בשיתוף MAX
ישראלים אוהבים לטוס. לפי ההערכות בענף, שוק הנסיעות והחופשות מגלגל כ-30 מיליארד שקל בשנה - מספר שמשקף תרבות צריכה שבה חופשה בחו"ל היא לא מותרות, אלא כמעט מוצר צריכה בסיסי. אבל השוק כולל מספר אנומליות, שמובילות לדינמיקה ייחודית. כ"מדינת אי", ישראל מתאפיינת בשוק תעופה ייחודי: הביקושים גבוהים, ההיצע מוגבל יחסית והמחירים בהתאם. ולמשוואה נוספה גם אי-הוודאות שנוצרה בעקבות אירועי התקופה.
בשנים האחרונות, בכל פעם שהשמיים נסגרו ונפתחו מחדש, הישראלים מיהרו לפצות על הזמן האבוד ולהזמין חופשה, ומחירי הטיסות עלו בהתאם. לצד זאת, בחלק ניכר מהזמן חברות תעופה בודדות הפעילו טיסות לישראל וממנה, מה שחיזק את כוח המיקוח שלהן מול הצרכן.
כרטיסי האשראי בתחום התעופה: מה השתנה?
השינויים לא פסחו גם על שוק כרטיסי התעופה. בתקופה האחרונה, התחום חווה כניסה של מודלים חדשים, מסלולי הטבות מעודכנים ופתרונות שמבקשים לתת מענה לקהלים רחבים יותר. על רקע ההתפתחויות הללו, הצרכן של היום מחפש יותר - יותר גמישות, יותר חיסכון ויותר אפשרויות בדרך לחופשה הבאה.
הדור הישן של כרטיסי האשראי בתחום נשען על מודל פשוט: צבירת נקודות לחברת תעופה ספציפית, אותן אפשר לממש בשדרוגים או בטיסות. זה עבד היטב למי שטס מספר רב של פעמים בשנה ויכול לנצל את ההטבות לפני שהן פגות. לנוסע הממוצע, שיוצא לחו"ל פעם-פעמיים בשנה עם המשפחה, המודל הזה הציע ערך מוגבל.
גלריה
רפי שאולי, סמנכ"ל לקוחות פרטיים. "חברות האשראי והפיננסים מגייסות את הכוח שלהן לטובת הצרכן, ולא על חשבונו"
(צילום: רמי זרנגר)
"הכרטיסים הישנים שיווקו בהצלחה את תחושת היוקרה - כניסה לטרקלין, שדרוג חוויית הנסיעה", מסביר רפי שאולי, סמנכ"ל לקוחות פרטיים ב-MAX. "זה יכול לעבוד כשהשוק מוגבל, אבל המצב השתנה. כשחברה אחת שלטה בנתחי שוק גדולים, הנאמנות לכרטיס עלתה בקנה אחד עם הנאמנות לחברה".
המודל החדש מנסה לפנות לקהל רחב יותר, לא רק ל"נוסע המתמיד", אלא כל מי שמוציא כסף ורוצה לתרגם אותו לחופשה. הרציונל: צוברים באמצעות הוצאות שוטפות - קניות, תדלוק, סופר - ומממשים את הצבירה ברכישת טיסה, מלון, או חבילת נופש.
"כסף זה כסף - בלי להמיר לנקודות שאף אחד לא יודע כמה הן שוות"
אחד המאפיינים של חלק מהכרטיסים החדשים הוא מעבר ממודל של צבירת נקודות למודל של צבירה כספית. לדברי שאולי, היתרון בגישה הזאת הוא שהלקוח יודע מראש מהו שווי ההטבה שצבר. "כסף זה כסף - בלי המרה עמומה לנקודות. לצרכן ברור מאוד מה הוא מקבל".
אבל השינוי לא מסתכם רק באופן הצבירה. גם אפשרויות המימוש התרחבו ביחס למודל שהיה מקובל בעבר. כרטיס האשראי SKYMAX למשל מאפשר לממש את הצבירה לטיסות בכל חברות התעופה וכן למלונות בארץ ובעולם באמצעות פלטפורמת MAXTravel שמציעה צבירה של עד 10% בקאשבק בחזרה להזמנת החופשה הבאה.
