מחליטים להתחדש עם בנק הפועלים

שוק הנדל"ן בישראל נהנה בשנים האחרונות משגשוג גדול במיוחד. את מקומן של ענקיות הנדל"ן, אשר הטביעו את חותמן בשני העשורים האחרונים על השוק והיקף פעילותן הצטמצם מאוד, תפסו חברות נדל"ן אלמוניות קטנות. מדובר בקבלני ביצוע שהפכו תוך זמן קצר ליזמים או לחלופין יזמי נדל"ן קטנים - בעיקר מאשדוד, נתיבות, אשקלון ואזור הצפון, אשר החלו לחלוש על פרויקטים של מחיר למשתכן והתחדשות עירונית.

לכולם ברור כי הפרויקטים להתחדשות עירונית, שהפכו בשנים האחרונות לנפוצים למדי, הם הדרך היחידה כיום לעבות משמעותית את היקפי הבנייה במרכזי הערים. כמעט כל חברה יזמית מוכרת הקימה זרוע התחדשות עירונית במסגרת פעילותה היזמית, וכידוע, כאשר היזמים עסוקים - נדרש לכך גם מימון בנקאי.

בבנק הפועלים זיהו את הכיוון שאליו הולך השוק כבר לפני עשור ונערכו לכך מבעוד מועד. "יצרנו מומחיות במימון פרויקטים מהסוג הזה ברמה המורכבת ביותר - משפטית, חוזית, מיסויית, ועוד", אומרת דלית רביב, מנהלת האגף המסחרי בבנק. "החוכמה בפרויקטים כאלה היא לדעת לייצר פתרון מיידי, שהוא לעיתים יותר משפטי או לעיתים יותר מיסויי, בשל הצרכים הספציפיים של הפרויקט". מיכל בן־שימול, מנהלת קשרי לקוחות במרכז עסקים תל־אביב באגף המסחרי, מוסיפה: "המטרה הייתה להקדים את שוק הבנקאות ולמצוא את המסלול המשפטי־פיננסי שמתאים למימון פרויקטים כאלה".

דליה רביב(צילום: סיון פרג')

התוצאה לא איחרה לבוא: האגף המסחרי, הזרוע של הבנק שנותנת אשראי ללקוחות ה-Middle Market - לקוחות בעלי מחזור שנתי של יותר מ־25 מיליון שקל, ולקוחות בנייה שמקימים פרויקטים בסדר גודל של עד כ־200 יחדות דיור - מלווה כיום יותר מ-400 פרויקטים, מחציתם פרוייקטים של התחדשות עירונית ברחבי הארץ. עובדה חשובה זו ממצבת את בנק הפועלים כבנק המוביל את מימון ההתחדשות העירונית בישראל.

פתרונות יצירתיים

האגף המסחרי של הבנק מטפל בימים אלו ביותר מ-400 פרויקטים נדל"ניים, אשר מהווים כ־13 אלף דירות. הליווי מתבצע ב־6 מתוך 12 מרכזי העסקים של האגף המסחרי, הקיימים בפריסה ארצית. "מדובר בדרך כלל בפרויקט לא גדול אך מורכב מאוד, ובעבר הבנקים לא ידעו איך לגשת אליו וכיצד לפצח אותו", אומרת דלית רביב. "על מנת לספק לכך פתרון, אנו בבנק הפועלים נערכנו עם מנהלי קשרי לקוחות מיומנים שעוסקים אך ורק בנדל"ן בכל רחבי הארץ. יזמים מרוצים חוזרים ועושים איתנו עוד ועוד פרוייקטים לאור ההצלחות שהיו להם איתנו בעבר. יש לנו לקוחות שאנו מלווים איתם גם עשרה פרויקטים במקביל".

לדברי בן־שימול, החלק העיקרי בפעילות היה לפתח מסלולי מימון מסודרים לכל מסלולי התמ"א השונים, תוך התאמת מבנה מימון ייחודי לכל אחד מהם. "פרויקט תמ"א שמצליח הוא ללא ספק ניצחון משותף לכל הגורמים בפרויקט - לדיירים, ליזמים ולמרחב העירוני", מתגאה בן־שימול.

(צילום: shutterstock)

למה מסובך כל-כך לממן ולנהל פרויקטים בתחום תמ"א 38? 

"עולם התמ"א שונה מיזמות רגילה כי הוא לא מסתכם רק ברכישת קרקע והקמת מבנים עליה", אומרת בן־שימול. "מימון פרויקט תמ"א דורש ניסיון בנקאי רחב במתן פתרון למגוון בעיות שעשויות לצוץ בדרך. כמעט בכל פרויקט שבו אנחנו מטפלים אנו נתקלים במכשול חדש שמצריך מאיתנו פתרון יצירתי. מלבד זאת, ההתנהלות בפרויקט תמ"א כרוכה בממשקים מרובים: דיירים עם עורכי דין משלהם, לפעמים עם משכנתאות, עיקולים, צוואות, בניינים בהם דירות מטפסות, דיירים סרבנים, סוגיות של נסח טאבו מורכב וזכויות לא ברורות. צריך לדעת לנהל את זה. יש הבדל משמעותי בין פרויקט בליווי בנקאי על קרקע של היזם, לעומת פרויקט מסוג תמ"א 38. לשמחתנו, הניסיון העשיר שצברנו מאפשר לנו להתמודד עם טווח רחב של מקרים".

