שנת 2024 הוכיחה שגם בימי מלחמה אפשר למכור דירות – בתנאי שהתנאים מספיק אטרקטיביים. השוק התאפיין במבצעי מימון חסרי תקדים, שהניעו את הרוכשים למרות הריבית הגבוהה והמצב הביטחוני. אבל שנת 2025 מביאה איתה רוח חדשה, והמודלים המוכרים של מימון עד 90% מערך הדירה עומדים לפנות את מקומם למתווים שמרניים יותר.
השלכות המלחמה המתמשכת והזעזועים בשוק הנדל"ן מחייבים את היזמים לחשיבה מחודשת. "המשק הישראלי עדיין מתמודד עם האתגרים והשלכות המלחמה הממושכת בעצימות גבוהה", מסבירה ליאת דנינו, משנה למנכ"לית חברת אלמוגים. "העלייה בהוצאות הביטחוניות הגדילה את הגירעון התקציבי והשפיעה על יציבות המשק, מה שהוביל את הבנקים להקשחת תנאי האשראי. חוסר הוודאות הכלכלי גורם לבנקים להיות שמרניים יותר במתן אשראי ולהנהיג בדיקות מחמירות יותר של יכולת החזר".
ליאת דנינוצילום: לילך רזלדבריה, "השלכות הימשכות מלחמת 'חרבות ברזל' על המשק הובילו את יזמי הנדל"ן לצאת בשנת 2024 במבצעים אטרקטיביים במיוחד, דוגמת מימון של עד 90% מערך הדירה, תנאי גרייס נדיבים ועוד, שאכן הצליחו להניע את גלגלי השוק ולייצר ביקושים משמעותיים, במיוחד בקרב זוגות צעירים ומשפרי דיור. אך ב-2025 אני צופה שנהיה עדים לשינוי מגמה מסוים, וסביר להניח שנראה פחות מבצעים של ריבית קבועה נמוכה לטווח ארוך, דרישה של הבנקים להון עצמי גבוה יותר מרוכשי דירות ועוד".
השינוי כבר מורגש. נדב בריח, משווק בחברת צרפתי צבי ובניו, מסביר שהבנקים דורשים הון עצמי גבוה יותר. "אבל הריבית הגבוהה והקיפאון בשוק הדירות מיד שנייה ימשיכו להניע את השוק לאמץ מודלים עם פתרונות מימון חלופיים", הוא אומר ומעריך שמבצעי המימון האגרסיביים ימשיכו גם השנה, "אם כי בצורה מדודה וזהירה יותר".
בריח מדגיש נקודה קריטית: "לא פחות חשוב בשנת 2025 לדאוג להנעת שוק הדירות מיד שנייה, שעדיין מציג נתונים חלשים ומשפיע על הסינרגיה בשוק הנדל"ן למגורים בכללותו, וכתוצאה מכך מגביר את הצורך בביקוש לפתרונות מימון בשוק הדירות מיד ראשונה. לכן כל עוד אנחנו בסביבת ריבית גבוהה, ועד אשר ייפתר כשל השוק של דירות יד שנייה, לא יפסקו לחלוטין פתרונות המימון, שהם תולדה של הצורך לגשר על פער הריבית והחששות ממכירת הנכס הקיים".
לפיכך בריח ממליץ הן לרוכשים וליזמים והן לבנקים לנהוג באחריות מרבית. "לא נכון לבנות מודלי מימון מורכבים, כשברור לכול שהרוכש מתכוון למכור במהלך תקופת הבנייה, ולמעשה, מבסס את הרכישה על עליית ערך ספקולטיבית", הוא מציין. "אנחנו כבר רואים שינוי מגמה מסוים, כאשר חלק מהרוכשים בוחרים בתנאי תשלום קונבנציונליים ונמנעים ממבצעי המימון, ככל הנראה מתוך ציפייה להורדת ריבית והעדפה להעביר את ההון העצמי לדירת מגורים, ובכך להימנע מסיכון ההון בהשקעות ספקולטיביות".
חיים קראדיצילום: טל גבעוניחיים קראדי מתייחס אף הוא למצב בענף: "המלחמה יצרה מחסור גדול בכוח אדם, שגרם להתייקרות משמעותית. זה מצטרף למחסור בקרקעות, לעלייה מתמדת של עלויות הבנייה וגם לסביבת הריבית הגבוהה. אני מעריך שב-2025 מבצעי המימון של הקבלנים יתמעטו. הצורך והביקוש בדירות באזורי הביקוש קיים, ואנו רואים זאת בפניות הרבות למשרדי המכירות. לאור זאת, אני מאמין שהיקפי המכירות יעלו".
