הדיווחים על עולמות ההייטק, הפיננסים והתעשייה הטכנולוגית בישראל, לרוב ילוו בכותרות ענק על אקזיטים, גיוסים, ערבי גאלה ומנכ"לים מצוחצחים, שיודעים לשווק יפה את ההצלחה. אולם מתחת לפני השטח, נמצאים המומחים שמייצרים את הבסיס, מצליחים לגייס את האנשים הנכונים. ציידי הראשים, שיודעים להפוך את הרעיון למציאות באמצעות חיבור מדויק בין האדם הנכון לתפקיד הנכון. "כיום כבר לא מספיק למצוא את האנשים, צריך לדעת כיצד להביא אותם לשולחן", אומרת לימור מחנאי-ויס, שנחשבה לפורצת דרך בתחום כבר לפני שני עשורים. "אני עובדת עם אנשים שמגלגלים מיליארדים, אבל האומנות היא לפצח מה באמת מניע אותם".
גיוס בכירים באמצעות "ציידי ראשים", הוא המנוע הסודי מאחורי ההצלחה של חברות ענק ברחבי העולם. אך עבור מחנאי-ויס, החיבור לתחום החל דווקא במפגש אישי כשהיא עצמה "ניצודה" על ידי חברת הד-הנטינג גלובלית מובילה, שהבחינה בכישוריה והביאה אותה אל שורותיה. החוויה האישית הזו, שבה עברה את התהליך מהצד של המועמדת, חיברה אותה לעניין והפכה אותה לפורצת דרך. היא הייתה הראשונה בארץ שבנתה מאפס את תחום ה- Executive Searchלהייטק, והפכה את המקצוע ממושג זר למתודולוגיה מובילה.
לאחר שהפכה את הפעילות הישראלית לסיפור הצלחה רווחי, שחצה את רף המיליונים, הגיעה ההכרה הגלובלית – רילוקיישן לניו יורק, שם ניהלה את תחום ההייטק בצפון אמריקה. החוויה הבינלאומית סיפקה לה הבנה עמוקה על כוחם של קשרים והבאת טאלנטים. עם חזרתה לישראל, ייסדה את חברת "מחנאי-ויס בע"מ", והפכה אותה לחברה ישראלית בעלת אוריינטציה גלובלית מובהקת בתחום ההד-הנטינג.
כיום, המשרד ממוקם בצומת האסטרטגי שבין הבנה ארגונית מעמיקה לבין איתור טאלנטים לתפקידי מפתח, שמטרתם להוביל חברה להצלחה עסקית. בין לקוחותיה: התעשייה האווירית, הטכניון, סודה סטרים, אבן קיסר, רפא, וחברות רב-לאומיות רבות כמו GSK, Mars ,Merieux ,Red Bull, וכן קרנות מובילות דוגמת קרן Stage One וקרן ההשקעות פימי.
בעשור האחרון התחום הולך ומתפתח, וכך גם שיטת ה"ציד" של מחנאי-ויס המתמקדת בליקוט אקטיבי מאוד, המשלב בין מודיעין טכנולוגי לפסיכולוגיה עסקית - מומחיות שמיצבה אותה כמובילה בתחום. "תמיד כשאני פוגשת מועמדים שנמצאים 20 שנה באותו מקום, אני מסתכלת ואומרת לעצמי, ‘מה נסגר איתך? אתה תקוע’," היא אומרת בחיוך, "ואז אני קולטת שגם אני במצב הזה, אבל האמת היא שאני כל הזמן ממציאה את עצמי מחדש".
לצד ההתחדשות העצמית, גם האתגרים בגיוס בתעשייה העומדים בפניה השתנו דרמטית: אם פעם הקושי היה באיתור המידע, הרי שכיום הצפת המידע והנגישות אליו הם הבעיה. לינקדאין, בינה מלאכותית, מנועי חיפוש מתקדמים, רשתות חברתיות שבהן כל אחד מפיץ את עשייתו, מאפשרים לכל אחד לייצר לעצמו רשימה של אנשים רלוונטיים לתעסוקה. "כל ילדה יכולה לשבת בבית ולהוציא רשימת מנכ"לי פארמה רלוונטיים ולפנות אליהם", מציינת מחנאי-ויס. "כתוצאה מכך, הערך המוסף של חברות האיתור האקטיביות חייב להשתנות. אני עוקבת, יודעת איפה הם, כמה עשו אקזיט, מה החלק שלהם בפיתוח והצמיחה של החברה. התפקיד שלנו הוא להבין מה החברה באמת צריכה, ולהשיג עבורה את האדם הנכון ביותר שיעניק לה את מה שהיא צריכה כדי להצליח".
מה הערך המוסף שלך היום בעידן שאת מתארת, שבו יש נגישות רחבה למידע?
"לפני הכול, מוניטין ודיסקרטיות. אני מחפשת אנשים בעמדות מפתח, מנכ"לים מובילים בתעשייה, אנשים שאף אחד מהם לא באמת מחפש עבודה כי הם כבר נמצאים בטופ. אז נכון שכל אחד יכול לאתר את המידע עליהם וליצור איתם קשר, אבל מדובר באנשים רציניים ועסוקים. הם לא יחזרו לכל אחד, ובטח לא יפנו עבורם את זמנם. זה שהם יסכימו לחזור אליי ולהיפגש, זו כבר אומנות. לא קרה שהתקשרתי ולא ענו לי. יצרתי לעצמי מיצוב שאני יכולה להגיע לכל אדם. הדיסקרטיות קדושה לי, אין אדם שאני מדברת איתו והשם שלו יוצא החוצה".
