ביום חמישי התייצב שר התרבות והספורט מיקי זוהר (הליכוד), בפעם השנייה בתוך ארבעה ימים, במשרדי להב 433 בלוד לחקירה באזהרה בפרשת "יד לוחצת יד" - פרשת השחיתות בהסתדרות על שלל זרועותיה. חוקרי היחידה הארצית לחקירות הונאה (יאח"ה) מייחסים לזוהר עבירות שוחד, מרמה והפרת אמונים, בכך שסייע לכאורה לקדם אינטרסים עסקיים של סוכן הביטוח עזרא גבאי - בין היתר באמצעות סיוע בהכנסתו לעבוד עם גופים שונים. מנגד, גבאי, חבר ליכוד מקושר וקבלן קולות, פעל לקידומו של זוהר בקרב מתפקדי המפלגה.
גבאי עצמו התרברב לא אחת בקשריו הענפים עם זוהר. "הוא היה מספר שזוהר חייב לו את הקריירה שלו כי הוא קידם אותו בפריימריז", סיפר לאחרונה לכלכליסט בכיר בחברת ביטוח. כעת מנסים במשטרה לאשש את החשד כי לא מדובר ביוזמה עצמאית של גבאי בלבד, אלא ביחסי תן וקח. זוהר הכחיש נחרצות את החשדות נגדו, ובסרטון שהפיץ אמר: "ניצלתי את ההזדמנות כדי להסביר בהרחבה לחוקרים כיצד פועלת הפוליטיקה הישראלית מאז ומתמיד ללא יוצא מן הכלל, וגם אצלנו בליכוד".
המסר המשתמע מדבריו של זוהר הוא שאין במעשיו מימד פלילי, אלא פעילותו ארוכת השנים לטובת סוכני ביטוח היא חלק מהנורמה במסגרת כללי הכוח וההשפעה הבלתי כתובים של הפוליטיקה הישראלית.
השאלה האם זוהר חצה את הרף הפלילי עוד תיחקר, אך אמירתו מפנה זרקור למסדרונות האפלוליים, שבהם כוח פוליטי וקשרים פותחים דלתות – ולעיתים גם חוסמים רפורמות ויוזמות שמקדמים גורמי מקצוע, רגולטורים ומשרדי ממשלה לטובת הציבור. זאת, משום שהן עלולות לפגוע בקבוצת אינטרס, במקרה הזה קבוצה המונה 13 אלף סוכני ביטוח, שביניהם יש יותר מ־1,000 מתפקדים לליכוד, וגם למפלגות נוספות, והם נחשבים לאחד מגופי הלובי החזקים בכנסת.
ללשכת סוכני הביטוח יש כוח רב. הכנסים שלה באילת, למשל, הם זירה חשובה עבור פוליטיקאים שרוצים להישמע ולהופיע בתקשורת. הלשכה ידעה תמיד להפעיל חברת לובינג בכנסת, שיודעת להגיע לבעלי עניין, ולהזמין לכנסי הלשכה פוליטיקאים ולפרגן להם בעיתון של הלשכה. "תמיד היו יורדות הנחיות מלמעלה מי מתראיין, איזה חבר כנסת, איזה שר, איזה רגולטור, את מי לשים באיזה פאנל בכנסים. בכנסים באילת דאגו לסדר לח"כים חדרים ופינוקים כשהם שהו במלון כמוזמנים", מספר גורם המכיר את פעילות הלשכה.
גורמים בלשכה מצטדקים מנגד: "זה קיים בכל מקום ומקובל בכל האיגודים המקצועיים, לא המצאנו פה את הגלגל".
גורמים רבים בכנסת, בממשלה, ברגולציה, בשוק ההון וגם בקרב סוכני הביטוח עצמם מודים כי כיום כמעט בלתי אפשרי לקדם רפורמות בענף. "הכוח הפוליטי של סוכני הביטוח אדיר, וביכולתם לסרס כמעט כל שינוי שמאיים לפגוע בהם, גם כזה שמיטיב עם הציבור או עם התחרות", אמר גורם פוליטי.
"גם שינויים נקודתיים במודל התגמול או בדרישות לשקיפות נבלמים עוד לפני שהם מגיעים לשלב החקיקה", אמר גורם ממשלתי לכלכליסט. "הסוכנים יודעים להפיל יוזמות כבר בשלב מוקדם ולהטות אותן לטובתם באמצעות הכוח הפוליטי. וזה לא רק בליכוד, אלא כוח שמתפרש על פני מפלגות רבות".
