סאיטקס-ויז'ן: הצלחה על הנייר
אחרי שסאיטקס - פעם ספינת הדגל של התעשייה הישראלית - הטביעה את התקוות שנתלו בה בנפילה מהדהדת, מופנות העיניים לכיוון החברה-הבת, סאיטקס-ויז'ן. היא אומנם לא צפויה לשחזר את ימיה הגדולים של מעצמת הדפוס הישראלית, אבל הצליחה לכבוש את ההובלה העולמית בתחומה - ייצור מדפסות דיגיטליות בפורמט רחב
הרבה לפני צ'ק פוינט וטבע הייתה סאיטקס המילה הנרדפת להצלחה ישראלית. החברה, שב-1983 הגיעה לשווי שוק של קרוב ל-2 מיליארד דולר, הוגדרה כספינת הדגל של תעשיית ההיי-טק הישראלית. עסקי קדם-הדפוס של החברה פרחו אז, בשנות ה-80. החברה העסיקה אלפי עובדים, ייצאה במיליארדי דולרים וגידלה את דור המנהלים הבא.
אבל באותה המהירות שבה נסקה גם התרסקה החברה שבשליטת דסק"ש וכלל-תעשיות. סאיטקס מכרה את עסקי קדם-הדפוס שלה לקריאו בשנת 2000. המיזוג נכשל, וקריאו הודיעה ב-2001 על מחיקת 400 מיליון דולר. סאיטקס מכרה את אחזקותיה בקריאו בשלוש עסקאות שונות בכ-133 מיליון דולר, כרבע משווי האחזקות עם השלמת המיזוג.
סאיטקס בחרה לוותר על עולם הדפוס המסחרי הדיגיטלי, אותו השאירה ל-HP, קודאק וזירוקס, ולהתמקד בדפוס הדיגיטלי התעשייתי. בעקבות זאת היא נותרה עם שתי פעילויות בודדות: הפעילות האחת הייתה של סאיטקס דיגיטל פרינטינג (SPD), שנרכשה בשנות ה-90 מקודאק תמורת כ-70 מיליון דולר ועסקה בפיתוח ובמכירה של מכונות דפוס דיגיטליות להדפסת כמות ענקית של פליירים, של חשבונות חשמל וטלפון. החברה נמכרה חזרה לקודאק לפני כשנה תמורת כ-250 מיליון דולר.
, ומה שמונע ממנה להיעלם הוא פעילות יחידה בחברה-הבת סאיטקס-ויז'ן, תוצאה של רכישת הסטארט-אפ עידנית ב-97' ומיזוג של סטארט-אפ אחר, מתן, לתוכו מאוחר יותר. סאיטקס נטשה את זירת הדפוס המסחרי הדיגיטלי (שבה שולטות כעת זירוקס, קודאק ו-HP) ונשארה עם שוק דפוס תעשייתי המבוסס על הזרקת דיו ייחודית.
סאיטקס-ויז'ן עוסקת בייצור מדפסות דיגיטליות בפורמט רחב. שנתיים אחרי שהתמזגה עם אפריון דיגיטל מתחילה החברה הזאת לייצר מזומנים. ספק רב אם היא תחזיר את סאיטקס לימיה הגדולים, אבל היא כבר נחשבת למובילה עולמית בתחום, אחרי שלפי ההערכות עקפה את המתחרה העיקרית, ויוטק האמריקנית, שהיא חברה פרטית.
השבוע רשמה סאיטקס-ויז'ן, שבסיסה באזור התעשייה בפולג, רבעון שביעי רצוף של צמיחה ושל גידול במכירות (הן של מכונות והן של דיו). לשנת 2004 צופה החברה רווח של 120 מיליון דולר - לעומת הכנסות של 103 מיליון דולר ב-2003.
שלשום פרסמה סאיטקס את דוחות הרבעון השלישי, והמספרים תואמים את התחזית. הרווחיות המתמשכת שכנעה את מנהלי החברה להיפתח מעט יותר לתקשורת, הפעם כסאיטקס-ויז'ן, ולא כסאיטקס ההיסטורית, החברה-האם. אפריון עסקה לפני המיזוג בפיתוח מכונות הזרקת דיו ליישומי דפוס תעשייתיים. המיזוג העביר את סאיטקס-ויז'ן להפסדים ב-2002, אבל המעבר חזרה לרווח, ב-2004 מסמל בעיני המנכ"ל דובי עופר את הצלחת המיזוג.
קרב ירושה
שוק הדפוס העולמי מצוי בעיצומו של שינוי. דפוס המשי המסורתי מאבד נתחי שוק לאופסט ולדפוס הדיגיטלי. עלויות ההכנה בדפוס המשי - טכנולוגיה הנחשבת למיושנת - מורכבות ויקרות, משום שהן דורשות כוח אדם רב, יחסית. חוץ מזה הן יוצרות לכלוך רב תוך כדי התהליך, והתוצאה הסופית קשה לחיזוי.
