ויסמן: לא נפתח בשבת ולא נמכור בשר חזיר

בשנה האחרונה נסגר סניף של רשת קו-אופ הרבוע הכחול ביישוב אבן-יהודה, סמוך למקום מגוריו של דודי ויסמן. השבוע העביר אותו ויסמן צ'ק על סכום של 1.36 מיליארד שקל לידי האגודה השיתופית קו-אופ, וקיבל את הבעלות על רשת הרבוע הכחול, יחד עם שותפו מתיו ברונפמן.

הסניף באבן-יהודה לא עמד בתחרות העזה מצד הרשתות באזור תעשייה נתניה, בו פועלות זו לצד זו מגה של הרבוע הכחול, ג'מבו של קלאב-מרקט, קוסמוס של שופרסל וטיב-טעם. ויסמן מספק הסבר נוסף לסגירה: ביישוב פועל מינימרקט פרטי, שהשכיל להפוך את החנות לצומת רכילות ולמקום מפגש מקומי, כולל מפגשים עם ראש המועצה והצבת לוח מודעות לצורכי הלקוחות. יש להניח שהניסיון מהמגרש הביתי יצורף לרשימת הלקחים של ויסמן בבואו לגבש את האסטרטגיה החדשה של הקו-אופ, שביצעה תהליך של הצטמצמות בשנה האחרונה.

קבוצת אלון-ברונפמן, שרכשה את הרשת, מורכבת מחברת הדלק דור-אלון (50%), שבבעלות ויסמן, ומהמשקיע היהודי מתיו ברונפמן, ממשפחת ברונפמן הידועה. רכישת הקו-אופ אינה העיסקה הגדולה ביותר שחתמה דור-אלון: לפני שלוש שנים רכשה החברה בארה"ב, תמורת 700 מיליון דולר, את ענקית האנרגיה טוטל-פינה, שבבעלותה 700 תחנות דלק ובתי זיקוק. מהשבוע, בעקבות רכישת הקו-אופ, הפכה דור-אלון לחברת הקמעונאות הגדולה בישראל, שמחזור מכירותיה המאוחד מסתכם ב-15 מיליארד שקל.

את דרכו החל ויסמן, נשוי פלוס 3, מתחנת דלק משפחתית בכניסה לביה"ח בלינסון, שהיתה בבעלות אביו ודודו, עו"ד שרגא בירן. מאז לא הפסיק להתרחב, ולא רק בעיסקי הדלק: הקו-אופ אינו תחנתו הראשונה של ויסמן בעיסקי המזון, למשל, מאחר שדור-אלון מחזיקה בבעלותה רשת מינימרקטים בשם סופר-אלונית הפועלת בתחנות הדלק שלה, וכן מחזיקה בזיכיון לרשת פיצה-האט ובתי קפה סגפרדו. בנוסף מחזיקה דור-אלון בתואר הזכיינית הגדולה ביותר בצפון-אמריקה להפעלת חנויות - Seven-eleven היא מפעילה 174 חנויות, הפועלות בתוך תחנות דלק.

מתי בפעם האחרונה קנית בסופר?

"לצערי לא יוצא לי לקנות, אבל אני מבקר בסופרים בארה"ב, ואני רוצה לומר לך שיש בארץ סניפים שבהחלט לא נופלים ביופיים ממה שרואים שם, למרות שיש גם כאלה שבהחלט זקוקים לשידרוג. ממה שהבחנתי בארץ, אנחנו פחות שיטתיים ברשתות מהאמריקנים. בארה"ב לא משנה לאיזה סניף של הרשת אתה נכנס, תמיד יש את אותם מוצרים באותו מקום. בארץ האחידות היא בעייתית. הרשת הכי מרשימה שראיתי נמצאת בטקסס, וקוראים לה סנטרל מרקט. זו חווית קנייה מדהימה, ממש דיסנילנד של מזון. אני יכול להעביר שם יום שלם. גם ברבוע הכחול אנחנו מתכוונים להעצים את חווית הקנייה. פעם בשנה, בנובמבר, מתקיימת בשיקגו תערוכת נאקס, שכל תכליתה היא תצוגה של חוויות מזון מוכן בתוך סופרמרקטים. אנחנו נהיה שם.

