בעידן המתקדם של היום בו העולם העסקי נשען רבות על טכנולוגיה, אוטומציה ובינה מלאכותית, נשאר עדיין דבר אחד בסיסי שמחזיק את הכל ביחד, "הדבק" הקריטי אם תרצו, לשיתופי פעולה עסקיים: הגורם האנושי, ובפרט מנגנון יחסי האמון בין בעלי עסקים, מוכרים וקונים, ספקים ולקוחות.
מי שהבין זה מכבר לאן העולם העסקי צועד, ומנגד שלא ניתן לוותר על האמון האנושי הבסיסי הוא רון טריפוס, בעליה של פלטפורמת LYNX המצליחה והמחברת בין אנשים ועסקים ברחבי העולם. "כמי שעוסק במשך שנים רבות בשיווק ופיתוח עסקי ברחבי העולם, גיליתי שאחד הגורמים הקריטיים בעולם העסקים, הגורם שמייצר תקשורת, זמינות ומהירות העברת מידע בין גופים הוא האמון. שם הכל מתחיל, ולולא האמון הבסיסי הזה בין אנשים לא ניתן לייצר שיתופי פעולה עסקיים", הוא מסביר את הרקע לפעילות החברה.
רשת קשרים עולמית
הפלטפורמה שאותה יצר טריפוס בן ה-65 נשענת למעשה על הקשרים העסקיים הענפים שאותם צבר במהלך השנים, כאשר כיהן בתפקידים בכירים בעולמות השיווק והפיתוח העסקי, בדגש על עולם התעשיות הביטחוניות. "את דרכי המקצועית התחלתי בשנת 1993 עם שחרורי מצה"ל. בתחילת הדרך עבדתי בתעשייה האווירית בשיווק ומכירות בדרום אמריקה, ובהמשך הדרך מוניתי לראש דסק סין. לאחר מכן עברתי בחברה שעבדה מול השוק האסיאתי, עסקתי במסחר ביהלומים (B2B), בשיווק בינלאומי של אבטחת מידע ברשתות תקשורת בקבוצת רד-בינת הישראלית, חברה למכירת שרותי צילום מלוויינים ועוד. כך שבמהלך השנים עבדתי בחברות שונות ובתחומים שונים עם גישה וחשיפה לשווקים בכל העולם".
בשמונה השנים האחרונות עבד טריפוס עבור התעשייה האווירית במדינות שונות בעולם. בארבע השנים האחרונות הוא מכהן כמנכ"ל חברת Proteus Advanced Systems, שהיא מיזם משותף של התעשייה האווירית בישראל וקבוצת ST Engineering הסינגפורית לשיווק מערכות טילים מתקדמות (כגון ה-Blue Spear). "יש לי מומחיות תוכן עשירה בתעשיות הביטחוניות ובפרט בחימוש אווירי, לרבות בפיתוח מנועי צמיחה ארוכי טווח עבור התעשייה האווירית. הניסיון והידע אותם צברתי חיזקו מאוד את היכולת שלי לתרום לעסקאות בהן אני מתווך", הוא מדגיש.
מתי הבנת שאתה מחזיק בקלף מיוחד ביד?
"עם השנים העולם העסקי השתנה, ואת לחיצות הידיים החליפו מיילים מנוכרים וטבלאות אקסל במחשב. הקשרים הדיגיטליים האלו הניבו לא אחת עסקאות כושלות ואף רתיעה מעשיית עסקים בינלאומיים משום שהם חסרים את הגורם האנושי הבסיסי שגורם להכל לקרות. כשהבנתי את זה, התחלתי לבנות רשת קשרים שלמה במודל יהלום שהבסיס שלה הוא אמון אנושי. מדובר על רשת ענפה של אנשי עסקים שבה כולם מחוברים לכולם, וכיום LYNX מכסה מדינות רבות בגלובוס בהן ארה"ב, צ’ילה, יפן, קוריאה, סינגפור, אוסטרליה, גרמניה, נורבגיה, יוון, אסטוניה, פינלנד, ישראל, סין, הודו ועוד. אותם אנשי עסקים חייבים לעבור את המבחן שלי, כך שיש לרשת סינון קפדני. אני מציע חיבורים רק בין אנשים שאני יכול לסמוך עליהם, ויצרו שיתופי פעולה שהוכיחו את עצמם איתי או עם אחרים שעליהם אני סומך. מבחינתי אמינות הוא המבחן הראשון ומהווה תנאי".
