'סטארטר-אפ'. כל מה ש'סטארט-אפ' צריך
אז מהם השירותים הנכללים בסל הפתרונות של 'סטארטר-אפ'? כיצד אפשר להגיע להשקעה ראשונה תוך מספר חודשים עם שווי שוק של מיליונים?!
התנאי הבסיסי (וההכרחי) הוא שיש לכם רעיון חדשני. אולי יש לכם גם יכולת לכתוב את הקוד ולהפוך את הרעיון למציאות. יתכן שאף בניתם (בעצמכם או בעזרת אחרים), אב טיפוס למוצר תעשייתי מתוחכם. אך מה הצעד הבא? איך ניישם את הצעדים הנכונים ובזמן הנכון, בדרך הקצרה והיעילה ביותר לגיוס הון והצלחה? במיוחד בתקופה זו, כאשר הביקורת סביב 'בועת הערכות השווי המוגזמת' מתרסקת (זמנית)?
ב'סטארטר אפ' יוצרים עבורכם מעטפת שלמה של פתרונות המעבירים את 'הרעיון הגולמי', את השלבים בדרך לסטארט אפ 'מוכן לגיוס', ועושים את זה במקצועיות - ובאופן סדור וברור.
על רקע מקרים רבים בהם הערכות השווי המנופחות של מספר החברות היי טק ישראליות (וגם בעולם), שהובילו לבועה שהתפוצצה ולצניחה אצל חלק מהן בתקופה האחרונה, עולה החשיבות של בדיקות התכנות כלכלית והערכת שווי באופן מקצועי, לצד ליווי אסטרטגי מקצועי החל מהשלבים המוקדמים ביותר.
טעות של מתחילים: לעבוד קשה על מוצר שלא מעניין את המשקיע...
אנשי טכנולוגיה החושבים על רעיון פונים למספר כיוונים - חלק פונים לפיתוח טכנולוגי באופן מיידי, חלק פונים לעו"ד מחשש לגניבת הרעיון, חלק לבדיקת הייתכנות כלכלית והרוב נכנסים לקבוצות פייסבוק או לינקדאין לשאול שאלות ולקבל תשובות (מעין 'סקר שוק'). אלו שיטות שאינן בהכרח טובות, יעילות או מקצועיות לצורך הספציפי שלהם.
"בשלב זה, למרבה הצער, אף גורם אינו לוקח אחריות על הקמת הסטארט-אפ כולו, והפתרונות שמייצר היזם, בעצמו ואף בעזרה מקצועית, הם חלקיים", אומר עו"ד יריב קדם, המציע מעטפת שירותים מלאה להקמת סטארט-אפים: סטארטר-אפ. "התוצאה היא, שמה שיש ליזם למכור, זה ברוב המקרים לא מה שהמשקיע רוצה לקנות. המשקיע לא מחפש מוצר אלא את כל הסטארט-אפ - הביזנס שמאחורי המוצר. עבור מי שעוסק בעיקר בצד הטכנולוגי ופחות בצד העסקי של הסטארטאפ, ההבדל לא תמיד ברור".
לכן, חשוב, בכל שלב שאתם נמצאים, לשאול את עצמכם שאלות קריטיות להתקדמות - איך הופכים מוצר לסטארט-אפ? מה מחפש המשקיע הבא בסטארט-אפ שלכם? מהן כל אבני הדרך הבאות שאסור לפסוח עליהן? מה הסדר שלהן? מי יכול לספק את הפתרון בכל אבן דרך? כמה זה עולה? איך לגייס השקעות בדילול מינימלי ושמירת שליטה מירבית ביזי היזם? ועוד שאלות רבות ומורכבות.
'סטארטר-אפ' - שותף אמיתי ומקצועי לדרך". החדשות הטובות הן שיש מי שיכול לעזור בהתוויית הדרך", אומר עו"ד קדם. "המשרד שלנו מציע שירות ייחודי בשם Starter Up. זהו 'סל פתרונות' הכולל מעטפת מלאה, החל מבחינת הרעיון הראשוני, ניתוח שוק, היתכנות כלכלית, אפיון מוצר והגנת הקניין הרוחני שבו, סיוע מקצועי בעיצוב ופיתוח 'מוצר', אסטרטגיה שיווקית, הערכת שווי הסטארט-אפ, גיוס משקיעים כבר בשלבים הראשונים ועוד, והכל מנקודת המבט של הסטארט-אפ ועם הערכות ותכנון תקציבי מראש. היתרון הבולט של השירות, שהוא בודק בשקיפות את כלל צרכי הסטארט-אפ. "הנטייה של בעל מקצוע כזה או אחר", אומר עו"ד קדם, "היא להיצמד רק לשירות שהוא עצמו נותן מבלי לבדוק את התמונה המלאה. גם אין להם, ולרוב לא יהיו מעוניינים, לבדוק מה הם כלל הצרכים של הסטארט-אפ, ואיך להיערך לכך תקציבית. טוב להם לספק את השירות לסטארט-אפ כאן ועכשיו ולהתקדם לסטארט-אפ הבא". התוצאה של אי הערכות תקציבית מצד היזם, היא התקדמות חלקית כי התקציב נגמר מהר, והמענה לצרכים של המשקיע לקוי. "סטארט-אפים שאינם ערוכים תקציבית, ניגשים למשקיע בלתי ערוכים, והם אפילו לא יודעים למה קיבלו תשובה שלילית. מה עשו לא נכון. זה כשל שוק שאנחנו מטפלים בו" אמר קדם.