"מהרבוע הכחול התרשמתי שהוא ברמה מקצועית טובה. אם ניקח למשל את המעדניות והקצבייה, אז כל העובדים עוברים קורסים קולינריים בתדמור. התרשמתי שיש להם ידע, ומאוד התפעלתי מבית הספר שהוקם ברבוע להכשרת עובדים. עוד נלמד את הרשת לעומק, אבל יש לדעתי בעיה עם המיצוב של הרשת. אין כיום זהות בין הרשת לתתי הרשתות שלה. מי שקונה במגה או בסופר-סנטר לא בהכרח מזהה שהבעלות היא של הרבוע הכחול. נבדוק את נושא כינוס תתי הרשתות תחת מותג אחד. יחד עם זאת, אין לנו עדיין תוכנית שנכנסים מחר בבוקר ועושים שינויים, כאילו עד שבאנו לרשת לא היתה קיימת התורה ואנחנו מבינים הכל. לרשת יש הנהלה מקצועית, עם ידע שנצבר למעלה מעשרים שנה, ויש להם הרבה תוכניות שחיכו במגירות לבעלים חדשים".

על פניו, החיבור בין דלק לרשת מזון נראה לא טבעי.

"בכל העולם זה חיבור מקובל. הוא התחיל במערב, כשבתחנות דלק הוקמו חנויות נוחות, שנבעו מהתפיסה שמתחם תחנת הדלק יכול להוות פלטפורמה לפעילות קימעונאית. כשהסופרים הבינו שזה גוזל מהם נתח שוק של 15%, החלו לפתוח תחנות דלק ליד הסניפים שלהם. התוצאה היא שכיום באנגליה, צרפת וארה"ב, רשתות מזון מהוות 15% ממכירות הדלק. דור-אלון היתה הראשונה בארץ שהכניסה לתחנות בשירות עצמי חנויות נוחות. החוכמה היתה שאת התשלום עבור הדלק אתה מבצע מתוך החנות, ואז אתה כבר מתפתה לרכוש עוד מוצר.

"גם בארץ אנחנו מתכוונים להקים תחנות דלק של הרבוע בחניונים של סניפי הדיסקאונט שלנו: מדובר בתחנות שיבודלו מאלו של דור-אלון ויהיו זולות יותר לקוני הרבוע, שיוכלו לשלם בכרטיס המועדון של הרשת, או שיקבלו ברשת שוברי הנחה אם יקנו מעל סכום מסוים. נוכל להקים מועדון לקוחות משותף של לקוחות דור-אלון ורשת הרבוע הכחול. האפשרויות רבות.

"בגלל החיבור המתבקש, ניהלתי כבר בעבר מו"מ עם הרקאנטים לרכישת רשת שופרסל, שבבעלות אי.די.בי, אבל זה לא יצא לפועל כי הם אמרו לי שהחליטו למכור את הקונצרן כיחידה אחת. בדקתי גם את רשת קלאבמרקט כשהוצאה למכירה, אבל החלטתי שזה לא מתאים לנו. אם לא הייתי מצליח לרכוש את הרבוע, הייתי מפתח את סופר-אלונית לרשת משמעותית נוספת, ומנצל את העובדה שיש לנו צמתי דרכים חשובים בהם לדור-אלון יש תחנות דלק ונדל"ן. היינו מקימים שם סניפי ענק, ששקלנו לפתוח בשבת. את רשת הרבוע הכחול לא נפעיל בשבת, וגם לא נמכור בשר חזיר. אני אישית חושב שחזיר הוא סמל שמעבר למזון, ולא אמור להימכר במדינת ישראל".

