מדוע 40 אלף עסקים נסגרים מדי שנה?
מתכננים להקים עסק בקרוב? ובכן, המספרים מטרידים: בישראל, מעל 40 אלף עסקים קטנים ובינוניים נסגרים מדי שנה. עבור רבים, הדבר גורם לקריסה כלכלית. ישנן סיבות שהן באשמת המדינה, אך גם לא מעט סיבות שתלויות בכם. אתר "המקצוענים", מעוף והסוכנות לעסקים קטנים ובינוניים, עם מדריך שימנע מכם כמה טעויות בדרך
מעל 40 אלף עסקים קטנים ובינוניים נסגרים מדי שנה. כלומר, כ-800 עסקים מדי שבוע. כדי לבדוק את הנתון המטריד הזה, דיברנו עם מספר בעלי מקצוע מתחומים שונים בעולם העסקים – ניהול, שיווק, פיננסים ודיגיטל – וניסינו להבין כיצד, אם בכלל, ניתן למנוע את הכמות האדירה של העסקים שנסגרים.
אחת הסיבות הבולטות לסגירה: ישנם עסקים שכלל לא היו צריכים להיפתח, או שהיו צריכים לדחות את מועד הפתיחה, עד לגיוס הון ראשוני, שלרוב כלל לא נלקח בחשבון כדבר הכרחי להישרדותו של העסק בשנתו הראשונה.
סיבות נוספות: היעדר ידע והיעדר תכנית עסקית. מסתבר שהכלל הישראלי של "נתגלגל ונלמד תוך כדי תנועה", פחות עובד על פי הנתונים בשטח. ויש גם את המדינה, כמובן, שלא עושה להם חיים קלים עם רגולציה דרקונית, עם שיטת מיסוי לא הגיונית, עם מיעוט של זכויות סוציאליות בהשוואה למגזר השכירים ועם אפליה בזירת המכרזים הציבוריים.
כמה טעויות שהן באחריות המדינה
בעוד שהעסקים הקטנים והבינוניים מהווים כמות מכובדת מכלל העסקים בישראל, הרי שלא תמיד המדינה מקלה על התקיימותם לאורך זמן. ההוכחה היא הכמות העצומה של העסקים שנסגרים מדי שנה – המספרים בהחלט מדברים בעד עצמם. אמנם חלקם הם עסקים שהופכים להיות רשומים כעסקים גדולים, אך רובם המכריע הוא של כאלה שנמאס להם להפסיד.
קצת מספרים: בישראל יש 64 עסקים קטנים ובינוניים לכל אלף איש. כיום המספר הכולל שלהם עומד על כ-540 אלף עסקים – כאלה שמחזור המכירות שלהם הוא של עד 100 מיליון שקל בשנה או שהם מעסיקים עד כ-100 עובדים. זאת, לא כולל עוד 220 אלף עסקים של עצמאיים שהם בבחינת "עוסק פטור".
אמנם כמות העסקים שנפתחים גדולה מכמות העסקים שנסגרים, אך עדיין הנתון הוא שרק בשנת 2017 מתוך כ-57 אלף עסקים שנפתחו, מעל 43 אלף עסקים נסגרו. הענף עם אחוזי השרידות הגבוהים ביותר הוא התעשייה, בעוד הענף עם אחוזי השרידות הנמוכים ביותר הוא המסחר.
שיעור היזמות בישראל הוא מהגבוהים בעולם – מקום חמישי מבין 24 המדינות המפותחות. מבדיקה שנערכה עולה כי 30 אחוז מהאוכלוסייה הבוגרת דיווחו שבכוונתם להקים עסק בתוך שלוש שנים.
מהם התחומים שמקשים מאוד על הישרדותם של העסקים הקטנים והבינוניים?
