כשפרצה המלחמה ולקוחות החלו להקפיא את פעילותם, ידע ד"ר נחום שילה שצריך לשנס מותניים ולייצר קליינטורה חדשה. כך מצליחה חברת המודיעין העסקי Global OSINT שבראשה הוא עומד לסיים את 2024 בתוצאות עסקיות טובות יותר מאלו של השנה הקודמת, בתחום שהוא עדיין חדש יחסית עבור ארגונים, שלא הבינו בשביל מה הם צריכים את זה. "מי שרוצה לקדם את העסק שלו ולקבל החלטות נכונות צריך זרימת מידע וניתוח מידע ברמות הגבוהות ביותר. זה נכון כמעט לכל סוגי העסקים: מתעשיות מסורתיות ועד סטארט-אפים טכנולוגיים חדשניים", אומר ד"ר שילה.
חברת Global OSINT נוסדה ב-2010. היא מתמחה בתחום הפקת המידע ממקורות גלויים ("אוסינט") בכל העולם, ומספקת ללקוחותיה שירותי איתור וניתוח מידע בתחומים שונים כמודיעין עסקי, מודיעין לצרכים ייעודיים ומודיעין לצרכי אבטחת אישים ומתקנים. "הכל תחת המוטו: לספק ללקוחותינו באופן מהיר, יעיל וחוקי מידע אמין ומדויק שיסייע להם לקבל החלטות נכונות לפיתוח פעילותם העסקית ויציל אותם מביצוע מהלכים שגויים", מדגיש ד"ר שילה.
אז איך מוסיפים לקוחות בתקופה שבה אנחנו שומעים דווקא על נשירת לקוחות?
"עושים את כל מה שצריך - משיווק בלינקדאין ועד קבוצות נטוורקינג. השקענו רבות באיתור לקוחות חדשים, לצד השקעת מאמץ בחידוד ודיוק השירותים שלנו. אני חבר בקבוצת "צמרות" של ארגון הנטוורקינג הבינלאומי BNI, שיש לו אלפי קבוצות ברחבי העולם, מתוכן למעלה מ-50 בישראל. זוהי רשת הנטוורקינג הכי משוכללת שאני מכיר והעמקתי את השתתפותי בה - מה שהביא לתוצאות. לא תמיד מי שאיתך בקבוצת הנטוורקינג צריך את שירותיך, אבל פעמים רבות הוא מכיר מישהו שכן צריך - ומפנה אותך אליו. כך השגנו עוד ועוד לקוחות, שקיזזו את אלו שקרסו או הצטמצמו בגלל המלחמה".
במקביל למאמץ השיווקי, ביצע צוות Global OSINT תהליך השתכללות בתחום עיסוקו. הוא צבר ידע בכלים חדשים שיצאו לשוק והתעמק בנושא הבינה המלאכותית ויכולת תרומתה לתחום. עוד השקיע הצוות משאבים בפיתוח שיתופי פעולה ובמחקר שוק ובהבנת הכיוונים החדשים שאליהם יש ללכת. "המלחמה הרי בסוף תסתיים, וכשמסך העשן יתפזר יהיה עולם חדש למציאות שלנו כמדינה ולעסקים שבה", אומר ד"ר שילה. "יהיו לקוחות חדשים ודרישות חדשות, וזה יביא גם לאפשרויות חדשות. אף עסק לא יוכל לקפוא על שמריו ולסמוך על כך שימשיך לשרוד ולשגשג. כל עסק חייב ללמוד יותר כדי שלאחר שוך הסערה יוכל תפקד באופן מיטבי".
איך אתה רואה את השפעת המצב על תחום המודיעין העסקי?
"אני רואה שיש קשר בין המצב לעיסוק שלנו. ישראל הולכת למקום של החלשות הדמוקרטיה, עם תרחישים פסימיים של הדרדרות למדינה לא דמוקרטית. מצב של מדינה סמכותנית או רודנית משפיע על חופש המידע, חופש התקשורת, חופש התנועה - דברים שבהיעדרם יש סיכון לעסק כמו שלנו. אלו דברים מדאיגים שאנו מקווים שלא יתפתחו לכיוונים הללו".
