בשיתוף פוקסי מדיה
קשה מאוד למצוא מישהו ששמח להתעמק בפוליסות הביטוח שלו ולדמיין תאונות, ניתוחים וקטסטרופות עתידיות - בעיקר בעקבות חוסר ידע, חשש מהתעסקות עם תרחישי אסון וחוסר אמון בחברות הביטוח. מהן השאלות שעליכם לשאול את עצמכם בשיקול האם לרכוש כיסוי ביטוחי? וכיצד מוודאים שהגוף שמציע לכם את הביטוח תלוי רק בשירות הטוב ביותר לצרכים שלכם?
שאלת הבסיס - האם משק הבית יכול לעמוד במקרה שהביטוח מכסה עליו?
"כשאני שואל אנשים בפגישות ובסדנאות 'מה זה ביטוח?', חלק מגדירים ביטוח בתור משהו שלוקח מהם כסף, הרבה מהם אומרים שהם לא יודעים מה יש להם בביטוחים", אומר כפיר אבנרי, מומחה בתכנון וליווי תיקי ביטוח לעצמאיים שכירים ומשפחות מסוכנות הביטוח כפירים מבית גפן ביטוחים.
על מנת להראות כיצד הדיון על ביטוח הופך להיות רלוונטי וחיוני בכל משפחה, "אני מצייר גרף של כל אחד מבחינת החיים הפיננסיים שלו. יש תקופות בהן הגרף עולה למעלה, ויש גם מקרים שמובילים את הגרף כלפי למטה, אל עבר קו העוני. ואז אני שואל את האדם שמולי 'אם יגיע המקרה שהביטוח מכסה, האם התוצאה תביא את משק הבית לקריסה כלכלית וקרוב לקו העוני. אם התשובה חיובית, המסקנה היא שהסיכוי למניעת הסיכון הוא משתלם".
למשל, כאשר אדם ממוצע שובר רגל, הדבר ככל הנראה לא יוביל לקריסה כלכלית, והפיצוי מחברת הביטוח לא יהווה מרכיב קריטי עבור משק הבית. "בניתוח התרחישים צריך להבין מה יביא את המשפחה לקריסה", אומר אבנרי. "אם המשפחה צריכה לגייס כסף להשתלה או תרופה של מאות אלפי שקלים, זה משהו שהיא לא תעמוד בו כלכלית".
"בסופו של דבר, ביטוח הוא כסף ליום שצריך. הוא מכסה אנשים בריאים ולא חולים", לדבריו. "אנשים לא מוכנים לשאול את השאלות הקשות באמת, להסתכל בעיניים של בן הזוג ולשאול כמה כסף הוא צריך אם הבן זוג לא חוזר מחר הביתה".
הכל מתחיל בתיאום ציפיות - צריך לדעת על מה אנחנו משלמים ומה נקבל בכל מקרה
אחת הבעיות הנפוצות בתחום היא שהמילה 'ביטוח' היא מאוד רחבה - החל מביטוח הרכב, ביטוח עסק, בריאות ועד ביטוח דירה ומשכנתא.
עובדה זו גורמת למבוטחים רבים לצפות מפוליסות הביטוח שלהם לכסות על מקרים שלא מכוסים בפועל, מה שמוביל לעוגמת נפש אצל מבוטחים וגם לחוסר אמון. "אם למישהו גנבו מהדירה 50 אלף שקל והוא גילה שבפוליסת ביטוח הדירה יש כיסוי של 5,000 שקל במזומן, שזה הסכום הסטנדרטי לביטוח, הוא חושב שחברת הביטוח עבדה עליו", אומר אבנרי. "יש הרבה אנשים עם פוליסת תאונות אישיות, שמכסה על שברים, כוויות וכד', אשר באים לתבוע את הפוליסה אחרי ניתוח, ומגלים שהביטוח בכלל לא מכסה עליו".
באופן כללי, אומר אבנרי, האדם הממוצע לא זוכר מה קנה ברכישת הפוליסה ולא מתעדכן בשינויים הנערכים בה לעומת הצרכים שלו במשך השנים.
"הכל מתרכז בסוף בתיאום ציפיות של סוכן הביטוח מול המבוטח. מבוטח חייב לדעת מראש על כל הכיסויים של כל פוליסה, וחשוב לא פחות – על מקרים שהיא לא מכסה", מציין אבנרי. במשך השנים, חלק בלתי נפרד מתפקידו של הסוכן לעדכן את הלקוח בכל שינוי בשוק, הופעה של ביטוחים חדשים והתאמה של הכיסויים לפי הצרכים המשתנים של הלקוח.