עודף רגולציה שמייצרת חסמים לא סבירים: "אחד הדברים שמאוד מקשים על עסק קטן ומקשים הם הדרישות הרגולטוריות. עסק קטן צריך קודם כל לדאוג להצלחה העסקית שלו, אחרת אין לו זכות קיום". אומר רן קויתי, מנהל הסוכנות לעסקים קטנים ובינוניים במשרד הכלכלה והתעשייה.
"הוא טרוד גם בהיבטים שוטפים של ניהול חשבונות וניהול עובדים וגם בהיבטים אסטרטגיים של שיווק והגדלת מכירות. למעשה, הכל על הכתפיים שלו. גם אם הוא יודע שיש חוקים שהוא צריך לציית להם: מס הכנסה, מע"מ, שכר מינימום, רישוי עסקים, הוא לא מצוי בפרטים של איזה טופס בדיוק צריך למלא מתי, או האם היו עדכונים בחקיקה ועכשיו הוא חייב ביותר ימי חופשה או מחלה".
לדברי קויתי, "הציפיה שעסק יכיר את כל הדרישות הרגולטוריות היא לא ריאלית, ובמובן הזה לעסקים גדולים יש יתרון גדול בשוק, והם גם יודעים לנצל אותו לטובתם. המשימה שלנו היא לדאוג שהרגולציה תתאים לעסקים קטנים. כלומר, להיות מעורבים בפרטי פרטים של הליכי החקיקה ולהיות חלק מהדיונים בממשלה כאשר באם ליצור רגולציה חדשה. מדובר בעבודה מתמשכת שרובה מתבצעת מאחורי הקלעים. מי שבא לכנסת וצועק סיסמאות פספס את הרכבת, עיקר העבודה מתרחשת הרבה קודם. ועדות הכנסת זה זמן פציעות".
אחרת, המשמעות היא שהחוקים יישארו בספר החוקים, בעוד שהעסקים האלה פשוט ייסגרו?
קויתי: "בהחלט. דוגמה לכך היא חוק העסקת אנשים עם מוגבלויות ואוכלוסיות מיוחדות. חוק זה מחייב שאחוז מסוים מהעובדים יעמוד בקריטריונים. זהו חוק חשוב מאין כמותו והוא בבחינת נטל סביר לרוב העסקים, אך בעסקים קטנים ובינוניים אין
מחלקת כוח אדם ואין מי שיטפל ברגולציה ויבחן אותה. מאחר שזה המצב, הצלחנו להחריג מחוק זה עסקים שמעסיקים עד 100 עובדים".
"לפני כשנתיים קידמנו את חוק מוסר התשלומים – חוק שמחייב את הרשויות לשלם לעסקים קטנים ובינוניים תוך פרק זמן של שוטף פלוס 45 יום ואת הממשלה תוך שוטף פלוס 30", אומר קויתי. "גוף ממשלתי לא זקוק ליותר מכך. העסקים הקטנים לא אמורים לממן את המדינה לפרק זמן ארוך מכך".
מע"מ על כסף ששולם באשראי? זו הלוואה לא הוגנת למדינה: בעיה נוספת שאיתה מתמודדים חלק מבעלי העסקים היא עניין המע"מ. למעשה, הם גובים של המדינה ויוצא שהם מלווים לה כסף כשהעסקה מתקיימת באשראי. "בתחום זה הגענו להסכמה עם רשות המיסים, שבעלי עסקים קטנים ובינוניים יעבירו מע"מ רק עבור תשלום במזומן", אומר קויתי. "זה נקרא 'מע"מ על בסיס מזומן', ולפיו עסקים קטנים בתחום הייצור, יכולים לדווח מע"מ רק עם קבלת התמורה כבר השירות או המוצר שסופק. תחילה זה התאפשר רק לעסקים עם מחזור שנתי של עד 2 מליון שקל, ולאחר מכן הצלחנו להרחיב את התיקון לחוק לעסקים עם מחזור של עד 15 מיליון שקל. מדובר במהפכה של ממש בתחום המיסוי לעסקים קטנים. השאיפה שלנו היא להכניס כמה שיותר עסקים פנימה, שישלמו את המע"מ רק כשהם מקבלים את המזומן. כיום מעל-80% מהעסקים היצרניים הקטנים והבינוניים כבר שם".