גורם אחר הוסיף: "אנחנו מביאים שוב ושוב הצעות, והפוליטיקאים מפילים אותן בדקה ה־90. כל מה שהוא קצת פרו־צרכני, שעלול לפגוע בסוכנים, נבלם".
"סוכני הביטוח הפעילו טרפת של לחצים על חברי הכנסת מהליכוד ומהמפלגות הדתיות. ח"כים מהליכוד אמרו לי: אין סיכוי שזה יעלה בכלל ויקודם, לא ניתן לכם. בסוף הח"כים האלה הפילו את זה והעבירו את הנושא להצבעה בוועדת הכנסת שקבעה שזה נושא שיש לדון בו מהתחלה ולהוציא אותו מחוק ההסדרים"
כך, למשל, בתוכנית הכלכלית לשנים 2023–2024 ניסה משרד האוצר לקדם רפורמה רחבה שנועדה להפחית את ניגודי העניינים בענף. בין היתר הוצע לשנות את מבנה העמלות כך שתיקבע עמלה אחידה לסוכנים בעת העברת לקוח לגופים שמנהלים חסכונות בענף הגמל, כדי לצמצם את התמריץ לסוכן להעדיף גופים שמציעים לו עמלה גבוהה יותר.
כמו כן הוצע לפרוס את עמלת המכירה על פני שש שנים במקום שנתיים כדי להפחית את התמריץ לנייד לקוחות תוך זמן קצר בין גופים. באוצר טוענים כי הניוד המהיר משפיע על שיקולי ההשקעה של הגופים המוסדיים שהופכים לקצרי טווח והדבר פוגע בתשואות לחוסכים.
עוד הוצע במסגרת הרפורמה לחייב שקיפות מלאה של התגמול שמשולם לסוכן, לאפשר תחרות מצד יועצים פנסיוניים אובייקטיביים ובנקים קטנים, ולהגביל את החזקות הגופים המוסדיים בסוכנויות ביטוח. "החבילה הזו טורפדה מיד אחרי הקריאה הראשונה. סוכני הביטוח הצליחו לבלום אותה מול הפוליטיקאים", מספרים גורמים שהיו מעורבים במהלך.
לקראת העברת חוק ההסדרים ל־2025, שר האוצר בצלאל סמוטריץ' הודה במליאת הכנסת כי בחר לוותר על קידום ההמלצות בשל הלחץ הפוליטי של סוכני הביטוח. "אני רוצה לשים את הדברים על השולחן. סוכני הביטוח מחזיקים כוח פוליטי מאוד גדול. בשנה שעברה הייתי חייב לבחור קרבות, ולצערי לא יכולתי לנהל את הקרב הזה", אמר.
"סוכני הביטוח הפעילו טרפת של לחצים על חברי הכנסת מהליכוד ומהמפלגות הדתיות", סיפר ח"כ רון כץ (יש עתיד) איך טורפדה ההצעה לאפשר לבנקים קטנים למכור ביטוח. "בסוף הח"כים האלה הפילו את זה"
"בשלוש השנים האחרונות, לא יכולנו לקדם כלום", אומרים גורמים באוצר. "סמוטריץ' התקומם על העיוותים אבל החליט לא לפתוח חזית מול הח"כים מהליכוד והחרדים. אנו מקווים לנסות שוב בממשלה הבאה".
ואכן, בחוק ההסדרים ל־2026 כבר לא נכללה הרפורמה הרחבה, ונעשה רק ניסיון נקודתי לאפשר לבנקים קטנים — כמו וואן זירו ואש — להחזיק בסוכנות ביטוח ולמכור ביטוחים אלמנטריים, כחלק מעידוד התחרות. גם ניסיון זה נכשל, למרות תמיכת הדרג המקצועי והסכמה ממשלתית. ח"כ רון כץ (יש עתיד), יו"ר ועדת המשנה לתחרות בבנקים של ועדת הכלכלה, סיפר לכלכליסט איך פועלת השיטה: "סוכני הביטוח הפעילו טרפת של לחצים על חברי הכנסת מהליכוד ומהמפלגות הדתיות. ח"כים מהליכוד אמרו לי: אין סיכוי שזה יעלה בכלל ויקודם, לא ניתן לכם. בסוף הח"כים האלה הפילו את זה והעבירו את הנושא להצבעה בוועדת הכנסת שקבעה שזה נושא שיש לדון בו מהתחלה ולהוציא אותו מחוק ההסדרים. עכשיו זה יחזור לוועדת הכספים, וצריך להעביר את זה בחקיקה רגילה, וזה ייתקע ויתעכב שם. בגלל לובי פוליטי תוקעים חקיקה חשובה לתחרות. זו שערורייה".
