בבסיס, חברת נייאקס (Nayax) הישראלית הוקמה במטרה לאפשר תשלומים דיגיטליים בכל מיני מכונות מכירת מזון ושתייה. אבל מאז ההקמה הטכנולוגיה התפתחה לכל מיני כיוונים. למשל, המכונות יודעות היום לדבר. כשאתה מסיים את התשלום הן אומרות "תודה רבה", וגם "נשמח לראותך שוב". לא מזמן הוצבה מכונה מסוג חדש, שמוכרת נרות נשמה, בבית קברות לא חשוב איפה. מיד לאחר מכן הגיעה דרישה בהולה לחברה לבטל את ההודעה "נשמח לראותך שוב".
הדרישה הזו, וגם בקשות אחרות מלקוחות, נוחתות על שולחנו של מנכ"ל ויו"ר החברה והמייסד השותף שלה, יאיר נחמד. הוא מספר שהוא מקפיד לעקוב מקרוב אחרי כל הפניות שמגיעות לחברה. "אגלה לך סוד, אני חי במוד של הישרדות כל הזמן", הוא מספר. "זה אומר כל הזמן להיות פרנואיד, כל הזמן לשים לב. אי אפשר להישען לאחור לדקה. אני אף פעם לא מרוצה, טעות קטנה ואולי ייגרם נזק".
ההצהרה הזו נראית יוצאת דופן אם זוכרים שנאייקס היא אחת מחברות הפינטק הישראליות הגדולות ביותר, נסחרת בתל אביב לפי שווי של יותר מ-6 מיליארד שקל ובנאסד"ק בניו יורק לפי שווי של יותר מ-1.8 מיליארד דולר. בדוחות הרבעוניים האחרונים היא דיווחה על זינוק בהכנסות בשיעור 22%, גידול ברווח הגולמי ותחזית ל-2025 כולה לצמיחה של 35%. למעשה, תחזית החברה היא שהצמיחה תימשך בקצב שנתי של 35% לפחות על שנת 2028, מה שמעיד גם על אופטימיות וגם על תחזיות מכירות מוצקות.
כשהסתכלת על הדוחות הרבעוניים האחרונים, לא יכול להיות שלא נשענת לרגע לאחור בשביעות רצון.
"אתה יכול לשאול פה את האנשים. בסוף רבעון כולם מקבלים את כל המידע של החברה ותמיד אני אומר – 'אוקיי זה בסדר עכשיו', אבל מיד עוברים קדימה".
דוד (דודו) בן-אבי, מייסד משותף ו-CTO של החברה, מוסיף: "נשארנו רעבים. אולי בגלל שהתרגלנו מעל 20 שנה לעבוד בצורה של הישרדות. לא משנה לאן אתה מגיע וכמה אתה מצליח, אתה עדיין מרגיש שיש עוד הרבה מה לעשות. אתה מסתכל על איך מגיעים להיות חברה בסדר גודל ענק? יש כל כך הרבה מה לעשות וכל כך הרבה מה לסדר, אז זה לא נגמר, זה תמיד מתרחק. אני לא יכול להגיד לעצמי שוואלה, עשינו את זה. איפה... אנחנו רחוקים עדיין".
צומחת דווקא במשברים עולמיים
אפשר לתאר את נאייקס כחברה הפחות מוכרת הכי גדולה בישראל. היא מופיעה בטבלאות ובדירוגים, ויש אפילו מי שיודעים להגיד שהיא מספקת שירותי חיוב בכרטיסי אשראי במכונות שתייה וממתקים. התמונה המלאה מעניינת הרבה יותר, גם אם החברה נמנעה מרבית השנים מלהיחשף לציבור הרחב. "אנחנו משתדלים שנוכל ללכת למסעדות ושאף אחד לא יכיר אותנו, שלא ימשכו בשרוול ויגידו למה התשלום לא עבר", מנסה להסביר נחמד.
הביזנס של נאייקס מתפרש על הרבה יותר ממכונות קולה וחטיפים. הוא כולל גם מכונות כביסה, מכונות קפה, אולמות משחקי וידאו, משאבות דלק, מכונות ניפוח אוויר למכוניות, טעינת רכבים חשמליים, וכן, גם מכונות למכירת נרות נשמה. נאייקס מייצרת ומספקת את המסופון, מתקן החיוב שמוצמד לכל המכונות האלה. בכולן היא מאפשרת לשלם בכל דרך דיגיטלית אפשרית: כרטיסי אשראי, גוגל-פיי, אפל-פיי, פייפאל, קוד QR, ביט ועוד ועוד, סך הכל כ-80 אמצעי תשלום אפשריים. בעלי המכונות מחליטים אילו מהם יהיו זמינים ללקוחות.