מכרזים עם תנאי סף שמונעים כניסה של עסקים קטנים: מלכודת נוספת שמשאירה בעלי עסקים קטנים מחוץ לעולם המכרזים היא תנאי סף דרקוניים, שגורמים רק לחברות גדולות לזכות במכרזי רכש של המדינה. "רכש של המדינה מעסקים קטנים הוא מטרה לאומית שמטיבה עם שני הצדדים", טוען קויתי. "במרוצת השנים הסרנו הרבה תנאי סף גבוהים של הממשלה, אשר מנעו מראש כניסה של בעלי עסקים קטנים למכרזים ממשלתיים".
היעדר תחרות אמיתית בתחום האשראי: מעבר לשאר החסמים, קיים גם עניין המימון. זה לא סוד שבעלי עסקים מופלים לרעה על-ידי הבנקים, ותנאי ההלוואות שהם מקבלים גרועים משמעותית מאלו של חברות גדולות.
קויתי: "המטרה שלנו היא לייצר יותר תחרות ומגוון בעולם האשראי לעסקים קטנים ובינוניים. כיום אין מספיק תחרות על אשראי לעסקים קטנים ובינוניים. רוב האשראי שניתן להם הוא אשראי בנקאי, ולא בתנאים טובים. הקמנו בשנים האחרונות קרנות 'פרייבט אקוויטי', קרנות בערבות מדינה לאוכלוסיות מיוחדות ועוד, על מנת לשפר את המצב. כיום, אנחנו נמצאים בעיצומו של מכרז למתן אשראי חוץ בנקאי לעסקים קטנים ובינוניים ואני מאמין שעד סוף השנה נביא בשורה אמיתית לעסקים".
בעלי עסקים מקבלים הלוואות בתנאים גרועים ביחס לחברות גדולות (צילום: shutterstock)
לא רק המדינה: גם חברות גדולות לא מבינות שהן מפסידות מהיעדר תחרות
חברות גדולות לא מייצרות תחרות אמיתית על המחיר: "זה אבסורד שחברות גדולות לא מודעות לכך שהן משלמות דמי תיווך מיותרים, כשהן מתקשרות עם ספקים גדולים. וכך, הן בעצם לא מייצרות תחרות אמיתית על המחיר. לאחרונה הפגשנו בין עסקים קטנים לבין מחלקת הרכש של חברת קוקה קולה, המעסיקה 6,000 עובדים. הם הביאו לפגישה שישה אנשים רק בתחום המחשוב, ובשיתוף פעולה הצלחנו להשיג מחירים טובים מבעלי עסקים קטנים באופן שיטיב עם שני הצדדים. הטעות היא לחשוב שהמחיר יהיה נמוך יותר, בכל מקרה, אם הרכש יתבצע מספק גדול. ואולם יש לא מעט תחומים שבהם המחיר דווקא יותר גבוה, כי ספק גדול גובה דמי תיווך. למשל, מאפייה קטנה בצפת יכולה להיות יותר אטרקטיבית במחיר לרשות מקומית, מאשר מפעל לחם גדול שגובה עלויות שינוע גבוהות".
כמה טעויות שבהחלט ניתן לזקוף לעסקים עצמם
ואחרי שפירטנו את חלקה של המדינה בסגירת העסקים, יש כמה דברים שהם בהחלט באחריות בעל העסק. בכתבה זו נתמקד בטעויות בשלבי ההקמה. בכתבה הבאה, נתייחס לשלבים מתקדמים יותר בחיי העסק.
