בשיתוף בנק הפועלים
המנטורים מגיעים לעסק החברתי Apri: צפו
(צילום: ירון שרון, עריכה: עמית ברקוביץ, בימוי: יעל לינזן )
צחי שאשא יזם והקים את "Apri - סינרים" לפני כארבע שנים מתוך ההבנה שדרוש מוצר שייתן מענה בדמות סינרים איכותיים ואופנתיים לילדים ומבוגרים עם מוגבלויות. בשיתוף מקצועי של בית איזי שפירא ובזכות מימון המונים, הצליח שאשא לפתח סינרים בדוגמת טי־שירט שגורמים לאנשים עם מוגבלות לתחושה נוחה ונעימה יותר.
הסינרים מאפשרים חוויית אכילה - הם פרקטיים, דוחי נוזלים, מיוצרים מבדים שמותאמים לגירוי חושי ונוחים לשימוש גם מצד המטפל. כיום נמכרים הסינרים של אפרי בעיקר דרך האונליין.
האתגר המשמעותי הבא של העסק - להכיר ליותר ילדים ומבוגרים עם מוגבלויות בישראל את הסינרים, ובהמשך לנסות לפרוץ גם לשוק הבינלאומי. כדי לעשות את הצעד הבא קדימה, שאשא נרשם ועלה לשלב הגמר של פרויקט "עסקים קטנים 14" של ידיעות אחרונות ו־ynet בשיתוף בנק הפועלים בקטגוריית העסקים החברתיים.
במסגרת הפרויקט מלווים את אפרי סינרים שני מנטורים: ניר הורוביץ, שותף ומנכ"ל בטרמינל איקס, ושלומי סלמן, מנהל סניף בנק הפועלים בבני־ברק. בנוסף, כלל העסקים מקבלים לייוי אישי של מנטור מקרן שמש מקבוצת עוגן בחסות המרכז לצמיחה פיננסית של בנק הפועלים.
מאונליין - לרשתות פיזיות
אחד האתגרים של אפרי הוא להתרחב מעבר לאונליין, גם לרשתות פיזיות כדי להגדיל את הנגישות והחשיפה של הסינרים. הטיפ הראשון של הורוביץ: "צריך למפות את הרשתות הרלוונטיות. בארץ אני חושב ששילב וסופר פארם הן הכי רלוונטיות. עבור שילב מדובר בנושא שמאוד קרוב לליבה של החברה. מגיע לך שאפו ענק", הוא מפרגן לשאשא. "אני חושב שכל פתרון למען האוכלוסייה הזו וכל יזם שמנסה לעשות משהו עבורה זה מאוד מבורך. האתגר הכי משמעותי עבורך הוא שזה מוצר מאוד נישתי ואיך ניתן להגיע לאוכלוסייה הרלוונטית".
ההמלצה של הורוביץ היא לבנות את המותג מסביב לקהל היעד הנישתי. "צריך שגם הסביבה, המשפחה הקרובה וגם הרחוקה, אלה שמסביב ללקוח המרכזי שלך ייחשפו למוצר בדרך יעילה. דרכם זה יעבור גם לאוכולוסיית היעד".
מטרה נוספת של שאשא היא להגיע לפריסה גיאוגרפית כמה שיותר רחבה. "בכל קהילה יש אחוז קטן שמאוד נזקק לפתרון שלנו", הוא מסביר.
הורוביץ: "השאלה היא איפה אותה קהילה קונה מוצרים אחרים, באיזה רשתות, באיזה מקומות. אפשר ליצור קשר עם קולגות בתחום שלך, יזמים וחברות אחרות שמוכרות מוצרים לאוכלוסייה של בעלי מוגבלויות, ולהציע שיתוף פעולה".
לבחון את מחיר המוצר
התרחבות לרשתות פיזיות גדולות ולשוק הבינלאומי, מצריכה חשיבה מחדש על שרשרת הייצור הנוכחית. הורוביץ: "אני ממליץ לך לעשות בדיקה האם המוצר שיש לך הוא בטווח המחיר הנכון. כלומר, האם אפשר למכור אותו בריטיינרים גדולים בארץ ובעולם. זו בדיקה שאתה צריך לעשות לפני. גם אם אתה לוקח מוצר ומחליט שאתה לא הולך להרוויח עליו, אתה עדיין צריך לייצר לוגיקה בעזרתה אתה מצליח לייצר את המוצר בכמויות ובאיכות מספקת שעוברת את הדרישות של אותן חברות. גם אם מדובר באפס רווח עבורך בשלב הזה, רק כדי להכניס רגל בדלת הזו, חייבים לעשות את הבדיקה הזאת".
שאשא מספר שאחד האתגרים שלו הוא התנהלות נכונה מבחינה פיננסית. "לאפרי יש עמותה שמטרתה המרכזית היא לאפשר לאנשים לרכוש סינרים, ואנחנו מעבירים אותם למשפחות שזקוקות להם, לתורם יש אפשרות לאמץ ילד, גן או מוסד, הוא רוכש את הסינר ואנחנו מעבירים אותו ישירות לילד עם מוגבלות. האתגר הפיננסי שלנו הוא למשל, במקרה שחברה גדולה תורמת מספר גדול של סינרים ואז נוצר אצלנו צוואר בקבוק כי פתאום אנחנו צריכים לייצר ולספק כמה אלפי סינרים".
מנהל סניף הבנק, שלומי סלמן: "במקרים רבים ליזם יש רצון להתאים את עצמו לסיטואציה. אני ממליץ אחרת, תבדוק כיצד הסביבה שלך יכולה להתאים את עצמה אלייך. אלו בדיוק הפתרונות שהבנק יכול לתת לך. יש סט שלם של כלים ודרכים לליווי שמתאים לצרכים של כל עסק, לחשיבה העסקית הייחודית לך. כשאתה מסגל לעצמך מיומנויות כאלה בשלבים הראשונים, כשאתה גדל זה כבר טבוע בך. כשהעסק יגדל ויתפתח יהיה יותר מורכב לנהל אותו, המספרים גדלים".
מנהל סניף הבנק, שלומי סלמן, ממליץ לרכוש כלים מתאימים לניהול הפיננסי. "ההיבט של אשראי בנקאי או אשראי ספקים זה דבר שצריך לדעת לנהל אותו. הרבה פעמים יזמים אומרים 'אלך לבנק, אקח הלוואה ויהיה בסדר'. קודם כל את ה'יהיה בסדר' חובה לשים בצד".
בנוסף, סלמן מייעץ להפריד בין פעילות תזרימית לבין פעילות ההשקעה. "פעילות ההשקעה היא לטווח הארוך; לפתוח שווקים חדשים, לשפץ, להשקיע בשיווק, אלו דברים שצורכים זמן וסבלנות. כשאתה רוצה לממן דברים שלוקחים זמן אפשרות אחת היא להביא הון עצמי והאפשרות האחרת היא להגיע לבנק ולהגיד שאתה מעוניין להשקיע בעסק. קיימות מגוון דרכים לממן דבר כזה. לעומת זאת, ניהול תזרים מזומנים הוא דבר שונה לגמרי".
בשיתוף בנק הפועלים