במקביל, יוזמות נוספות — כמו מתן אפשרות לייעוץ פיננסי דיגיטלי מחוץ לסניפי הבנקים — נבלמו אף הן בשל התנגדות סוכני הביטוח. "המצב הקיים משמר את ההגנה על הסוכנים", אומר גורם המעורה בנושא. "מדובר בחקיקה ארכאית, אבל כל ניסיון לשנות אותה נתקע. המצב הקיים משמר את ההגנה על סוכני הביטוח. באוצר מנסים לקדם את זה כמה שנים, זה נכנס לחוק ההסדרים ויצא והיה בוועדת שרים לחקיקה אבל שם נבלם על ידי שרים מהליכוד".
הצעה נוספת שניסה האוצר לקדם בעבר ונבלמה, היא לאפשר לחברות ביטוח וגופים מוסדיים להתקשר גם עם יועצים פנסיוניים אובייקטיביים ולא רק עם סוכני ביטוח. "סוכני הביטוח הצליחו לטרפד את זה, עוד במסדרונות הפוליטיים, לפני שבכלל הצלחנו להביא את זה", סיפר גורם באוצר.
דו"ח: "מודל התגמול אינו מוביל את הסוכן לפעול בהכרח לטובת הצרכן"
דוח בינמשרדי שפורסם בינואר 2025, של צוות בראשות מנכ"ל משרד האוצר לשעבר שלומי הייזלר ובהשתתפות בכירים ובהם הממונה על שוק ההון עמית גל וראש רשות התחרות מיכל כהן, קבע כי שורש הבעיה נעוץ במבנה התמריצים בענף. לפי הדוח, העובדה שסוכני הביטוח מתוגמלים בעיקר על ידי הגופים המוסדיים שאת מוצריהם הם משווקים, יוצרת ניגוד עניינים מובנה שפוגע לעיתים בטובת הלקוח. למרות המלצות לשינוי עומק במודל התגמול והגברת השקיפות, לא קודמה חקיקה בנושא.
"תגמול הסוכנים המתקבל בעיקר מהגופים המוסדיים, המהווים גם את יצרני המוצרים הנמכרים על ידי הסוכן, אינו מוביל את הסוכן בהכרח לפעול לטובת הצרכן תוך שמירה על אובייקטיביות, ובשל כך טובת הצרכן לעיתים נפגעת", נכתב בדו"ח.
הצוות בראשות הייזלר אמנם קבע שאין לאסור על חברות ביטוח להחזיק בסוכנויות ביטוח, בניגוד לעמדת רשות התחרות ואגף התקציבים, אך מיקד את המלצותיו בשינוי מקיף במודל התגמול של סוכני הביטוח ובהוראות השקיפות והגילוי הנדרשים מצידם. לשכת סוכני הביטוח נלחמה במהלך הדרך בהמלצות הוועדה, ומאז פרסומן לא קודמה חקיקה בנושא.
"מודל התגמול חייב להשתנות", אומרים מנהלים בכירים בגופים מוסדיים. לדברי אחד מהם, "כבר לפני כעשור היתה טיוטה שקראה לשנות את מודל התגמול ואת העיוות — וזה לא קרה, כי סוכני הביטוח תמיד בלמו את זה".
"עמלת שוחד" ומבנה שוק מעוות
בכירים בשוק ההון מתארים מציאות שבה סוכנים מקבלים עמלות גבוהות במיוחד — לעיתים 10–15 אלף שקל על העברת מיליון שקל — לצד הטבות שונות. "זה יוצר תמריץ ברור להעביר לקוחות לפי גובה העמלה", אומר מנהל בגוף מוסדי. "אני קורא לזה עמלת שוחד, כי גוף שיתן יותר לסוכן – יש סיכוי שיקבל ממנו יותר. זה כשל רגולטורי שהמחוקק יכול לתקן ברגע ולהפסיק את הפריצות הזו, אך רק בגלל הלובי הפוליטי זה לא מתוקן. הסיבה שיש כל כך מעט גופי גמל בשוק היא כי לא הרבה מסוגלים לשלם את העמלות בשוק המוטרף הזה. לפני 15 שנה היו פה 28 גופים שמנהלים כספי ציבור, היום יש רק 11. זה פוגע בתחרות".
4 צפייה בגלריה
חבר הכנסת אליהו רביבו. שיתף פעולה עם לשכת סוכני הביטוח
(צילום: דני שם טוב, דוברות הכנסת)
אלמנט נוסף הוא התמריץ להעביר לקוחות בין גופים כל שנתיים, לאחר פקיעת תקופת העמלה, מה שמעודד התנהלות קצרת טווח גם מצד מנהלי ההשקעות ופוגע בתשואות. "כולם יודעים שהמערכת חולה", אומר בכיר אחר, "אבל חוששים להתעמת עם הלובי של סוכני הביטוח".