המסופון של נאייקס קולט את התשלומים ומעביר אותם לרשת של חברות האשראי הגדולות – ויזה, מאסטרקארד, אמריקן אקספרס ועוד. דרך הרשת הזו התשלומים מגיעים לבנק של הלקוח, שמאשר אותם ומעביר את סכום הכסף דרך כל הרשת עד לבעל העסק שמפעיל את המכונה. נאייקס מבצעת גם את העברת הנתונים וגם נותנת את שירותי הניהול של המכונות ועושה את זה עם אלפי לקוחות קטנים וגדולים ב-120 מדינות. בסך הכל מתבצעות באמצעות נאייקס כ-3.5 מיליארד עסקאות בשנה, מה שהופך אותה לאחת החברות הגדולות בעולם במספר העסקאות.
כל זה מסובך, דורש אינסוף חוזים, פרוטוקולים, רישיונות ואישורים רגולטוריים בכל המדינות, אבל מעניק לנאייקס יתרון משמעותי בשוק. "ככל שגדלנו, כך נהיינו יותר רלוונטיים", אומר נחמד. "היום אנחנו מבוקשים, הרבה סולקים (חברות אשראי, ט.ש) מגיעים אלינו אומרים 'אנחנו רוצים לעבוד אתכם כי אתם מביאים הרבה ביזנס'. וזה יוצר עוד ביקוש מצד הספקים שלנו שמצטרפים אלינו".
"אנחנו נשענים על רוח גבית", אומר נחמד, ומתייחס למעבר המאסיבי לאמצעי תשלום דיגיטליים, לגידול בהיקף הקניות בעולם, וליכולת שהחברה פיתחה לתת פיתרון מותאם לכל צורך ולכל היקף פעילות של הלקוחות. הקורונה נתנה דחיפה גם היא, כשהמחסור בעובדים הוביל את הרשתות לפתח את עמדות התשלום העצמי.
יש עוד סיבה לצמיחה היציבה של החברה לאורך השנים: למוצרים שהיא מטפלת בהם יש ביקוש קשיח. משבר הקורונה, למשל, שהשבית כל כך הרבה עסקים בעולם, לא השפיע כלל על המכירות של נאייקס, אלא להיפך – הגדיל אותן. גם לא המשבר הכלכלי של 2008, גם ההאטה הנוכחית בשווקים רבים בעולם לא משפיעה.
"אם יש מיתון, אז אתה לא תלך למסעדה", אומר בן-אבי. "אבל אתה תקנה קולה במכונה, אתה תביא אוכל מהבית אבל תקנה את החטיף. לפעמים המיתון אפילו מגביר את הקנייה. אפילו מלחמה, לא נעים להגיד. יש עכשיו יותר מילואימניקים בבסיסים, אז אוכלים יותר מהמכונות האוטומטיות".
המודל העסקי של החברה עובר שינוי בשנים האחרונות, וכמו בהרבה חברות הייטק, הוא מתבסס יותר ויותר על הכנסות שנתיות חוזרות (ARR). פחות משליש מהכנסות החברה מגיעות כיום ממכירות של המסופונים. 74% מההכנסות, יותר מ-300 מיליון דולר בשנה, הן הכנסות חוזרות שמגיעות מהשכרת הציוד ללקוחות במקום למכור אותו, ואלה הכנסות שצומחות במהירות מרבעון לרבעון.
בן-אבי: "כשאתה לוקח דולרים בודדים בחודש מכל מכונה, וזה פרוש על 120 מדינות עם 105 אלף לקוחות ויש מיליון וחצי יחידות פרושות, אז אתה לא מתחיל את החודש בלהגיד 'וואו, עוד לא מכרתי כלום'. אתה מתחיל את החודש עם 1.5 מיליון מכונות שמשלמות".
