נדל"ן בזום

משבר הקורונה הנחית מכה קשה על המשק הישראלי, וגם ענף הנדל"ן נאלץ להסתגל למציאות חדשה, שצפויה ללוות אותו ביום שאחרי ובשנים הקרובות. שנת 2020 פתחה את העשור במגפה אימתנית, שכללה מגבלות חסרות תקדים על התנועה, אשר בין היתר גם הובילו לזינוק דרמטי בשיעור האבטלה. כל אלה אילצו את שוק הדיור למגורים לאמץ טכניקות שיווק אלטרנטיביות מול הרוכשים. חרף העובדה שכל משק בית זקוק לדיור, מכירת נכסים בזמן משבר כלכלי חריג מצריכה היערכות, על אחת כמה וכמה לקראת האפשרות למקרה של מגפה נוספת.

אף שהמגבלות הוסרו, וסמנכ"לי שיווק יודעים לספר על לא מעט רוכשי דירות שכבר הצביעו ברגליים והגיעו למשרדי המכירות כדי לראות את הדירות בעיניים, מרבית החברות היו עדות לירידה בעסקאות המקרקעין. נתונים של הלשכה המרכזית לסטטיסטיקה מצביעים על השלכות משבר הקורונה בענף הדיור למגורים ומציגים ירידה בשיעור של כ-11 אחוז במכירת דירות בין החודשים ינואר-מרץ 2020 (לעומת החודשים אוקטובר-דצמבר 2019). אלא שמדובר בנתונים "מרוככים", משום שהם כוללים גם את התקופה שלפני התפשטות הנגיף. המספרים מחודש אפריל לא הותירו מקום לספק: המשבר הביא לשפל של לפחות 20 שנה.

אילוסטרציה(צילום: shutterstock)

צניחה של 74% בעסקאות

כך, מנתונים שפרסמה החודש הכלכלנית הראשית במשרד האוצר עולה, כי בעוד המשק חזר בהדרגה לשגרה, הצניחה במכירת הדירות בחודש שעבר חצתה את כל פלחי השוק - זוגות צעירים, משקיעים ואפילו משפרי דיור. על פי הנתונים, סך עסקאות הנדל"ן עמד על 2,100 יחידות דיור בלבד - הרמה הנמוכה ביותר שנרשמה בשוק הנדל"ן הישראלי לפחות מאז תחילת שנות ה-2000. מדובר בצניחה חדה בשיעור של לא פחות מ-74%. על פי נתוני הלמ"ס האחרונים, מדובר בנפילה של 48% במכירת דירות חדשות בחודשים פברואר-אפריל.

"במהלך אפריל ראינו הקפאה בתהליכי רכישת הדירות. משרד המכירות לא אויש ומעטנו לבצע חוזים", מחזקת את הדברים מהשטח יעל דלק הניג, סמנכ"לית שיווק בחברת אפגד. למרות זאת, מדגישה הניג כי בחברה המשיכו לקיים פגישות מקוונות: "כעת אנחנו חוזרים לשגרה, ואני מעריכה באופטימיות זהירה שהשוק יחזור למסלולו", היא אומרת.

למרות זאת מדגישה הניג, כי בחברה המשיכו לקיים פגישות מקוונות: "כעת אנחנו חוזרים לשגרה, ואני מעריכה באופטימיות זהירה שהשוק יחזור למסלולו", היא אומרת. "אנחנו מבינים שהתפרצות הנגיף היא אירוע בעל אופי מתגלגל, ולא יודעים לומר בוודאות מה יהיו תוצאותיו בטווח הארוך", מודה אלי ויצמן, מנהל שיווק בחברת אמירי גן. עם זאת הוא מציין, כי בענף כבר רואים התעוררות: "יש לנו כמות פגישות גדולה יותר מהרגיל". אלא שלפי ויצמן, הסיבה לביקושים הגבוהים אינה נעוצה בהמתנה לקידום עסקאות בתקופת הסגר, אלא מתוך ציפייה לירידה במחירים. "יש כאן עוול לגבי ציפיות הציבור להתרסקות מחירים – שלצערי, ממש לא יגיעו, ובטח לא עכשיו", הוא טוען.

