אם היינו חוזרים שנתיים אחורה, למסדרונות של ענקיות בינה מלאכותית כמו OpenAI או אנת'רופיק בסן-פרנסיסקו, הייתם פוגשים בעיקר צעירים נלהבים בטי-שרט, מומחי למידת מכונה, ואווירה של מעבדת מחקר יוקרתית. היום, סיבוב דומה באותם מסדרונות ייצור תחושה שונה לגמרי - גברים ונשים בלבוש רשמי בסגנון הוול-סטריט, אפילו חליפות, לא עלינו.
הקרב על ה"טאלנטים" עובר רשמית לשלב חדש. על הכוונת הפעם: מנהלים בעלי ניסיון במכירות ובשיווק לעולם הרווחי של הארגונים הגדולים (Enterprise Talent).
ענקיות התוכנה הוותיקות, שבנו את התשתית הטכנולוגית של העולם, כמו סיילספורס, אורקל, סאפ (SAP) ואחרות, סובלות באחרונה מביצועי המניות הגרועים ביותר מזה שנים, בעקבות החשש שהבינה המלאכותית תייתר את שירותיהן.
על הכוונת: מנהלי הלקוחות
ואם לא די בצרה הזו, הן מוצאות את עצמן פתאום תחת מתקפה חזיתית, כשהמטרה היא אנשי המכירות שלהן, מנהלי הלקוחות, אלה שיודעים לדבר עם מנכ"ל של בנק שמרני או סמנכ"לית תפעול של חברת לוגיסטיקה גלובלית. הנשק הסודי שלהן - הקשר ההדוק עם הארגונים - נגנב מהן לאור יום.
השבועיים האחרונים ייזכרו כ"עונת הנדידה" הגדולה של טאלנטים כאלה. השם החם ביותר מהימים האחרונים הוא דניס דרסר. דרסר, שכיהנה עד לא מזמן כמנכ"לית Slack (תחת סיילספורס), אחת הפלטפורמות הארגוניות הגדולות בעולם, עברה רשמית ל-OpenAI לתפקיד "מנהלת הכנסות ראשית" (CRO). מדובר בהצהרת כוונות ברורה של OpenAI: תחרות בשכבת התוכנה הארגונית שסיילספורס בנתה בעשורים האחרונים.
בכירה אחרת בסיילספורס, ג'ניפר מג'לסי, שהובילה בחברה אסטרטגיות מכירה מורכבות, הודיעה על הצטרפותה לצוות ההנהגה המסחרי של OpenAI. מג'לסי נחשבת למומחית בבניית קשרים מול הדרג הניהולי הבכיר של החברות הגדולות בעולם.
אגב, למרות השותפות העמוקה עם מיקרוסופט, ב-OpenAI לא בוחלים בימים אלה גם בפיתוי טאלנטים מתוך חטיבת Azure שלה, בעיקר כאלה שיסייעו לה לבנות תשתית עצמאית כדי להציע שירותים ישירות לממשלות מבלי לעבור דרך צוותי המכירות של מיקרוסופט.
באנת'רופיק מונה לפני פחות משנה מנהל בכיר אחר מסיילספורס ומסרוויס-נאו, פול סמית', לתפקיד מנהל מסחרי ראשי. לצידו פועל כבר כריס צ'אורי, במקור מסיילספורס ומגוגל קלאוד, כמנהל הפעילות הבינלאומית שמוביל כעת את המאמץ של אנת'רופיק "לגנוב" לקוחות בנקאות ופיננסים בלונדון ובטוקיו. אנת'רופיק כבר לא מסתפקת בלהיות מודל AI "בטוח"; היא רוצה להיות המודל שמנהל את הנתונים של וול סטריט.
גם חברות AI קטנות יותר לא בוחלות במאמץ: רק בשבוע האחרון ערקו כ-15 מנהלי פרויקטים וארכיטקטים בכירים מחברת אורקל לסטארטאפ ה-AI הצרפתי העולה מיסטרל (Mistral). הכוונה היא לגייס את המנהלים שהתמחו במגזר הציבורי והתעשייתי באירופה, שם שלטה עד כה אורקל.
רק לפני כשנה סדרי העדיפויות היו שונים: ענקיות הבינה המלאכותית התחרו ביניהן על הגאונים, חוקרי הבינה המלאכותית המובילים, ופיתו אותם עם משכורות של מיליוני דולרים ומענקי חתימה שמנים.
השינוי הדרמטי, לטובת גיוס האנשים שמחזיקים את מספרי הטלפון של המנכ"לים החזקים במשק, נובע מן ההכרה שמגזר הארגונים מביא אתו הכנסות מבטיחות. מטבע הדברים, מנהלים מצטיינים בחברות המספקות שירותי תוכנה ונתונים, שיצרו לאורך שנים מערכות יחסים עמוקות עם ארגונים, הופכים מבוקשים.
ההייפ נגמר, היישום מתחיל
הרקע למגמה ברור: תם עידן ההייפ, החל עידן היישום. בשלוש השנים האחרונות גייסו חברות ה-AI מיליארדי דולרים על בסיס הבטחות לשינוי סדרי עולם. עכשיו, המשקיעים מתחילים לדרוש לראות גם הכנסות מההבטחות הללו.
מדעני נתונים, מבריקים ככל שיהיו, יידעו אולי להסביר למה המודל שלהם פחות נוטה ל"הזיות", אבל יתקשו לעמוד בתהליך רכש של 18 חודשים מול חברת ביטוח ענקית, להתעמת עם דרישות רגולטוריות של האיחוד האירופי, או להטמיע מערכת בתוך קוד בן 30 שנה.
עד היום, ארגונים גדולים השתמשו ב-AI רק כ"תוספת" לכלים קיימים שלהן. חברות כמו OpenAI ואנת'רופיק מבינות כבר, שכדי למכור לא רק "צ'אט להמונים" אלא תשתית ארגונית מלאה הן חייבות לגייס לשם כך אנשים שצמחו בערוגות של ענקיות התוכנה; שיודעים ש"בינה מלאכותית" היא רק צמד מילים נחמד עד שהיא מתחברת ל-CRM, ל-ERP ולמערכת השכר הארגונית.
ב-OpenAI, למשל, הוו הארגונים עד לאחרונה כ-40% מהלקוחות, יותר ממיליון עסקים ברחבי העולם. אך סמנכ"לית הכספים של החברה, שרה פריאר, אמרה לא מכבר, שהחברה בדרך להעלות את המספר ל-50% עד סוף השנה.
המגמה החדשה משתלבת במגמת הפיטורים הנרחבים בחברות ההייטק, ובהחלט ייתכן שחלק מהבכירים שמחים לפרוש כדי להקדים את פיטוריהם. אורקל פיטרה בתחילת החודש אלפים מעובדיה, ומטא ומיקרוסופט כבר הודיעו על תוכניות צמצום משלהן.
אנליסטים בארה"ב מעריכים, כי העריקות שראינו בשבועיים האחרונים הן רק קצה הקרחון. ככל שהבינה המלאכותית תהפוך לעמוד השדרה של הכלכלה, המאבק על האנשים שמחזיקים את "המפתחות לארגון" רק ילך ויחריף.
