוחזרו, תוקנו והם נמכרים ב-250 שקל למכשיר בתוספת כרטיס עם שיחות בשווי 175 שקל.

בסנסור-עודפים מציעים עודפי מוצרים מתצוגות ודגמים שיצאו מיבוא או ייצור. טלוויזיה טושיבה 28 אינץ' נמכרת בחנות ב-2,750 שקל במקום 5,990 שקל, מכונת כביסה פיילוט ב-1,190 שקל במקום 1,490 שקל וכיריים של קריסטל ב-490 שקל במקום 890 שקל.

לאמפא יש 2 נקודות מכירה, והיא מתחילה להכניס את מוצריה לחנות העודפים הוותיקה של תדיראן באזור התעשייה של חולון. במקביל מפעילה אמפא חנות באזור הצ'ק-פוסט חיפה. בחנויות נמכרים מוצרים שהתקלקלו וחזרו מלקוחות ב-25%-20% הנחה, ומוצרי תצוגה בהנחות של עד 20% למוצרים לבנים ו-10%-5% במוצרי אלקטרוניקה.

און-ליין מוכרת מוצרי סוג ב' בשני אולמות התצוגה שלה, בקרית-אריה בפתח-תקוה ובצומת הצ'ק-פוסט בחיפה. היא מייבאת יצרנים שונים, בהם הובר, רוזייר וכרומקס. מחירים לדוגמה: שואב-אבק הובר נמכר ב-1,200 שקל במקום 1,790 שקל וקולט-אדים קמינו של אליקה ב-1,250 שקל במקום 1,900 שקל.

קריסטל מפעילה מחסן מכירות באזור התעשיה של פתח-תקוה, והיתה היחידה שסירבה לספק מחירים.

מספר עצות לפני שקונים:

*חשוב לבדוק לאיזה קבוצה שייך המוצר שאתם מעוניינים לקנות: לא דין מוצר שחזר מלקוח ונשלח לתיקון למוצר שנמכר בזול כי הדגם שלו לא היה מוצלח במיוחד.

*מוצרי אלקטרוניקה רגישים הרבה יותר ממוצרי הקו הלבן. ראוי להקדיש להם בדיקה מדוקדקת במיוחד לפני שקונים סוג ב'.

*אל תשכחו לשאול מה עם האחריות. הגישה משתנה בין נקודות המכירה השונות. בבסט-ביי-עודפים, לדוגמה, מקפידים על אחריות יצרן, כמו במוצר חדש ותקני. בחנות העודפים של ישפאר לא מעניקים אחריות למוצרים שחזרו מלקוחות, אך נותנים אחריות לשאר המוצרים - לא תמיד באותם תנאים.

*אם המוכר לא מוכן לקחת אחריות על המוצר, במיוחד כשמדובר ביבואן או היצרן עצמו - לא כדאי לקנות.

*חשוב לעשות שיעורי-בית: בידקו את המחירים של הפריט בו אתם מעוניינים בחנויות רגילות, כדי שתוכלו להשוות בחנויות הדיסקאונט.

*אם אתם אנשים שלא מסוגלים להחליט במהירות, נקודות הדיסקאונט אינן מיועדות לכם. מדובר בתצוגות מתחלפות, מלאים מוגבלים, לעתים יחידה אחת בלבד. סביר להניח, שאם תלכו לישון על זה ותחזרו לאחר יום, הפריט המבוקש כבר לא יהיה שם. כדאי להגיע לחנות לאחר שכבר ערכתם את הבדיקות הדרושות ואתם יודעים מה אתם מחפשים ובאיזה טווח מחירים.