עומר בוני, משנה למנכ"ל בקבוצת MyTown, מוסיף: "בשנה החולפת ראינו את ההצפה של מבצעי מימון, חלקם איפשרו מכירה של דירה על הנייר, כביכול אופציה לדירה ולא דירה בפועל. אני חושב שבשנה הנוכחית הרגולטור יהיה חייב להתערב ולהוביל לשקיפות לגבי המבצעים השונים והשווי האמיתי שלהם לרוכש. זה לא סוד שהטבות המימון מגולמות במחיר הסופי של הדירה, ולכן כל אותם מבצעים הם משחק סכום אפס ולרוב לא באמת מועילים לרוכש. בסוף התהליך השקיפות מאפשרת לסגור יותר עסקאות ומבססת אמון והערכה מצד הרוכשים".
"בשנה הנוכחית הרגולטור יהיה חייב להתערב ולהוביל לשקיפות לגבי המבצעים השונים והשווי האמיתי שלהם לרוכש. זה לא סוד שהטבות המימון מגולמות במחיר הסופי של הדירה"
"לחשוב על פתרונות יצירתיים"
ההתאמה לתנאי השוק החדשים מחייבת חשיבה מחודשת. מאור דואק, מנכ"ל מניף שירותים פיננסיים, מסביר: "מודלים מסוימים, כמו מתווה 10%-90% או 5%-95%, מיצו את עצמם במידה רבה. בנק ישראל והבנקים הקשיחו את עמדותיהם בנושא כתוצאה מלחצי רגולטורים, שמטרתם לצמצם סיכונים ולהפוך את המתווים לשמרניים יותר, כמו מתווה 20%-80%, שלדעת רבים, נחשב עדיין סביר".
לדבריו, היזמים יצטרכו לחשוב על פתרונות יצירתיים חדשים, כמו שיתופי פעולה בתחום הטרייד-אין: "רוכשים יוכלו להחליף את דירתם הישנה בעסקה שתאפשר להם לרכוש דירה חדשה. זה רעיון תיאורטי, אבל הוא מדגים את היכולת של השוק לחדש ולייצר פתרונות בהתאם לצרכים המשתנים".
אודי לוי, סמנכ"ל מכירות בקבוצת כנען, מביט על המצב באופטימיות זהירה: "ישראל הוכיחה לאורך השנים את יכולתה יוצאת הדופן במעבר מהיר ממשק חירום למשק צומח. אנחנו צופים שבין השנים 2025-2026 נראה התעוררות משמעותית בביקוש". הוא מציין במיוחד את "ההתעניינות הגוברת מצד קהילות יהודיות בארה"ב ואירופה, המביעות עניין ברכישת נכסים בישראל, הן למטרות השקעה והן למגורים". עם זאת הוא מדגיש, כי האתגר המרכזי נותר בצד ההיצע – מלאי דירות מוגבל ועלויות בנייה גבוהות. "לפיכך אנחנו לא צופים ירידת מחירים בטווח הנראה לעין, ומבצעי המימון ימשיכו ללוות אותנו גם בחודשים הקרובים".
חיים קקון, משנה למנכ"ל קבוצת נחמיאס, סבור שמחירי הדירות לא יירדו, אלא להפך: "עליית המע"מ ל-18%, עליית מדד תשומות הבנייה והתייקרות חומרי הגלם, ירידה בהתחלות הבנייה שמקטינה את ההיצע, בעוד הביקוש נשאר גבוה. מי שיש לו הון ראשוני לרכישת דירה מבין שזו הזדמנות לפעול בהקדם כדי להימנע מעלויות גבוהות יותר בעתיד", הוא טוען. באשר למבצעי המימון, קקון מעריך שהיזמים ימשיכו להציעם, "כדי לאפשר לאנשים לרכוש דירה, אך חשוב שהרוכשים יקראו את האותיות הקטנות ויבינו את תנאי המבצע. השקיפות קריטית למניעת הפתעות לא נעימות בעתיד".
יש מי שסבור שההטבות לרוכשים יהפכו לשוליות בשנה הקרובה: "אני מעריך שנראה צמצום במבצעי המימון השונים, ויחזור בהדרגה המעבר לתשלום לינארי", אומר יצחק סער, סמנכ"ל שיווק ולקוחות בחברת אורון נדל"ן. לדבריו, "בהנחה שפניה של ישראל לקראת סיום המלחמה, מחירי הדיור כפי הנראה יעלו, לצד צמצום ההטבות לרוכשים, שנועדו לסייע בהתמודדות עם תקופה רווית חוסר ודאות".
