ראיון עם אילן פרץ, רו"ח ומפקח הפלטפורמה של מאנא קפיטל
אילן פרץ לא מדבר כמו איש הייטק. הוא מדבר כמו רואה חשבון שנמאס לו לראות לקוחות נדחים בבנק על שטויות. שבע שנים הוא ליווה עסקים קטנים בתהליכי מימון, וב-2023 הוא הצטרף למאנא קפיטל כמפקח על הפלטפורמה. כשפגשנו אותו, הוא הגיע עם ערימת דוגמאות ותסכול כנה מהשיטה הישנה.
"תגיד לי," הוא פותח עוד לפני שהתחלנו להקליט, "למה בעל עסק צריך להגיש בקשת הלוואה כאילו הוא ניגש למבחן שהוא לא יודע מה החומר? זה מה שקורה היום. ומאנא קפיטל, בשביל זה היא קיימת."
על ניהול תזרים ועל מה שבעלי עסקים לא רואים בחשבון שלהם
אילן, בוא נתחיל מהדבר הבסיסי. כמה מבעלי העסקים שמגיעים אליכם באמת יודעים מה התזרים שלהם?
‟מעט מאוד. וזה לא כי הם טיפשים, להיפך. אלה אנשים שעובדים 14 שעות ביום. הם יודעים כמה הם הכניסו החודש, בערך. אבל ניהול תזרים מזומנים? כלומר לדעת בדיוק מתי נופל כל החזר, כמה נשאר אחרי ההוצאות הקבועות, מה קורה ברבעון הבא? את זה כמעט אף אחד לא עושה. היה לי לקוח, בעל רשת של שלוש חנויות בגדים, שהיה בטוח שהוא מרוויח 40 אלף בחודש. כשחיברנו אותו למערכת ובדקנו את התזרים האמיתי, גילינו שאחרי החזרי הלוואות, ליסינג, וביטוחים, הוא נשאר עם 11 אלף. הוא היה בהלם. ואני אגיד לך, זה לא מקרה חריג.„
רגע, איך אתם מגיעים לנתונים האלה? בעל עסק לא ישב להעלות לכם דפי חשבון.
‟ברור שלא, ולכן הכול עובד דרך בנקאות פתוחה. Open Banking. בעל העסק נותן הסכמה, ואנחנו מתחברים ישירות לחשבון הבנק. המערכת שואבת את הכול, הכנסות, הוצאות, החזרי הלוואות, עמלות. בלי שהוא צריך לעשות כלום. יש לי לקוח שאמר לי "חיכיתי שמישהו יעשה את זה, כי אני לא מסוגל לפתוח אקסל". וזה אדם שמנהל עסק עם מחזור של שני מיליון בשנה.„
איחוד הלוואות: למה זה הדבר הראשון שצריך לעשות
הרבה בעלי עסקים מחזיקים שלוש-ארבע הלוואות במקביל. מה הבעיה עם זה?
‟הבעיה היא לא ההלוואות עצמן. הבעיה היא שאף אחד לא תכנן אותן יחד. קח בעל עסק שלקח הלוואה לעסק לציוד, אחר כך עוד אחת להון חוזר, ואז עוד אחת כי היה צריך לגשר על תקופה חלשה. פתאום יש לו שלושה החזרים שונים, בשלושה תאריכים שונים, עם שלוש ריביות שונות. ואז מה קורה? בשבוע השלישי של החודש נופלים שני החזרים ביחד, והוא נכנס למינוס. לא כי העסק שלו לא עובד, אלא כי התזמון דפוק. איחוד הלוואות לעסק זה קודם כל לעשות סדר. החזר אחד, שאתה יודע מתי הוא נופל ובכמה.„
ואתם ממליצים על סכום ספציפי?
‟אנחנו לא ממליצים על סכום. אנחנו מראים שלושה. יש את מה שהלקוח ביקש, יש את מה שניתוח התזרים אומר שנכון לו, ויש את הסכום הכי בטוח מבחינת יכולת החזר. ואני חייב להגיד, ברוב המקרים יש פער גדול בין מה שבעל העסק חושב שהוא צריך לבין מה שהוא באמת צריך. לפעמים הוא מבקש 800 אלף והניתוח מראה שעם 450 הוא מסודר. לפעמים זה הפוך, הוא מבקש מעט מדי כי הוא מפחד, והניתוח מראה שדווקא סכום גדול יותר ישפר לו את תזרים מזומנים כי הוא יוכל לסגור חובות יקרים.„
"הבנק לא אמר לו לחכות שישה שבועות. אנחנו כן"
מה זה מנוע התזמון שאני שומע עליו?