זה גם מה שהפך את החברה שלך למומחית ב"אמנות הקלוזינג".
"נכון, העבודה היא לא רק באיתור של הטאלנט, ובאיתור אני חייבת לתת קרדיט לצוות-סיירת שלי, אלא גם ביכולת לזהות את המניעים הפנימיים שלו ולגרום לו להסכים לשנות מסלול. הניסיון שלי הוא לקלוט את האדם, להבין מוטיבציות - מה ידליק אותו ואותה. אני קודם כל לומדת את האדם, מבינה מה יגרום לו לבוא".
נתקלת במקרים שבהם היה צורך להיות ממש יצירתי כדי לסגור?
"יש לנו עכשיו, לדוגמא, חיפוש בתחום פיזיקה קוונטית, ומדובר בשינוי דרמטי בעולם האנרגיה. אני מביאה בנאדם שכבר עשה שלושה אקזיטים ויכול לפרוש ולגור על יאכטה. מה אכפת לו הכסף או לעבוד? לכן, צריך להבין מה באמת מדליק אותו. יש כאלו שמדליק אותם לקפוץ לחברה חדשנית, יש כאלו שמדליק אותם תרופה שמצילה עולם, ויש כאלו שאוהבים את האדרנלין של האקזיט. זה הניסיון, לקלוט אנשים מהמקום הזה, ולהוביל לשלב הקלוזינג".
לזהות את הדרייב
היכולת שלה לפענח מה רוצים מנהלים מובילים, היא המיומנות המרכזית של מחנאי-ויס, שהופכת את החברה שלה לבעלת האחוז הגבוה ביותר של לקוחות חוזרים בתחומה בישראל. לאורך מסע הקריירה שלה, היא נפגשת עם מנהיגים ואנשי עסקים מהליגה הגבוהה, לומדת עליהם, ויודעת לזהות מרכיבים מובילים באישיותם כמו דרייב חזק במיוחד, אומץ ויכולת למשמעת עצמית. "רבים מהם בכלל לא צריכים לעבוד, הם מרוויחים מיליונים, וכסף זו לא הבעיה שלהם בחיים. בשורה התחתונה, הם רוצים להרגיש בעלי ערך, שיש להם משמעות. ולכן, יש חשיבות לחיבורים נכונים שיביאו ערך לשני הצדדים, כלומר שהעסק ‘ירים את המניה’, אבל גם שהמנכ"ל ירגיש שהוא מביא לידי ביטוי את היכולות שלו וממצה אותן".
את אומרת שצריך למצוא את העובד המתאים. מה זה אומר "מתאים"?
"אני מוודאת שהמאותרים נכונים לחברה, והחברה נכונה להם. העבודה שלי היא לוודא שאנחנו לא לוקחים אדם מתוך ארגון רק כדי שיקפוץ לאתגר הבא, אלא אם זו ההזדמנות הנכונה שלו, והחברה באמת מסוגלת לתמוך בו. בנוסף, בכל תפקיד חשוב לעבוד עם אנשים שאתה מרגיש שמתאימים לך. אני משתמשת הרבה במשפט: ‘בסוף, באנו ליהנות’. לפעמים, אנשים לוקחים תפקידים שבהם הם עובדים מול ועם אנשים לא מתאימים, וזה לא מחזיק מעמד. האבחון הוא חלק חשוב בעבודה שלי".
חיפוש חובק עולם
כחברה גלובלית, "מחנאי-ויס בע"מ" משתפת פעולה עם קבוצת "ספנגלרפוקס-אקרמן" הבינלאומית, ומאתרת טאלנטים לתפקידים מובילים בכל רחבי העולם. במבט קדימה, לימור מדגישה את חשיבות הקשר האישי, במיוחד בשנים האחרונות שבהן ישראל ניצבת בפני אתגרים מורכבים. "אנשים עוד לא מפנימים כמה ישראל מודרה מתחומים רבים, וכמה חברות גלובליות החליטו שלא להגיע לישראל. אני מאמינה שבסוף החיבורים בין האנשים ימשיכו להניע את הכלכלה הישראלית, יש בישראל משהו אחר".
ומהו אותו משהו אחר?
"יש כאן שילוב של רמת חדשנות גבוהה מאוד, תעוזה ועם דרייב מטורף. אנחנו לא מוותרים, ואנחנו גם מאוד יצירתיים, זה משהו ברוח הישראלית. יש לנו סכין בין השיניים, ולכן ייאוש הוא לא תוכנית עבודה, ואני בטוחה שהמשק הישראלי יתאושש. גם עכשיו, בשנה מאתגרת שבה אדם נורמטיבי נכנס מתחת לשמיכה - אנחנו חייבים להמשיך לייצר, ליזום ולחבר".
מה החזון שלך?
"להמשיך ולהביא מנכ"לים ומנכ"ליות ‘תותחים’, שיצעידו את הכלכלה שלנו קדימה, להוביל את הצוות המדהים שלי קדימה כדי תמיד להיות הבחירה הראשונה של חברה כשהיא צריכה את האחד/האחת, ובעיקר להמשיך ליהנות מכל רגע".
