אנו יודעים מה טוב לנו. למה שלא נתנהג כך?

אנחנו אוכלים מה שאסור, מסמסים תוך כדי נהיגה, לא חוסכים לפנסיה ומקבלים החלטות בהשפעת הסביבה. פרופ' דן אריאלי, פרופסור לכלכלה התנהגותית באוניברסיטת דיוק ופרופסור אורח במעבדת התקשורת של MIT, הגיע השבוע למוזיאון ארץ ישראל בת"א, כדי להרצות על התנהגות בלתי רציונלית - דרכי פעולה בהן אנו נוקטים, שאינן הבחירה האופטימלית, בסיטואציה מסוימת.

• למה אנחנו אדישים לסבל של רבים?
  

ההרצאה, במסגרת אאודי קומיוניטי - מועדון העסקים של אאודי, עוסקת לפי הגדרתו ב"דברים שאנשים עושים למרות שלו היו חושבים על זה קצת, הם לא היו נוהגים כך", ההרצאה סבבה סביב שני צירים: השפעת הסביבה על החלטות שאנו מקבלים וראייה לטווח קצר. אריאלי הוא מחבר הספרים: "לא רציונלי ולא במקרה" ו-"לא רציונלי אבל לא נורא". 

צפו בהרצאתו של פרופ' אריאלי: 

"החלק הראשון של ההרצאה עוסק בכך שאנשים לא יודעים בדיוק מה הם רוצים. במחקרי, אני מנסה להראות שהסביבה שבה אנו נמצאים מחליטה החלטות עבורנו. אנחנו מחליטים החלטות בהשפעתה", אמר אריאלי ל-ynet. 

" למשל - טופס השתלת איברים. מסתבר שניסוח הטופס משפיע על הסכמת האנשים לתרום איברים. כשמגישים לאנשים טופס שכתוב בו: 'סמן פה אם אתה רוצה לתרום' - כמעט אף אחד מהם לא חותם. לעומת זאת, כשמגישים להם טופס שכתוב בו: 'סמן פה אם אתה לא רוצה לתרום' – כמעט כולם תורמים, כיוון שגם במקרה הזה - אנשים נוטים שלא לסמן דבר. כלומר, אנשים מחליטים החלטה די חשובה – לתרום את האיברים שלהם – לפי האופן בו הטופס בנוי.

"החלק השני של ההרצאה יעסוק בבעיות של שליטה עצמית: אנחנו יודעים מה טוב לנו בטווח הרחוק, אך לא מעט פעמים אנחנו לא עושים זאת בטווח הקצר. למשל, אנחנו יודעים שזה לא טוב לאכול יותר מדי, להשתמש בטלפון בזמן הנהיגה ולא לחסוך כסף. ובכל זאת אנחנו נוהגים כך".

 לפי אריאלי, המטרה במחקר בתחום האי רציונליות זה להראות לאנשים מה באמת מניע את ההתנהגות שלהם.

"למה אנחנו שולחים הודעת SMS בזמן נהיגה"? הוא שואל, "כי בא לנו, כי אנחנו ממהרים, אבל אם היינו חושבים לרגע כמה טוב להישאר בחיים, כמה לא טוב להרוג אנשים אחרים, לא היינו נוהגים כך".

אולי המטרה האמיתית בשליחת SMS בזמן נהיגה, היא להראות כמה אתה חשוב, איך אתה מצליח להתחמק מהשוטר וכשהשוטר תופס אותך מסמס, אתה יכול לספוג את הקנס שהוא נותן. ואז, אם זו המטרה, זו בהחלט התנהגות רציונלית.

אריאלי לא מסכים. "אם אנשים היו לוקחים בחשבון שהם עשויים למות ככה, ועדיין היו אומרים 'בכל זאת משתלם לי לשלוח הודעת טקסט, אז זו חשיבה רציונלית, אבל זה כמעט אף פעם לא קורה", אמר. "זה גם מה שקורה כשאנשים לא חוסכים לפנסיה ומבזבזים כסף כאן ועכשיו, - קשה להם לחשוב על הטווח הרחוק".

או שהם חוששים שבמילא לא תהיה להם פנסיה גם אם הם יחסכו לפנסיה, כי יהמרו עליה בבורסה.

"הם חוששים מהעתיד, אז הם מתנהגים כאילו הוא לא שווה כלום?".

אם הרבה אנשים מתנהגים כך, יש לזה סיבה? אולי ההגדרה שלהם לרציונליות היא אחרת?

"אין ספק שלהתנהגויות האלה יש סיבה ואפשר למצוא אותה, אבל טובת הפרט בכל זאת טמונה בהחלטה שעושה מקסימיזציה למצב. זה שאנשים רבים מתנהגים בשיטתיות באופן לא רציונלי, לא בהכרח אומר שההתנהגות שלהם רציונלית.

"כשאת יוצאת לארוחת ערב יקרה ובסופה את צריכה לשלם או בכרטיס אשראי, או במזומן, רוב האנשים מעדיפים לשלם באשראי, הם אומרים שההרגשה שלהם פחות טובה כשהם משלמים במזומן. זה רציונלי? בטח שלא. אבל יש לנו דרכים ספציפיות לחשוב על כסף וקשה לנו 'לאבד' מזומן.

"דוגמא נוספת: האם כשאת קונה אוטו, תוסיפי אלף שקל למערכת סטריאו? כן. כי זה על הדרך. האם תקני מערכת לבד באלפיים שקל? לא בטוח. זה לא רציונלי, אבל זה כן הגיוני לאנשים, כי אנחנו נוטים לחשוב על כסף באחוזים. חשוב להבחין בין התנהגות שיש לה סיבה, לבין התנהגות אופטימלית: זה שאנחנו מתנהגים כך בגלל סיבה מסוימת, לא אומר שזו ההתנהגות הרציונלית.

"ההתנהגות הרציונלית ביותר היא לקנות מערכת טובה יותר לבית, כי אנחנו שוהים בו יותר זמן. אם תשתמשי באפסקט היחסיות – את מחליטה החלטה לא רציונלית".