חברת מאנדי הישראלית, שהודיעה בשבוע שעבר על פיטוריהם של 620 עובדים, כ-20% מכוח העבודה שלה, הפתיעה רבים. על הנייר אין שוב סיבה שהחברה תזדקק לקיצוץ כה מכאיב. הביצועים העסקיים שלה סבירים, אם לא יותר מזה, ההכנסות גדלות, החברה אפילו הגדילה את הציפיות שלה לגידול ברווח התפעולי ברבעון הבא. אז למה בעצם היא נדרשת לצמצם עובדים ושטחי משרדים, מה רוצים ממנה המשקיעים?
מאנדיי היא דוגמה מובהקת לחברות שנופלות קורבן לאיום הבינה המלאכותית. היא צמחה בשנים האחרונות על גלי מודל ה"תוכנה כשירות" (SaaS), שבו חברת תוכנה מקבלת תשלום שנתי - דמי מנוי - לפי מספר המשתמשים אצל הלקוח (Per-Seat Pricing). ההתחייבות לשנה מראש מאפשרת לחברה לסכם את ההכנסות החוזרות הצפויות מכל הלקוחות (ARR), והגידול ב-ARR היה המדד המובהק ביותר לחוזקה של החברה.
עכשיו כל זה משתנה. ה-AI מהווה איום אסטרטגי על החברות האלה כי כלי הבינה המלאכותית מייעלים ומצמצמים את צוותי העבודה אצל הלקוחות, הם משלמים על פחות משתמשים ומקטינים משמעותית את התשלומים השנתיים. בכך מתכווצות ההכנסות של חברות התוכנה. וכאן לב הבעיה: זה קרה פעמים רבות והמשקיעים חוזים שזה יקרה שוב ושוב. הם מאבדים אמון בחברות SaaS ומושכים את ההשקעות שלהם, אפילו אם הביצועים העסקיים של החברות הם ללא רבב.
התופעה הזו התעוררה בשיא חומרתה לפני מספר חודשים, כש-OpenAI ואנתרופיק החלו לשחרר כלי AI שמסוגלים לבצע עבודות כמו כתיבת קוד, בחינת חוזים משפטיים ועוד משימות שמפחיתות את הצורך בתוכנות יקרות במתכונת SaaS. שורה ארוכה של חברות נפגעו, בהן סיילספורס (שהמציאה את מודל ה-SaaS), זנדסק, אדובי, אינטואיט וגם וויקס, זום-אינפו או אמדוקס הישראליות.
פיטורים זה לא תרופת קסם
בקרב המשקיעים וקרנות ההון סיכון יודעים היטב שהסיפור לא מסתיים בזה. כל אחד יכול לנבא באוזניך מי יהיו החברות הבאות שייפלו מחמת איום ה-AI, ולא משנה אם הן מוכרות בטירוף ושומרות על צמיחה: המודל שלהן התערער והן חייבות לפעול באופן דרסטי לפני שהמכה תנחת על ראשן.
וול סטריט מוכיחה ב-2026 שפיטורים לבדם אינם תרופת קסם. אם הפיטורים נתפסים כמהלך פרו-אקטיבי למעבר מהיר לטכנולוגיה יעילה יותר (כמו במקרה של מאנדיי שגם העלתה תחזיות רווח תפעולי) - השוק עשוי לתגמל את המניה. אך אם הפיטורים נתפסים כצעד הגנתי מול אובדן הכנסות בלתי נמנע (כמו בוויקס ובאמדוקס) - המניות ממשיכות במסען כלפי מטה.
הנפקת מאנדיי בנאסד"ק, יוני 2021
(צילום: נאסד"ק)
יש כמה מדדים שמאפשרים לנבא את קורבנות ה-AI הבאים: חברות עם האטה מתמשכת בצמיחת ה-ARR, חברות שהמניה שלהן איבדה מעל 30%-40% מערכה מתחילת השנה בגלל איום ה-AI, חברות שמצהירות על מעבר ממודל "לפי משתמש" למודל "לפי צריכת AI". המשקיעים עצבניים, האצבע על כפתור "מכור הכל" רועדת. כל איתות מהשוק עלול לגרום לקטסטרופה.
בקרנות ההון סיכון הישראליות שוררת דאגה מסוימת, אבל נראה שאין שם בהלה. שותפי הקרנות איתם דיברנו אומרים שיש דרך להתמודד עם איום ה-AI, וגם יש דרך לבחור חברות סטארטאפ בשלבים מוקדמים שלא יושפעו מאיום ה-AI.
מאור פרידמן, שותף כללי בקרן הון הסיכון F2, אומר שהבעיה העיקרית של מאנדיי היא בהיותה חברה "אופקית", כלומר מפתחת פתרונות לרוחב כל החזית הטכנולוגית: "אלה החברות שנפגעו הכי הרבה מהזינוק בשימוש ב-AI של אנתרופיק, Open AI וכדומה. כלי וייב קודינג למיניהם השפיעו מאוד עליהן. בכל החברות האלה מחיר המניה, שזה מה שגרם ללחץ, לא הושפע מהביצועים העסקיים של החברות, אלא הציפייה של משקיעים והמניות נחתכו שם ממש".
נראה שהמשקיעים לא מתעניינים בביצועים העסקיים.
"נכון. השוק היום הוא במצב מאוד רועש. כל הודעה קטנה מקפיצה אותו. יש מעבר של הון מאוד גדול מחברות ה"הייפר-סקייל", חברות הענן הגדולות, לחברות שבבים. אתה רואה את זרימת המזומנים".