"יש עסקים שנסגרו, ואשר לא היו צריכים להיסגר אם היו מתנהלים בצורה נכונה", אומר קויתי. "אם לסכם את כלל הגורמים לסיבה אחת מרכזית הרי שהסיבה היא 'היעדר מידע'. זה בא לידי ביטוי בכך שבעלי עסקים רבים לא בונים תוכנית עסקית, וממהרים לפתוח עסק ללא בחינת הכדאיות הכלכלית. לבעלי עסקים רבים חסר ידע, זאת, מכיוון שיש בן אדם אחד (בעל העסק) שצריך להיות מומחה בהמון תחומים ואין לו את היכולת לעשות זאת בצורה מעמיקה, לא משנה עד כמה הוא מוכשר".
לדברי קויתי, "בתחום המסחר המקוון, רבים מודים שהם לא יודעים יותר מידי, ומבינים שהמסחר ממשיך להשתנות בכל רגע נתון והולך לכיוון האון-ליין. לכן, הם מגיעים בעיקר לקורסים בתחום הדיגיטל. לעומת זאת, רבים מתרחקים מתחומים של פיננסים ושיווק – שני תחומים שהם בבחינת חובה להתנהלות של כל עסק".
אז מהן הטעויות העיקריות וכיצד ניתן למנוע אותן?
זו אינה מתיימרת להיות הרשימה המלאה, אך מבחינה של מאות אלפי עסקים שנסגרו בשנים האחרונות, נאספו נתונים שמעידים על טעויות חוזרות. מהן המלכודות? פנינו למרצים וליועצים מהקורס "יוזמים עסק", מטעם מעוף לקידום עסקים קטנים, של הסוכנות לעסקים קטנים ובינוניים במשרד הכלכלה והתעשייה. ביררנו עם בעלי מקצוע מתחומים שונים, מהן הטעויות שמובילות לסגירה, כדי לקבל תמונת מצב מקיפה ועצות ליזם המתחיל.
את בחופשת לידה? זהו התזמון הגרוע ביותר להקמת עסק(צילום: shutterstock)
הטעות: בחירה בתזמון גרוע להקמת העסק וללא הון ראשוני
מה הסיבה? "את בחופשת לידה ורוצה להיות עצמאית? זו התקופה הכי גרועה להקמת עסק", אומרת יעל קפלן, מרצה בתחום היזמות וניהול עסקי. "אין לכם הון ראשוני ואתם בונים על כך שההכנסות יכסו את הוצאות ההקמה? טעות. מוטב לחסוך כסף לפני ולא להיכנס לתסבוכת כלכלית שלא תוכלו לצאת ממנה. הסכומים של הקמת העסק לא יצוצו לכם 'על הדרך', אלא צריך לגייס אותם מראש. בתקופת ההקמה שנמשכת 6-7 חודשים לפחות, תצטרכו כסף לא רק להקמה, אלא גם למחייה. סכום שאם לא תכניסו לחשבון העו"ש שלכם, לא תוכלו להתקיים והמינוס בחשבון יגדל. גם נותן שירות שעובד מהבית, ואין לו כביכול כמעט הוצאות, ימצא את עצמו מוציא כ-60 אלף שקל לפחות רק על חודשי ההקמה, שבהם יהיה לו 'אובדן הכנסה'. את השכר שלא תקבלו במהלך חודשי הקמה כשכירים, חשוב לחשב מראש כחלק מעלויות ההקמה ולהיערך לו מראש. עבור עסקים רבים סכום ההקמה הוא 'להיות או לחדול' מבחינת העסק".
מה כדאי לעשות? קפלן: "חשוב להבין שפתיחת עסק היא לא דבר כזה רומנטי כמו שנדמה לכם בפנטזיות, ולהכין את כל הכסף הדרוש להקמה מראש. יש לבחור בתזמון שבו אתם גם פנויים להקמה וגם בעלי הון עצמי התחלתי. אין עסק שלא עולה להקים אותו. הקמת עסק אינה פתרון למשבר כלכלי, אלא פרויקט שדורש השקעה רבה. אי אפשר להקים עסק ב-10 אלף שקל. גם לא עסק קטן שמעניק שירותים ומתנהל מהבית. חשוב לעשות בדיקת כדאיות ולברר מה תקציב ההקמה הנדרש. אחרת, יהיה צורך בלקיחת הלוואה, שרק תגדיל את המעמסה הכלכלית, עד כדי כך שהיא יכולה להפוך לגיבנת גדולה מדי. גם אם תרצו לקחת הלוואה, הרי שתידרשו לסכום ראשוני של לפחות 30 אחוז מעלות הקמת העסק, כדי לקבל את המימון".
