רוצה להיות זכיין? הנה מה שאתה צריך לדעת

מה המכנה המשותף לארומה, קפה הלל, וקפה קפה למעט הקפה? כולן מפעילות את סניפיהן בשיטת הזכיינות.

בשנים האחרונות שיטת הזכיינות הפכה לנפוצה בארץ, ותחת הקטגוריה הזאת חוסות לא מעט רשתות מקומיות משגשגות. 

על פי המרכז לקידום הזכיינות, בישראל פועלות כ-300 רשתות מזכות המפעילות יחד מעל ל-7,200 סניפים. מספר המועסקים במגזר הזכיינות עומד על כ-42,000 והם מהווים כ-1.5% מסך המועסקים במשק. בין היתר, עובדות פה בזכיינות רשתות כמו סופר פארם, אנגלו סכסון, ששת, כפר השעשועים.

"בזכיינות לא מתאמצים עבור בוס, אלא עבור הצלחה אישית", אומר רו"ח אורי בארי מקבוצת אליוט ישראל, כלכלן ורואה חשבון, שכתב מדריך לזכיינות עבור המרכז הישראלי לקידום זכיינות.

"הגדולה של שיטת הזכיינות היא שאין בה גם את הסיכונים של עסק עצמאי, כי מדובר ברשת קיימת שכבר הוכיחה את עצמה. אתה הופך כך לעצמאי לייט".

זכיינות: יתרונות וחסרונות

זכיין הוא אדם פרטי שמקבל רשות מחברה להשתמש בידע ובמותג שבבעלותה, ובמוניטין שצברה, לשם מכירת מוצרים ושירותים. ומהי זכיינות? לפי רו"ח בארי, ניתן לתאר זאת כמסגרת איזונים של מספר עסקים קטנים עם עסק גדול.

הרשת המזכה זכאית לרווחים מהזכיין תמורת הידע, השם וההדרכה שהיא מספקת לזכיין. היא זוכה בתמורה להרחבת הרשת. תהליך פתיחת סניף בזכיינות כולל סיוע של הרשת המזכה, ברמות שונות. החל מסיוע בהקמת העסק עצמו, דרך הדרכה, סיוע בניהול, סיוע בשיווק ועוד. מעורבותה של הרשת בפעילות הזכיינים משתנה בין החברות השונות, בהתאם לנהלים ולהסכמים שנקבעים בין הרשתות והזכיינים. השילוב מהווה מארג בין יזמים בודדים בעלי שאיפות ובין חברות גדולות בעלת 'מוצר', ידע ומוניטין.  

בית קפה קפה קפה cafe cafe (צילום: ירון ברנר)

"אלו ימים בהם מסתובבים בשוק הרבה מאוד מחפשי עבודה בגילאי ביניים שיש להם כסף ואין ממש מקצוע אזרחי", אומר בארי. "למשל אנשי קבע. אחרי שיחרורם מהצבא הם יכולים לפתוח עסק כזה ובכך לנטרל חלק גדול מהסיכונים".

כמה עולה לרכוש זיכיון של רשת?

"תלוי. הזיכיון של קפה קפה או ארומה עולה 50 אלף דולר".

כניסה לעסק עצמאי לא עולה פחות?

"אבל כאן הסיכון קטן בהרבה. עסק רגיל צריך לבנות ולעצב ולא מן הנמנע שתעשה הרבה טעויות בדרך שתשלם עליהן. אז אפשר לקרוא לזה מחיר בית-הספר".

אבל כזכיין אתה מוגבל וכפוף לרשת. 

"נכון, כחלק מרשת תהיה מחויב לנהלים שלה וכן להחלטות שיתקבלו גם ללא התחשבות ברצונך או בדעתך. כזכיין תהיה מחויב לתמהיל מוצרים - שירותים מסוים, למחירי קניה ומכירה ולהוצאות נוספות. לאלו מצטרפות עלויות של דמי זיכיון ולעתים גם תשלומי תמלוגים קבועים לחברה המזכה.  

"אבל זו לא מוגבלות אלא עצמאות בתוך מסגרת. אתה לא לבד במערכה. השיטה מאפשרת לך להיות אחראי על כלכלתך ועל אורח חייך ומעניקה מידה של גיבוי, הנחייה והדרכה. וכחלק מרשת, קהל לקוחותיו הפוטנציאלי של הסניף מכיר אותך אפילו שאתה 'חדש בסביבה'". 

לא צריך להיות מומחה כדי להפוך לזכיין

תופעת הזכיינות תופסת תאוצה במרבית מדינות המערב. בארה"ב מחצית מכלל העסקים הקמעונאים פועלים בשיטת הזכיינות ומחזור המכירות בהם עולה על טריליון דולר. רו"ח בארי, שהשתתף לאחרונה בתערוכת זכיינות בפריס, אומר שהזכיינות נפוצה בלמעלה מ- 75 תחומים שונים, החל מבתי קפה ומסעדות וכלה במשרדי תיווך ומוסכים. 

אז איך הופכים לזכיין של רשת גדולה? "אין כל חובת מומחיות או ניסיון שעלייך להציג כזכיין", מצהיר בארי. "כל מה שיש לגייס זה רצון וחשיבה עסקית. במילא מרבית הכלים החשובים להקמת עסק הזכיינות יינתנו על ידי החברה המזכה".

למה לחברה למכור זכיונות?

"זו דרך מהירה וזולה להרחיב את פעילות החברה ואת פריסתה ובכך להגדיל את רווחיה תוך כדי חלוקת נטל ההשקעה ומערך הניהול".