מאור פרידמן, שותף כללי בקרן הון הסיכון F2 צילום: איל רגבאז מה קרה בעצם למודל ה-SaaS שעד לא מזמן היה המושל בכיפה?
"מה שקרה זה לא שהמודל הוא לא נכון אלא שהחפירים (תעלות המים שמסביב למבצר) נשחקו כתוצאה מה-AI, ואז, כתוצאה מזה אתה רואה חברות אופקיות נפגעות. כשאני מסתכל על חברות צעירות אני בודק אם היא פותרת בעיה גדולה באמצעות פתרון טכנולוגי עמוק. בחברות תוכנה מאוד קשה לבנות חפירים ולכן אני הולך לחברות אנכיות. שם יש משמעות למומחיות, לידע, לזרימת העבודה וניתן לבנות ייחודיות. אני לא מקבל את ההחלטה שלי לפי האם זו חברת SaaS או לא".
מחפשים תוכנה שתחליף אדם
אלון חורי, שותף מנהל ב-Team8, אומר: "כל פעם שאנתרופיק משחררת מודל היא יושבת בדיוק על אותו פחד וחרדה/FOMO, ואז מיד המשקיעים אומרים 'את הדבר הזה כבר לא יצטרכו, מי שמוכר את הפונקציה הזאת מיותר'. אבל אם אותה חברה תצליח לעשות את הטרנספורמציה ובמקום לתת לתוכנה להחליף את נותן השירות, אז זה ביזנס תקף ואז אפשר לתמחר אותה אחרת. אבל בכל מקום שזה לא יצליח, החברה קורסת. התגובה הראשונית לדבר כזה זה קודם כל קריסה, כי ככה משקיעים מגיבים לזה".
יניב גולן, שותף בקרן lool ventures צילום: סטודיו שבעכשאתה מסתכל על חברות בשלבים מוקדמים ואתה רואה מודל SaaS, אז אולי לא כדאי להשקיע בה כי מי יודע אם בסיבובים הבאים משקיעים ירצו להצטרף להשקעה בה?
"מראש אני מחפש חברות שלא בונות תוכנה כדי למכור אותה במודל מנויים, אלא שהיא באה להחליף אדם. נגיד שהיה לך מנהל חשבונות וחברת אינטואיט מכרה לך תוכנת סאאס בשבילו. בגלל זה אינטואיט התרסקה. אבל אם החברה שאתה מסתכל עליה בונה כלי שיחליף את מנהל החשבונות, זו חברה מעניינת. תזת ההשקעות שלנו היא שאני מחפש את אותן חברות שמחליפות פונקציה ארגונית כלשהי".
כלומר, במקום להשקיע בחברה שמאוימת על ידי AI אתה רוצה להשקיע בחברה שמפתחת את ה-AI שמאיים על חברות אחרות.
"בדיוק. שהיא משתמשת ביכולת החדשה הזאת של ה-AI כדי לייצר משהו ששווה המון ללקוחות. אגב, זה לא חייב להחליף אותו ב-100%. אם אתה נותן לו שירות עם AI שעולה לו עשירית, גם פה אתה רוכב על הגל".
יניב גולן, שותף בקרן lool ventures, אומר: "ברור שקורה פה שינוי דרמטי והמון דברים משתנים במקביל. אני לא חושב שלמישהו ברור כרגע איפה זה הולך להתייצב. אבל זה כן ברור שלחלק מהחברות אין זכות קיום יותר, וחלק אחר צריכות להתאים את עצמן, להשתנות עם השוק כדי להבין ביחד איפה המקום הנכון שבו הן צריכות לעמוד".
אלון חורי, שותף מנהל ב-Team8צילום: אוראל כהןאיך זה בא לידי ביטוי?
"אם אתה מסתכל על מאנדיי בתור דוגמה, אז היא חברה חזקה מאוד. היא נראית בעלת יסודות מאוד יציבים וחזקים, עם צמיחה משמעותית, עם רווח גולמי משמעותי. אבל השוק שם עליה סימן שאלה, כי כל התמחור נבנה על הנחה שהיא חברת SaaS, וברגע שהיא עוברת רף חדירה מסוים, זה אומר גם שימור לקוחות גבוה ויציב. וה-AI מאיים על כל ההנחה הזו".
אולי הבעיה היא בתמחור לפי משתמשים. במאנדיי דיווחו שהם החלו לתמחר חלק מהשירותים לפי שימוש ב-AI (טוקנים).
"שימוש בטוקנים הוא רק נקודת מעבר. התעשייה נסחפת לתמחור לפי טוקנים אבל אני, וגם הרבה אחרים, חושבים שזה תמחור רע מאוד. אני לא חושב שתפקידנו הוא לשווק את השירותים של אנתרופיק או של Open AI".
אין ספק ששיחת המשקיעים הנפוצה היום היא מי החברות הבאות שעלולות למצוא עצמן תחת גלגלי ה-AI. איש מבין המרואיינים לא מתנדב להצביע על חברות מסוימות, אבל כולם אומרים שאין ספק שהאירוע רחוק מסיום. "יש המון חברות שלא התארגנו בזמן או שאין להן יכולת להתארגן בזמן לכיוון כמו צריך", אומר גולן.
"ברור שיש עוד חברות כאלה", אומר פרידמן, "אבל הדבר הנכון הוא שיש חברות שצומחות, זה לא משנה עכשיו עם AI או בלי AI, ובשורה התחתונה אם החברה צומחת ומגייסת כסף והיא תיחשב מובילת קטגוריה. אם החברה לא צומחת, אז מתרצים את זה בגלל AI או בגלל משהו אחר".
