פחות קמפיינים, יותר ניהול ממוקד
חן גור לוטן, סמנכ״לית נכסים מניבים בקבוצת לוינשטין, בת 43, נשואה ואם לשלושה, מתגוררת ברמת השרון
השוק יושפע בראש ובראשונה מהתכווצות היצע הדירות החדשות. נדל"ן לא מתנהל לפי כותרות יומיות, אלא לפי יסודות כלכליים פשוטים: כאשר קצב התחלות הבנייה יורד בעוד הצורך בדירות נותר בעינו, השינוי במאזן ההיצע והביקוש הוא עניין של זמן. ככל שמגמת ירידת הריבית תימשך, ובמקביל מחירי השכירות יוסיפו לעלות, יותר משקי בית יבינו שהמתנה אינה בהכרח אסטרטגיה חסרת סיכון. בדרך כלל, אותות ההתעוררות ניכרים תחילה בפריפריה ובהמשך מגיעים גם לאזורי הביקוש.
חן גור לוטן, סמנכ"לית הנכסים המניבים בקבוצת לוינשטיןצילום: ארקדי רסקין"גם בתל אביב צפויה חזרה הדרגתית של ביקושים. בניגוד לרושם שמייצרות לעתים הכותרות, השוק התל אביבי לא נעלם; הוא פשוט נעשה בררני יותר. מתחם שדה דב כבר הפך לזירת פעילות משמעותית עם כמות נכבדה של עסקאות. כידוע, אנו בתקופת בחירות שעם סיומה תביא איתה בשאיפה את התבהרות התמונה הפוליטית והביטחונית למשק כולו, וגם רוכשים ומשקיעים יקבלו את הוודאות שהם ממתינים לה.
"השיווק יעבור מלידים וקמפיינים לניהול ממוקד של תהליכים ארוכי טווח עם הרוכשים. מי שימשיך למדוד הצלחה רק במספר הלידים, יגלה שהוא מודד את הדבר הלא נכון. תהליכי קבלת ההחלטות התארכו, המרווחים בין שיחה לפגישה גדלו, והיכולת לשמור על רציפות, רלוונטיות ותזמון נכון הפכה למבחן האמיתי של מערך המכירות. בנושא זה כלי ה־AI יקבלו תפקיד משמעותי: לא כתחליף לקשר האנושי, אלא כמכפיל כוח שמסוגל לנתח צרכים, לנהל תקשורת עקבית ולהיות זמין בדיוק ברגע שנוח ללקוח. ל־AI יש יתרון שאי אפשר להתעלם ממנו - הוא סבלני, עובד סביב השעון ולא מפרש שתיקה כדחייה. מערך מכירות חכם יֵדע להשתמש בו לפתיחת הדלת, אך להשאיר את בניית האמון ואת קבלת ההחלטה בידי אנשי מקצוע מנוסים. גם המימון יידרש לעלות מדרגה. מסלולי 20/80 כבר אינם בידול. היתרון יעבור ליזמים שיציעו פתרונות אמיתיים לחסמים של הרוכש, ובמיוחד למשפרי דיור: טרייד־אין, סיוע במכירת הדירה הקיימת ומסלולים שמצמצמים את הסיכון בתקופת הביניים".
הכוח עובר מהקבלן ללקוח
חנה שוורץ, סמנכ"לית שיווק ומכירות בחברת "אבני דרך", בת 42, נשואה ואם לשלושה, מתגוררת בקדומים שבשומרון
אני לא חושבת שאנחנו נמצאים בעצירה של שוק הנדל"ן, אלא בשינוי של מאזן הכוחות. הכוח עבר במידה רבה לידי הלקוחות, ובעיניי זה שינוי חיובי. אנשים היום הרבה יותר מחושבים, סבלניים ובודקים לעומק מה נכון להם ולמשפחה שלהם לפני שהם מקבלים החלטה כל כך משמעותית.
"השינוי הזה קשור גם למה שעברנו בשנים האחרונות ובמיוחד מאז 7 באוקטובר. אנשים שואלים את עצמם איפה הם רוצים לחיות, באיזו סביבה, איזו קהילה מתאימה להם ומה באמת חשוב למשפחה שלהם. אם בעבר לפעמים היה אפשר להגיע לעסקה אחרי פגישה קצרה, היום תהליך קבלת ההחלטות ארוך יותר ויכול לכלול כמה וכמה פגישות.
חנה שוורץ, סמנכ”לית השיווק והמכירות בחברת אבני דרךצילום: רמי זרנגר"אני גם סבורה שנראה התחזקות של הפריפריה. המרכז כבר אינו בהכרח השיקול היחיד, ויש אנשים שרואים במעבר לאזורים אחרים בארץ לא רק בחירת מגורים, אלא גם ערך ושליחות. מבחינת היזמים, זה מחייב שינוי בגישה: עוד לפני שניגשים לפרויקט צריך להבין לעומק מי הלקוחות, מה הם מחפשים ומה באמת חסר להם. אי אפשר יותר להניח שכל מה שמתוכנן על הנייר בהכרח יימכר.
