"אם חשבנו ש-2020-2021 עם הקורונה ו-2023 עם מאבקי הרפורמה המשפטית היו מאתגרות - אז מסתבר ש-2024 הציבה סטנדרטים חדשים בתחום". כך אומר דרור פאר, מייסד ומנכ"ל "פאר תיווך נכסים", המתמחה בתיווך נכסי יוקרה, שמעיד כי המלחמה השפיעה עליו, הן בצד העסקי והן בצד האישי. "בני הוא מניצולי הטבח מסיבת הנובה, כך שזו הייתה שנה מאתגרת. מעבר לכך, אני מאמץ תינוקת מתוקה. הגברתי את התנדבותי ביחידה מובחרת שבה אני משמש כמתנדב, ובעסקים היה עליי להתמודד עם שוק נדל"ן לא יציב, במשק שעובר תקופות של כמעט השבתה. בשנה האחרונה חלק מהפעילות שלנו הוא שיווק תיווך ומכירת נכסים ביוון, והיה קושי לצאת לחו"ל. טיסות הלוך התבטלו, ולעתים גם טיסות חזור, כך שמצאנו את עצמנו תקועים ביוון יחד עם הלקוחות אותם הטסנו לראות את הנכסים".
אפשר לנחש שבתקופה כזו אנשים חושבים על נדל"ן ביוון לא רק לצורכי השקעה, אלא גם לצורכי הגירה.
"נכון. יש לא מעט לקוחות שמתעניינים בדירה ביוון כדי להגר, ליהנות מתשואות ופילים גבוהים ולהעביר שם זמן ניכר. אגב, מעניין לדעת שזה כולל את המגזר הערבי, בהם אזרחים מהצפון שמעוניינים לעבור. כך שמעבר לנושא העסקי, היה עלינו להיות השנה גם פסיכולוגים, לתת קשב וסבלנות ללקוחות עם עצבים חשופים, שלא תמיד סגורים על מה הם רוצים ועומדים בפני החלטות משמעותיות".
אז איך מתמודדים עם זה?
"הבנו שאנחנו צריכים לעבור משירות טוב מאוד לשירות שהוא לא פחות ממצוין. האסטרטגיה הייתה להתקרב ללקוחות ולהיות רגישים מולם, להסביר את כל מה שצריך, לנקוט בסבלנות רבה. בסך הכל, אני לא מכיר מישהו שאין לו מישהו שאיבד מישהו בשבעה באוקטובר או במלחמה שבאה בעקבות המתקפה. אני אישית מתנדב ביחידה מובחרת ואיבדנו לא מעט חברים. בני ניצול הנובה איבד את חברו הקרוב עידן שתיוי ז"ל, שגופתו עדיין מוחזקת בעזה, ולא מעט חברים. כך שהממשק מול הלקוח היה ממקום אישי ורגיש".
איזה שינויי התנהגות זיהית אצל הלקוחות?
"היו ביניהם כאלו שהסתגרו, רבים מהם היו מבוהלים, חשו פוטנציאל לפגיעה כלכלית ולא היו בטוחים מה לעשות. הגבנו בהתאם, והגישה הזאת הביאה עמה תוצאות עסקיות: בזכות צוות החברה המדהים הייתה לנו שנה עסקית מצוינת. אלו אנשים שיודעים לדבר, לנשום ולחיות נדל"ן בארץ ובחו"ל. כחברה שעובדת עם המאיון העליון והאלפיון העליון - מצפים מאיתנו לסטנדרטים מסוימים, לאמינות הגבוהה ביותר, מקצוענות ושירות ללא פשרות. אני מרגיש שסיפקנו את זה".
מזיזים את הגבינה כל הזמן
לאחר שבשנים האחרונות זיהה דרור פאר מגמה שלילית באפיקים הכלכליים, פוליטיים ומשפטיים בישראל, הוא הבין שלמרות הצלחתה הרבה של החברה בתיווך דירות בארץ - רצוי שהיא תתרחב גם לחו"ל. "חרבות ברזל נתנה את הדחיפה ההכרחית להמשיך ולחזק את הפעילות רבת השנים שלנו ביוון. "הגענו למסקנה שבשל מצב המלחמה בישראל יהיה נכון לחזק את השווקים הבינלאומיים שבהם אנחנו פעילים. זו הייתה החלטה קריטית, ועמה העבודה הרבה שעשינו - ועדיין עושים - ביוון. ההתפתחות שלנו שם היא מטאורית. מכרנו כבר עשרות נכסים".
מה הן נקודות החוזק של יוון כיום?
"הישראלים מחפשים כיום ביטחון, ויוון מספקת להם את זה מכל הבחינות. מדובר במדינה שקטה ורגועה שטובלת בים ויש בה את כל התשתיות הדרושות".