התחזיות האופטימיות של החברה מסתכלות על עוד תחום שבן-אבי רואה בו "אוקיאנוס כחול" – עשרות מיליוני מכונות מכירה בעולם שעדיין מופעלות במזומן בלבד. "יש כאן חסמים משמעותיים לחברות המתחרות", הוא אומר. "האחד הוא שצריך לדעת להתממשק למכונות האלה עם חומרה, כבל מיוחד, פרוטוקול, זה לא קל להיכנס לתחום. השני הוא שעם הזמן יתברר שהוא עוד יותר חזק, אלה הלקוחות הקטנים, שאף אחד לא רוצה להתעסק איתם. ב-20 השנים האחרונות בנינו פה שרירים שמאפשרים ללכת גם ללקוח בכפר בטורקיה שיש לו שתי מכונות. אותנו זה מעניין".
נאייקס חוגגת בימים אלה 20 שנה להקמתה. החברה הוקמה בשנת 2005 ע"י יאיר נחמד, אחיו אמיר נחמד, ודוד בן-אבי. עד היום השלושה הם בעלי המניות העיקריים של החברה. היא פועלת מהמטה בהרצליה עם פרישה ב-13 משרדים בעולם, ומעסיקה כ-1,200 עובדים בעולם.
מסתגלת מהר לשינויים
נאייקס לא הביאה רעיון חדש לעולם. בשנים הראשונות פעלו מולה מספר חברות ישראליות נוספות. כולן פיתחו מתקנים לקליטת תשלומים דיגיטליים שהיו אז בתחילת דרכם. המורכבות הגדולה הייתה במכונות לא מאוישות (unattended). החיבור הדיגיטלי אפשר לבעלי המכונות פיקוח טוב יותר על המכירות ועל המלאים במכונות, וגם אפשרויות תשלום רבות מעבר למזומן. היתרון של נאייקס היה בכך שטיפלה בכל מרכיבי המערכת – גם אמצעי התשלום, גם מערכת הניהול, גם התקשורת. הלקוחות אהבו את זה. חברת משקר הייתה הלקוח הראשון, והמכונות שלה הוצבו בין השאר בנתב"ג.
פריצת הדרך הייתה עם הצטרפותם של לקוחות בחו"ל. "פנו אלינו אנשים שראו את המכונות שלנו בשדה התעופה ורצו כאלה אצלם באנגליה", מספר נחמד. "אמרנו 'אוקיי, בואו נלך לאנגליה'. זה רק עניין של תקשורת אז זה היה די קל. אחרי זה עברנו לצרפת. אחרי זה נהיינו קצת יותר אגרסיביים, חיפשנו שותפים מתאימים, ולאט לאט בנינו רשת של שותפים".
נאייקס צמחה במהירות כי הקפידה להיות מקושרת ומותאמת לכל טכנולוגיה, תקינה ורגולציה ולגופי סליקה ובנקאות רבים ככל האפשר. כשתקן EMV של חיוב כרטיסי אשראי באמצעות שבב הגיע לעולם, החברה התאימה את עצמה במהירות. כך גם כשהתפרסמו דרישות רגולציה מחמירות באירופה ובמדינות נוספות. כשנוצרה דרישה לדווח על עסקאות לרשויות המס, נאייקס הייתה גם שם והאסטרטגיה הזו הביאה איתה לקוחות רבים.
"השוק כמעט אינסופי. יש 50 מיליון מכונות לא מאוישות בעולם וכיסינו שם 40 תחומי פעילות, שזה ממש הרבה. אנחנו מובילי שוק בתחום הזה. ב-2018 נכנסנו לתחום הקופות הרושמות בעולם הסחר. יש בעולם 150 מיליון נקודות תשלום מאוישות (attended)"
בשנים האלה השימוש בכרטיסי אשראי, ולאחר מכן באמצעי תשלום דיגיטליים, הלך והתרחב, ואיתו הואצה הצמיחה של נאייקס. אומר נחמד: "זה התחיל עם הכרטיסים עם הפס מגנטי ועבר לכרטיסי EMV עם צ'יפ ומשם עבר לתשלומים ללא מגע (contactless) ועכשיו הוא עבר לתוך הטלפון. כל אירוע כזה יצר נוחיות יותר גבוהה, והנוחיות הזו יצרה ביקוש יותר גבוה". התוצאה: היקף השימוש במזומן במכונות הלך וירד במקביל לכך שהיקף המכירות של המכונות הלך ועלה. וכל זה אומר עוד הכנסות לנאייקס.
"אנחנו נשענים על רוח גבית", אומר נחמד, ומתייחס למעבר המאסיבי לאמצעי תשלום דיגיטליים, לגידול בהיקף הקניות בעולם, וליכולת שהחברה פיתחה לתת פיתרון מותאם לכל צורך ולכל היקף פעילות של הלקוחות. הקורונה נתנה דחיפה גם היא, כשהמחסור בעובדים הוביל את הרשתות לפתח את עמדות התשלום העצמי.