הטעות: לפתוח עסק עם שותף לא מתאימים
שותפות שמצליחה היא כזו שבה כל אחד מהשותפים מביא לעסק כישורים שאין לאחר. "חלוקה בנטל תהיה רק כשכל אחד מהשותפים יושב על משבצת שונה", מסבירה קפלן. "ברגע שלשני השיתופים יש את אותם הכישורים, זה בזבוז משאבים. זה גם גורם לכך שכל החלטה תגרור דיון של שבוע. שותפות היא כמו חתונה. שניהם צריכים להיות בעלי חזון משותף, חלוקת תפקידים ברורה והיכולת לחלוק בנטל מבחינה כספית, נפשית ותפעולית".
מה עושים? "בוחרים בשותף שיש לו את המיומנויות שלכם חסרות", מציעה קפלן. "אם אתם טובים עם אנשים אבל גרועים בכל הקשור להתנהלות כספית, כדאי שהשותף שלכם יהיה בעל יכולות ארגוניות, שמרגיש בנוח עם חוקים ונהלים, בעל משמעת עצמית גבוהה ושליטה בחשבונות ובירוקרטיה".
שניכם בעלי אותם כישורים? זו שותפות שהיא בבחינת בזבוז משאבים(צילום: shutterstock)
הטעות: להקים עסק ללא בידול
אם העסק שאתם מתכוונים להקים לא יוצר שום שינוי בשוק, אין לו שום ערך מוסף מבחינת מוצר, שירות, חדשנות או בידול – הסיכוי שלו להתרומם נמוך משמעותית. בידול יכול להיות גם קהל יעד. למשל, אם יש לכם מכון לקוסמטיקה בעיר שכבר מלאה במכונים כאלה, אבל אתם ממתגים אותו כמון קוסמטיקה לגברים בלבד, קהל היעד יכול להיות הבידול שלכם.
מה עושים? קפלן: "זוהי אחת השאלות שהכי חשוב לענות עליהן בצורה ברורה לפני הקמת העסק, והיא קריטית להישרדותו לאורך זמן. מבחינה זו, לספק שירות טוב ללקוח זה לא בידול. כיום זהו תנאי סף, ומעבר לכך, לרוב זה דבר שהלקוח יתוודע אליו רק לאחר שכבר יקבל מכם שירות, וזה לא מספיק בשביל לגייס לקוחות חדשים, שתצהירו על עצמכם כנותני שירות טובים. בידול יכול להיות שימוש בחומרי גלם מסוימים. לא כדאי לבסס בידול על טרנד, שכן טרנדים מתחלפים. בייחוד אם אתם לא מכוונים לעסק זמני. נמל אשדוד מלא בקונטיינרים של ספינרים (צעצוע לילדים). ברגע שנגמר הטרנד, העסק מחוסל. אם העסק לא מחולל שינוי, לא כדאי להקים אותו".
השקעה גרנדיוזית ומיותרת בהקמת העסק
החלום שלכם הוא לפתוח עסק? זה לא אומר שצריך להשקיע בהקמה שלו סכומים דמיוניים. "הדבר הכי חשוב בעסק הוא להגיע לנקודת האיזון (שבה לא ההכנסות שוות להוצאות). בהמשך, ניתן לעשות מקצה שיפורים", אומר מקס זהבי, מרצה לניהול פיננסי. "יש אנשים שחושבים שאם הם ישקיעו בדלפק עם אקווריום בכניסה לעסק, זה מה שיעשה את ההבדל. חשוב להשקיע בשלבי ההקמה רק בנכסים שישרתו אתכם. חשוב לזכור שבהתחלה תמיד מפסידים כסף, ולכן כדאי להפסיד את המינימום האפשרי. פזרנות יתר בשלבי ההקמה היא מתכון לכישלון".