באילו אזורים אתם מתמקדים?
"אנחנו נותנים דגש על האי תאסוס, האי כריתים, אזור חאניה עם בתים שעומדים בקו ראשון לים. אנו מוכרים יחידות דיור שנמצאות בקרבת שדות התעופה, בתי חולים ומרכזי ערים, כך שבעת צורך דחוף - קל להגיע להיכן שצריך. אנו נותנים דגש לאי כרתים – האי גדול ביוון, עם דירות שעומדות בקו ראשון לים. שוק הנדל"ן שם רותח, עם המוני אמריקאים ואירופאיים שמעוניינים לקנות נכס - למגורים, נופש או השקעה. זהו האי הכי גדול ביוון, עם עיר עתיקה בעלת נופים עוצרי נשימה וחופים חלומיים. אזור עם 6.5 מיליון תיירים בשנה, שלא מתנהל לפי עונתיות. לכן, גם עבור המשקיע הישראלי מדובר באטרקציה. התשואות גבוהות ושווי הנכסים עולה ב-10%-15% בשנה. וזאת כשאין שם מס שבח או השבחה ומס הרכישה הוא 3.09% בלבד - לא משנה כמה דירות אתה קונה. מעבר לכך, יש גם את נושא הקרבה לישראל, שמאפשר לקפוץ לארץ תוך שעה ועשרים דקות וגם את החוק היווני המאפשר לקבל ויזה גולד - שהיא למעשה תושבות של האיחוד האירופי - לכל מי שקונה נכס במחיר של 500,000-800,000 יורו - תלוי במיקום. אגב, ביוון לא נותנים משכנתאות. אני צופה שכשזה ישתנה - מה שיפתח את השוק לקונים רבים נוספים - המחירים יזנקו. משקיעי נדל"ן ביוון עשויים להרוויח הכפלות שווי".
אתם גם מסייעים בהיבט המיסוי בכל עסקה.
"פאר תיווך נכסים מבינה את החוקים המשפטיים והמיסויים היווניים לעומק, ויודעת להוביל את לקוחותיה מיסויית כך שלא יצטרכו לשלם מס בישראל. אנו מספקים ללקוחות שירות צמוד הכולל ייעוץ עסקי וכלכלי, מוכרים נכסים, מנהלים נכסים ואפילו יכולים להתחייב לתשואה בחוזה חתום. אנשינו לוקחים את הלקוח יד ביד ומלמדים אותו את עולם הנדל"ן היווני".
באיזה הישג אתה גאה במיוחד השנה?
"בצעד כניסה ראשון לתחום המלונאות והיזמות. כחלק מהאסטרטגיה לא להסתמך על שתי רגליים אלא על ארבע, רכשנו מלון בכרתים. סיימנו את בניית השלד שלו ואנו ממשיכים במרץ בעבודה, ובבניית בתים בקו ראשון לים. עוד סיימנו למכור שורת נכסים בפרויקט ‘בלו מרינה’ באי היווני תאסוס".
מה למדת בשנה האחרונה?
"קיבלתי שיעור בפרופורציות, ולמדתי על עצמי שאני מסוגל לייצר הרבה, גם כשקשה. קלישאת ‘מי הזיז את הגבינה שלי’ נכונה. מזיזים לנו את הגבינה כל הזמן ואנחנו צריכים להמשיך ללכת בעקבותיה, להתאים את עצמנו ולהיות גמישים. שנים כל מה ש’פאר תיווך נכסים’ עשתה בנדל"ן עבד נהדר, והנה פתאום נכנסים בבת אחת לתקופת טלטלה שצריך לדעת איך להמשיך לחתור בה. בעבר גם ה’טוב מאוד’ שרד אבל כיום רק ‘מצוין’ יכול לשרוד. אני כל הזמן אומר לצוות שלי: אנחנו לא מוותרים ואנחנו בלתי ניתנים לעצירה. לא משנה מה יהיה - לא יעצרו אותנו. והנה, החוסן שלנו מחזיק ומתחזק אל מול הרבה עסקים שנפלו וקרסו".
איפה אתה רואה את החברה בעוד שנה?
"ממשיכה לשגשג ולהתפתח, ממשיכים לקנות עוד שטחים ביוון ולא מורידים הילוך גם בעבודה בישראל. בימים אלו אנו משווקים יחידות במתחמים גדולים ויוקרתיים כבבלי, פארק צמרת, אסותא, בראשית, מידטאון וגינדי TLV, רוטשילד ועוד. אמשיך להמציא את העסק מחדש, אני מרגיש שזו יכולת שמספקת לי יתרון וגם אקפיד להמשיך לספק ללקוחות זמינות, יחס אישי ומענה מקיף".
