קוקה-קולה גברה על פפסיקו בקרב על אספקת המשקאות הקלים לרשת KFC בארצות הברית. לכאורה, מהלך עסקי, אבל השותפות בין פפסיקו לרשת היא היסטורית, ונמשכה על פני עשרות שנים, ובתעשיית המשקאות והמזון מדובר באירוע גדול. קוקה קולה למעשה זכה במכרז ענק ותספק את המשקאות שלה ליותר מ-3,000 סניפי KFC ברחבי אמריקה.
ההכרעה בזהות המנצחת במכרז התקבלה בתום תחרות של יומיים בחדר ישיבות במטה ימ! ברנדס, חברת האם של KFC, בעיר פלנו שבטקסס. מנהלים ובעלי זכיינות של הרשת טעמו שם דגימות מהמשקאות של שתי היריבות הגדולות.
הסיכון היה גבוה לכל הצדדים. המכירות של KFC בארה"ב נחלשו, ורבים בענף המסעדות רואים במשקאות דרך לעורר עניין אצל צרכנים וליצור רווחיות גבוהה יותר. קוקה-קולה, שאחראית לכ-70% ממכירות המשקאות הקלים מהמתקנים בארה"ב לפי נפח, יכלה לקחת מפפסי חוזה גדול ולצמצם את הנוכחות של יריבתה במזון מהיר. המתחרות של KFC בתחום העוף, ובהן וינגסטופ ופופאייז, שצומחות במהירות, כבר מגישות קוקה-קולה.
לפפסי המצב קשה יותר: עסקי המשקאות שלה נמצאים בירידה, ואובדן KFC יפגע בה במיוחד, כי הרשת הייתה בעבר בבעלותה.
בפעם הקודמת פפסי דווקא ניצחה
זו לא הפעם הראשונה שהשתיים נפגשות כך. כשהסכם האספקה הקודם של KFC בארה"ב עמד להסתיים, שקלה ימ! ברנדס הצעות מקוקה-קולה כחלופה לפפסי. אז פפסי הייתה מועדפת בבירור לשמור על העסק לקראת המשא ומתן. הניצחון על קוקה-קולה השאיר את משקאות פפסי ברוב מסעדות KFC בעולם, והרשת קיבלה ממנה גם משקה סיגנטורי משלה, מאונטן דיו סוויט לייטנינג, שסייע לטפח לקוחות חדשים.
מוקדם יותר השנה הודיעה KFC לקבוצת זכיינים שתתקיים תחרות חדשה. מפגש חוזר בין פפסי לקוקה-קולה נערך ביוני, ובו הציגו נציגי שתי החברות את הצעותיהן במשך יומיים במטה ימ!. לכל חברה היה יום משלה, ובו כשעתיים להציג איך הרשת יכולה להגדיל את מכירות המשקאות, לצד תנאים כספיים. כל אחת מהן מזגה לזכיינים דגימות של משקאות חדשניים.
אחר כך נאלצו מנהלי KFC והזכיינים להחליט. ההצעות של שתי החברות היו אטרקטיביות מבחינת המספרים, וקוקה-קולה בלטה בהבטחותיה לצמיחה עתידית במכירות. המצגת של פפסי כללה את העבודה ההיסטורית שלה עם הרשת, לצד תוכניות לחזק משקאות מעוצבים ולחדש בתחומי התה הקר והלימונדה.
KFC. שינוי דרמטי
(צילום: שאטרסטוק)
בסופו של דבר הודיעה KFC לשתי החברות שקוקה-קולה זכתה בחוזה. הזכייה היא ניצחון גדול של קוקה-קולה, והישג עבור דגמר בוגס, שמופקדת על מערכות היחסים של החברה בתחום שירותי המזון בצפון אמריקה. בוגס וצוותה סייעו לקוקה-קולה להפוך מוקדם יותר השנה לשותפת המשקאות העולמית של מריוט, אחת מרשתות המלונות הגדולות בעולם.
אחרי ההודעה על הזכייה התחילו קוקה-קולה ו-KFC לעבוד על הלוגיסטיקה, והעניינים מורכבים. פפסי היא הבעלים של אלפי מתקני המשקאות שבמטבחים ובחדרי האוכל של הרשת, ויהיה צורך להסירם ולהחליפם בציוד של קוקה-קולה. גם קווי השירות יצטרכו להשתנות.
החודשים הקרובים קריטיים עבור הרשת. זכיינים ברחבי ארה"ב מצפים ללמוד בשבועות הקרובים עוד על המעבר לקוקה-קולה, ולקבל פרטים על עלות הסירופ ועל סוג ההנחות שקוקה-קולה תעניק. שינויי הציוד אמורים להתחיל בינואר ולהימשך עד אפריל.
פפסי, שהיו לה קשרים עם דירקטורים ומנהלים קודמים בימ! ברנדס, מנסה עכשיו לזכות בלקוחות חדשים, בהמשך להצלחותיה בשנים האחרונות בסאבוויי ובדאנקין. היא בוחנת גם שותפויות אחרות.