איך באים לידי ביטוי החיבורים?
"לאחד אני יכול להציע אפיק מכירתי אטרקטיבי או קידום בינלאומי, ולשני אופציית רכישה מעניינת של מוצרים או שירותים. ישנן מדינות שיש לי בהן מספר אנשי קשר, ובמדינות אחרות גורם יחידי. ניקח לדוגמא חברת סטארט אפ ישראלית שרוצה למכור בצ’ילה או קולומביה ואין לה שום היכרות עם המדינה, המנטליות והשוק המקומי. אם בעבר סטארט אפ כזה היה נרתע מהעניין ומוותר, בין אם בשל חוסר ההכרות עם השוק או העלויות הגבוהות הכרוכות בכך, הרי שבאמצעות LYNX הוא יכול לבדוק את ההיתכנות העסקית ללא עלות. החברה תשלם רק אם מתקיימת עסקה".
מה בעצם ההבדל בינך לבין לינקדין, הרי גם שם אנשים עושים חיבורים עסקיים?
"לינקדין היא דוגמא טובה לפלטפורמה עסקית קרה ללא חיבור אנושי. זה סוג של חבר שמכיר חבר שמכיר חבר וכן הלאה, כך שאין כאן מנגנון של אמון המהווה את הבסיס לעשיית עסקים מוצלחים. זה גם ההבדל ביני לבין גורמים אחרים שעוסקים בתחום הזה. אצלי הבסיס הוא אמון אנושי, ואגב אני כן מאוד ביכולת שלי לקדם דברים. ראשית, אני בודק עם השותפים שלי בכל מדינה מה הם יכולים לעשות ואם הם יכולים למצוא ליזם שפנה אליי חיבורים טובים. לעתים, השותפים שלי לא מבינים בתחום הספציפי המוצע להם או שאחרי בדיקה הם קובעים שיש כבר שחקנים אחרים במגרש, כך שאין לרעיון היתכנות עסקית במדינה, ולכן העסקים שנעזרים בי משלמים לי רק אם יש עסקה. זה חוסך להם הוצאות עצומות שיכלו לרדת לטמיון במקרה של חברות אחרות שהיו גובות מחיר בכל מחיר".
כניסה לשווקים חדשים
טריפוס מוסיף כי LYNX הוכיחה את עצמה פעמים רבות בכניסה לשווקים חדשים. "זה מתאים גם לחברות קטנות שאין להן את היכולת, השטח והציוד להתבסס ברמת המדינה שבה הן מעוניינות לעשות עסקים, וגם לחברה גדולה שמעוניינת בייצוג מקומי. מי שמקדם את העסקים הוא אדם מקומי, ואז אני יכול ללכת איתו לעסקאות במדינות אחרות שעובדות עם אותה מדינה. כך נוצרת תשתית עסקית מאוד מעניינת ומאוד מגוונת ברמה גלובלית", הוא מציין.
אחת ההצלחות הראשונות של LYNX הייתה בעסקה שבה תיווכה בין חברה סינית למשטרת צ’ילה. "פנה אליי אחד מהשותפים שלי בצ’ילה וסיפר לי שיש מכרז גדול של המשטרה לרכישת אפודים וקסדות. פניתי לגורמים בישראל ובסין ונוצרה עסקת מכירה אופטימלית בין סין לצ’ילה, שהניבה לאחר מכן גם שתי עסקאות המשך".
נכון להיום, מקדם טריפוס מספר עסקאות מעניינות, בהן סטארט אפ ישראלי ששואף להיכנס לאסיה בתחום מערכות תצפית לווייניות. "בסופו של יום, גם בעולם של בינה מלאכותית ורובוטים אין תחליף ליחסים האנושיים בעסקים", הוא מסכם. "כולנו בני אדם המונעים על פי אמוציות ורגשות, ולא על ידי מספרים ושורות קוד במחשב. כך היה וכך יהיה".