"לדעתי השיווק יצטרך להיות הרבה יותר אמיתי ומדויק. אנחנו רואים היום המון גימיקים שנועדו להביא לידים, אבל לקוחות כבר פחות מתרשמים מהם. הדיגיטל כמובן ימשיך להיות חלק מהשיווק, אבל הוא לא יכול להחליף קשר אנושי. למרות ההתפתחות של AI וכלים טכנולוגיים, אנשים עדיין רוצים לשבת מול אדם שמבין אותם, מסתכל להם בעיניים ומנסה להבין מה נכון להם ולמשפחה שלהם. אני מאמינה שנראה גם יותר הטבות מימון, אבל הן יצטרכו להינתן באופן שמותאם ליכולת הכלכלית של הרוכש ואם הוא באמת יוכל להשלים את העסקה".
יותר סביבת חיים, פחות מפרט טכני
ציפי וינר, סמנכ"לית התחדשות עירונית בחברת עמרם אברהם, בת 41, נשואה ואם לשניים, מתגוררת בשערי תקווה
רוכשי הדירות יפסיקו להסתכל רק על הדירה עצמה ויבחנו הרבה יותר את הערך הכולל שהם מקבלים ואת איכות החיים שהפרויקט מציע להם. המגמה הזאת בולטת במיוחד בתחום ההתחדשות העירונית. היום מסתכלים על התמונה הרחבה: התשתיות, התחבורה, השטחים הירוקים, מבני הציבור, המסחר, שטחי התעסוקה, הקהילה והצרכים הייחודיים של האוכלוסייה שעתידה להתגורר במקום. הרוכש רוצה לדעת לא רק איך תיראה הדירה שלו ומה יהיה בה, אלא גם איך תיראה השכונה שבה יחיה, אילו שירותים יהיו זמינים לו, האם קיימות תשתיות מתאימות ואיזו קהילה תיווצר סביבו.
ציפי וינר ואתי חן שריקי מחברת "עמרם אברהם"צילום: ימית הרוניאן, אורן סונגו"אני מאמינה שבשנה הקרובה נראה עוד ועוד פרויקטים שמנסים לייצר סביבת חיים שלמה המותאמת לקהל היעד שלהם. בהתחדשות עירונית יש אפשרות אמיתית לקחת שכונה ותיקה, שבה לעתים חסרים שטחים ירוקים, מבני ציבור ותשתיות מתאימות, ולייצר בה שינוי רחב הרבה יותר. במובן הזה, הנדל"ן עובר בהדרגה ממכירה של ארבעה קירות למכירה של איכות חיים ושל עתיד.
"השיווק פונה ללקוחות מתוחכמים יותר, מנוסים יותר, זהירים יותר וגם קשים יותר לשכנוע, במיוחד בתקופה של חוסר ודאות. לכן כבר לא מספיק להציג מפרט, מחיר והדמיה יפה. כדי לייצר עניין ואמון צריך לספר את הסיפור המלא של הפרויקט ולהמחיש לרוכש איזו חוויית חיים הוא יקבל - מהדירה והבניין ועד לשכונה כולה.
"במקביל, אני מעריכה שנראה שימוש הולך וגובר בטכנולוגיה וב־AI, כדי להבין טוב יותר מי קהל היעד של כל פרויקט, אילו צרכים יש לו, למי השכונה יכולה להתאים ואילו שירותים, מתקנים ומאפיינים כדאי לשלב בפרויקט ובסביבתו. הכלים האלה יאפשרו גם לפנות ללקוחות באופן מדויק ומותאם יותר.
"אך לצד כל הכלים הטכנולוגיים, בעיניי המרכיב החשוב ביותר היה ונשאר האמון בין היזם לרוכש. חברות ירצו לבנות מערכת יחסים ארוכת טווח עם הלקוחות שלהן, כזו שמבוססת על מוצר איכותי, שירות טוב וליווי גם לאחר הרכישה".
הריבית תרד, הביקושים יעלו
אנה פוגל, סמנכ"לית השיווק של קבוצת רם אדרת, בת 37, נשואה ואם לשניים, מתגוררת בהוד השרון
אני מעריכה שהריבית תרד, ואי אפשר לנתק את סביבת הריבית משוק הנדל"ן. הריבית הגבוהה, עלויות הבנייה, המחסור בכוח אדם והקושי של יזמים להוציא פרויקטים לדרך יצרו בתקופה האחרונה האטה משמעותית. בפועל, פחות יחידות דיור משתחררות לשוק, בזמן שהצורך בדירות ממשיך לגדול.
