בשיתוף מזרחי טפחות
ועידת נדל"ן מזרחי – פאנל מאתגר להזדמנות: איך בונים עסקה שעובדת
האם ניתן לבנות עסקת נדל"ן שעובדת גם בשוק של קונים, גם בצל מלחמה וגם כשהרווחיות נשחקת? זו אחת השאלות שעמדה במרכז אחד הפאנלים הבולטים בכנס הנדל"ן הארצי של מזרחי טפחות בשיתוף קבוצת "ידיעות אחרונות" - כנס שהתקיים השנה תחת הכותרת 'משנים סדרי עדיפויות'. בפאנל 'מאתגר להזדמנות: איך בונים עסקה שעובדת?' ישבו יחד שלושה בכירים מענף הנדל"ן: מיכל גור, מנכ"לית פרץ בוני הנגב; פנינה אלה, מנהלת סקטור בנייה ונדל"ן במזרחי טפחות; וברנרד רסקין, מייסד ומנכ"ל רי/מקס ישראל. את הפאנל הנחתה הילה ציאון, עורכת הנדל"ן של ynet וידיעות אחרונות.
מן השיח שהתפתח עלה שהשוק אינו מת ואינו קפוא - אבל הוא בהחלט מורכב יותר מבעבר. העסקאות נבחנות בזהירות רבה יותר, לוחות הזמנים מתארכים, והרווחיות נשחקת. לצד זאת, ישנם אזורים שבהם הפעילות ממשיכה להיות ערה, מוצרים שנהנים מביקוש גבוה,וקונים שמזהים הזדמנויות דווקא בתקופות של אי־ודאות. מה מספר כל אחד מהדוברים מהניסיון בשטח? וכיצד מתכננים היום עסקה שתצליח?
שוק לא אחיד: אפקט המחיר הגיאוגרפי
אלה, המלווה מאות פרויקטים ברחבי הארץ, פתחה בתמונת מצב מפורטת. לדבריה, כ-40% מהפרויקטים שמזרחי טפחות מממן הם פרויקטים של התחדשות עירונית - שיעור הגבוה אף משיעורם בהתחלות הבנייה הארציות, שעומד על סדר גודל של 30%. הדינמיקה הזו, לדבריה, מייצגת בשלות: פרויקטי פינוי-בינוי שקודמו במשך שנים רבות מגיעים כעת לשלב הביצוע.
אולם לצד הפעילות הערה בשוק, אלה סיפרה על תמונה פחות ורודה. יזמים שהפרויקטים שלהם טרם יצאו לדרך מגיעים לבעלי הדירות הוותיקים ומבקשים מהם להתגמש בתנאים, כדי שהעסקה תישאר כדאית בעולם שבו עלויות הביצוע זינקו. "ההתמשכות" היא עוד תופעה שאלה מזהה: תחזיות לסיום בנייה מתמשכות שוב ושוב, שלושה חודשים, חצי שנה, לפעמים שנה. "הרווחיות היא יותר נמוכה ממה שתכננו כשיצאנו לעסקה," אמרה.
אחד הנתונים החשובים שהציגה הוא שהשוק אינו מקשה אחת. באזורים שבהם המחירים גבוהים יותר, הקושי גדול יותר. גם בתוך תל אביב, ציינה, אין להשוות בין אזורים שונים.
היכן בונים כשהשוק מאט?
גור מפרץ בוני הנגב תיארה בפאנל את האסטרטגיה היזמית שהנחתה את החברה. "למדנו שבאזורים שבהם המחיר נע בין מיליון וחצי לשלושה מיליון ש"ח יש הרבה יותר תנועה וקצב מחירות יותר טוב." לפיכך, החברה מתרכזת במעגלים השני והשלישי סביב המרכז - אזורים שבהם רוכשים מבינים שאמנם לא יוכלו לגור במרכז, אבל חצי שעה עד שעה נסיעה ממנו היא אופציה הגיונית וסבירה. "גם הם יכולים לקנות דירה ואם הם מאד רוצים, להשכיר ולשכור דירה במרכז," אמרה.
