על רקע האתגרים והקשיים בשוק הנדל"ן, איך למרות הכל בונים עסקה שעובדת? בפאנל מיוחד בהשתתפות מנכ"לית פרץ בוני הנגב מיכל גור, מנהלת סקטור בנייה ונדל"ן של מזרחי טפחות פנינה אלה, ומייסד ומנכ"ל רשת התיווך הארצית רי/מקס ישראל ברנרד רסקין, ניסו המשתתפים לשרטט את הכיוון שאליו הולך שוק הנדל"ן היום - ואיך חותמים על עסקאות גם בתקופה מורכבת. הפאנל נערך במסגרת כנס הנדל"ן של מזרחי טפחות בשיתוף קבוצת "ידיעות אחרונות".
פנינה אלה: "הבנק מלווה מאות רבות של פרויקטים בכל הארץ כל סוגי העסקאות שאתם יכולים להעלות על דעתכם. אז קודם כל אני רוצה לציין את ההתחדשות העירונית שהיא אצלנו היום בערך 40% מהפרויקטים המלווים. זה אפילו יותר מהחלק של התחלות הבנייה היום שהוא סדר גודל של 30%. יותר פרויקטים של פינוי בינוי שבעצם הבשילו אחרי הרבה מאד שנים מגיעים עכשיו אלינו".
1 צפייה בגלריה
פאנל "מאתגר להזדמנות" בכנס מזרחי טפחות. משמאל: עורכת הנדל"ן של ynet וידיעות אחרונות, הילה ציאון; מנכ"לית פרץ בוני הנגב, מיכל גור; מנהלת סקטור הנדל"ן במזרחי טפחות, פנינה אלה; ומייסד ומנכ"ל רי/מקס, ברנרד רסקין
(צילום: עידו ארז)
לדבריה, "יזמים הולכים לבעלי הדירות הותיקים ובעצם מציבים בפניהם את הסוגיה הזו. אתם רוצים שנבצע את העסקה, גם אתם קצת תורידו מהתנאים, כדי שבאמת העסקאות האלה יחזרו לשוק ואפשר יהיה לבצע אותם ולממן אותם. מלבד זאת אנחנו נתקלים בהתמשכות. שוב, רואים את זה בנתונים הארציים אבל אני רואה את זה אצלנו בפרויקטים המלווים. אנחנו מתחילים עם תחזית מסויימת להשלמת בנייה וזה מתארך: עוד שלושה חודשים, עוד חצי שנה, עוד שנה לפעמים. אין מה לעשות, זו תוצאה של מה שקורה בשוק. כל הדבר הזה מביא לזה שהרווחיות היא יותר נמוכה ממה שתכננו כשיצאנו לעסקה".
מיכל, איך המציאות הנוכחית בשוק משפיעה על ההחלטות היזמיות שלך איפה ומה לבנות?
"אנחנו לוקחים בחשבון את כל הפרמטרים שפנינה ציינה. אנחנו גם כל הזמן בודקים את האזורים שאנחנו פעילים בהם. למדנו שבאזורים שבהם המחיר נע בין מיליון וחצי לשלושה מיליון יש הרבה יותר תנועה וקצב מחירות יותר טוב. לכן אנחנו מתרכזים באזורים האלו. אנשים מבינים שהם לא יכולים לגור במרכז אבל הם כן יכולים לגור חצי שעה נסיעה מהמרכז, ארבעים דקות, שעה. זו עדיין אופציה סבירה והגיונית וגם הם יכולים לקנות דירה באזורים האלה ואם הם מאוד רוצים, להשכיר ולשכור דירה במרכז זאת גם אופציה. אבל קודם כל לקנות נכס מוקדם ככל האפשר ולעלות על הרכבת הזאת כדי שתהיה אפשרות עוד עשור או משהו כזה להשתדרג לדירה גדולה יותר".
את רואה את המחירים צפויים עוד לעלות? כרגע אנחנו די ביציבות.
"לא, אני פשוט חושבת שככל שזוג או אדם מקדים את ההחלטה שלו לקנות דירה, אחר כך הוא יוכל להתקדם הרבה יותר מהר. נצברים לו חסכונות. המשכורת שלו עולה. תתחילו בדירה יותר קטנה. אפילו יד שניה זו לא מילה גסה ולהתקדם לאט לאט עם השוק. ככה זה היה תמיד בעבר ואני חושבת שדירה בהנחה התוכנית הזו קצת קלקלה את הציבור של הזוגות הצעירים בזה שהיא נתנה להם את הסיכוי לכרטיס הגרלה לנכס חדש של ארבעה חדרים באזורים טובים. הם עושים אקזיט מאד יפה של מיליון שקל. והמשאבים האלה שהופנו לדירה בהנחה שזה כמעט 50 מיליארד שקל הם משאבים שניתנו רק לקבוצה של מאה אלף נבחרים במקום לפזר אותם לכל האוכלוסייה. זה מאד מצער וזה אחד הדברים שהייתי שמחה שישתנו".