אנה פוגל, סמנכ"לית שיווק, רם אדרתצילום: נווה אביאני"למרות התקופה המורכבת, אני לא מאמינה בתרחיש של קריסה עמוקה ומתמשכת במחירי הנדל"ן. בטווח הארוך פועלים בישראל כוחות מאוד חזקים: קצב גידול אוכלוסייה גבוה, שיעור ילודה גבוה, מדינה קטנה והיצע מוגבל של קרקע. גם אם בטווח הקצר נראה עצירה, ירידות נקודתיות או עודף היצע באזורים מסוימים, אני מאמינה שהביקושים יחזרו וימשיכו לדחוף את השוק כלפי מעלה. בסופו של דבר, ככל שהאוכלוסייה גדלה והיצע הדירות לא מדביק את הקצב, הלחץ על השוק נשאר.
"השיווק יצטרך להתאים את עצמו למציאות החדשה. משקיעים כבר לא מסתפקים במסר של 'לקנות דירה ולהמתין לעליית ערך', אלא בוחנים לעומק את התשואה, המיסוי, המימון ורמת הסיכון.
"להערכתי, נראה יותר עניין גם באפיקים אחרים בתוך עולם הנדל"ן, ובהם השקעה בקרקעות שנמצאות בהליך תכנוני. היתרון הוא שפוטנציאל ההשבחה יכול להיות משמעותי לאורך זמן, אבל זו השקעה שמחייבת הרבה מאוד בדיקות, סבלנות והבנה שהערך עשוי להיבנות לאורך שנים ולא באופן מיידי.
"אי אפשר לקנות קרקע רק כי מספרים לך שבעתיד היא תופשר. צריך להבין לעומק איזו תוכנית חלה עליה, מה הסטטוס התכנוני, אילו חסמים קיימים ומה הסיכוי שההליך אכן יתקדם. לכן השיווק השנה יצטרך להיות הרבה יותר מבוסס מידע ופחות מבוסס הבטחות".
הריבית תרד, הביקושים יעלו
תום קוסטיקה שרון, מייסדת ובעלים של המרכז הארצי למשקיע, בת 40, נשואה ואם לשלושה, מתגוררת בבית אריה
אני מעריכה שהריבית תרד, ואי אפשר לנתק את סביבת הריבית משוק הנדל"ן. הריבית הגבוהה, עלויות הבנייה, המחסור בכוח אדם והקושי של יזמים להוציא פרויקטים לדרך יצרו בתקופה האחרונה האטה משמעותית. בפועל, פחות יחידות דיור משתחררות לשוק, בזמן שהצורך בדירות ממשיך לגדול.
תום קוסטיקה שרון מייסדת ובעלים "המרכז הארצי למשקיע" צילום: אלון טל מור"למרות התקופה המורכבת, אני לא מאמינה בתרחיש של קריסה עמוקה ומתמשכת במחירי הנדל"ן. בטווח הארוך פועלים בישראל כוחות מאוד חזקים: קצב גידול אוכלוסייה גבוה, שיעור ילודה גבוה, מדינה קטנה והיצע מוגבל של קרקע. גם אם בטווח הקצר נראה עצירה, ירידות נקודתיות או עודף היצע באזורים מסוימים, אני מאמינה שהביקושים יחזרו וימשיכו לדחוף את השוק כלפי מעלה. בסופו של דבר, ככל שהאוכלוסייה גדלה והיצע הדירות לא מדביק את הקצב, הלחץ על השוק נשאר.
"השיווק יצטרך להתאים את עצמו למציאות החדשה. משקיעים כבר לא מסתפקים במסר של 'לקנות דירה ולהמתין לעליית ערך', אלא בוחנים לעומק את התשואה, המיסוי, המימון ורמת הסיכון.
"להערכתי, נראה יותר עניין גם באפיקים אחרים בתוך עולם הנדל"ן, ובהם השקעה בקרקעות שנמצאות בהליך תכנוני. היתרון הוא שפוטנציאל ההשבחה יכול להיות משמעותי לאורך זמן, אבל זו השקעה שמחייבת הרבה מאוד בדיקות, סבלנות והבנה שהערך עשוי להיבנות לאורך שנים ולא באופן מיידי.
"אי אפשר לקנות קרקע רק כי מספרים לך שבעתיד היא תופשר. צריך להבין לעומק איזו תוכנית חלה עליה, מה הסטטוס התכנוני, אילו חסמים קיימים ומה הסיכוי שההליך אכן יתקדם. לכן השיווק השנה יצטרך להיות הרבה יותר מבוסס מידע ופחות מבוסס הבטחות".