מה חשוב לבדוק לפני שבוחרים כרטיס אשראי שצובר לטיסות?
תחרות בריאה
כמה חברות נוספות השיקו גם הן לאחרונה פלטפורמות נסיעות ומוצרי כרטיסי אשראי בתחום. "זאת תחרות, וזה מעולה - משום שהשחקניות מתחרות על המחיר הטוב ביותר. כשיש שחקן עם הרבה כוח, הוא יגרוף את המרווח המקסימלי עבורו. כשיש מספר שחקנים, הם יילחמו על המרווח המינימלי. בסופו של דבר, המטרה שלי היא לתת את ההטבה המקסימלית ללקוחות שלי".
במבט לעתיד, שוק הנסיעות ואשראי התעופה נמצאים בתהליך של הנגשה לקהל הרחב ביותר. "הכרטיסים של היום מתאימים לכל מי שמנתב את הוצאות משק הבית לכרטיס האשראי וגם יוצא לחופשות עם המשפחה. גם מי שלא טס הרבה יכול להפוך את ההוצאות שלו לכסף שיומר בחופשות בארץ או בחו"ל לפי ההרגלים האישיים", אומר שאולי.
לדבריו, הכיוון ברור: "כבר כיום חלק מהמסלול להזמנת חופשה עובר בבדיקת ההצעות בפלטפורמות של חברות האשראי ואני צופה שזה רק ילך ויגדל".
2026 ומעבר לה
הישראלים טיפחו לעצמם דימוי עצמי של ציידי עסקאות: מרפרשים את הדפדפן כדי לתפוס טיסה זולה ומשווים מחירי מלונות בעשרה טאבים פתוחים. אבל הנתונים מספרים סיפור קצת אחר. "עד לא מזמן, 90% מהביקושים הלכו לחיפוש טיסות באתר אחד ספציפי והזמנת מלון באתר אחר", מציין שאולי. "יש אתר אחד גדול שהוא הפלטפורמה הכי יקרה להזמנת מלון, שמחזיקה את כל הידע ויש לה הרבה ביקוש - ולכן היא גובה מרווח מקסימלי".
במשך שנים, אתרי ההזמנות הגדולים ריכזו את רוב הביקושים לטיסות ולמלונות, מה שהעניק להם כוח שוק משמעותי. בשנים האחרונות נכנסו לזירה גם חברות פיננסיות, שמבקשות להתחרות באמצעות היתרונות שכבר יש להן - בסיס לקוחות רחב, כוח קנייה והיכרות עם הרגלי הצריכה של הלקוחות.
לפני כשנה, הושק אתר MAX Travel - פלטפורמת הזמנת טיסות וחופשות המיועדת ללקוחות החוץ-בנקאיים. לאחרונה הושק מחדש כרטיס התעופה של המותג, שפועל בשוק כבר מספר שנים. הכרטיס מוצע בשתי גרסאות - בסיסית ופרימיום. "הכוח של הלקוחות עולה, מה שצפוי להוביל לירידה במחירים", אומר שאולי. "חברות האשראי והפיננסים מגייסות את הכוח שלהן לטובת הצרכן, ולא על חשבונו".
"בהשוואה לאתרים הגדולים", אומר שאולי, "המטרה שלנו היא שמירה על הנאמנות של קהל הלקוחות, ולכן האינטרס הוא לספק את ההטבה המקסימלית לצרכן. היתרון מול חברות הנסיעות, שהן סוכנויות נסיעות בפועל, הוא שהסוכנויות תלויות בעמלות ופועלות עם גורמים שעשו הסכם עם ספקי המלונות הגלובליים, בעוד ש-MAX סגרה הסכמים ישירות מול הספקים הגלובליים, לצד הסכמים עם מלונות בישראל - מה שמאפשר להציע מגוון רחב יותר, לצד הטבות מחיר שמגולגלות ישירות לצרכן".
בשיתוף MAX