"אני רואה את התפקיד שלנו בתור קבלן של סטארט-אפים. כמו שבעל הקרקע לא בונה את הבית לבד אלא מביא אנשי מקצוע שיגשימו לו את החזון העיצובי והבנייה בפועל, כך אנחנו מנהלים ומלוים את תהליך בניית הסטארט-אפ", אומר עו"ד קדם, שבעברו היה גם הבעלים של חברת "App-Lab", לפיתוח אפליקציות ותוכנות.
גם עבור מי שכבר החל את המסלול ופיתח 'מוצר', התהליך מתחיל בבדיקת היתכנות כלכלית והגנה משפטית על הרעיון. "באופן זה, כל התהליך מבוצע על בסיס מאוד זהיר", אומר עו"ד קדם. "אם בשלב ההיתכנות הכלכלית אין אור ירוק, אנחנו לא מתקדמים. התפקיד שלנו ב-Starter Up הוא לאפשר ליזמים לחלום בחופשיות, ואנחנו נשמור עליהם ועל דרכם ונדאג לקדם מיזמים עם פוטנציאל ממשי לתוצאות. לפעמים אני שולח את היזם לעשות שיעורי בית והוא מגיע עם משהו הרבה יותר בשל. לפעמים אני תוקף את הרעיון ומגלה שאני זה שלא הבנתי אותו עד הסוף ואז נפתח עולם חדש. במהלך הדרך אנחנו בוחנים באופן ביקורתי את המיזם מול תנאי השוק. התהליך הביקורתי שהסטארט-אפ עובר בכל שלב הוא תהליך בריא המניב מוצרים מוצקים יותר".
גיוס הון הוא תהליך מאוד מובנה - חשוב לדעת מה צריך בכל שלב
תהליך גיוס הון הוא מובנה - החל מהון עצמי, דרך חברים ומשפחה (FFF), אנג'לים, קרנות ועד שיתופי פעולה אסטרטגיים עם חברות המגיעות מהתחום של הסטארט-אפ, ועוד. "חובה לפנות לסוג המשקיע המתאים לכל שלב", אומר עו"ד קדם. "והתהליך שאנחנו מובילים כל כך יעיל, עד שלא פעם אנחנו מצליחים לדלג על שלב בהשקעה, ובכך חוסכים ליזמים דילול מניות, השווה להם ממון רב".
השימוש בתקציב של הסטארט אפ מאד ממוקד. "התהליך שמנוהל ע"י Starter Up מבוצע על ידי אנשי מקצוע עם ניסיון רב- כלכלנים, אנשי שיווק, אנשי תוכנה ואפליקציות, אנשי עיצוב ופיתוח מוצרים, ועוד. מדובר בארמיה שלמה של מנטורים ואנשי מקצוע שעובדים בסנכרון זה עם זה כבר שנים, כאשר כל אחד נכנס לתפקוד באבן הדרך הרלוונטית המסונכרנת עם זו הקודמת וזו שאחריה. המפתח הוא בנייה של הסטארט-אפ עפ"י מפת דרכים מסודרת הרלבנטית לסטרטאפים מסוגו, החל מהפגישה הראשונה ועד להשקעה ולשיתופי פעולה", מסביר עו"ד קדם, אשר ליווה סטארט-אפים שגייסו השקעות מהמדען הראשי, אנג'לים וקרנות, ואף זכו בפרסים בינלאומיים.