סיון הילליצילום: יח"צגם סיון היללי, סמנכ"לית שיווק בקבוצת שבירו, סבורה כך. לדבריה, המבצעים שהוצעו לרוכשים ב-2024 אפשרו לשוק להתקיים גם בתקופה מאתגרת, כשהריבית הגבוהה והמצב הביטחוני חייבו חשיבה מחוץ לקופסה; אבל מול הציפייה להתייצבות המצב הביטחוני וירידה הדרגתית בריבית, סביר שהשוק צפוי לחזור בהדרגה למתכונת המכירה המסורתית.
"אנחנו מעריכים שככל שהריבית תרד, הצורך בפתרונות מימון מיוחדים יפחת", מציינת היללי, "השוק יחזור למצב שבו הריבית הנמוכה תהיה בעצמה כלי מרכזי להנגשת הדיור. בינתיים מומלץ לרוכשים להמשיך לבחון את המבצעים הקיימים, תוך הבנה שחלון ההזדמנויות הנוכחי עשוי להיסגר עם השינוי במצב המשק".
"בינתיים מומלץ לרוכשים להמשיך לבחון את המבצעים הקיימים, תוך הבנה שחלון ההזדמנויות הנוכחי עשוי להיסגר עם השינוי במצב המשק"
"התאמה אישית היא קריטית"
רוני כהןצילום: איל יצהררוני כהן, מנכ"ל ושותף באלדר שיווק נדל"ן, מצביע על מגמה חדשה: "2024 התאפיינה במבצעי מימון חסרי תקדים, שהובילו לגידול משמעותי בהיקפי רכישת הדירות החדשות, תוך התאמה לדרישות הרוכשים בתקופה כלכלית מאתגרת. פריסת תשלומים גמישה, מימון של הון עצמי ודחיית תשלומים עד למסירת הדירה הפכו לכלים מרכזיים בקרב חלק מחברות הנדל"ן. ב-2025 אנו מעריכים שמבצעי המימון ימשיכו להתמקד בקהלים מובהקים – זוגות צעירים, משפרי דיור ומשקיעים – עם דגש על פתרונות מימון ארוכי טווח ותנאים מותאמים אישית".
עופר אהרונוביץ', סמנכ"ל חיתום ואשראי בחברת אלדר משכנתאות, מזהה את כיוון השינוי. לדבריו, "השנה נראה כי המגמה של הלוואות הסבסוד תימשך, אך בהיקף קטן יותר, בשל שינוי בהנחיות הבנקים ובחיפוש היזמים אחר אלטרנטיבות שיווקיות חדשות. התחום צפוי לחזור למסלולים לינאריים רכים, שבהם הרוכש ישלם תשלום כלשהו במהלך התקופה. עבור תשלום זה, אם יגיע מהלוואת משכנתה, יפותחו פתרונות מימוניים, כגון הלוואות הסבסוד הקיימות ודחיות תשלום שונות. בנוסף, יפותחו פתרונות לרוכשים המעוניינים לקבע את אישורי הבנק בשלב מוקדם, להבטחת המשכנתה העתידית".
על פי חני שטיגליץ, יו"ר שטיגליץ גרופ, "המלחמה יצרה אי ודאות, אבל גם הביאה לעלייה בביקוש ליציבות כלכלית דרך השקעות בנדל"ן. אנשים מחפשים נכסים כעוגן פיננסי, אך הריביות הגבוהות והחשש מהתחייבות ארוכת טווח דורשים פתרונות מימון יצירתיים. מודלים כדוגמת 10%-90% או מימון מדורג מאפשרים לרוכשים ולמשקיעים להיכנס לשוק בצורה מחושבת, ומסייעים לשמור על נזילות פיננסית בתקופה של תנודתיות".
שירן אחווןצילום: Refael Shachariאת השינוי בגישת חברות היזמות מסבירה שירן אחוון, סמנכ"לית השיווק בחברת קרדן נדל"ן: "רוב החברות כיום הבינו, גם בעזרת בנק ישראל, שמבצעי המימון במודל 10%-90% אינם נכונים שיווקית ולא מועילים כלכלית. הם מהווים סיכון ליציבות החברה, כאשר הם מבוצעים בהיקפים גדולים. אני צופה שבשנה הקרובה לא נראה הרבה מבצעים במודל הזה, שהיה נפוץ מאוד בשנת 2024 וספג ביקורת בגין הסיכון שבו. יזמים שלא ימצאו פתרונות יצירתיים שיקלו על הרוכשים את ההתמודדות עם סביבת המחירים והריבית הגבוהה, עלולים למצוא את עצמם בבעיה".