‟זה הדבר שאני הכי גאה בו. תקשיב, אני אספר לך מקרה. הגיע אלינו בעל עסק, קבלן שיפוצים, רצה הלוואה לעסק של 300 אלף לאחד שתי הלוואות ישנות. הסתכלנו על התזרים שלו וראינו שהוא בדיוק אחרי חודש חלש, סוף רבעון, ויש לו החזר גדול שנפל שלשום. אם היה הולך לבנק ככה, היו דוחים אותו. אמרנו לו: תחכה שישה שבועות. הרבעון החדש ייסגר, ההכנסות מהפרויקט הגדול ייכנסו, ואז תגיש. הוא חיכה. הגיש. קיבל אישור. הבנק לא היה אומר לו את זה. לבנק לא משנה אם אתה מגיש היום או בעוד חודשיים, הוא פשוט עונה כן או לא למה שמונח לפניו.„
ומה כשהתשובה של המערכת היא שהעסק לא מוכן?
‟אז אנחנו לא אומרים "לא מוכן". אנחנו עובדים עם רמזור. ירוק, צהוב, אדום. ירוק אומר קדימה, הכול נראה טוב. צהוב אומר יש מה לתקן, חסרים נתונים או שצריך שיפור תזרים, וזה עניין של חודש עד שלושה. אדום אומר שיש בעיה רצינית ושצריך לשבת ולבנות תוכנית לפני שניגשים לבקש כסף ממישהו. ודרך אגב, אני מעדיף שבעל עסק יראה אדום אצלנו מאשר ייקח דחייה בבנק. דחייה בבנק זה רישום. זה מוריד דירוג. אדום אצלנו זה שיחה פנימית שאף אחד לא יודע עליה.„
לא חייבים ללכת לבנק — יש מימון לעסקים גם ממקומות אחרים
בעל עסק שקיבל ירוק, לאן הוא הולך מפה?
‟אז הנה דבר שאני גיליתי בעצמי רק כשנכנסתי לפלטפורמה: רוב בעלי העסקים לא יודעים שיש להם אופציות מעבר לבנק. יש קרנות ממשלתיות, קרנות של רשות העסקים הקטנים, גופי מימון לעסקים חוץ-בנקאיים עם ריביות סבירות. המערכת שלנו לוקחת את הפרופיל של העסק ומתאימה אותו אוטומטית לגוף שמתאים לו. היה לנו בעל מספרה בבאר שבע שרצה איחוד הלוואות, היה בטוח שהוא צריך ללכת לבנק הפועלים כי שם יש לו חשבון, ובסוף קיבל תנאים הרבה יותר טובים מקרן ממשלתית שהוא לא ידע שקיימת.„
וואטסאפ, לא פורטל
עוד דבר ששמעתי, שכל התהליך עובד דרך WhatsApp. אתה לא חושב שזה פוגע באמינות?
‟אני חושב שזה ההיפך. תחשוב מי הלקוח שלנו. לא סטארטאפ בהרצליה פיתוח. בעל מכולת, קבלנית ניקיון, חשמלאי. האנשים האלה לא יפתחו אפליקציה ויירשמו עם מייל. הם יכתבו בוואטסאפ "אחי, אני צריך עזרה עם ההלוואות" ומשם אנחנו רצים. הכול, מהרישום ועד העלאת מסמכים ועד עדכונים. ואני אגיד לך מניסיון, מאז שעברנו לוואטסאפ, אחוז ההשלמה של תיקים עלה בצורה מטורפת. אנשים פשוט לא נושרים באמצע כי אין חיכוך.„
מילה אחרונה
אילן, מה אתה הייתה אומר לבעל עסק שקורא את הכתבה הזו ומתלבט?
‟הייתי אומר לו תפסיק לנחש. אם יש לך כמה הלוואות ואתה לא יודע מה ההחזר הכולל שלך, זו בעיה. אם אתה חושב שאתה מרוויח X אבל בסוף החודש אתה תמיד במינוס, יש לך בעיה בניהול תזרים. ואם אתה מתכנן ללכת לבנק לבקש כסף בלי שמישהו הסתכל לך על המספרים קודם, אתה מסתכן בדחייה מיותרת. אנחנו לא חברת הלוואות. אנחנו לא נותנים כסף. מה שאנחנו כן עושים זה לגרום לך להגיע לשולחן המשא ומתן מוכן. וזה עושה את כל ההבדל.„
רוצים לבדוק אם איחוד הלוואות לעסק מתאים לכם? התחילו בדיקה חינם באתר מאנא קפיטל
על המרואיין | אילן פרץ הוא רואה חשבון ומפקח הפלטפורמה של מאנא קפיטל. לבדיקת התאמה ופרטים נוספים: mannacapital.ai
מוגש מטעם מאנא קפיטל
