כל חברות הסייבר המצליחות דומות זו לזו בדרכן, אבל הדרך של חברת רמדיו (Remedio) שונה מהן בהרבה מובנים. בכל זאת היא מודיעה היום (שני) על גיוס של 65 מיליון דולר, לפי הערכת שווי של 300 מיליון דולר. על הנייר מדובר בסבב A, כלומר סבב ראשוני, אבל רמדיו פועלת כבר שש שנים. עד כה היא פשוט לא נזקקה לכסף. ויש עוד הבדל אחד גדול – רמדיו היא אחת מחברות הסייבר הבודדות שמנוהלות על ידי מנכ"לית. בעולם הסייבר הגברי זה לא עניין מובן מאליו.
הטכנולוגיה שפיתחה החברה מאפשרת לה לזהות הגדרות לא נכונות של מערכות מידע בארגונים גדולים, שהן – כך מתברר – פרצות שקוראות להאקר. הרבה מאוד מהמתקפות המוכרות בעולם הסייבר נובעות מהגדרות לקויות במחשבי החברה או בלפטופים של העובדים, שניתן היה בקלות למנוע אותן. את הרעיון הזה הצליחו ברמדיו למכור בקלות לחברות כמו אמזון, קוקה-קולה, קולגייט-פלמוליב, קראפט-היינץ', כלל ביטוח, בנק מזרחי, ואפילו חברת הסייבר הישראלית צ'ק פוינט. וכשיש לך לקוחות משלמים, אתה לא צריך לגייס הון.
"אנחנו רווחיים מהיום הראשון ומעולם לא גייסנו כסף", אומרת מנכ"לית החברה טל קולנדר. "אנשים צריכים להבין - בשוק הסייבר זה לא קיים, הדבר הראשון שאתה עושה כשאתה קם בבוקר, עוד לפני שיש לך מצגת, זה שאתה הולך לגייס כסף".
לדבריה, יש לחברה הכנסות שנתיות (ARR) בהיקף עשרות מיליוני דולרים כשהחברה מעסיקה 40 עובדים בלבד. "אנחנו מאוד רזים יחסית לחברה עם מאות לקוחות. מעולם לא היינו בהפסד, ומעולם לא חשבנו ללכת לכיוון של גיוס הון".
אז מה השתנה עכשיו?
"זה השתנה עם הזמן ומה שפתח לנו את העיניים... אנשים חייבים להודות בטעויות, אוקיי? המוצר הראשון שלנו בא בנוסף למוצרים קיימים ואנחנו רצינו לעשות משהו הרבה יותר ולהחליף מוצרים קיימים - ובשביל זה כבר צריך השקעה. כדי לצמוח במהירות לפני שמישהו יבוא וייקח את הרעיון וירמוס אותנו. וזה לא פשוט אם אנחנו חברה רזה שלא מגובה על ידי הון סיכון".
לאורך השנים החברה הדפה הרבה הצעות של קרנות הון סיכון להשקיע בה, אבל כעת נראה שהגיע העיתוי הנכון. החברה קיבלה את ההצעה של קרן בסמר (Bessemer Venture Partners) להוביל סיבוב גיוס הון בהיקף גדול - 65 מיליון דולר- אליו הצטרפו גם הקרנות TLV Partners ו-Picture Capital.
הרעיון להקמת החברה נכתב על מפית
כשהחברה הוקמה ב-2019, השם שלה היה גיטפול (GYTPOL), שילוב של שמותיהם של שלושת המייסדים: גלעד רז ((CTO, בעבר מייסד Digital Fuel שנרכשה על ידי VMware, יעקב קוגן (VP R&D), שהיה שותפו של רז בחברה, וטל קולנדר (CTO), מומחית סייבר יוצאת 8200, ומי שהייתה האקרית נלהבת לפני הגיוס לצבא וגם הביאה את הרעיון סביבו הוקמה החברה. שני היזמים הוותיקים חשבו שתפקיד המנכ"לית תפור עליה.
קולנדר פגשה את רז במסגרת אקסלרטור סטארטאפים. את הרעיון להקמת החברה החדשה היא שרטטה על מפית וזה הספיק כדי להביא אותה, ביחד עם רז וקוגן, לפגישה בתעשייה האווירית שהפכה בעקבות זאת ללקוח הראשון שלהם. לקוחות נוספים הצטרפו בזה אחר זה ועם ההכנסות לא ראו המייסדים סיבה מיוחדת ללכת לגיוס הון.
"רמידיו הצליחה לבנות אמון אצל כמה מהארגונים הגדולים בעולם בזכות היכולת לגלות ולתקן פגיעויות שלא מזוהות ע"י מערכות אחרות," אמר אדם פישר, שותף בקרן בסמר. "לא בכל יום שומעים לקוחות שמדברים בהתלהבות כזו על פתרון אבטחה, ובטח לא בשוק שבו מציפים אותם בכלי אבטחה חדשים ללא הפסקה"
"רצינו לקחת כסף אבל ממקום שהוא יותר נכון. לא התכוונו לצאת לגיוס עכשיו, אלא בסוף השנה כי חשבנו שזה יהיה עיתוי טוב עם המוצר החדש ואז נצא באופן רשמי. אבל מה שקרה זה באמת בצורה מדהימה, שבסמר יצרו איתנו קשר והדברים הלכו מאוד מהר", אומרת קולנדר.