אחוון מציינת, כי "ההתמקדות כיום צריכה להיות ביצירת כלים יצירתיים ובטוחים לעידוד עסקאות. ישנן דרכים חכמות שמאפשרות גמישות ומפחיתות סיכונים, כמו הלוואות מימון מהיזם ללא ריבית והצמדה, ופריסת תשלומים מותאמת ליכולות הכלכליות של הרוכש. התאמה אישית היא קריטית – אך היא חייבת להיות מאוזנת בין צורכי הרוכש לצורכי החברה כדי להימנע מבעיות תזרים. השינויים בשוק יובילו גם לשינויים במוצר עצמו: ככל שמחירי הדירות יעלו, נצטרך להציע גמישות בגודל ובמחיר. המפתח להצלחה יהיה ביכולת לדייק את המוצר".
חנה שוורץצילום: רמי זרנגרחנה שוורץ, סמנכ"לית שיווק ומכירות בחברת אבני דרך, מודה כי "השנה החולפת הייתה מאתגרת מאוד ברמה הלאומית והחברתית וגם עבור שוק הנדל"ן", ומזהירה: "ייתכן שנראה בטווח הקצר רוכשים שימתינו עם מימוש הרכישה עקב החלטת הממשלה בעניין המע"מ, אך יש לקחת בחשבון שהפערים בין הביקוש להיצע גדולים וממשיכים להתרחב. חשוב שכל מי ששוקלים להמתין עם רכישת דירה ייקחו בחשבון, שככל הנראה, כפי שההיסטוריה מלמדת, תהיה התייקרות נוספת בכל הארץ, ויקבלו החלטות בהתאם".
"אזהרות בנק ישראל מוגזמות"
הפתרונות החדשים שמציעות החברות מגוונים. אירית הופר, מבעלי חברת אינהאוס שיווק פרויקטים, מספרת: "מבצעים בתחום המימון צפויים להימשך גם לתוך 2025, משום שסביבת הריבית אינה ידידותית עדיין לרוכשי דירות, והצורך במבצעי מימון גמישים נשאר קריטי כדי לאפשר לאוכלוסיות רחבות לרכוש דירה. אך הם עשויים להתעדכן ולהתמקד יותר בהצעות מותאמות אישית, למשל למילואימניקים או למשרתי כוחות הביטחון ושיתופי פעולה עם מועדוני לקוחות".
"הצורך במבצעי מימון גמישים נשאר קריטי כדי לאפשר לאוכלוסיות רחבות לרכוש דירה. אך הם עשויים להתמקד יותר בהצעות מותאמות אישית, למשל למילואימניקים או למשרתי כוחות הביטחון"
גם עו"ד נעמה שיף, שותפה במשרד עוה"ד שוב ושות', מציינת כי מבצעי המימון בשילוב הלוואות הקבלן ימשיכו ללוות את הענף בשנה הקרובה. "המבצעים משרתים את שני הצדדים. מבחינת הרוכשים, הם מאפשרים להם לדחות את עלות המשכנתה לשלב מאוחר יותר בעסקה, מתוך ציפייה שבינתיים מחירי הדירות ימשיכו לעלות ואולי ריבית המשכנתה תרד. מבחינת היזמים, המבצעים מעודדים את הביקושים, מספר העסקאות גבוה, והוא מאפשר לזרז את קבלת הליווי הבנקאי בשלבי הפריסייל".
עו"ד שיף מבהירה כי אומנם בנק ישראל הזהיר מפני מבצעי המימון, ויש גם בנקים שהתחילו להגביל את המבצעים, "לכן ייתכן שנראה פחות מבצעים עם תשלום ראשוני של 7% או 10% ממחיר הדירה, אבל מבצעים של 15% ו-20% יימשכו. בכל מקרה היזמים הגדולים מגדרים את הסיכונים על ידי בחינה של הרוכשים ובדיקה שהם יכולים לעמוד בסכום העסקה המלא, כדי למנוע ביטול עסקאות בשלב המימוש או האכלוס".