לוגו כפר השעשועים

החוזים בתחום נוקשים?

"המזכים מאוד בררנים והחוזים אכן קשיחים. מאוד חשוב שהזכיינים יעבדו לפי הרשת המזכה. המטרה של הרשת היא לשמור על הרמה והאיכות. מה שעושה זכיין אחד עלול לקבל ביטוי בשאר הרשת, ולכן חשוב לה לשמור על הרמה ואיכות השירות, ולכן היא תגיב הכי מהר שאפשר כדי לשמור על שמה הטוב".

הם מוודאים שהזכיין לא יברח?

"המזכים חותמים על החוזים עם בעל הנכס ואז חותמים חתימת משנה מול הזכיין. זה כדי להימנע מהיקשרות עם זכיין רע שפוגע ברשת - כזה שקונה את הזיכיון ואחר כך מתנתק וממשיך את אותו העסק, באותו מקום, עם הידע של הרשת.

"לכל רשת יש סטנדרטים כדי למנוע בלגאן. למשל, בארומה, זכיינים חייבים לקנות את המוצרים מרשת ארומה. יש לה את המחסן הלוגיסטי שלה והמטרה היא להאחיד את המוצר אבל בעיקר למנוע מזכיין לקנות בזול מאנשים פרטיים בחוץ".

איך יכול להיות שברשת כמו סופרפארם, המחירים שונים מסניף לסניף?

"כנראה שהרשת מאפשרת גמישות בעניין הזה, כדי ליצור הזדמנויות לפי המיקום, לפי אופי הלקוחות ולפי מצב העסקי. ברשת קפה קפה שאני מייעץ לה, התפריטים שונים ממקום למקום כדי להתאים את המוצרים לקהל היעד. בכיכר המדינה יש שני סניפים אחד מול השני, אחד כשר ואחד לא כשר. ושניהם עומדים בסטנדרטים של הרשת".

התלמדות: שבוע עד חצי שנה

הרשתות חוששות מזכיינים לא אמינים ובצדק. ישנן בארץ גם רשתות כמו סטימצקי, שעבדה בזכיינות ועוברת אט אט לבעלות.  בארץ לא קיימת חקיקה בעניין, והפסיקה הענפה בנושא עמומה. עקב כך, המוסד לקידום זכיינות גיבש לאחרונה קוד אתי לזכיינות.

"הקוד האתי הינו מסמך וולונטרי בו רשתות מזכות מובילות מתחייבות לנהוג בהתאם לסטנדרטים הגבוהים המפורטים בו", אומר בארי. יש בו גם רשימת 'מסמכי גילוי נאות' שיש להעמידם לרשות זכיין פוטנציאלי לפני כל התקשרות עסקית בין רשת מזכה לבין זכיין במדינת ישראל. בעזרת המסמכים האלה, ניתן להבהיר מראש סוגיות שונות ולספק מידע החיוני להתקשרות העסקית".

אחרי שנמצאתי מתאימה וחתמתי על חוזה - מה הלאה?

"אחרי החתימה ישנה תקופה של התלמדות הזכיין ברשת - שיכולה לקחת משבוע עד חצי שנה. אחריה מחפשים מיקום, עוברים תקופת הרצה, אחריה תקופת הרצה 'שקטה' בפיקוח צמוד של הרשת המזכה ואז מתחילים בפרסום פרסום מאסיבי באזור הזכיין בהתאם לדרישות המזכה ובתפעול השוטף". 

ואיך הופכים למזכה?

אם יש לי בית קפה ואני רוצה להפעיל רשת זכיינית, איך אני עושה את זה?

"את צריכה קודם כל שיהיו לך 3-4 בתי קפה. יש מודל עסקי לעסקים קטנים שרוצים לצמוח לעסק גדול. לרשת קפה קפה היו 3-5 סניפים ורק אז היא צמחה והיום היא מעצמה בזכות מודל טוב. מערכת רגילה לא יכולה לצמוח תוך כמה שנים בעשרות אלפי אחוזים. 

"צריך שיהיו מספר סניפים עובדים עם בסיס עסקי לכל סניף ועם יכולת ניהולית מרכזית. חשוב להיעזר ביועץ כלכלי שמזהה פוטנציאל של לקוח לצמוח לרשת, שמזהה מודל שאפשר לשכפל. לדוגמא רשת ביג בייבי היו לה 4 סניפים עם מיצוב ייחודי שגם נוהלו נכון, והשלב הבא שלה היה לעבור לזכיינות. ככה זה עובד. אסור לדלג על שלבים. היתה מסעדה תל-אביבית שפתחה עוד סניף בהרצליה אבל לא היתה להם המסה הקריטית של סניפים לראות שהמוצר הוא בר שכפול ושיש לו שוק רלוונטי".

מה לגבי רשתות מחו"ל? אני יכולה להיות זכיינית של סניף מקדונלד'ס אחד?

"זה סוג אחר של זכיינות. יש רשת בחו"ל והיא מוכרת את הזיכיון לזכיין אחד בארץ שיכול שזכייני משנה יפעילו את הסניפים. אבל בארץ אין, למיטב ידיעתי, זכייני משנה. במקדונלד'ס ישראל, למשל, כל הרשת בבעלותו של זכיין אחד. כמובן, שאם זכיין מביא לישראל מוצר מהעולם הגדול הוא חייב לעשות לו גיור אחרת, כידוע, זה לא יעבוד פה".