"מעבר לניסיון המוכח שלנו בשטח, מכלול השירותים שאנחנו מציעים ללקוחות שלנו נמצא אצלנו, בתוך הבנק - אפילו הייעוץ המשפטי המורכב. אנחנו לא רק מעמידים הלוואה או נותנים ערבות, אלא מספקים מכלול שלם של שירותים סביב עסקת התמ"א. תמיד מרגש אותנו לראות יזם תמ"א שמצליח. זה בהחלט גם הניצחון שלנו - אחד שמתחיל בבניין קטן, עובר לרחוב שלם ומגיע לתמ"א של שכונה שלמה. כשאנחנו מלווים יזם מפרויקט לפרויקט, היועצים שלנו מכירים מצוין את היועצים שלו, הניירת היא אותה ניירת, והכימיה חוסכת זמן יקר ועוזרות לכולנו לרוץ קדימה".

יחס אוהד וגמיש

היזמים המובילים בתחום נהנים ממוניטין טוב שמבטיח להם עוד ועוד פרויקטים, אם כי גם היזמים החדשים זוכים כמובן ליחס אוהד ונוח מהבנק. "אנחנו תמיד שמחים לקבל לקוחות חדשים, בכפוף כמובן לבחינה בנקאית ולבחינה כללית של אוריינטציה", אומרת מיכל בן־שימול. "בכל מה שקשור להון עצמי של יזם ולמבנה המימון, המדיניות שלנו היא דינאמית, גמישה ומודולרית. קיים גם יתרון נוסף בעבודה איתנו - היות וקיימת בבנק יחידה שמאפשרת מימון מנוף, מעבר למימון בפרויקט, ליזמים בעלי ניסיון קודם בבנק ולפרויקט שבליווי הבנק. יתרון גדול נוסף טמון במבנה האגף המסחרי של בנק הפועלים ובפריסה הגיאוגרפית הרחבה שלו, שבאה לידי ביטוי במרכזי עסקים הפרוסים מדרום עד צפון וכן בערים שידועות ככאלו המובילות את התמ"א בישראל.

אהוד בלום(צילום: יח"צ)

אחד היזמים שמרוצה במיוחד משיתוף הפעולה עם בנק הפועלים היא חברת מטרופוליס. "אני מתעסק ביזמות נדל"ן ומגורים כבר 22 שנים, בחברות פרטיות וציבוריות", אומר מנכ"ל החברה אודי בלום, "וכאשר הגעתי למטרופליס לפני חמש שנים והכרתי את מרכז העסקים של בנק הפועלים, מצאתי שם צוות שמבין לעומק את המטריה ואת התהליכים, מבין שנדרשת גמישות מחשבתית ומשפטית כדי לאפשר הוצאת מורכבות כזאת לדרך".

מה כולל צוות כזה?

"צוות כזה כולל בין השאר עורך דין פנימי מנוסה ומיומן שעבודתו מקלה מאוד על התהליך. מימנו באמצעות מרכז העסקים תל־אביב פרויקטים מכל הסוגים הרלבנטיים להתחדשות עירונית, לרבות כל סוגי תמ"א 38 ופרויקטים של פינוי ובינוי. בלי זה אי אפשר לצאת לדרך. אין לי שספק שבלעדי הסיוע של בנק הפועלים, פרויקטים כאלה לא היו יוצאים לדרך".

אליאב אסייג(צילום: יח"צ)

גם אליאב אסייג, הבעלים והמנכ"ל של היזמית "רינובו מגורים", מלא שבחים לעבודה שלו עם הבנק. "תהליך ההתחדשות העירונית מורכב ממשולש של יזם, רשות מקומית ודיירים, וצריך לשלב בין הגורמים האלה", אומר אסייג. "אנחנו מתעסקים בבתים של אנשים, כך שיש לא רק צרכים ודרישות של הדיירים, אלא גם את הרצונות של הרשות המקומית. אחד הנושאים החושבים לדיירים היא הביטחון הפיננסי שלהם בפרויקט וביזם. פה נכנס לתיווך המשולש הזה הבנק המלווה, שמשחק תפקיד משמעות ומאפשר ליזם להוציא את הפרויקט לדרך. לבנק יש גם תרומה פסיכולוגית חשובה לדיירים, שמקבלים ערבויות מלאות ולא צריכים לדאוג.

רוכשי הדירות מבינים שאם יש מאחורי הפרויקט בנק, מתנוססת מעליו חותמת של אמינות. כלומר, הפרויקט נבדק פיננסית, כשהיזם עבר את אמות המידה הבנקאיות, כולל בדיקות פיננסיות ובדיקת היתכנות של הפרויקט. עשינו עם בנק הפועלים כעשרה פרויקטים, שהסתיימו במועדם, לשביעות רצון כולם".