הצעתם מחיר גבוה מהמתמודדים האחרים על הרשת. לאור ההרעה בתוצאות רשתות השיווק, התחרות בענף והמיתון, אתה לא חושש מהסיכון?

"צריך להסתכל על התוצאות, מעבר לכותרות בעיתונים. הרבה אינדיקטורים במאזן הרשת הם מאוד חיוביים: הרווח הגולמי, תזרים המזומנים, העובדה ש-48% מהמאזן זה הון עצמי. אין כמעט חברות כאלה בארץ. נכון שהשוק עובר טלטלה, כמו כל המשק, אבל אנחנו לא נבהלים. הרבוע הכחול יכול להתמודד עם כל חוויית קניה ועם כל מחיר שיציעו המתחרים. זה רק עניין של החלטה. בנוסף, הרכישה הפכה את דור-אלון לחברת הקימעונאות הגדולה בארץ, שרובה מקבלת תגמולים במזומן או בכרטיסי אשראי. זו כמות אדירה של כסף, שתעמוד לרשותנו ותיתן לנו יכולות שאין לאחרים בהתרחבות ובשימוש בו.

"בנוסף, יש ברבוע נכסי נדל"ן -160 אלף מ"ר נכסים בנויים והרבה מקרקעין שלא נעשה בהם שימוש. מקרקעין זה תחום ההתמחות של עו"ד שרגא בירן ושל אפריקה-ישראל (שניהם שותפים בדור-אלון - נ.ז), ואם עד היום הריבוע עשה שימוש בנכסים רק לצרכיו - אנחנו נפתח אותם. כבר איתרנו מספר נכסים שניתן לפתח מעבר להקמת סניף. אמרו שנמכור את כל נכסי הנדל"ן של הרשת, ואני אומר לך שבכל ימי חיי לא מכרתי נכס".

במסגרת המריבה בין קרן אתגר לאחד המשקיעים שלה, ברוס רפפורט, על הצטרפותה של הקרן אליכם להשקעה בקו-אופ, טענה הקרן כי אתם תמשכו מיד דיווידנד של 100 מיליון דולר, וכי הרשת מחויבת לצורכי הבעלים.

"לא היו לנו שיחות עם קרן אתגר. אפילו לא אחת. אין לנו התחייבות לקרן, זה הכל עורבא פרח. אנחנו נבצע עבודה אסטרטגית, במסגרתה נלמד את צורכי הרשת, לרבות המרכז הלוגיסטי, ונבנה תוכנית שמעמידה את הכספים הנחוצים לריבוע ורק אחרי זה את הדיווידנדים. מי שזוכר יודע שאלון, למשל, מעולם לא חילקה דיווידנדים לבעלי המניות, אלא השתמשה ברווחיה להתרחבות. יחד עם זאת, הדרך של בעלים להחזיר השקעות היא דרך דיווידנדים, וכל אחד שהלך לרכוש את הרבוע ידע שיש שם רווחים צבורים בסך 400 מיליון שקל. זה בהחלט יתרון לרכוש חברה עם כסף בקופה".

איך נוצר החיבור בינך לבין מתיו ברונפמן?

"הוא התמודד בהצלחה לבדו על הרכישה, אבל חיפש להצטרף לקבוצה. היתרון שלנו נעוץ בכך שאנחנו גוף מקומי עם נסיון ברשת מזון אבל גם עם עסקים בארה"ב. אנחנו מכירים את המנטליות שם ויודעים למה המשקיע האמריקני מצפה ואיך לעבוד שם במועצות מנהלים. בנוסף, את ברונפמן ייצג רואה החשבון שלמה זהר, שלגמרי במקרה שימש כיועץ שלנו ברכישת חברות בארה"ב. אל תשכחי שבעבר משפחת ברונפמן היתה אחת השותפים ברשת שופרסל, יחד עם הרקאנטים, כך שיש להם עבר בתחום בישראל. הקמנו כעת חברה משותפת, אלון-ברונפמן, ודרכה נבחן בעתיד השקעות נוספות, בהחלט יתכן שבחו"ל".