גור הפנתה ביקורת חריפה כלפי תוכנית "דירה בהנחה". לדבריה, המשאבים שהופנו לתוכנית - קרוב ל-50 מיליארד שקל - הגיעו לקבוצה מצומצמת של מאה אלף נבחרים, במקום להיות מפוזרים לאוכלוסייה הרחבה. "זה מאד מצער", אמרה והוסיפה כי התוכנית "קילקלה" את הציבור הצעיר, משום שהרגילה אותו לצפות לדירה חדשה ברובע מבוקש, ועשיית "אקזיט" של מיליון ש"ח, במקום לעלות בהדרגה על סולם הדיור. "תתחילו בדירה יותר קטנה. אפילו יד שנייה זו לא מילה גסה", אמרה.
עסקאות 20/80 ומה שנותר ממנה
בשנת 2024 הציפו עסקאות 20/80 את השוק. במרץ 2025 הוראת שעה של המפקח על הבנקים הגבילה אותן עד סוף 2026, ואלה אישרה שהנתונים של מזרחי טפחות מראים ירידה מסוימת בשכיחותן, אם כי 25% מהפרויקט עדיין ניתן למכור בעסקאות מסוג זה, בעיקר בשלב ה-presale. לצד זאת, יזמים נוקטים בכלים אחרים: הלוואות קבלן, הנחות ממוקדות ועוד.
בשאלת ביטולי הרוכשים, אלה הצניעה את החשש שהציפה התקשורת: "יש יותר רעש ממה שקורה בפועל", אמרה. הביטולים עלו מחצי אחוז לאחוז ועד שניים, "עדיין מדובר בהיקף מאד נמוך. אני מאמינה שמי שקונה היום דירה מתכוון להשלים את העסקה."
ממ"ד - out, ממ"ש - In: מהכרח ביטחוני למנוע לקידום מכירות
גור תיארה את אחת ההחלטות המרכזיות שקיבל פרץ בוני הנגב: הרחבת הממ"דים לממ"שים - מרחבים מוגנים עם שירותים, המוסיפים פונקציונליות אמיתית לחדר. "ברוב הפרויקטים שלנו ראינו שאפשר אפילו לתקן את התכנון. גם בפרויקטים שהיו כבר בהתחלת חפירה ודיפון שינינו את התוכנית." לדבריה, המהלך הוא גם ביטחוני וגם שיווקי. "רוב המשפחות משכנות את הילדים בממ"ד. הן מעדיפות שיהיה להם לילה שקט." רסקין הוסיף כי "אם לוקחים בחשבון כמעט שלוש שנים של מלחמה ואנחנו עדיין עושים עסקים - זה ממש פלא."
יד שנייה: השוק שלא מכיר קיפאון
רסקין מרי/מקס ישראל הציג תמונה כמעט פרדוקסלית: בשוק היד השנייה, אמר, המציאות שונה לגמרי. "מאי היה חודש מאי הכי טוב בארבע השנים האחרונות אצלנו". לדבריו, לשוק היד השנייה יש יתרונות ייחודיים: מוכר יחיד שאינו כפוף לדרישות הבנק, גמישות במחיר, ממ"ד קיים ואכלוס מיידי. "אנשים מחפשים ממ"דים היום ולא בעוד שנתיים."
רסקין דחה את השימוש במילה "קיפאון." "מי שבא אלי ואומר שיש קיפאון, אני אומר: תמיד עושים עסקאות, בכל סיטואציה." כהוכחה, הזכיר שגם בשיא הסגר בקורונה, כשכל הארץ הייתה בבידוד, המשרדים חתמו עסקאות מדי יום.
תובנה מפתיעה נוספת שהביא רסקין היא כי "פעם ראשונה בשלושים שנה, מאז שהקמתי את הרשת, תל אביב במקום ראשון." בניגוד לתדמית של שוק חולה, משרדי רי/מקס בתל אביב ובירושלים מדווחים על ביקושים חזקים.
מה יוריד את הרוכשים מהגדר?
כשנשאל רסקין מה ידרבן את השוק לזוז, תשובתו הייתה חד-משמעית: שקט. "אנחנו בתקופה של סערה מושלמת. כשיהיה שקט, המחירים ילכו לעלות כי ההיצע כרגע קטן." הוא הוסיף כי גורם ביקוש משמעותי ונסתר הוא רוכשי תושבי חוץ: "אנשים בחוץ לארץ קונים דירות כאן לביטחון עצמי שלהם. כשלא מרגישים בנוח - לא באוסטרליה, לא בדרום אפריקה, לא בארצות הברית - כולנו נזכרנו שיש לנו רק מדינה אחת."
בשיתוף מזרחי טפחות