אבל לאחר שמסיימים את ההכנות, ההדפסה עצמה בדפוס המשי היא זולה. לכן נחשב דפוס המשי למשתלם כשמדפיסים כמויות גדולות מאוד. בדפוס הדיגיטלי, לעומת זאת, אין כמעט עלויות הכנה, ובמבט אחד במחשב רואים את המוצר הסופי עוד לפני ההדפסה. לכן הטכנולוגיה הזאת משתלמת מאוד להדפסה בכמויות קטנות, יחסית.
בעל בית דפוס במקסיקו, שהגיע לכנס לקוחות של החברה, סיפר כי לפני שהדפוס הדיגיטלי נכנס לפעולה, הוא גבה 22 דולר עבור מטר של שלט חוצות דיגיטלי, ואילו כיום הוא גובה 5.6 דולרים בלבד.
חברות הדפוס הדיגיטלי עושות כעת כל מאמץ כדי להפוך את ההדפסה הדיגיטלית למשתלמת בכמויות הולכות וגדלות. מעריכים כי כיום תופס דפוס המשי כ-45% מנפח השוק, האופסט - כ-35%, והדפוס הדיגיטלי - כ-20%. השוק כולו מוערך בכ-80-70 מיליארד דולר בשנה. המאבק בשוק כיום הוא סביב השאלה מי יצליח לנגוס יותר מהשוק של דפוס המשי. הכוחות הנאבקים הם דפוס האופסט והדפוס הדיגיטלי, שבו פועלת סאיטקס-ויז'ן ונור.
גרהרד וורש, מנהל בית דפוס ענק בקלן שבגרמניה, אומר ש-65% מהעבודות שלו נעשות עדיין במשי, אך לדבריו עתיד דפוס המשי להיעלם מהעולם בתוך כמה שנים, ואם הדפוס הדיגיטלי יצליח להוזיל את העלויות ולייצר מכונות שיעבדו בקצב מהיר יותר, יוכל לנגוס מהירושה יותר מאשר האופסט. סאיטקס-ויז'ן פועלת בתחום הדיגיטלי בפורמט הרחב בלבד, כלומר מרוחב של 1 מטר ומעלה ולא מתחת ל-1 מ"ר - תחום שבו פועלת, בין היתר, חברת SDP.
בנישה הזאת, שהכנסותיה נאמדות בכ-15 מיליארד דולר בשנה (מדובר במוצר הסופי ולא במכירת מכונות), סאיטקס-ויז'ן היא השחקן המוביל בעולם בפיתוח מכונות מהירות שיכולות להדפיס על מגון רחב של חומרי גלם: נייר, קרטון, טקסטיל ומתכת. ספינת הדגל של החברה היא הטורבוג'ט, מכונה שמדפיסה 400 מ"ר בשעה בסטנדרטים גבוהים. הרף הקודם עמד על 200 מ"ר בשעה.
"שוק ההדפסות בפורמט הרחב הוא גדול מאוד", מסביר דובי עופר, מנכ"ל החברה. "מדובר במודעות בתחנות אוטובוסים, בשלטים ובכרזות בחנויות, בשלטי חוצות, במודעות ענק לבניינים והיום אפילו במודעות למטוסים ולרכבות. מגוון היישומים בהדפסה הדיגיטלית רק הולך וגדל. ככל שעוברים לתחומים תעשייתיים יותר, יש לנו פחות מתחרים".
החברות הגדולות אינן פעילות בתחום הזה ומשאירות את המגרש לשחקניות הקטנות - ויוטק, נור וסאיטקס-ויז'ן - מתוך מחשבה שמדובר בסופו של דבר בשוק שהפוטנציאל שלו מוגבל. ויוטק פועלת מניו-המפשייר בארה"ב, ומחזור ההכנסות שלה נאמד בכ-100 מיליון דולר. נור רשמה מחזור של כ-65 מיליון דולר ב-2003.
בניגוד לנור, שרוכשת את ראשי הדיו ואת הדיו עצמו מחברות אחרות, ומשלבת אותם במכונותיה, סאיטקס-ויז'ן מפתחת ומייצרת את כל הרכיבים בעצמה, כולל ראשי דיו והדיו. נור סובלת מחובות של כ-40 מיליון דולר לבנקים. שלוש החברות מחזיקות בכ-80% מהשוק הדיגיטלי בפורמט הרחב.