לכך יש גם תג מחיר משמעותי: לפי רשות שוק ההון, סוכני הביטוח קיבלו ב־2024 כ־12 מיליארד שקל עמלות, מתוכם 2.6 מיליארד בתחום הגמל והפנסיה שרשם את הזינוק הגדול ביותר. לטענת גורמים ממשלתיים, "העמלות המשולמות לסוכני הביטוח מהוות כ־15% מההכנסות הכוללות בענף הביטוח והחיסכון. הסכום הזה לא פרופורציונלי ביחס לערך שהסוכנים מייצרים".
כיום כמעט בלתי אפשרי לקדם רפורמות בענף. הכוח הפוליטי של סוכני הביטוח אדיר, וביכולתם לסרס כמעט כל שינוי שמאיים לפגוע בהם, גם כזה שמיטיב עם הציבור או עם התחרות
לאורך השנים התייצבו חברי כנסת ושרים — בעיקר מהליכוד אך לא רק — לצד סוכני הביטוח בנקודות מפתח. כך, למשל, ב־2020 נלחם מיקי זוהר, אז חבר כנסת, בניסיון לאפשר לחברות האשראי להיכנס לענף הביטוח. "אני אפעיל את כל כוחי כדי שזה לא יקרה", אמר זוהר בדיון בוועדת הכספים במאי אותה שנה. חודש אחר כך הוא הודיע שיעלה הצעת חוק למניעת כניסתן של חברות האשראי לענף הביטוח בטענה שהמהלך פוגע בעסקים.
ח"כ אחר מהליכוד שסייע לסוכני הביטוח הוא אליהו רביבו. בכנס של לשכת סוכני הביטוח שנערך באילת דיבר רביבו בשבחם של סוכני הביטוח, פנה ישירות לממונה על שוק ההון עמית גל ואמר 'אם תעשה איזו יוזמה נגד סוכני הביטוח — לא ניתן לך'. רביבו, בכובעו כמרכז הקואליציה בוועדת הכספים, תיווך בין האוצר ללשכת סוכני הביטוח ב־2024 במו"מ שבסיומו כפי שאמר נשיא לשכת סוכני הביטוח דאז שלמה אייזיק "גזרות רבות שהיו אמורות לפגוע בסוכני הביטוח לא יקודמו". בכנסת מספרים כי "רביבו ישב בשיחות מול הממונה על רשות שוק ההון עם דף עם לוגו של הלשכה וממש הקריא מתוכו - למה אתם עושים כך ולא עושים כך".
ח"כ נוסף שמתבלט בפעילותו לטובת סוכני הביטוח הוא שלום דנינו מהליכוד, שיצא בתחילת 2025 נגד כוונתו של סמוטריץ' לשנות את מנגנון התגמול של הסוכנים. "אני מציע לשר האוצר לעזוב את סוכני הביטוח ולטפל בנושאים החשובים באמת", אמר אז דנינו. "הלהיטות של סמוטריץ' לפגוע בסוכני הביטוח לא תצלח. לא ניתן לו לעשות מה שהוא רוצה".
אחד הח"כים שמתבלטים בפעילות לטובת סוכני הביטוח הוא שלום דנינו מהליכוד. הוא יצא נגד הכוונה לשנות את מנגנון התגמול ואמר: "אני מציע לשר האוצר לעזוב את סוכני הביטוח. לא ניתן לו לעשות מה שהוא רוצה"
במהלך 2025 דנינו גם ניהל כמה דיונים כמ"מ יו"ר ועדת הכלכלה, לבקשת לשכת סוכני הביטוח שהתנגדה לצמצום עמלות שמשלמות חברות הביטוח לסוכנים המייצגים בעלי שכר נמוך, והיה לעומתי במיוחד לרשות שוק ההון. בהזדמנות אחרת שיבח את סוכני הביטוח ואמר להם במפגש בכנסת שהם "המוצב האחרון בין חברות הביטוח ללקוחות". בדצמבר האחרון הגיש דנינו גם הצעת חוק שמבקשת להעניק לסוכני הביטוח פטור מחובת רישוי לצורך קבלת גישה למידע פיננסי על הלקוח, כדי שיוכלו להמליץ לו על מוצרי ביטוח וחיסכון.