במקום להתנהל לבד או מול אינספור גורמים - עדיף גורם אחד עם כמה כובעים
אחד מהחסרונות המובנים של שוק הסטארט-אפים בישראל (וגם בעולם) הוא הפיצול של גורמי המפתח הצפויים לעזור לכם בדרך. בתור יזמים מתחילים שצריכים להתחיל לפנות לשורה שלמה של אנשי מקצוע נפרדים, כגון מפתחים, מעצבים, כלכלנים, יועצי אסטרטגיה, יועצי שיווק, מיתוג, עורכי דין ועוד - עלול להיווצר כאוס לא רצוי בהתנהלות.
גם עבודה עצמאית לחלוטין (בעזרת עצות מקבוצות ברשתות החברתיות, למשל) עשויה לפגוע קשות בסיכויים לגיוס בהמשך. "אף יזם לא יכול להיות גם ארכיטקט, גם מהנדס בניין וגם אינסטלטור", אומר עו"ד קדם. "אם אתם נכנסים לתחומים שאתם לא מומחים בהם, התוצר יהיה נחות. צריך לקחת את אנשי המקצוע המומחים לכל משימה – זה נכון יותר כלכלית ואיכותית, וכך הסיכויים להצלחה גוברים".
לכן, אחד מהיתרונות החשובים ביותר ביועץ ומלווה לסטארט-אפים הוא התכנון האסטרטגי וניהול כל הכובעים המקצועיים במעטפת אחת כוללת, כדי להגיע לאיכות אופטימלית הן של המוצר הראשוני (MVP - מוצר ראשוני מוכן לשיווק) והן של הסטארטאפ כולו, בזמן הקצר ביותר לשוק, עם תוכנית מימונית שמרנית. "הכובע המרכזי של Starter Up הוא ניהול הפרויקט, והכובע המשני הוא מתן מענה מקצועי ומהיר בכל אבני הדרך הרלוונטיות", אומר עו"ד קדם. "הפריבילגיה שלי כעורך דין עם נסיון עסקי וטכנולוגי, היא הבקיאות ברגולציה של בניית הסטארט-אפ, האפשרות לחלץ קניין רוחני גם בזמן הפיתוח, לוודא שהאינטרסים של היזמים מוגנים באמצעות מבנה נכון של המניות, וכן לוודא שכל הנקודות המשפטיות מכוסות לכל אורך התהליך". זה יתרון משמעותי עבור הסטארט-אפ. "בשלב הראשוני ההגנה המרכזית היא פטנט או זכות יוצרים, אך ישנם היבטים משפטיים נוספים שעולים תוך כדי התקדמות ויש להתייחס אליכם בזמן אמיתי כדי למנוע עיכובים, ורק כך אפשר להגיע לשוק של הסטארט אפ תוך זמן קצר עם MVP יעיל, בעמידה חכמה מול התחרות ועם כל ההגנות המשפטית שמובנות בו באופן אופטימלי".
ייעוץ מוצלח דורש פרספקטיבה עמוקה - ולא מוצר מדף
עוד רכיב שחסר בפאזל של רבים מהסטארט-אפים, הוא היעדר בדיקה מעמיקה של המודלים העסקיים של המתחרים, ומהי עלות המוצר עבורם - בדרך למסקנות אופרטיביות. "היזמים צריכים לקחת את התוכנית השיווקית והעסקית שלהם ולהגיע איתה לתוצאות - לא מדובר במשהו תיאורטי שרק אולי יעבוד", אומר עו"ד קדם. לכן, חשוב לפנות לגורם אשר מספק פרספקטיבה עמוקה ולא מוצר מדף מוכן, שלא מבדיל בין ענפים בשוק ולא מתייחס למתחרים הישירים והעקיפים של הסטארט אפ עצמו.
"הליווי של המשרד שלנו הוא עמוק ומבוצע על ידי אנשי מקצוע עם ניסיון של 25 שנים ומעלה בעולמות הטכנולוגיה, השיווק והכלכלה. הם מכירים את היסודות וגם את המגמות הכי עדכניות עם פרספקטיבה רחבה". היעד של Starter Up "הוא להביא את הסטארט-אפ למקומות שלא היה מגיע בלעדינו", לדבריו.
סטארט-אפ מוכן לגיוס ראשוני – חסכון קריטי במשאבים
אל תבזבזו את החסכונות רק על פיתוח - עדיף להשקיע בהבאת הסטארט-אפ למצב מוכן לגיוס ראשוני כבר בשלבים הכי ראשונים, ובמימון זה לייצר, מהר יותר את ה'מוצר' ויתר היבטי הסטארט-אפ כשהוא שלם יותר, איכותי יותר.