תחום נוסף שבו החלה סאיטקס-ויז'ן לפעול באחרונה הוא הדפסת קרטונים לעמדות מכירה בסופרמרקטים, וכן הדפסת אריזות של מוצרי מזון ושל מוצרי צריכה אחרים. עד כה שלטה טכנולוגיית הפלקסו בתחום הזה, אולם הדפוס הדיגיטלי נכנס אליו בעקבות דרישותיהן של חברות המזון לאיכות גבוהה יותר של האריזות.
הלקוח בוחר בסופו של דבר את המוצר על-פי האריזה ולא בגלל התוכן. עולם הפקג'ינג (אריזות) הוא עולם ענקי של הדפסת ארגזי טלוויזיה, מחשבים, קרטונים של חלב, קוסמטיקה וכו'. עולם ההדפסה על אריזות נמצא עדיין בטכנולוגיות אנלוגיות ישנות, ובין הטכנולוגיות הדיגיטליות יש לסאיטקס-ויז'ן יתרון הודות לטכנולוגיה שהכניסה אפריון.
על המיזוג עם אפריון אומר עופר: "גם לי היו תהיות בנוגע להצלחה שלו, אבל אחרי שנה וחצי אני יכול לומר היום שהמיזוג הצליח מעבר לציפיות. אנחנו החברה היחידה בתחום שיש לה גם טכנולוגיה של ייצור ראשי הדפסה, בעוד שהמתחרים רוכשים ראשי הדפסה בשוק הפתוח. זה מאפשר לנו לשלב בין פיתוח הראשים לפיתוח המערכות, מאפשר לנו להוזיל את ראשי ההדפסה, שנחשבים מרכיב מהותי במחיר המערכת, ומעניק לנו גם את יתרון הבידול".
"החברה פועלת היום כחטיבה אחת, תרבותית וארגונית ובאווירה לא פוליטית. גם ההכנסות במחצית הראשונה של 2004 היו מעל ומעבר לציפיות. קל להראות פריצת דרך ואחר כך להתרסק, אבל אנחנו רוצים להראות צמיחה רציפה ועקבית".
מגעים למיזוג
בין סאיטקס לנור היו מגעים ממושכים למיזוג - מגעים שנכשלו בשל התנגדות בעלי המניות. עופר: "רכישה או מיזוג באים בחשבון גם היום, אבל רק אם תהיה סינרגיה מסוימת ברמת הפעילות. לא נרכוש חברה שאין לה קשר לפעילות שלנו. יש לנו תשתית טובה המאפשרת לנו לשרת לקוחות בכל פינה בעולם".
"הרבה דברים שאנחנו עושים, נור עושה במקביל, כולל עבודת פיתוח. מיזוג עם נור יביא לרמת מכירות גבוהה יותר בפחות הוצאות. הנכס העיקרי של נור הוא בסיס הלקוחות שלה. בעיניי המיזוג כדאי, משום שהוא ייצור חברה מאוחדת ואטרקטיבית בהרבה. רק חוסר הסכמה בין בעלי השליטה בשתי החברות בנוגע לשוויה של כל אחת מהן בתהליך של מיזוג מונע עסקה כזאת".
מאז המכירה של SDP לקודאק גוברות ההערכות כי דסק"ש תמכור בסופו של דבר גם את סאיטקס-ויז'ן. בחברה טוענים כי כרגע אין התעניינות רצינית בחברה: מתחילה התעניינות מסוימת של קודאק ושל אגפא, אבל לא ברמה מעשית. רק כשהחברה תצבור מסה קריטית, היא תתחיל לעניין באמת את הגדולות.
המכונות של סאיטקס מיועדות כאמור לייצור מספר קטן יחסית של עותקים. לדברי עופר, "גודלן של העבודות שמזמינים מאתנו הולך ומצטמצם, משום שיותר ויותר מפרסמים מבקשים מספר קטן של עותקים, משום שהם פונים בכל פעם לקהל לקוחות מוגדר ומצומצם יותר".
לפני כחודשיים החליטה עיריית סיאול להחליף את כל קווי האוטובוסים בעיר. היה צורך מיידי בשלטי חוצות שיבשרו על השינויים לתושבים - כל רובע והקווים הרלוונטיים. הנציג של סאיטקס-ויז'ן בסיאול התקשר ליריב אבישר, ובית דפוס בטייוואן, שרכש לא מכבר את הטורבוג'ט, סיפק את השילוט.
אולי השוק הזה באמת מוגבל בפוטנציאל שלו? עד כמה ניתן לנגוס מהפעילות של הדפוס המסורתי?
עופר: "לא מעט אנשים מנבאים שדפוס המשי ייעלם, אבל זה לא יהיה תהליך מהיר. זו טכנולוגיה מאוד מסורבלת. כיום מפרסמים מקבלים החלטות על קמפיין מהיום למחר, והדפוס הדיגיטלי הוא היחיד שיכול להתמודד עם קצב כזה. השוק דורש מהירויות הדפסה אף יותר גדולות מהקיימות היום, ואנחנו ניתן לו את זה".