"השוק כאילו כמעט אינסופי", הוא מוסיף. "יש 50 מיליון מכונות לא מאוישות בעולם וכיסינו שם 40 תחומי פעילות, שזה ממש הרבה. זה שוק מדהים ואנחנו מובילי שוק בתחום הזה. ב-2018 נכנסנו לתחום של הקופות הרושמות בעולם הסחר. יש בעולם 150 מיליון נקודות תשלום מאוישות (attended) ואנחנו בתחילת הדרך כאן, נותנים השלמה קודם כל ללקוחות הקיימים שלנו לשילוב נקודות לא מאוישות ומאוישות".
לאורך השנים נאייקס צמחה גם באמצעות רכישת חברות נוספות, חלקן בשל הטכנולוגיה שהן הביאו איתן וחלקן בשל השוק שהן חולשות עליו והלקוחות שלהן. אחת החברות האלה היא וויזמו (weezmo) הישראלית, שמאפשרת לרשתות כמו זארה, H&M ,IKEA ,FOX, אופיס דיפו, מקדונלד'ס, פיצה האט ויוחננוף לשלוח קבלות דיגיטליות ללקוחות, ובמקביל מספקת להן הרבה נתונים על הרגלי הקנייה של הלקוחות. "זו בעצם פלטפורמה שמקשרת בין האונליין לאופליין והיא מאפשרת לרשתות לעקוב אחר מסע הלקוח שלהן ולהעניק להם מבצעים והנחות ומביא את הלקוחות לחנויות", אומר נחמד.
חברה נוספת שרכשה נאייקס היא תיגעפה (Tigapo), שפיתחה טכנולוגיה מעניינת לניהול אולמות משחקי וידאו ופארקי שעשועים. מי זוכר בכלל את הימים שבהם המכונות האלה היו מופעלות באמצעות אסימונים שהיה צריך לרכוש במזומן, וההצלחה במשחק הייתה מתוגמלת בשרשרת ארוכה של שוברי נייר שבאמצעותם קיבלו מתנות פלסטיק טיפשיות. היום הכל דיגיטלי: המכונות מופעלות באמצעי תשלום דיגיטליים וגם את הזכיות מקבלים באמצעים דיגיטליים ישר לטלפון. וכל זה הוא שמחה גדולה לילדים גם אם קצת מצער מבחינת ההורים.
יש עוד הרבה חברות שנרכשו בשנים האחרונות על ידי נאייקס. בשנה שעברה רכשה אתVMtecnologia הברזילאית שחולשת על שוק של 18,000 נקודות מכירה בדרום אמריקה ואת חברת רוזמן (Roseman) הישראלית, שפיתחה טכנולוגיות ניהול תחנות דלק, ציי רכב וטעינת רכב חשמלי. השנה היא רכשה עוד חברה ברזילאית – UPPay, שפועלת בתחום מכונות הקפה.
מה האסטרטגיה שלכם ברכישת חברות?
בן-אבי: "את רוזמן קנינו כדי לחסוך לנו זמן להיכנס לתחום הדלק. קנינו עכשיו שתי חברות בברזיל. אם היינו צריכים להיכנס לשוק בברזיל, היה לוקח לנו בערך שמונה שנים להגיע לאן שהם נמצאים, אז זה חוסך לנו זמן. אם אנחנו היינו צריכים לפתח את התשתית של תיגעפה באולמות המשחקים, למי בכלל יש זמן להתעסק עם זה?".
ויש כמובן את עניין הבינה המלאכותית שתופס את נאייקס בהתרגשות. החברה מתכננת לשלב AI בכל תחומי הפעילות, מייעול העבודה הפנימי דרך שיפור העבודה של בעלי המכונות ועד ל-AI שיפעל מול הצרכנים. בחברת תיגעפה כבר פיתחו ChatGPT שמייעץ לבעלי אולמות משחקים איך לייעל את הפעילות. במקומות אחרים הכוונה היא להשתמש בכלי AI כדי לעשות התאמה אישית של השירות, להציע ללקוח תוכנית נאמנות, הטבות ומוצרים משלימים. ובואו לא נתפלא אם יום אחד, אולי בקרוב, מכונת המשקאות תזהה אותנו, תשאל לשלומנו ותנהל איתנו שיחה מלבבת שתגרום לנו לקנות קצת יותר.