לדבריו, "נכון שחברות הנדל"ן מקדמות מבצעי שיווק, אבל זה לא מראה על מגמה של ירידת מחירים. אמנם חלק ממנוע הצמיחה של המשק הישראלי זה ענף הנדל"ן, אבל לישראל יש אתגרים גדולים יותר מסוגיית הדיור - הגירעון המטפס, שיעור האבטלה הגדל. כנראה בשלב הזה לא יחלקו מיליארדים לקהל מסוים בשביל לקנות דירה. בשורה התחתונה, אחד הדברים שהקורונה חידדה היא שבית זה מוצר צריכה - אבל לא לעולם חוסן. הרוכשים מבינים שכיום התחייבויות צריך לקחת בפרופורציות. מי שרצה לקנות בית בהרצליה, יתפשר כנראה על דירה בנתניה, ומי שבנה על נכס בנתניה, יצפין לחדרה. ימשיכו לקנות דירות, גם בשוק היוקרה, אבל נראה עלייה במעגלים שמסביב לאזורי הביקוש ובפריפריה".

ביטחון לרוכשים

אז אילו מהלכים שיווקיים נוקטות חברות הנדל"ן במציאות החדשה, והאם יש בהם שוני מהותי מתקופת טרום הקורונה? "התקופה הכלכלית המאתגרת מחייבת את אנשי השיווק להיות קשובים לרוכשי הדירות ולזהות מה מפריע להם בקבלת החלטה להיכנס לעסקה", אומר עמי מסיקה, סמנכ"ל פיתוח עסקי בחברת נווה העיר. "יש מי שחושש שלא יוכל לעמוד בהחזרי משכנתה, משום שהוצא לחופשה ללא תשלום, ולא יודע אם או מתי יחזור לעבוד. נדרשת יצירתיות כדי לפתור בעיות כאלה, ובעיקר להסביר מה האפשרויות העומדות בפני הרוכש".

אלא שמדובר באפשרויות המוצעות לרוכשים גם בעתות שגרה, שבעידן הקורונה מקבלות משנה תוקף: תנאי תשלום נוחים, משכנתאות מסובסדות, הלוואות גישור ואפילו סיוע במכירת נכס למשפרי דיור. "מה שכן התעורר ספציפית בקורונה זאת אפשרות יציאה מהעסקה - מעין ביטוח למקרה שרוכש שיצא לחל"ת לא חזר לעבוד, ואז יוכל לסגת ממנה ללא עמלת יציאה", מוסיף מסיקה. "מדובר בכלי עבודה שאנו משתמשים בו רק במקרה הצורך ובתנאים מסוימים, כדי שרוכשים לא ייכנסו למשבר. צריך לזכור שמדובר באנשים שיש להם הון עצמי ונערכו לרכישה, אבל במצב הנוכחי, אם יש חשש לאבטלה, יש להם אפשרות לבטל עסקה עד שלושה חודשים מיום החתימה".

אם שואלים את חגית לאניאדו, יועצת שיווק ואסטרטגיה לחברות נדל"ן, לשיטתה המפתח לשיווק דירות חדשות בתקופה של אי ודאות היא מתן כלים לרוכשים שיאפשרו להם לבצע את העסקה באופן מיידי - אך עם דחייה של התשלומים המשמעותיים ככל הניתן קרוב למועד האכלוס. "ניתן לראות כיום שמרבית החברות מציעות מבצעי מימון שמאפשרים לזוגות שרוכשים דירה חדשה ליהנות מהמחיר הנוכחי מבלי להיכנס למחויבות של משכנתה גבוהה זמן רב לפני הכניסה לדירה", היא אומרת.

"גם בהסגר נחתמו חוזים"

אחת מהאוכלוסיות שספגו את הפגיעה העיקרית מהמשבר היא הזוגות הצעירים. אם שני בני זוג הוצאו לחל"ת, למשל, הם יתקשו לקבל משכנתה מהבנק, יותר מבעבר, ובפרויקטים המותאמים בעיקר לאוכלוסייה זו, כמו "מחיר למשתכן", יש עדויות לקשיים גדולים יותר מאשר בשוק החופשי. "כאן נכנסת היכולת של אנשי המכירות לסייע לזוגות באופן פרטני", מתארת סיון פרץ, סמנכ"לית שיווק בחברת בוני התיכון. "בתוכנית המקורית ניתנת לשוכרים תקופה של עד 14 יום מיום בקשת הרכישה לחתום על חוזה המכר. בגלל הקורונה, במשרד הבינוי והשיכון אישרו לנו לתת להם הארכה, כי בסופו של דבר, גם לבנקים לקח יותר זמן לתת לרוכשים מענה, והם נזקקו לזמן נוסף לגבש החלטה סופית".