"אבל הבעיה העיקרית היא המחיר. הלקוחות בכנס התלוננו על המחירים היקרים וטענו כי הם מעוניינים במחיר נמוך יותר - ולא משנה באיזו טכנולוגיה מדובר. אבל גם המקטרים רכשו בסופו של דבר את המכונה היקרה בכנס הלקוחות".
לחברה 750 לקוחות ב-54 מדינות. 38% מהמכירות מיועדים לאירופה ולמזרח-התיכון, - 32% לאמריקה, וכ-30% למזרח הרחוק ולאוקיאניה. לפני כחמש שנים רכשה סאיטקס את מפעל הדיו בקייפטאון, והיום הוא משמש מקור רווח מהותי שלה. שיעור הרווח של החברה ממכירת דיו הוא הגבוה ביותר. המפעל מוכר כמיליון ליטר דיו איכותי בשנה בכ-40 מיליון דולר.
"אין מונעים מהלקוח להשתמש בדיו של אחרים - לא חוזית ולא טכנולוגית - אבל הלקוח יודע שלושה דברים: הוא מקבל מאיתנו את רמת השירות הטובה ביותר, את הדיו הטוב ביותר עבור המכונה ורמת מחירים הוגנת. מדובר בדיו איכותי, העמיד בגשם ובקור. למשל, על משאית הוא מחזיק מעמד שבע שנים. הדיו הזה אינו פוגע באמינות המכונה ואינו סותם אותה. תיקון של סתימה יקר בסופו של דבר בהרבה מעלות הדיו", אומר איתי הלוי, סמנכ"ל השיווק של החברה, ומוסיף: "נכון שאנחנו דורשים פרמיה על האיכות של הדיו, אבל זו פרמיה סבירה".
הלוי, אחד השרידים הבודדים של סאיטקס ההיסטורית, אומר כי הייחוד של סאיטקס-ויז'ן הוא ברמת השירות: "הקשר שלנו עם הלקוח לא נגמר עם מכירת המכונה. הוא רוכש מאתנו את הדיו, מזמין את שירות התיקונים אם צריך. זו גם הסיבה שאנחנו עורכים את כנס הלקוחות פעם בשנה. זו הוצאה לא קטנה, אבל היא מאפשרת לנו ללמוד את השוק על הצרכים שלו. בסופו של דבר, ההצלחה שלנו נמדדת בכמות המכירות של הלקוח שלנו".
כנס הלקוחות
כנס לקוחות של סאיטקס נערך אחת לשנה. זה אינו כנס רגיל של שעתיים-שלוש, אלא סימפוזיון שמשתרע על פני שלושה-ארבעה ימים וכולל דיונים והרצאות. במסגרתו מנסים מנהלי החברה לקבל פידבק מהלקוחות ולעמוד על שינויי הצריכה בשוק ועל הבעיות שבהן נתקלים בעלי בתי הדפוס שרכשו את המכונות של החברה.
"מטרה נוספת היא להגביר את הקשר עם הלקוח ולהעביר לו את המסר שאנחנו חברה שמקשיבה לו. ברמת התחרות הקיימת כיום בשוק, השירות הוא זה שעושה לעיתים את ההבדל, וכאן אנחנו משקיעים את המאמץ הגדול", אמר דובי עופר. "נכון שאפשר לנסוע ללקוח ולדבר אתו, אבל עצם הדיון סביב שולחן נותן פרספקטיבה טובה בהרבה".
לסאיטקס-ויז'ן אין קשר ישיר ללקוח הסופי, והפידבק - שהוא חיוני ביותר - מגיע דרך הלקוחות שלה. השנה נערך הכנס בדרום-אפריקה. בין היתר הגיע לכנס לקוח הודי, שמחזיק בכ-15% משוק הפרסום הדיגיטלי בהודו, ושהגדולה שבלקוחותיו היא קוקה קולה. ההודי השאיר את חבריו בהלם כשאמר כי היעד של החברה שלו היא להדפיס ב-2005 מאה אלף מ"ר במכונת טורבוג'ט שהוא עומד לרכוש.
לקוחות אחרים הגיעו מארה"ב, מבריטניה, מסלובקיה, מגרמניה, ממקסיקו ואפילו מניו-זילנד. לא מדובר בכנס זול, שכן החברה נושאת בעלות האירוח כולו, כולל יציאה לטיולים באזור.
לפנייה לכתב/ת 
שוק הדפוס: בעיצומו של שינוי. צילום: לע"מ
צילום: לע"מ
מומלצים