ליזמים מתחילים רבים מעולם הטכנולוגיה יש נטייה לעזוב את העבודה, להשקיע חודשים ארוכים ולעתים גם שנים בפיתוח המוצר, במקביל לחיסול החסכונות של המייסדים וויתור על מקורות המחייה. "אין דרך אחרת להגיד את זה, אבל מי שאוכל את החסכונות, מפתח מוצר ולא עובר את כל התהליך המקצועי - פשוט מבזבז כסף וזמן", אומר עו"ד קדם. "אם הוא היה יכול להמשיך לעבוד בחברה שהוא עובד בה ולהשקיע כסף בגורם חיצוני שמביא את פתרון המוצר כחלק מסטארטאפ שלם וחסכוני יותר, זו השקעה הרבה יותר יעילה. רק כשהסטארט-אפ יהיה בשל, יגיע הזמן לעזוב את העבודה. הרבה אנשים מפסידים כסף, זמן יקר ובסופו של דבר את הגשמת החלום".
עבור אנשי טכנולוגיה החוששים לשים את פיתוח התוכנה וכתיבת הקוד בידי אחרים, "עדיף למייסד להפוך ל-CTO של הסטארט-אפ שלו הכי מוקדם שאפשר, ולנהל את תהליך הפיתוח, כפי שהוא גם צפוי לעשות", אומר עו"ד קדם. "עדיף להיות מי שמתכנן את הדרישות ומנווט את התהליך ללא פשרות, כאשר מי שנותן את המענה הוא צוות רלבנטי של מהנדסים, אנשי תוכנה ועוד, שגם מספקים תובנות טכנולוגיות נוספות לאלו של היזם. תנו לעצמכם להיות המפקחים והמנהלים במקום לשקוע בתוך התהליך. התפקיד שלנו הוא להביא תוך מספר חודשים לסטארט-אפ שנבנה על פי החלום והחזון שלכם בלבד". ומה קורה כאשר היזם הוא בעל ידע טכנולוגי ייחודי והוא זה שחייב לפתח? "עדיין הוא צריך את יתר המעטפת של סטארט-אפ. מוצר בלבד, טוב ככל שיהיה, לא יוכל להביא השקעה ללא המעטפת המותאמת למשקיע", אומר עו"ד קדם.
תנו לעצמכם Starter Up - מ-FFF ישירות ל-Round A, תוך מספר חודשים
בנקודה בה היזם מגיע למשקיע לצורך גיוס הכסף הנדרש, חשוב להיזכר שוב שהמשקיע לא קונה מוצר אל את העסק כולו. "הוא בודק האם המוצר מוכן לשיווק גם מבחינת צרכי השוק, האם יש תוכנית עסקית שמגדירה את הסכומים הנדרשים בפועל ל-2-3 שנים הקרובות, ואיך התקציב ינוהל", אומר עו"ד קדם. עוד היבט חשוב בשלב זה הוא המסגרת של החברה מבחינת הפוזיציה של הפאונדרים, מאיזה נתח המשקיע יכול לקבל מניות ועוד. "המשקיע הראשוני מחפש לדעת שלכסף שלו יש משמעות בשוק, ולשם אנחנו חותרים", אומר קדם, "תוך שמירה על האינטרסים של היזמים גם כלפי משקיעים עתידיים".
עו"ד קדם אומר כי "אנחנו מצליחים להגיע מההשקעה של היזמים והשקעה מ-FFF, חברים ומשפחה, ישירות ל-Round A, ולרוב מדלגים על שלב ה- Seed. דילוג שכזה משאיר יותר אחזקה ושליטה בידי היזמים ומביא אותם להשקעה ב-Round A עם מוצר עובד, תוכנית מסודרת להקצאת ההשקעה והמשך ליווי של אנשי המקצוע שבנו את הכל, עם מניות ששוות עבורם יותר מאשר אם היה גם גיוס Seed לפני כן".
"כשהסטארט-אפ מגיע ל-Round A כשהוא מוכן יותר", אומר עו"ד קדם, "גם הסיבובים הבאים יהיו גבוהים יותר ובטווחים קצרים יותר, כך שההכנה ההתחלתית צפויה לשאת פירות ולממש את הפוטנציאל גם בטווח הרחוק".
אם כן, בין אם אתם יזמים מתחילים עם רעיון טרי בראש וחזון גדול, ובין אם אתם ותיקים בתחום ש'מבשלים' רעיון או מוצר כבר מספר שנים ועדיין לא הצלחתם לממש אותו, זה הזמן להכיר מקרוב את סל השירותים והמעטפת ב-Starter Up של עו"ד קדם.
זה הזמן לשרטט את מפת הדרכים בדרך להצלחה. לפרטים על התהליך היעיל, החכם והמשתלם של Starter Up, היכנסו>>