רסקין הדגיש כי אין קיפאון בשוק: "תמיד עושים עסקאות, בכל סיטואציה. בשיא הקורונה כשכל המדינה הייתה סגורה. וכולם יושבים בבית ואסור לצאת כל יום חתמו על עסקאות. איך? אני לא יודע. אבל עשינו את זה"
ברנרד רסקין תיאר את המצב בעיניו: "אנחנו בסיטואציה מוזרה קצת שמצד אחד אנחנו מודעים לכך שביד ראשונה יש ירידה דרמטית והאתגרים של היזמים והקבלנים ידועים. מצד שני, ביד שניה, אנחנו כמעט במצב נורמלי. לא הייתי מגדיר את זה במצב אידיאלי, אבל כמעט נורמלי. אנחנו עושים עסקים טובים. אתן לכם דוגמא: להפתעתי, מאי היה המאי הכי טוב בארבע השנים האחרונות אצלנו. ואני מקווה שזה ממש מגמה. אנחנו עוד לא יודעים, זה רק חודש אחד. אנשים מחפשים ממ"דים. הם מחפשים אותם היום ולא בעוד שנתיים. אנחנו עברנו פה טראומה במדינה הזאת ואני חושב שזה פלא שאנחנו עושים עסקים עד כדי כך בסדר. לא טובים אבל בסדר. אם לוקחים בחשבון כמעט שלוש שנים של מלחמה ואנחנו עושים עסקים".
רסקין הדגיש כי אין קיפאון בשוק: "תמיד עושים עסקאות, בכל סיטואציה. בשיא הקורונה כשכל המדינה הייתה סגורה. וכולם יושבים בבית ואסור לצאת כל יום חתמו על עסקאות. איך? אני לא יודע. אבל עשינו את זה".
מה קורה עם עסקאות 20 80 בדירות חדשות, זה עדיין קיים? מה אתם רואים בנתונים שלכם?
פנינה אלה: "כן, אנחנו רואים שיש היצע גדול. כל יזם מנסה לתת הצעה שיש בה ערך גבוה כדי לקיים את העסקה. שנת 2024 הייתה רוויה בעסקאות 20 80. אחר כך, אם אתם זוכרים, במרץ 2025 התקבלה הוראת שעה של המפקח על הבנקי שהגביל את העסקאות האלה עד סוף 2026. בעקבות ההגבלה אנחנו כן רואים ירידה מסוימת. עדיין, 25% מהפרויקט ניתן למכור עסקאות מהסוג הזה. אנחנו נראה את זה יותר במכירות הראשוניות בפריסייל. אבל יש חוץ מהעשרים שמונים עוד כלים נוספים שיזמים נוקטים בהם כמו למשל הלוואות קבלן. תחום שהוא נכון ואנחנו משתמשים בו לא מעט".
אתם עדיין משתמשים בהטבות מימון? איך אתם מתאימים את המוצר לצרכים המשתנים של הרוכשים במיוחד בתקופה הנוכחית, סבבי הלחימה הרחוקים מלהסתיים לפחות בצפון?
מיכל גור: "הטבות מימון זה משהו זה משהו שכיזם בענף אין ברירה אלא לתת. זה משהו שהוא רוחבי. אני לא יכולה לא לתת משהו שכל המתחרים סביבי נותנים ולכן אני חייבת ליישר קו עם השוק ולתת את אותם תנאים. אבל אני כן יכולה לעשות דברים אחרים כמו למשל לשנות את התכנון ולהרחיב את הממ"דים. להפוך אותם לממ"שים שזה מרחבים מוגנים עם שירותים. זה משהו שלקחנו החלטה ברוב הפרויקטים שלנו שראינו שאפשר אפילו לתקן את התכנון. גם בפרויקטים שהיו אפילו בהתחלת חפירה ודיפון שינינו את התוכנית. לקחנו את הזמן כדי לעשות את זה כי אנחנו חושבים שזה מוצר חיוני מאד היום. הוא מוצר מאד אטרקטיבי. רוב המשפחות שקונות שמות בחדרים בממ"ד את הילדים. ומעדיפות שיהיה להם לילה שקט שהילדים נמצאים בתוך הממ"ד ויש להם גם את השירותים ואת המקלחת. אז זה כלי מאד מאד מכיר בדירות וחייבים היום לעשות".
לדבריה, "יש לזה ביקושים וזה עושה הבדל מאד מאד משמעותי. ככל שאנחנו יכולים לעשות את זה, נעשה את זה. חייבים להיות מבודלים היום באיזה שהוא מכשיר שיווקי. זה בעיני לא רק מכשיר ביטחוני אלא גם מכשיר שיווקי. מעבר לזה שזה מוסיף מטרים לדירה, זה מוסיף את הביטחון ואת הנוחות ומבדל מפרויקטים אחרים. וזה כלי חשוב".
רסקין סיכם: "מה מוריד אנשים מהגדר? שקט. אנחנו רואים ביקושים מאד גדולים וחזקים בניגוד למה שאנחנו שומעים בתקשורת. יש גם את המרכיב של תושבי חוץ. אנשים בחוץ לארץ קונים דירות פה עבור הביטחון עצמי שלהם. כולנו נזכרנו שיש לנו רק מדינה אחת וצריך לשמור על המדינה ולזכור שהמדינה הזאת היא מקלט ליהודים מכל העולם. עלינו להביא כמה שיותר תושבות ותושבי חוץ שייקנו דירות פה. הדור המשך שלהם, גם אם הם לא רוצים לגור פה, המודעות שיש להם דירה פה חלק מדור ההמשך שיבוא לגור פה כמו שאני עשיתי".