מה כדאי לעשות? זהבי: "מקימים קליניקה? אפשר להתחיל מחדר טיפולים אחד או שניים, לא צריך להקים משהו גרנדיוזי מההתחלה. חשוב גם לזכור שלנכסים קבועים יש עלויות תחזוקה, ולתמחר את הבלאי שלהם (עלויות פחת) כחלק מעלויות ההקמה. זה חשוב כי זה בהחלט משפיע על תמחור המוצרים או השירותים. גם אתר אינטרנט נחשב לנכס קבוע, אבל התחזוקה שלו נחשבת לעלויות תפעול. לרכישת נכסים קבועים, כדאי לקחת הלוואה שאורכה כאורך חיי הנכס. חשוב שההלוואה תהיה ללא עמלת פירעון מוקדם, כדי שבמקרה שתרצו לכסות אותה, לא יהיה לכם קנס אם תחזירו בבת אחת את הכסף. כלל נוסף הוא להקפיד על כך שמסגרת חשבון העו"ש תשמש רק לצרכים שוטפים של העסק.
עוד כתבות בנושא:
כך תתמודדו עם ליקויים לאחר שיפוץ
הצפה בבית: המדריך לעזרה ראשונה
(צילום: shutterstock)
כניסה לשוק בתמחור לא נכון
"ישנו הבדל גדול בין עסק שמוכר מוצרים לבין עסק שמספק שירותים (שלרוב מתחיל מעסק של איש אחד)", מסביר זהבי. "עסקים רבים מונעים מתוך פחדים, עושים הנחות מתוך חשש שלקוחות יעזבו ולא מתמחרים נכון את המוצר שלהם. רבים לא לוקחים בחשבון גם עלויות עקיפות של שיווק, הנהלת חשבונות, ביטוחים, שכר-דירה, ארנונה, אחזקת רכב. ואז כשהם מתמחרים את המוצר הם רואים לנגד עיניהם בעיקר את העלויות הישירות (חומרי גלם ושכר עבודה לייצור). וכך, רבים מהם מוכרים בהפסד, מבלי בכלל להיות מודעים לכך. לטווח רחוק זה ממוטט עסקים, שלא שולטים במספרים, ומתפלאים מדוע המחזור שלהם לעתים נשאר זהה, אך הרווחים יורדים".
בעיה דומה קיימת בתמחור שגוי של מוצרים. זהבי: "המחיר הנכון להתחיל ממנו הוא החציון. כלומר, המחיר שכעשרים בעלי עסקים מקבילים בתחום שלכם גובים עבור השירות. אם לוקחים מתחת למחיר השוק, מתעסקים עם לקוחות שלא מעריכים את השירות, מזלזלים, מאחרים ולא משלמים בזמן, במרבית המקרים. אם גובים תעריף גבוה מדי, היומן נשאר ריק".
מה עושים? זהבי: "הדרך למלא את היומן היא לגבות את התעריף שנמצא בחציון, ומדי חצי שנה להעלות את התעריף. טעות נוספת היא לקחת מוקדם מדי עובדים. כי במצב שבו התקציב שלכם מוגבל, העובדים הזולים שתביאו יספקו לכם שירות גרוע, יגרמו ללקוחות לעזוב אתכם ויפגעו לכם במוניטין. רק כשתגיעו לרף הגבוה יחסית של תמחור השירותים שלכם, תוכלו לקחת עובדים בשכר ראוי".
צריכים שמאי מקרקעין? לחצו כאן
ynet הוא שותף באתר "המקצוענים"
לפנייה לכתב/ת 