בשוק החופשי, לעומת זאת, המצב די שגרתי ולדברי פרץ, אין בהכרח צורך מיוחד בתנאים משלימים למשבר. כמו מסיקה, גם היא מסבירה: "מי שהיה לו הון עצמי לרכישת דירה לפני שלושה חודשים, מצבו כנראה לא השתנה. מי שמתכנן לשפר דיור, עדיין יעשה זאת. זה נכון שבשיא המשבר הייתה ירידה, כי לא היו אמצעים למכירה והמשרדים היו סגורים, אבל הם נפתחו כבר בתחילת מאי". לדבריה, גם במהלך ההסגר עצמו התנהלו שיחות בזום ונחתמו חוזים, "עם שליח שהגיע עד הבית כדי להחתים את הרוכשים, ולאחר שהוסר ההסגר עם הגיעו פיזית לצורך אימות חתימה".

ואכן החשש מפני גל נוסף של התפשטות הנגיף הניע את החברות לחזק פתרונות דיגיטליים קיימים ולייצר חדשים, כאלה שיאפשרו עבודה רציפה ויעילה גם תחת מגבלות. "מהפכת הסחר המקוון הגיעה גם לענף שיווק הנדל"ן - ישנם סיורים וירטואליים בדירות ובפרויקטים, תוכניות והדמיות תלת ממדיות, לצד ביצוע תשלומים באופן מקוון ובטוח, טופסי הרשמה וחוזים עם חתימה דיגיטלית ומכירה מול מצלמת רשת", אומרת רחלי בריזל, סמנכ"לית שיווק בחברת אשדר מקבוצת אשטרום. לדבריה, "הקורונה לימדה אותנו שצריך להנגיש את המידע באונליין כמה שיותר".

הדבר הבא: משקפי מציאות מדומה

לא מדובר בכלים חדשניים: "הזום הפך לאחת האפליקציות החזקות בשוק, והצורך החדש הפך את הסיורים הווירטואליים הקיימים לנגישים יותר", מודה מסיקה. "בתקופת הקורונה התחלנו לעבוד בצורה דיגיטלית כמעט באופן מלא, למעט חתימות על חוזים סופיים, שהן 'אנלוגיות' (כי מצריכות אימות מול עורך דין – ה.צ), ערכנו כנסים של 'מחיר למשתכן' באופן רוחבי בזום ולקחנו צעד קדימה את הסיורים הווירטואליים. ממש בנינו פרויקט במרחב הדיגיטלי - כל רוכש שהאפשרות הזאת התאימה לו קיבל לינק ונחת בלובי הבניין. איש המכירות הוביל אותו לדירה הרלוונטית, דירה מרוהטת לדוגמה, והרוכש ראה אותה ב-360 מעלות".

על סוגיית הסיורים הווירטואליים מרחיב קובי לנגלב, מנכ"ל ושותף בחברת ההייטק במבי, המתמחה בפיתוח מערכות ממוחשבות המיועדות לשיווק ולמכירות. "על המערכת הזאת רוב יזמי הנדל"ן ואנשי התיווך עובדים", הוא מתאר. "פיתחנו מודל מציאות מדומה שמציג פרויקט שלם, כולל הסביבה שבה הוא נמצא, עוד בטרם החלה הבנייה. ממש כמו בגיימינג, הרוכש הפוטנציאלי יוצא לסיבוב מרחבי, ומלבד הבניין והדירה עצמה, יכול להגיע למגרש הכדורגל, הבריכה השכונתית ובית הספר. כשנכנסים לבניין ובוחרים בדירה ובקומה, המערכת דוחפת נתונים כמו גודל ומחירים. אפשר לראות את התוכנית האדריכלית של הקומה והדירה עצמה, עם מידות או בלי – הכל בתלת ממד, לצאת למרפסת ולראות את הנוף מהקומה ה-30, מוויזואליה אמיתית שסופקה על ידי רחפן בגובה של הקומה עצמה".

אף שמערכות צפייה מרחוק קיימות כבר כ-15 שנה, מערכת המציאות המדומה פותחה בשנה וחצי האחרונות, בין היתר גם לשימוש יזמים שמעוניינים למכור דירות בחו"ל. "במידה כזו או אחרת הקורונה שיחקה לטובתנו, בכך שהיה יותר צורך בטכנולוגיה - בסופו של דבר במשרדי מכירות יש בדרך כלל רק פרוספקטים", הוא אומר. "תחשבי שבלחיצת כפתור את נמצאת במגדל בניו יורק ויכולה לצאת החוצה ולבדוק אילו מסעדות ממוקמות בסמוך". ומה לגבי משקפי מציאות מדומה שישקפו את האמת החלופית עד הסוף? גם הם בנמצא, אבל עד שמישהו יסכים להרכיב אותם, נחכה לסיום הגל הבא.