אחד היתרונות של בוטסטראפ (ללא משקיעים או גיוס הון) זה שאין לך משקיעים שותפים בחברה. איך זה מרגיש להכניס שותפים לטבלת בעלי המניות?
"תראה, אנחנו עדיין הרוב, זה חשוב. ואנחנו ויתרנו, אבל זה לטובת החברה והצעד הזה ישרת את זה שנגיע למקום הרבה יותר גבוה. בסמר היא קרן מוכרת שאנשים רוצים ללכת איתה. אנחנו מבינים שאנחנו נכנסים רשמית להגדרה של סיכון כי בסוף זו קרן הון סיכון, אבל זה סיכון מאוד מחושב. אנחנו רוצים לגדול הרבה יותר מהר".
עכשיו, עם גיוס ההון הגדול ועם הארגון מחדש של החברה והטכנולוגיה שלה, הגיע כנראה הזמן גם לשינוי המותג למשהו קליט יותר. Remedio נועד לשקף ריפוי מחשבים (Remedy) כריפוי ותיקון של מחשבים וגם תיקון בעיות אוטומטי. עד כה הצוות הקטן של 40 העובדים הספיק כדי לתמוך במאות לקוחות בישראל ובעולם, ארגונים גדולים ומסועפים. כעת החברה תרחיב את הצוות, עם דגש על אנשי שיווק ומכירות.
לדברי קולנדר, השינוי התחיל בשנה האחרונה, כשהחברה עברה רה-ארגון. "אמרנו הרבה פעמים 'לא', אבל אז לימדו אותי שצריך להגיד 'לא עכשיו'. אנשים שהצטרפו לחברה, שכבר עשו את זה בעבר, שכנעו אותנו שאפשר להאיץ פי 10, אבל לא אם נמשיך כרגיל. למשל, אם מחר בבוקר אני רוצה לשפוך 20 מיליון דולר על השוק בארצות הברית, איך אשלם משכורות ל-40 העובדים בלי תקרת המזומנים שלי? אז אם באים מקרן בסמר ואומרים לנו 'לחברות אחרות אנחנו אומרים להיות יותר קפדנים אבל לכם אנחנו אומרים תתחילו לבזבז כי אנחנו מבינים את הפוטנציאל המטורף שיש לכם'... ממש אמרו לנו את זה".
"על כל גיוס עובד צריך לשלם 100 אלף דולר"
אין ספק שרמדיו מתחילה לבזבז כספים, כשהמטרה היא לצמוח במהירות, לכבוש שטחים חדשים ואולי – לראשונה בתולדותיה – להגיע למצב של חוסר רווחיות. ההוצאות כבר מצטברות, למשל על גיוס עובדים בכירים. "אמרו לי לפנות למגייסי עובדים מקצועיים, וקיבלתי מהם חוזה - השתגעתי" אומרת קולנדר, "על כל גיוס צריך לשלם להם 100 אלף דולר. מתברר שככה משלמים. אז צריך לשנות את התפיסה ולהתרגל, וזה גם מה שבסמר רוצים. אנחנו רוצים לרוץ".
מה התוכניות לשנה הקרובה?
"אני לא מחכה. מבחינתנו שנת 2026 הייתה צריכה להתחיל לפני כמה חודשים, אחרת זה אבוד. ולכן עוד לפני שלחצנו ידיים לבסמר אנחנו כבר התחלנו, עם רמת הבזבוזים ועם גיוס האנשים הנכונים ואני בטוחה שהדברים יגדלו גם מבחינת רשימת ההזמנות, גם הביקושים, גם המכירות. מרבית הכסף הולך לא למו"פ איכותי - את זה אנחנו עושים עם 20 איש שתומכים במאות לקוחות – אלא ל-go to market. אנחנו יודעים שמה שאנחנו עושים הוא כל כך מיוחד, וההוכחה עלינו".
"רמידיו הצליחה לבנות אמון אצל כמה מהארגונים הגדולים בעולם בזכות היכולת שלה לגלות ולתקן פגיעויות קריטיות שלא מזוהות על ידי מערכות אחרות," אמר אדם פישר, שותף בקרן בסמר. "לא בכל יום אנחנו שומעים לקוחות שמדברים בהתלהבות כזו על פתרון אבטחה, ובטח לא בשוק שבו מציפים אותם בכלי אבטחה חדשים ללא הפסקה".
"רמידיו מתקנת כשלים במכשירי קצה באופן אוטונומי, והופכת תהליך שבעבר היה תגובתי ומסורבל לפעולה מהירה ופרואקטיבית, טכנולוגיה שאנחנו כבר מפעילים כחלק מהגנת הסייבר של אמזון", אמר קארל (CJ) מוזס, סמנכ"ל אבטחת המידע וסגן נשיא להנדסת אבטחה באמזון.
אלכס שוכמן, סמנכ"ל אבטחת המידע בקולגייט-פלמוליב, הוסיף: "רמידיו העניקה לנו עומק חדש של שקיפות לכל מערך ה-IT שלנו ואפשרה לנו לשפר את מצב האבטחה של הארגון כולו מבלי שנצטרך להוסיף כוח אדם. החברה ממשיכה להשיק פיצ'רים חדשים בקצב גבוה, והיום היא חלק מרכזי באסטרטגיית הסייבר שלנו".
