מאת טל ביסמוט
כשחושבים על איש נדל"ן, התמונה הראשונה שעולה היא גבר בחליפה עסקית עם אספרסו ביד. ליאור זברג רחוק מהדימוי הזה, אבל אל תתנו לזה לבלבל אתכם. זברג בן ה- 30 בסך הכול, הוא תושב יצהר, נשוי ואב לחמישה. הוריו עלו לארץ בשנת 1991 מרוסיה, ואת העסק שלו, הקים בעשר אצבעות ממש. היום הוא מייעץ למשקיעים על איזה נכס נכון לשים את כספם, ליישובים וחברות על תחום המקרקעין, ומלווה לקוחות בדרך לבית משלהם. לחלקם הנכס הראשון, לחלקם השלישי, אפילו העשירי.
לסמן וי על מטרה
"אחת המטרות שהיו לי בעסק הייתה להגיע ל-10 דירות עד גיל 30. עם הרבה מאמץ, בלי עזרה או ירושה שמנה, עשיתי וי על המטרה הזאת. המסר שלי ללקוחות שלי הוא שאם אני יכול - גם אתה יכול. אחרי שנים של שכירות, עם עבודה קשה וגם נפילות גדולות וקטנות בדרך, אני מלמד ומלווה אותם צעד אחר צעד לנכס האידיאלי עבורם".
כשמאחוריו שנות ניסיון רבות, קורסים רבים וחבירה לאנשים הנכונים בתחום שליוו אותו ולימדו אותו את סוד ההצלחה, הפך ליאור זברג למומחה בעסקות מקרקעין טובות - בין אם אלו דירות טובות להשקעה, ובין אם יזמות והשבחה, כשהפוקוס שלו מתמקד בצורך של הקונה. "אני מחפש עבור הלקוחות שלי כמו שאני מחפש לעצמי ודואג לאינטרסים שלהם".
מה המיתוסים הנפוצים לגבי השקעות נדל"ן?
"הראשון והעיקרי שאני שומע הוא אין לי מספיק כסף או זה לא הזמן. אני שומע את אותו המשפט גם מאנשים עם 200 אלף שקל בחשבון ומאנשים עם שני מיליון. אנשים בני 20, 40 ו-50 שיכולים להיות באותו מצב כלכלי ובאותו מצב מבחינת התלבטות וחוסר בהירות לגבי היכולת שלהם להשקיע. המוטו שלי הוא אולי קלישאתי אבל נכון: 'הכול בראש'. מעולם לא צברתי סכומים גדולים לפני קניית נכס. קודם התחייבתי ואז התקדמתי ושילמתי. המהות היא בגישה, לא בסכום. רוב המשקיעים הישראלים קונים באקראי לפי שלט פרסומת, וזו טעות".
"מיתוס נוסף שצריך לנפץ," הוא מוסיף, "הוא מיתוס הקו הירוק. מדובר באזורים עם היצע גדול שהופך ליתרון עצום למשקיע. הקו הירוק, יהודה, שומרון, אזור אריאל – הופכים אט אט למיינסטרים. בציבור הדתי לאומי, אך ממש לא רק".
תן דוגמא
"קחי למשל את ברוכין. פעם זו הייתה שכונת קרוואנים נחמדה ותו לא, היום כבר אין שם שטחים ברי השגה, ויש רשימות המתנה ארוכות מאוד לקניית קרקע שם. או נופי נחמיה. זה היה מאחז קטן ליד רחלים, היום זו שכונת וילות ליד אריאל והמחירים שם משתוללים".
"הביקוש באזורים האלו הוא גבוה, ופעמות הבניה מושפעות מהחלטות פוליטיות ולחץ תקשורתי. זה משאיר את הכמות לא גבוהה, עם ביקוש גבוה יותר מההיצע, שזה משהו שלא קיים כבר בהרבה מקומות בישראל. אני אישית מחפש כל הזמן את האזור הבא, מה יהפוך להיות השם הבא בביקוש הישראלי, הן מבחינת אישורים על מאחזים או יישובים בהקמה, והן מבחינת קרקעות חדשות וקהילות שנרקמות באזורים שיותר בשוליים כמו בקעת הירדן, צפון השומרון, לב יהודה וקריית ארבע".
אם זה נראה טוב מידי - תתרחק
מלבד החלטות פוליטיות, מסביר זברג, אחד הגורמים המשפיעים ביותר על ביקוש שטח הוא תשתיות ונגישות. כך שבניית כביש עוקף חווארה, או הכפלת המנהרות בדרך לגוש עציון, ישנו את פני תמונת הנדל"ן בישראל ויהפכו את האזורים האלו לנגישים, מבוקשים, ורווחיים למשקיעים.
את ההתמחות שלו בתחום, העלה על הכתב והוציא את ספרו הראשון "לחשוב נדל"ן", מדריך פרקטי לצעירים וצעירות בתחילת דרכם בדרך אל הנכס הראשון שלהם, בקרוב עומד לצאת לאור ספרו השני "סודות גאולת קרקע" העוסק בנושא מרתק שכמעט ולא מדובר בעניין רכש אדמות מימי קום המדינה ועד היום ביהודה, שומרון וירושלים.
"התחום של גאולת קרקעות הוא מרתק ורגיש", אומר זברג, שבשנים האחרונות חקר את הנושא לעומק. "גיליתי שזה תחום עמוס באנשים שרק עסוקים בלהתפרנס על חשבון הקונים ולא לתת מידע אמיתי ושקוף. החלטתי להנגיש את המידע לקונים, יזמים פרטיים או חברות, ולהעניק להם מהידע שלי איפה כדאי להשקיע וממה כדאי להיזהר. חלק מהעסקאות רווחיות, אך כולן מסוכנות אם לא מבינים מה עושים. אני מקבל בשנה סביב ה-200 עסקאות של גאולת קרקעות לבחינה וייעוץ. אם רק שתיים מתוכן יוצאות לפועל אני מבסוט".
לאיזה דגלים אדומים כדאי לשים לב לאורך התהליך?
"מחיר טוב מידי, שיווק אגרסיבי מידי, אבל בעיקר: חוסר שליטה של הקונה בשטח. כשזה נראה טוב מידי מרחוק – תתרחק. הרבה צעירים מתלהבים מנדל"ן בחו"ל. הבעיה היא שאי אפשר להשוות בין שם לבין הארץ, כמו שאי אפשר להשוות בין תל אביב לעפולה. הבורות שרבים נופלים בהם הם בדיוק במקומות האלה, כשהם חושבים שהם יודעים מה הם עושים ומבינים בתחום ועושים את זה מרחוק בלי להגיע לשטח. כשקונים דירה במקום שלא מכירים או לא גרים שם הדבר הכי חשוב לעשות הוא לרדת לשטח, להגיע בשעות שונות, בבוקר, בצהרים, בלילה, לדבר עם מקומיים – לא אנשי נדל"ן מקומיים – אלא ממש תושבים ושכנים כדי להבין את השפה המקומית".
"לאורך הדרך עשיתי את כל הטעויות האפשריות," הוא אומר, "אני מוכר לאנשים לא רק את הידע שלי, אלא גם את הניסיון שלי, כי אין חכם כבעל ניסיון. כל טעות יכולה לעלות עשרות ומאות אלפי שקלים. כיועץ ומלווה בתהליכים לפני קניית נכס אני יודע מה המקומות הכי כדאיים להשקעה, לא רק לפי רווחיות, אלא לפי הגיל, התקציב והמטרות שלך. אין אזור נכון או לא נכון, יש מה מתאים בדיוק לך".
פורסם לראשונה: 12:12, 06.12.21