2 צפייה בגלריה
האם הבנק המרכזי יגביל את מבצעי המימון? בנק ישראל
(צילום: shutterstock, Opachevsky Irina)
אוהד אסרף, מנכ"ל ובעלי קבוצת ארי מגורים לשיווק נדל"ן, סבור כי "מבצעי המימון ימשיכו ללוות את הענף גם בשנה הקרובה, אך שיעורי ההון העצמי הנדרשים יעלו. אם בשנה שעברה ראינו מבצעים המציעים תשלום ראשוני של 5% ו-7%, ואפילו יזם אחד שהציע הרשמה ללא הון עצמי, הרי שבצל האזהרות של בנק ישראל, הבנקים יהיו שמרניים יותר, ונראה יותר מבצעים של 15%-85% ו-20%-80%. ככל שהביקושים יעלו, גם חלק מהיזמים יצמצמו את מבצעי המימון. אך להערכתי, המבצעים האלו ימשיכו ללוות את הענף בעיקר בפרויקטים הנמצאים בשלב הפריסייל, כי מדובר במבצעים שמשרתים גם את היזמים וגם את רוכשי הדירות".
לדברי אסרף, "מבצעי המימון הם הפתרון הנכון לסביבת הריבית הגבוהה. הם מאפשרים לרוכשים לדחות את נטילת המשכנתה וליזמים להציג עסקאות לגופים המממנים בתקופה קצרה. כמי שמלווה את המכירות, אני חושב שהאזהרות של בנק ישראל מוגזמות. מרבית היזמים והבנקים המלווים בוחנים את יכולתו של הרוכש לעמוד בכל העסקה, ומסננים עסקאות שמטרתן רק ליהנות מעליית המחירים לאורך הפרויקט ולמכור את הדירות לפני האכלוס".
דרור אוהב ציון, מנכ"ל חברת דרא שיווק נדל"ן, דווקא רואה עתיד למבצעי המימון הקשיחים: "מדובר בכלי הכרחי להמשך רכישת דירות, בעיקר מודלי 10%-90% עם הלוואת קבלן של 20%-40% נוספים, שמציעים אלטרנטיבה מתקדמת למודלים של 20%-80% ללא הלוואה או פריסות תשלום מאתגרות. זה פתרון מצוין עבור היזם, הבנק המלווה והרוכשים. חשוב להמשיך להשתמש בו, במיוחד לנוכח התארכות זמני האכלוס בענף, שנובעת ממחסור בכוח אדם ובירוקרטיה בהוצאת היתרי בנייה. כאשר הדירות נמכרות לתקופה של שלוש-חמש שנים קדימה, קשה לרוכשים לשלם בתשלומים פרוסים. המנגנון של 10%-90% והלוואת קבלן מועיל לרוכשים, שכן בתחילת הדרך הם נדרשים לשלם רק 10%, ובהמשך, במהלך הבנייה, הם פטורים מתשלומים נוספים עד האכלוס".
בסופו של דבר, נראה כי 2025 תהיה שנת מבחן עבור שוק הנדל"ן הישראלי. המפתח להצלחה, כפי שעולה מדברי המומחים, יהיה ביכולת להתאים את מודל המימון לתנאי השוק המשתנים, תוך שמירה על איזון עדין בין צורכי הרוכשים, היציבות הפיננסית של היזמים ודרישות הרגולטורים. חברות שישכילו למצוא את האיזון הנכון בין מבצעים אטרקטיביים לבין יציבות פיננסית, תוך שמירה על שקיפות מול הרוכשים, הן אלו שיצליחו, כנראה, לשרוד ולשגשג בשנה המאתגרת שלפנינו.
בחזרה לדנינו, היא מציגה תחזית אופטימית. "השוק צפוי להישאר תנודתי, ולכן המפתח להצלחה יהיה גמישות והתאמה מהירה לשינויים. כך שלמרות האתגרים, אנחנו מעריכים ש־2025 תהיה שנה של הזדמנויות למי שיידע לזהות אותן ולפעול בחוכמה", היא מסכמת. "כל עוד הריבית במשק והריבית על המשכנתאות לא תהיה בסימן ירידה, מבצעי המימון יישארו גם בשנה הנוכחית. לדוגמה סבסוד ההחזר עד למועד האכלוס, כדי לאפשר למשפרי הדיור למכור את הדירה שברשותם בלי לחץ, ובנוסף לחסוך להם דמי שכירות במקביל לתשלומי משכנתה, לצד התמקדות של יזמים בפרויקטים המרוחקים מעט מאזורי הביקוש, אבל עם תשתיות מפותחות".
הכתבה פורסמה לראשונה במגזין "ידיעות הנדל"ן" של "ידיעות אחרונות"
פורסם לראשונה: 06:00, 28.02.25