כשלא יודעים שלא יודעים
אחד האתגרים של תחום המודיעין העסקי בארץ ובעולם הוא העובדה שעסקים כלל לא מבינים מדוע הם צריכים אותו. ארגונים רבים עדיין לא מודעים לכך שעליהם לפתח את פעילותם העסקית באמצעות מחקר השווקים שבהם הם פועלים, וזאת במטרה להבין לעומק את הסביבה העסקית והכלכלית של העסק.
"זהו תחום חדש יחסית, שתפס תאוצה ב-15-20 השנים האחרונות", מבהיר ד"ר שילה, ומוסיף: "מודיעין עסקי הוא לרוב תחום שנמצא תחת אחריות מנהל השיווק, אם הוא בכלל מקבל התייחסות ארגונית. רוב הארגונים לא מבינים שהם צריכים את זה כפונקציה עצמאית ומקצועית בחברה, הם לא מודעים לעוצמת הפספוס כשהם לא משתמשים במודיעין עסקי לצורך קבלת החלטות. היום הבעיה בעולמנו היא לא חוסר מידע אלא עודף מידע, כשהרבה מהמידע הוא פעמים רבות לא נכון, לא מדויק ולא רלוונטי".
אם מדברים על טכנולוגיות חדשניות, הזכרת ששילבתם בעבודה בינה מלאכותית.
"כן, יש הרבה גורמים שמפחדים מזה, אבל הצלחנו לרתום את ה-AI לצרכים שלנו, אחרי שהבנו כיצד היא תהיה שימושית לנו. הבנו שמדובר בתחום משנה מציאות שלא באמת מייתר את הגורם האנושי, וכיום אני בתחושה שהבינה המלאכותית מאפשרת לנו להגיע לצד האפל של הירח. ישנה אמרה ידועה הגורסת שישנם שלושה סוגי ידע: דברים שאנחנו יודעים שאנחנו יודעים - זה הכי פשוט. דברים שאנחנו יודעים שאנחנו לא יודעים - זה גורם לנו לחפש אותם. ויש את התחום של הדברים שאנחנו לא יודעים שאנחנו לא יודעים. פה הבינה המלאכותית עוזרת לנו לשפוך אלומת אור, ואני מניח שזה רק ילך וישתכלל עם השנים".
באילו אסטרטגיה ניהולית נקטת השנה?
"יישמנו כמה כללים שגיבשנו עוד במשבר הקורונה. הקפדה על ניהול תזרימי שמרני, למשל. עסקים רבים, במיוחד בתקופות משבר, לא נופלים בגלל טיב המוצר או השירות שלהם אלא בשל מחנק תזרימי. אנחנו לא מסתמכים על מינופים והלוואות, אלא עובדים עם מה שיש. בתקופות קשות לא תמיד אפשר לסמוך על רשת ביטחון של מענקים וסיוע, וזו גם בדיוק התקופה שבה גורמים שאמורים לתת אשראי או הלוואה קופצים את ידם. ניהול תזרים שמרני ושמירה על רזרבות מאפשרים לעסק להתנהל היטב גם בעת משבר, ולעובדים לעבוד ללא לחץ. וכשהעובדים רגועים ונינוחים - החלטותיהם יותר טובות ומושכלות".
במה אתה גאה במיוחד בשנה האחרונה?
"היינו צריכים לתת פתרון לעובדים במילואים ולגייס זמנית כוח אדם חלופי - ועשינו זאת בהצלחה. בנוסף, היו מקרים בהם נתתי הזדמנות שנייה לאנשים - בין אם עובדים, לקוחות או ספקים - וזה הוכיח את עצמו. עסקים רבים לא יודעים לתת הזדמנות שנייה, אבל אני חסיד גדול שלה - כי הרבה גורמים מצליחים בפעם השנייה איפה שלא הצליחו בפעם הראשונה".
מה למדת בשנה האחרונה?
"ששום דבר אינו מובן מאליו. הרבה פעמים המציאות עולה על כל דמיון. זה דבר שצריך לדעת להתמודד איתו".
איפה אתה רואה את החברה עוד שנה?
"מתפתחת יותר, מרחיבה את מעגל הלקוחות ואת שיתופי הפעולה שלה בארץ ובחו"ל ומגייסת עוד עובדים".