עוד ח"כ בליכוד שפעיל למען סוכני הביטוח הוא דן אילוז, שעומד בראש "השדולה למען עצמאי הביטוח הקטנים והבינוניים" בכנסת שהוקמה ב־2023 ביוזמת סוכני הביטוח, ומקיים כנסים ואירועים עם סוכני הביטוח, נציגי הלשכה, רגולטורים, חברי כנסת ושרים. עם הקמת השדולה אמר אילוז: "לפעמים מתוך כוונות טובות, המדינה חוטאת ברגולציית יתר וחונקת שווקים שלמים, ומתוך כך הורגת עסקים שנבנו במשך שנים בעבודה קשה ומסורה. איומים כאלו קיימים כל הזמן כנגד עצמאי הביטוח, למרות שהם עוזרים לאלפי לקוחות במגזרים שונים. אנחנו הקמנו את השדולה על מנת לעמוד לצידם כנגד תפיסות פטרנליסטיות של תכנון מרכזי ורגולציית יתר".
בכנס של השדולה במרץ 2025 פנה אילוז לסוכני הביטוח: "אתם נותני שירותים שהאזרחים צריכים ועל זה צריך לפרגן לכם ולהגיד תודה רבה. אנחנו חברי הכנסת נשמור עליכם ככל שניתן".
גם ביהדות התורה, יו"ר ועדת הכספים משה גפני ויצחק פינדרוס בולטים בפעילות שעולה בקנה אחד עם צרכי סוכני הביטוח. זה בא לידי ביטוי למשל בשתי הצעות חוק פרטיות שהגישו יחדיו — ב־2024 ו־2025, שמבקשות למנוע מחברות ביטוח לסרב להתקשר עם סוכני ביטוח, בין היתר בשל היקף פעילותם או כל סירוב בלתי סביר.
"בליכוד תמיד יש מישהו שיש לו את ה'תיק' של סוכני הביטוח. שדואג לאינטרסים שלהם. פעם זה היה מיקי זוהר, אחרי זה אליהו רביבו, ולאחר מכן שלום דנינו וגם דן אילוז", אומר גורם בענף. "אבל זה לא רק בליכוד. "הם שלחו זרועות ופיתחו קשרים גם עם ח"כים מיש עתיד, ש"ס, העבודה, המפלגות הערביות. הם מגיעים לכולם. עם פינדרוס מיהדות התורה הם הצליחו ליצור ברית: הוא נאבק מול רשות שוק ההון בכל הקשור לפיקוח על גמ"חים היקרים לליבו, אז הם מצאו איתו סימביוזה והתלכדות של אינטרסים נגד רשות שוק ההון".
"סוכני הביטוח עובדים באופן מתוחכם ובשנים האחרונות הם התפשטו לכל עבר", אמר בכיר במגזר הציבורי. "הם יודעים להגיע לכל אחד מהפוליטיקאים, לתת לו את מה שהוא צריך ולפרוט לו על משהו אחר. למשל, לזהות צורך ציבורי, גם שלא קשור אליהם, ולעזור. הם יודעים לדבר על כל נושא ולהביא אנשים מתאימים לכנסת בשביל זה, וכך ליצור קשרים כדי לקבל קשב וסיוע במקומות שחשובים להם".
"הסוכנים בעיקר יודעים לתת לפוליטיקאים את מה שהם הכי צריכים — אג'נדה ונושאים שיהיה להם מה להעלות בכנסת ובתקשורת", הוסיף. "הם יוזמים הצעות, נותנים לחברי כנסת, לרוב מהספסלים האחוריים, הצעות חוק מן המוכן, כולל מעטפת שיווקית שלמה. ואז אותו חבר כנסת מקדם את זה, ומופיע בעיתונים ובכנסים בתחום הביטוח. כך עובד תמיד לובי בפוליטיקה, אבל הם שכללו מאוד את הפרקטיקה".
גורם בשוק ההון תולה את כוחם של סוכני הביטוח בכך ש"הם מפוזרים בכל מקום במשק, ויש להם יכולת לעזור בקשרים וחיבורים. זו האוכלוסייה הכי מרושתת ולכן הם מצליחים להתחבר גם לפוליטיקאים ממפלגות שאין בהן פריימריז".
גורם ממשלתי מוסיף: "הם אלה שפוגשים את הלקוח בקצה. הם משדרים שהם יכולים לעמוד מול הגופים המוסדיים הגדולים, והם מעוררים אמפתיה. זה קוסם לפוליטיקאים ולכן הם קשובים אליהם. בפגישה איתם אומרים: יש לך ד"ש מהסוכן הזה והזה, הוא יטפל לך במה שצריך. הם יודעים לגייס את הפוליטיקאים".