איך מוצאים גוף עצמאי ונקי מאינטרסים?
חלק ניכר מהרתיעה של אנשים מביטוחים נובע מחוסר אמון שנצבר במשך השנים מול סוכני הביטוח. "חוסר האמון הזה נוצר בצדק, כי הנציגים של חברות ביטוח רצו מצידם להביא כמה שיותר ביזנס, ובתמורה הציעו הטבות לסוכנים עצמם", מסביר אבנרי. "תמריצים שלאו דווקא היו לטובת הלקוח".
עם זאת, בשנים האחרונות הרגולטור שם על הנושא דגש גדול, סוכנים חייבים למלא הנמקות לכל בחירה ולהצהיר על מקרה בו חברת ביטוח ספציפית מהווה יותר מ-40% מהמכירות שלהם, כדי שהלקוח יידע על ההטיה".
הפתרון מצד הלקוחות הוא לאתר גופים עצמאיים, אשר מנסים למצוא את המוצר הכי טוב מכל אחת מהחברות - לטובת הלקוח. "יש סוכנים שעובדים עם מערכות שמשוות בין חברות הביטוח, ולא תלויות במבצעים", אומר אבנרי.
לדברי עו"ד אלעד ארביב, מומחה לביטוחי פרט מגפן ביטוחים, "לטפל בביטוח זה כמו לעשות טיפול שיניים לא דחוף - נכון לעכשיו לא כואב לכם, הטיפול לא נעים ולכן דוחים את זה כל הזמן - אבל אם לא מטפלים, המצב יכול להתדרדר עד למצב בו השיניים יכולות ליפול. להתעסק בביטוח זה לא נעים, אבל זה הכרחי".
חברות הביטוח משווקות כיום באופן ישיר פוליסות מטעמן, אך ברוב המקרים, אין לנציגים שלהן אינטרס לשמור על קשר הדוק ולהציע את הפוליסה היעילה ביותר עבור הלקוח. ארביב מסביר כי "סוכן ביטוח שמצליח לשפר ללקוח את הכיסוי בלי תוספת כספית, לא מרוויח יותר, אבל נותן שירות יותר טוב ללקוח. לחברות הביטוח אין אינטרס להציע ייעול לתיק הביטוחי, משום שהיא רק מגדילה את הסיכון ולא את גובה התשלום. חברות הביטוח משקיעות הרבה בפרסומות שמנסות לשכנע בסטיגמה הישנה על סוכני הביטוח, אבל היום אפשר לעשות בקלות השוואת מחירים בין חברות הביטוח לסוכנים, ולגלות שאפשר לקבל כיסוי טוב יותר באותו מחיר, עם שירות אישי".
בנוסף לייעוץ הראשוני והתאמת הביטוחים לצרכי הלקוח, חלק גדול מהתפקיד של סוכנים הוא לשמור על מערכת יחסים במשך השנים. "למשל, בעבר לא היה כיסוי של תרופות בהתאמה אישית, אלו תרופות שעדיין לא מאושרות ולא נמצאות בסל הבריאות. רוב המבוטחים שקנו ביטוח בריאות לפני 2016 לא בוטחו בכיסוי הזה, וכך גם רוב הביטוחים הקולקטיביים של הארגונים הגדולים. כאשר יצרנו קשר עם כל המבוטחים והודענו להם על זה, שמנו להם את התמרור מול העיניים. יידענו אותם על כיסוי קריטי. חברת הביטוח לא תעשה את זה, היא תתקשר רק כדי למכור", אומר אבנרי.
"כדי להתחיל בדיון על ביטוח עם עצמנו ועם המשפחה שלנו, כל אחד מאיתנו צריך לשאול את עצמו 4 שאלות פשוטות שמייצגות ארבעה תחומים קריטיים לחיים, מסכם אבנרי: 1. בזמן איבוד יכולת לעבוד, האם נותרת הכנסה חודשית מספקת. 2. אם אני\אשתי נלך לעולמינו, האם הבית ימשיך להתקיים באותה רמה כלכלית. 3. האם בפעם הבאה שיש צורך רפואי, האם אני רוצה להתמודד מול המערכת הציבורית או לקנות טיפול באופן פרטי, ו-4. האם חס חלילה אגיע למצב סיעודי, האם אהיה נטל על משפחתי".
בשיתוף פוקסי מדיה
פורסם לראשונה: 23:18, 18.04.21
